Я хочу, чтобы вы начали тренировать свои глаза.
Вам нужно научиться замечать окружающие вас вещи.
Для начала я собираюсь еще раз спросить вас о том,
- «Что является предметом вашего бизнеса?»
- «Какой продукт или услугу вы продаете?», и,
- «Если вы не продаете ничего, включите в игру свое воображение...?»
Есть знаки, которые сообщат вам о том, что вы завладели чьим-то вниманием.
И тогда встанет вопрос: а что будет, когда кто-то завладеет вашим?
Я всегда говорю людям, что
- «Я - организатор их решений, потому что если вы скажете, что вы человек, который продает, это затронет их негативные реакции.»
Вы, конечно, можете сказать:
- "О, но ведь вокруг огромное количество торгующих людей",
на что я вам отвечу:
- "Да, это так. И вы можете увидеть их даже здесь, сидящих в своих костюмах. И Вы, конечно же знаете, что они пытаются сделать с вами и вашим кошельком?".
И если клиенты скажут:
- "Да, я знаю, что вы имеете в виду",
я продолжу:
- "Итак, я нахожусь здесь для того, чтобы помочь вам принять решение. Я просто пытаюсь понять, откуда у вас появляются удачные решения...".
Затем начните задавать им вопросы о том,
- «В чем заключаются различия между их хорошими решениями и плохими?»
И все время, пока вы делаете это,
- дышите в унисон с их дыханием.
- говорите приблизительно с той же интонацией, что и они, и,
- если они используют большое количество наглядных словечек, используйте их тоже.
Это самое главное. Когда вы начнете это применять, вы поймете что изменились и начали говорить с ними в том же темпе, в котором они дышат. Вы сможете почувствовать, что удачное попадание отразится на ваших барабанных перепонках подобно барабанной дроби, не так ли? Всего несколько секунд подобных этим, и вы воскликнете:
- "Bay, здорово!".
Вопреки распространенному убеждению, люди любят подвергаться чьему-либо влиянию.
Но только если вы делаете это умело.
Подумайте об этом.
Когда кто-то соблазняет вас, он тем самым оказывает на вас влияние. И если он делает это успешно, вы чувствуете себя замечательно, не так ли?
А если он делает это не очень хорошо, вам покажется, что это дурацкая идея.
К примеру, прошлой ночью напротив моего окна обосновалась компания парней. Они стояли на углу, и каждый раз, когда мимо них проезжала машина, в которой сидела женщина, они кричали:
- "О-хо, детка! Мы здесь, давай к нам!".
Вы думаете, что это сработает? Я так не думаю, и по многим причинам. Я не видел женщин, которые бы сказали водителю:
- "О, притормозите здесь".
Или другой случай: мужчина едет в машине и выкрикивает подобные фразы всем женщинам, идущим по улице. И у этих женщин возникает единственное желание: выхватить крюк и зацепить его за бампер машины, чтобы остановить и хорошенько встряхнуть его.
Сейчас постарайтесь вспомнить, что вы обычно делаете, чтобы улучшить свое настроение.
Вся проблема может заключаться в том, что вы можете не знать ни одного способа.
Я знаю людей, которые любят бешеную езду по автостраде, и это помогает им снять стресс.
Что касается меня, то я смотрю на все эти здания, полные денег, и думаю:
- "Когда-нибудь всё это будет моим!".
Поймите, вы должны быть всегда готовы войти в свои мысли, убедиться, что у вас приятная тональность и настроить свое состояние на положительную волну. Будьте уверены в своем успехе: когда вы начнете копировать кого-нибудь и говорить в одинаковой с ним манере, дышать в одном темпе, он почувствует себя гораздо лучше, чем чувствовал до этого.
И тогда он сможет сказать:
- "Я начал чувствовать себя гораздо лучше!".
Поэтому сейчас я собираюсь вас попросить сделать кое-что:
- я хочу, чтобы вы начали копировать поведение своих партнеров и клиентов.
Вы уже дышите с ними одинаково. Но сейчас
- я хочу, чтобы вы начали улыбаться, если они улыбаются.

Вы знаете, у меня все еще есть мой «Линкольн», и я знаю, вы начали думать о нем, начиная с того момента, когда я начал говорить об этом. Подумайте о том, что у него большие кожаные сиденья! И все эти кнопки! Мне это нравится: нажимаешь на кнопку, и окно открывается, нажимаешь опять - и оно закрылось! Это КЛАСС!!! Вы хотели бы сохранить это мощное состояние, не правда ли?!
- "Иди ко мне, Барбара, иди ко мне!".
Я хочу, чтобы вы познакомились с Барбарой! Она изменит вашу жизнь!!!
Вы знаете кое-что об этих больших "Линкольнах". Многие спрашивают:
"Почему люди покупают эти прожорливые машины? Им ведь нужно столько бензина".
Потому что эти люди не собираются много ездить, вот почему. Я никогда не ездил очень далеко.
Я проезжаю около двадцати километров до работы и двадцать километров обратно, изредка останавливаясь около бара.
Остановка не требует дополнительной траты бензина.
Я понял, что чем чаще я останавливаюсь, тем меньше бензина я трачу. Меня всегда поражало то, что люди, застрявшие в пробке, бампер к бамперу, продолжают держать мотор включенным.
Только не я, я выключаю свой, выхожу из машины, и иду к соседним машинам. Это самый подходящий момент, чтобы начать продавать литературу.
Или, например, в самолете, когда всех пристегивают ремнями, я считаю, что это великолепная идея
Я просто расхаживаю взад и вперед, смотрю на них и думаю:
"Они все пристегнуты. Это здорово! Великолепно! Избавимся от продукции... мы их поймали!".
Вы просто проходите по салону, пожимаете каждому из них руку и считайте, что они ваши. Вы можете заставить раскошелиться каждого из них! А они просто сидят в самолете.
Для того, чтобы ввести людей в транс, Милтон использовал так называемое "прерывание рукопожатия".
Я всегда любил использовать для заключения сделки неуверенность людей в принятии решения, а затем я смоделировал эту технику с разрыванием контракта.
Я нашел, что работать таким путем гораздо проще и удобнее.
И смотреть на это выражение страха на их лицах тоже всегда интересно!
Они всегда подписывают его, но никогда не могут объяснить почему.
Увидев, что они неуверенны, я делал вот что: я брал в руки контракт и начинал медленно разрывать его.
Я делал это для того, чтобы убедить их в том, что полностью соблюдаю их интересы и убедить их в том, что они действительно хотят получить это.
Было очень интересно наблюдать, как они изменялись в лице.
В действительности я не разрывал его, я лишь надрывал картон вокруг по краям. Но это позволяло мне наблюдать состояние, в котором люди принимали решение заключить эту сделку.
Это был путь, которым можно было убеждать людей и воздействовать на них при заключении контракта.
Опасения - сделать неверный шаг (ошибку), сменялись внутри них страхом перспективы упустить выгодную возможность.
Что касается меня, то я, чтобы привлечь внимание людей, иногда просто становлюсь шумным и крикливым.
А затем я нахожу способ узнать, смогу ли я установить раппорт.
Очень важно помнить о необходимости путеводной карты, которая скажет вам, где вы находитесь сейчас, в какой точке текущего процесса пребываете. Я узнаю, смогу ли я завладеть их вниманием, просто взглянув на их лицо.
Это единственный путь.

К примеру, техника молнии.
Позвольте своему воображению стать необузданным, и вы овладеете этой техникой.
Я хочу, чтобы вы начали думать:
- "Что я могу сделать для того, чтобы привлечь внимание клиента?"
Потому что если в процессе разговора вы не привлекли чье-то внимание (внимание вашего клиента), значит, пора воспользоваться техникой молнии.

Следующая методика - это техника разбивания сердец.
Держите упаковку таблеток в кармане рубашки.
Пусть это будет всего лишь муляж, всего лишь конфетки, вам не нужны настоящие таблетки. Некоторые
Я использую это в мебельном магазине, потому что зачастую покупатели слишком быстро пробегают по мебельному отделу, как будто ищут определенную кушетку.
Вы со мной согласны?
Вы не можете заставить их посмотреть на другую.
И вы не можете изменить конструкцию или цвет своего товара, так что они сделают вам ручкой и уйдут.
Но есть беспроигрышный способ вернуть их, просто внезапно схватитесь за сердце и воскликнете:
- "Ух, уу, ух, аааах".
Знаете, если они спасут вам жизнь, им придется купить у вас что-нибудь. Я не знаю почему, но они сделают это. Это один из неписаных законов.

вы должны научиться вводить в свою речь языковые шаблоны.
Мне нравится, когда покупатели сопротивляются.
Запомните правило большого пальца: когда есть сомнения, обострите их.
Кстати, когда вы продаете вещи, помните, что возвращение в более юный возраст очень мощное и еще неизученное состояние.
Вы должны стимулировать ту часть человека, вашего потенциального потребителя, которая ответственна за подростковый возраст.
Вам нужно затронуть его детские воспоминания.
Кто-то рассказал мне недавно о методах, которые использует его сын, чтобы заставить его купить ему новую игру для игровой приставки.
Он действует очень настойчиво и изобретательно: так как у него не было достаточно своих денег на покупку этих игр, в целях экономии он взял их напрокат и подарил своему отцу.
И поэтому, отцу ничего не оставалось, кроме как купить, в конце концов, ему эти игры.
Я думаю, что одна из интереснейших вещей заключается в том, что люди часто покупают в подарок кому-нибудь то, что хотели бы иметь сами.
Я нашёл, что лучше всего рекламировать изделие там, где его применяют. Лучший способ продать продукт, это направиться с ним в то место, где люди пользуются этим продуктом. Если бы я продавал кофеварочные машины, я бы весь день стоял напротив кафе.
Однако многие люди думают, что они приклеены к тому месту, где находится их магазин, салон, стоянка и так далее - словом их рабочее место. Но это не так.
Идея заключается в том, что
их бизнес, механизм и поле их работы - это они сами,
а не территория, на которой размещены их товарные склады.

Недавно кто-то спросил меня:
- "Что вы можете сказать об искусственном источнике ограничения общения, т.е. об общении по телефону?".
Хорошо, если вы у телефона, то как вы можете узнать, что кто-то есть на другом конце провода?
Очень просто - вы слышите дыхание этого человека.
Если же вы не можете этого делать - купите другой хороший телефон или слуховой аппарат - одно из двух.
Потому что когда вы разговариваете с человеком по телефону, вы должны слышать его дыхание.
И, кроме того, вы должны замечать продолжительность пауз между вздохами, когда он говорит с вами.
Вам необходимо приобрести умение изменять свою интонацию на возрастающую или убывающую в соответствии с тем, какие слова вы произносите..
Сейчас, пройдите весь список покупательских возражений и подумайте о тех вещах, которые обходятся слишком дорого.
Вы знаете, что осторожные люди обычно против этого, против таких покупок, они не позволять себе этого. А вы, конечно же, хотите быть уверены в том, что сможете их переубедить.
Вот великолепный пример того, как вы можете это сделать:
- "Хорошо, я знаю, что вы чувствуете, что это может быть довольно дороговато для вас, я знаю, что вам это может показаться слишком дорогим".
- "Что?".
- "Это всего лишь деньги. Подумай об этом: это всего лишь кусочки бумаги, в которые впрессован ваш тяжкий труд, сплющенный в эти маленькие бумажные штучки, с помощью которых вы можете открыть для себя огромный мир возможностей, и ваша жизнь лишится множества монотонных и неприятных вещей. Но если вы упустите все эти возможности, и будете ждать до тех пор, пока состаритесь, вы рискуете умереть и лишиться всего. Это случается. Я знал людей, которые напряженно работали до пенсии, а когда они выходили на пенсию, они умирали и все их деньги доставались неблагодарным детям".
- "У Вас есть дети?" - это первый вопрос, который я задаю людям.
- "Конечно! Я знаю, где они сейчас!" - отвечают они.
- "Тогда потратьте ваши деньги, пока они не сделали это! Потратьте их сейчас на себя, иначе они пустят их по ветру для своего удовольствия. Покупайте всё, что вы хотите и можете, иначе будет слишком поздно, потому что иначе... ну вы знаете, что случиться иначе, ведь верно?"
Моя дочь учится в колледже, и мне приходится сталкиваться с этим, он не очень дорогой, но это невероятно, как это ударяет по вашему карману. И это еще не все. Однажды заплатив за само обучение, вам приходиться платить деньги каждый месяц за различную ерунду. Но они еще не знают, с кем имеют дело! Знаете, я однажды говорил с одной леди из колледжа, где учится моя дочь. Это был чисто деловой разговор. Эта дама спросила:
- "Вы отец Элизабет?".
Я сказал:
- "Да. И во сколько мне это обойдется?".
Она назвала сумму, и на этом разговор подошел к концу.

Кстати, я выяснил одну вещь в процессе нашего обучения, я понял, что общение для продавца - это постоянный тест на ясность.
Потому что
если вы отдаляетесь от темы, вы - скорее всего - ничего не продадите этому человеку. Это очень важно!
Мне понравился один славный парень, который является королём всего этого. Его особенная способность заключается в том, что он, проходя через всё это, в заключении постоянно проверяет свою работу, закрепляя всё достигнутое им, и делает он это очень изящно! Вы всегда можете сделать это, используя вставленные вопросы.
Например, вы уже представили клиенту свой товар и наблюдаете, как он рассматривает его, и в этот момент вы продолжаете:
"Я не знаю, готовы ли вы взять это кольцо и надеть его на свой палец и уже не расставаться с ним всю оставшуюся жизнь!".
И затем, в качестве ответа, вы сможете увидеть его несловесную реакцию. Если вы скажете человеку: "Я не знаю, так это или нет", - это не будет прямым вопросом для него. Однако, он ответит не него - если не вслух, то про себя. Иногда человек может ответить словесно: "Ну, я не знаю...". И тогда вы можете продолжить: "Я знаю, что вы чувствуете, что не заслуживаете это, но это не правда, потому что в последнее время вы работали так напряжённо, как никогда прежде в жизни..."

Итак, после того, как
- вы заполучили внимание клиентов,
- вы устанавливаете раппорт и
- собираете информацию.
Вы должны быть способны мысленно собрать все их представления вместе.
Возьмем для примера риэлторский бизнес. Только сегодня мне позвонил друг, и я спросил у него,
- «Как идут его дела?»
Он ответил:
- "Великолепно!".
И это при том, что рынок находится на спаде. Но ведь в мире все еще есть покупатели, которые просто стали менее восприимчивы к воздействию на них и медленнее принимают свои решения. Мой друг рассказал мне, что
- «С легкостью находит новых покупателей»,
и я, естественно, спросил у него,
- «Как ты это делаешь?»
Он ответил:
- "Я даю им то, что они хотят. Я просто делаю их немного оживленнее и заставляю быстрее принимать решения".
Итак один простой пример того, как можно быстро создавать намеренное искусное влияние.
Рабочее место продавца расположено в офисе прямо у окна, откуда он может видеть, как люди подъезжают на своих машинах. Данная информация достается свободно, вам не нужно даже задавать вопросы - просто наблюдать.
Подъезжает пара. Они выходят из своей машины и осматриваются. Женщина указывает на один из домов через улицу, и они собираются осмотреть этот дом. Переговариваясь, они переходят через улицу и осматривают дом с различных ракурсов, затем она кивает в знак удовлетворения, а он начинает отрицательно мотать головой. Они поворачиваются, начинают переходить через улицу и вдруг оба одновременно останавливаются и начинают смотреть на вторую дверь дома. А затем они идут по направлению к этой двери. Чарли, между прочим, идет в следующую комнату, где ему легче наблюдать за ними Они обходят вокруг дома, и когда они возвращаются, они улыбаются, почти смеются. Когда они входят, Чарли тут как тут.
Он встречает их фразой:
- "Вам действительно понравилась одна из дверей, умм?".
Чарли захватил их внимание и хочет удержать их в обсуждаемом вопросе, чтобы воспользоваться уже существующим удачным положением.
Муж: "Да, мы уже осмотрели все вокруг. Мы ознакомились с вашей компанией и думаем, что мы остановимся, и будем искать дом здесь".
Чарли начинает подстраиваться под клиента, стимулируя темп и ритм его дыхания. Он также обращает внимание, что на его прямой вопрос не ответили, но они оба улыбаются так, как улыбались, когда были у той двери.
Чарли: "Хорошо, мне интересно, что конкретно мы будем делать для вас сегодня" (использует встроенный вопрос и размещает временную рамку).
Муж: "Нам действительно придется скоро найти новый дом. Наш арендный договор заканчивается, и мы не хотим медлить, продлевая его. Мы готовы к этому и хотим выбрать лучшее по нашим возможностям"
Обратите внимание на выражения "придется", "не хотим", которые Чарли позже может использовать, чтобы построить толчок. Также заметьте слово "хотим" и то, что следует за этим, то есть "возможности". Кроме того, здесь так же имеется также сигнал ко времени "готовы".
Чарли "Так каким образом я могу сделать для вас лучшее по вашим возможностям? Какой новый дом вам придется купить?"
Чарли стимулирует собеседника и использует оборот "придется" для того, чтобы собрать большее количество информации, связанное с этим.

Муж: "Ну, мы осмотрели все дома, расположенные по дороге. Мы хотим быть уверены, что получим что-то, действительно имеющее ценность. Также вполне возможно, что мы захотим остаться здесь, когда надумаем расширить нашу семью... Нам нужны, по крайней мере, три спальни, возможно четыре, нужны две ванны, затем мы хотим иметь большую гостиную, кухню и подвал. Мы также хотели бы иметь камин, и внутренний дворик был бы кстати. Да, это было бы неплохо".
Заметьте здесь ссылку на временную линию и указание, а также модальный оператор возможности "возможно". Затем он начинает соединять модальные операторы по специфическому критерию контекста: «необходимо», затем «желательно», затем «хотелось бы иметь». Чарли тщательно выстраивает их согласно тому, как клиент представляет их значимость.
Жена: "Нам также необходима прачечная и несколько туалетов. Мы не хотим больше быть стесненными".
Заметьте здесь дополнение к нуждам (модальный оператор "нужно"), связанным с содержанием специфических критериев. Чарли обращает внимание на аналоговую информацию клиента. Он также заметил, что парень кивает головой в знак согласия с ней, а слово "не хотим" пригодится Чарли при построении толчковой установки в дальнейшем.
Чарли: "Дайте мне посмотреть, раз уж я получил это право. Вы нуждаетесь в трех спальнях, возможно в четырех, а также вы нуждаетесь в двух ванных комнатах.. Вам также необходимо иметь прачечную и несколько туалетов. Вы хотите большую гостиную, кухню и подвальное помещение. И вам хотелось бы иметь камин и внутренний дворик".
Чарли опять использует модальные операторы, связанные с указанными критериями, включая точные несловесные аналоговые поведенческие проявления, которые были представлены ему клиентами (он, отзеркаливая, повторяет все их несловесные реакции, и даже кивает головой при повторении собеседникам их же информации).
Оба: "Да, все верно" (Положительный отклик!).
Чарли: "И поскольку вы смотрите наперед, это будет хорошей ценностью при перепродаже или хорошей инвестицией, если вы планируете остаться здесь и поднимать ваше семейство".
По их описанию Чарли начинает выстраивать всё в единый временной ряд.
Оба: "Да" (Еще одна положительная реакция!).
Жена: "Оооо, и ещё: нам очень нравятся такие потолки, как в соборе, если они у вас есть".
Чарли обращает внимание на неровное дыхание, и тональность голоса, когда она произносит все это, на ее улыбку, а также на то, что ее кожа заметно краснеет по мере того, как она добавляет эти свои критерии. Она даже протягивает свои руки к потолку.
Чарли: "Ооо, великолепно, вам понравится то, что у нас есть!". И он опять копирует ее жест, поднимая руки к потолку. (А почему бы и нет?)
Оба: "Можем ли мы теперь взглянуть на такой дом?".
Чарли обращает внимание, что в этот момент их речь убыстряется, и голоса становятся немного громче.
Чарли: "Ооооо, конечно! Раз он Вам понравится, давайте пройдемся по этому дому прямо сейчас!".
Чарли опять использует то же самое построение фраз и поведения, как и в предыдущий раз. Кстати, выражение "давайте пройдемся по..." является великолепным примером психологической двусмысленности. Между прочим, восхитительно, как зажглись эти люди! Я и прежде видел этого парня в действии, но сейчас он работает еще лучше!
Чарли не останавливается на достигнутом, потому, что знает, что у него прежде уже было много клиентов, которые меняли свои решения, когда возвращались из его офиса к своим семьям, друзьям, то есть в свою обычную среду обитания, поэтому он продолжает собирать информацию. Видите, мы можем соединить все это воедино настолько, насколько мы можем это прочувствовать, и это возьмет верх над всеми их опасениями и нерешительностью. Это может быть очень полезно позже, если нам вдруг будет нужно опровергнуть или игнорировать любые их возражения, с которыми Чарли не сможет справиться (грандиозное запланированное преимущество!).
Итак, Чарли начинает задавать вопросы, основываясь на уже полученной информации, и даже может получить еще больше сведений. Эта информация теперь имеет свою цену, и он знает, что чем больше объем и ценность запрашиваемой информации, тем быстрее он встает перед необходимостью отслеживать объем обратной связи.
Обратный эффект информационного обмена очень важен.
Я понял это, слушая и наблюдая за несколькими контактами, когда продавцы продолжали запрашивать информацию, не предлагая что-либо в обмен.
Такая ситуация, как правило, создает в покупателе иллюзию допроса, а это никому не нравится.
Например, продавец начинает без умолку спрашивать:
- "Так какой дом вы хотите?
- Сколько комнат?
- Сколько вы собираетесь потратить?
- Хотите ли вы иметь приусадебный участок?
- Где вы работаете?
- Есть ли у вас дети?
- Какого они возраста?".
И так далее. Я хочу сказать, что зачастую клиент делает больше, чем должен. Некоторые продавцы претендуют даже на весьма частную информацию, не имея на это никакого права.
Что-то вроде того страхового агента. Он спросил
- «Назовите ваш домашний адрес!»,
хотя не собирался мне присылать по почте то, что я просил. Так зачем же ему нужен был мой адрес?
Я дал ему мой стандартный почтовый адрес - абонентский ящик, а этот парень начал спрашивать, по какому адресу я проживаю.
Он спросил меня об этом два или три раза.
Я сказал:
- "Но я же дал вам адрес, по которому вы можете выслать мне информацию", а он спросил:
- "Вы что, живете в абонентском ящике?".
И я ответил:
- "Да, и здесь достаточно просторно. Мы даже подумываем устроить домашний бассейн".
Итак, Чарли начал разговор с их нужд, правильно? Потому что он знает, что вероятнее всего "нужды" должны быть удовлетворены в первую очередь. В общем они не подлежат обсуждению, хотя мы наблюдали, как они изменялись время от времени в зависимости от ориентации и точки отсчета. Далее….
Муж : "Нам нужны три спальни".
Жена: "Ну, четыре было бы лучше потому что, если мы останемся, мы, возможно, останемся надолго. И Грег, и я нуждаемся в дополнительных комнатах под наши офисы".
Чарли спрашивает: "Офис?" (кстати, великолепная возможность собрать больше информации: возьмите последнее слово или фразу в их предложении и выдайте её им в форме вопроса).
Жена : "Ну да, у нас небольшой собственный бизнес. Знаете, дополнительные деньги дают нам возможность сделать капиталовложения на будущее".
Чарли: "О, это действительно может помочь вам!".
Оба: "Да! Это очень хорошо! Мы не хотим зацикливаться на старых вещах, консервативных подходах, как другие люди, и нам нравится наша свобода! К тому же мы также думаем, что это дает нам шанс вырваться вперед, и пока что наш бизнес успешен! Это даже может стать основным источником наших доходов вскоре! Это обеспечит нас также большей гибкостью во времени и во всем остальном. Мы сможем делать больше того, что хотим, там, где хотим!".
Внутри этого диалога находится много информации, необходимой Чарли, для создания путеводной карты и использования ее в дальнейшем. Лучший способ -это создание карты в собственной голове.
Вкратце, Чарли задавал им вопросы из тех областей, на которые покупатели явно ориентированы дома. Он мог выбирать примерно из десяти различных областей (тем), которые обычно формируются главным образом на основе желаний покупателя, перечисляющего данные области. Некоторые из этих областей могут быть финансовой, временной, связанной со стилем дома, планировкой и интерьером, окружением, местоположением, историей постройки и т.д.
Что касается конкретно вашего бизнеса, вам будет полезно переделать некоторые из этих областей под желания ваших покупателей. Какого сорта общую информацию обычно выясняют у вас ваши покупатели? Если вы сходу не можете ответить на этот вопрос, начните отслеживать вопросы, которые вы задаете покупателю, а так же те вопросы, которые он задаёт вам.
Помните, каждый раз, когда покупатель задает вопрос, это обеспечивает вас возможностью построить свое представление на будущее, для следующих клиентов, и начать предотвращать их возражения.
Не каждый вопрос - это возражение, мы бы так не сказали.
Но мы можем утверждать, что каждый раз, когда ваш покупатель задает вам вопрос, это происходит потому, что он еще не получил данной информации конкретно в вашей компании Однако он мог уже получить ответ от кого-либо еще, и это позволяет ему сделать сопоставления. Но давайте упростим это. Если вам задают одни и те же вопросы снова и снова, это означает, что у вас появляется возможность!
Итак, Чарли может отсортировать эти области с помощью самих же покупателей. Чтобы проделать это, мы можем задать всего лишь несколько типов вопросов, потому что мы хотим получить немного специфичную информацию. Мы хотим узнать, где заложен первоисточник их желаний, особенно, если вопросы объединяются в большие группы. Иногда мы делаем это удачно, иногда это совсем легко. Временами покупатель хотел бы иметь больше информации, чем мы думаем, что ему это необходимо. Они чувствуют, что им нужна эта информация, так что мы должны встать на такую позицию, которая будет полезна как для него, так и для нас. Знаете, некоторые люди любят просто коллекционировать информацию, никак реально ее не используя. Если вы планируете приобрести информацию, используйте ее, или вы напрасно потратите время, как их, так и свое.
Сейчас подумайте об этом с другой стороны. Как много дверей вы хотите открыть, чтобы понять, где спрятан приз? И сколько из этих дверей ведут по правильному пути для достижения приза, то есть окончательного результата? Как легко вы можете сузить окно возможностей, чтобы оно стало менее расплывчатым и более конкретным при построении вашего воздействия на клиента?
Существует множество способов сужения окна возможностей. Важно то, что вы можете использовать свою речь для сужения этого окна. Также интересно и то, что обращая внимание на способы сужения, которые клиент уже имеет, вы можете просто найти это уже имеющееся окно. Это сделать очень просто, если вы правильно смотрите и слушаете.
Мы хотим привести вам пример. Кто-то приходит к вам и начинает описывать свое представление о том, чего он хочет или ожидает получить в результате процесса продажи. Исходя из того, что он рассказывает, замечайте его психологические особенности, а также то, как он стоит, сидит, наклоняет голову и т.д., особенно когда он использует обобщения, номинализацию и модальные операторы. Это, конечно, вспомогательные категории Метамодели, но отследить их очень полезно и при этом довольно легко. Я имею в виду то, что информация о том, как ваши клиенты объединяют эти обобщения, и какую метапрограмму они используют в построении структуры своих предложений, может дать вам больше сведений, чем это нужно в большинстве случаев для успешного достижения результата.
С помощью модальных операторов вы можете построить систему их приоритетов или привести в порядок последовательность необходимых характеристик товара. И если вы хотите понять, как покупатели размещают их на своей временной линии, вы должны начать замечать, как много информационных уровней придется вам преодолеть, чтобы достигнуть их мыслей. Меня всегда поражало то, что люди в детстве способны объяснить, что происходит в их голове, с помощью языка, и как много людей теряют эту способность с годами. Даже слыша, как кто-то говорит: "Я вас правильно уловил?" я задаю вопрос: "Что вы уловили?". Ну, может быть, мы просто нуждаемся в том, чтобы понять, где это окно возможностей открывается или как можно открывать эти окна возможностей.
Итак, Чарли задает им вопросы из различных областей и зон полученной информации, возникших конкретно в их случае, такие, как окружение, временные рамки, финансы.
И каждый раз, входя в новую зону (их ума или путеводной карты), а затем, начиная сортировку, он задает им вопрос или использует разговорные шаблоны, или встроенные вопросы, чтобы понять, в каком месте данной зоны расположен волнующий их вопрос. Он может спросить, например, вот что:
- "Так вы нуждаетесь в трех спальнях?"
И они отреагируют:
- "Ну да, у нас двое детей, и каждому из них нужна собственная спальня. Конечно, четыре спальни было бы лучше, знаете ли".
- "О, конечно!".
Затем он может спросить:
- "И вы хотите, чтобы окружение было соответствующее, естественно".
- "Ну, в чем мы действительно заинтересованы, так это в том, чтобы там было много места для детских игр. Знаете, всякие там детские площадки с различными спортивными снарядами и тому подобными вещами".
Чарли берет каждую зону, которая, по его мнению, может заинтересовать или вызвать возражения его клиентов и начинает собирать информацию, необходимую для того, чтобы построить представление о желаемых характеристиках своего товара.

Ну, я не знаю, готовы ли вы к тому, чтобы купить этот дом".
И люди начинают утвердительно кивать головой.
Позвольте им купить это, если они хотят.
Не отговаривайте их от этого.
Не будьте недоброжелателем, потому что я знаю, что в большинстве случаев они готовы купить что-нибудь, но вы, я гарантирую это, именно вы отговорите их от этого. Потому что вы не можете остановиться.
- "О, но я так далеко в процессе продажи".
Нет, вы сделаете это, только если можете находиться близко.
Вы должны научиться устанавливать несколько различных постгипнотических внушений.
Я умею.
Однажды, когда мой клиент подписывал контракт, я выхватил его и начал внушать ему:
- "Вы этого не заслуживаете",
а он выхватил у меня контракт из рук и произнес:
- "Подождите-ка минутку. Что еще не так?"
И я сказал:
- "Я не знаю, Барбара не для вас".
А затем я сказал:
- "Вот видите, я могу вам продать любую машину из тех, что у меня есть. Но что вы сделаете для меня, если я вам продам именно то, чего вы хотите?".
И он ответил:
- "Воля ваша. Вы здесь работаете".
И я продолжил:
- "Временами. Но это не важно. Итак, знаете ли вы людей, которые заслуживают получить такую же хорошую возможность, как и вы?".
Жестокая линия поведения, не правда ли?
Но вам придется делать это жестоко.
Иногда нужно быть бессердечным, чтобы делать добро. И чем больше вы будете думать об этом, тем больше вы будете убеждаться, что это правда,
Я убежден, что когда люди принимают правильные решения, они позволяют этим решениям накрепко приклеиться к ним изнутри.

Помните, вы можете склонить людей к своему товару, но вы не должны принуждать их к покупке.
Образцы принуждения людей существуют только для тех случаев, если вы хотите сделать се6я предметом потребления.
Если телефонный разговор с клиентом будет заполнен юмором и шутками, он, скорее всего, перезвонит вам через некоторое время и закажет еще один экземпляр вашей продукции!
первоклассный гипнотизер. А гипнотизер - это не полусумасшедший субъект, который ходит по раскаленным углям.
Опытный гипнотизер - по крайней мере, справится с вашими страхами!
Он сменит ваши страхи на бесстрашие, но вы знаете также и таких личностей, которые ограничиваются лишь тем, что обучают вас хождению по углям, не утруждая себя изменением ваших страхов.

ХРОНОЛОГИЧЕСКАЯ ТАБЛИЦА
100—200 тысяч лет тому назад.— Начало заселения Сибири человеком.
II тысячелетие до и. э.— Андроновская культура
V7 в. до н. э.— Большереченская культура. Начало века железа.
XIII в. н. э.— Монголо-татарское нашествие.
XV в.— Образование Сибирского татарского ханства.
1581.— Начало похода дружины Ермака в Сибирь.
1598.— Окончательный разгром Кучума. Добровольное принятие чатскими и
барабинскими татарами русского подданства.
1628—1631.— Барабинская «смута».
1713.— Возникновение Чаусского острога.
1716.— Постройка Бердского острога.
1722.— Основание Усть-Тартасского, Каинского и Убинского форпостов.
1756.— Массовое самосожжение крестьян, подведомственных Чаусскому ост-
рогу, в знак протеста против феодального гнета.
1764—1765,—Открытие Сузунского медеплавильного завода.
1766.— При Сузунском заводе начал действовать монетный двор.
1782.—Переименование Каинского форпоста в город Каинск
Ί813.— Волнения чаусских крестьян, вызванные неурожаем и голодом.
1817.—Открытие первого в нашей области госпиталя для мастеровых Сузунского завода.
1822.— Переименование Чаусского острога в город Колывань.
1827.— При Сузунском заводе открылась первая на территории нашей области официальная школа.
1830—1831.— Волнения приписных крестьян Ояшинской волости, отказавших-
ся выполнять заводские работы.
1839.— Появление в нашей области церковно-приходских школ.
1861, 8 марта.— Указ об отмене принудительных отработок крестьян и мастеровых на алтайских металлургических заводах.
1894.—Закладка железнодорожного моста через Обь.
1895.—Образование поселка Новониколаевского.
1897,2 марта.— На станции Обь проездом в ссылку останавливался
В. И. Ленин.
1898.—Возникновение первого в нашей области социал-демократического
кружка рабочих.
1903, 28 декабря.— Преобразование поселка Новониколаевского в город Новониколаевсх.

Во второй половине XIX в. кустарные промыслы приобретают самостоятельное значение. Быстрее всего на территории нашей области развивались
шерстобитно-пимокатный, смолокурно-дегтярный, гончарный,
кожевенный, бондарный пробелы, производство деревянной
посуды, саней, телег, экипажей, сельскохозяйственных орудий.
Появились даже конные молотилки местного производства.
Большим спросом пользовались сузунские шубы — они считались лучшими после барнаульских.
Крупными центрами кустарной промышленности стали села
Ордынское, Кривощековское, Бердское, Чингисское, пос. Сузунский.
На основе промыслов вырастала частная промышленность,формировался отряд местной промышленной буржуазии. Разбогатевшие кустари и купцы основывали предприятия капиталистического типа: кожевенные, мыловаренные, свечно-сальные, салотопные, винокуренные, пивоваренные, мукомольные. По своему значению выделялся кожевенный завод в Бердской волости, принадлежавший купцу Чувакову. Продукцию завода в основном покупали местные крестьяне, часть ее вывозилась в Китай. Мыло и свечи изготавливали на колыванском заводе Жернакова, основанном в 1885 г. Сбывали их на месте, а также на ярмарках в Енисейске и Иркутске.
Наиболее крупным мукомольным предприятием считалась богомоловская мельница (по фамилии владельца — Богомолова) в д. Завьяловой Бердской волости. Здесь применяли довольно совершенные машины. Ежегодно через мельницу пропускали до 200 тысяч пудов зерна. На втором месте была мельница томского купца Горохова, построенная в той же Бердской волости.
Сузунский медеплавильный завод, перешедший после реформы 1861 г. на вольнонаемный труд, по-прежнему находился в ведении Кабинета.
Рабочие кадры на предприятиях формировались из бывших мастеровых Сузунского завода и разорившихся крестьян, вынужденных порвать с земледелием и искать средства к жизни
на стороне. Местному пролетариату противостояла буржуазия:
сельские кулаки, купцы, промышленники, нещадно эксплуатировавшие рабочих.
Фольклор донес до нас чудовищный облик этих грабителей.
«Около моста у нас в Каинске жил Шкроев, капитальный купец. Он сперва был не
очень богатый, так себе. А как разбогател? Обманом. Взял на харчи сосланных по монетному делу.
—Давайте деньги делать. Выручку на всю братию.
Они сидят у него в бане, делают деньги, печатный станок поставил.
Наделали много.
Был у него племянник. Он ему говорит:
—Всю выручку с тобой пополам.
—А этих людей куда?
—Мы их сожжем!
Один раз баню затопили. Шкроев — дверь на замок, они [те, что печатали деньги] сгорели все. Шкроев-то на костях разбогател...»
На территории нашей области к концу XIX в. было всего два города — Каииск и Колывань. В хозяйстве горожан большое место продолжало занимать земледелие. В Колывани, где насчитывалось примерно 14 000 жителей, в конце 80-х годов хлебопашеством занималось до 90% населения.
Землю колыванцы арендовали у Кабинета и окрестных крестьян.
Занималась земледелием и большая часть жителей Каинска, ставшего крупным торговым центром. В нем появились конторы заграничных фирм, скупавших на экспорт у местных крестьян сливочное масло, заслуженно славившееся за рубежом. Вблизи города в 1897 г. была открыта учебная сельскохозяйственная ферма и при ней — школа маслоделия и молочного хозяйства.
Развитие капитализма в стране сделало неотложным сооружение железной дороги, которая должна была обеспечить освоение природных богатств Зауралья, превращение Сибири в рынок сбыта фабрично-заводских изделий, производившихся в центральных областях страны, и вывоз сырья из Сибири. Необходимость прокладки железнодорожной
магистрали диктовалась и политическими мотивами: русский царизм стремился укрепиться на Дальнем Востоке. Финансирование строительства государство взяло на себя.
В мае 1891 г. во Владивостоке состоялась торжественная церемония закладки Великой Транссибирской железной дороги.
Одновременно развернулись подготовительные работы на трассе Западно-Сибирского участка магистрали.
Первоначально предполагали, что железная дорога пройдет вдоль Московского (Барабинского) тракта и пересечет Обь у Колывани, но затем, по настоянию начальника изыскательской партии инженера Н. Г. Гарина, решено было построить мост у с. Кривощекова. Изменение проекта объяснялось тем, что у Колывани река во время половодья разливалась очень широко и строительство моста обошлось бы примерно на три миллиона
рублей дороже.
Гарину пришлось выдержать натиск колыванских и томских купцов, кровно заинтересованных в сохранении своей ведущей роли в западносибирской торговле. Купцы Колывани, обеспокоенные тем, что по новому проекту их город останется далеко в стороне от железнодорожной магистрали, предложили инженеру щедрую взятку, чтобы он отказался от изменения первоначального плана. Однако надежды купцов не сбылись. Безуспешными оказались и происки томских толстосумов. Позднее Н. Г. Гарин писал: «Изменение первоначального проекта — моя заслуга, и я с удовольствием смотрю, что в постройке намеченная мною линия не изменена. Я с удовольствием смотрю и на то, как разросся на той стороне бывший в 1891 г. поселок, называвшийся Новой деревней...»(Новая деревня (Кривощековский выселок, пос. Кривощековский) состояла из домиков нескольких семейств, переселившихся на правый берег Оби из с. Кривощекова.)
В апреле 1893 г. на правом берегу Оби появились первые строители, сюда хлынула в поисках работы беднота из соседних деревень, из Каинска, Колывани. Наскоро сколотили бараки
и соорудили землянки по берегам небольшой речки Каменки, где еще со второй половины XVIII в. существовала д. Каменская. Начались подготовительные работы к закладке моста.
Условия труда были тяжелыми, а оплата — низкой. Лопата, кирка, тачка — вот и вся строительная «техника». Не всем прибывшим удавалось сразу же найти пристанище. В поселке не было ни больницы, ни школы...
20 июля 1894 г. состоялась закладка моста через Обь. К этому времени за счет переселившихся с левого берега кривощековцев и жителей соседних селений существенно выросла Новая деревня. Вскоре она слилась с поселком рабочих-строителей у устья Каменки и стала называться Новониколаевским поселком. В конце 1895 г. в нем насчитывалось более тысячи жителей.
Через два года, когда железнодорожный мост вступил в строй действующих, большая часть строителей разъехалась.
Однако поселок, благодаря удобному положению на пересечении Оби и Транссибирской магистрали, скоро превратился в промышленный и торговый центр. В нем появилось мукомольное предприятие, в 1896 г. открылся лесопильный завод, принадлежавший ведомству царского Кабинета.
Указом от 28 декабря 1903 г. Новониколаевский поселок был переименован в безуездный город Томской губернии.
В нем насчитывали тогда около 25 тысяч жителей.
Вторая половина XIX в. для всей России была временем дальнейшего обострения классовой борьбы. Сибирские крестьяне и мастеровые, недовольные половинчатым характером
реформы 1861 г., требовали немедленного (а не в течение двух-трех лет) освобождения от заводских отработок, уменьшения оброчных платежей, прекращения сбора недоимок за прошлые годы. В 60-х годах возмущение вылилось в так называемый Бердский бунт.
Поводом к выступлению послужила попытка взыскать недоимки с мастеровых и приписных крестьян. Восставшие отказались выполнить требование властей. Они изгнали сборщиков
податей, вооружились ружьями, топорами, вилами. Тогда из Барнаула выслали воинскую команду. Произошло вооруженное столкновение, в результате которого среди мастеровых и крестьян оказались раненые и убитые. «Зачинщиков» схватили и жестоко наказали. Бердский «бунт» был подавлен. Но властям все же пришлось прекратить сбор недоимок с крестьян и мастеровых Алтайского горного округа.
В 70—80-х годах XIX в. рабочие горнозаводского Алтая, в том числе и Сузунского завода, перешли к более организованным формам протеста — стачкам, в ходе которых выдвигали
требование повысить оплату труда. Волнения, охватившие весь округ, оказались настолько серьезными, что власти командировали сюда из Петербурга специальную комиссию. Ее члены вынуждены были вынести решение о повышении расценок
на горнозаводские работы.
Оживлению классовой борьбы на территории нашей области содействовали политические ссыльные, социал-демократы, много сделавшие для распространения здесь марксизма. В начале 1897 г. в Сибирь был сослан В. И. Ленин. 2 марта 1897 г. проездом в ссылку; в с. Шушенское, Владимир Ильич останавливался на станции Обь так называлась железнодорожная станция в поселке Новониколаевском). Он провел здесь несколько часов и отправил отсюда письмо матери, в котором звучит горечь за заброшенность российских окраин.
«Окрестности Западно-Сибирской дороги, которую я только что проехал всю (1300 верст от Челябинска до Кривощекова, трое суток), поразительно однообразны,— писал Владимир Ильич,— голая и глухая степь. Ни жилья, ни городов, очень редки
деревни, изредка лес, а то все степь...».
Сибирский писатель А. Коптелов в романе «Большой зачин» так рассказывает о пребывании В. И. Ленина в Новониколаевске. Владимир Ильич
вышел прогуляться но поселку вместе с врачом Крутовским.
«От пригорка начиналась узкая, словно колодец, просека. Собеседники
пошли по ней. По обе стороны в лесной толще притаились новенькие домики с их желтоватыми, будто восковыми, стенами. На старых соснах висели таблички: «Ул. Межениновская (ныне Челюскинцев)». Владимир Ильич недоуменно пожал
плечами. Крутовский объяснил, что это инженер, начальник всего строительства от Оби до Енисея.
—Спешит сам себя прославить! — саркастически заметил Владимир Ильич и, припоминая что-то, снова взглянул на табличку: — Постойте, постойте...
Ме-же-ни-нов. Ах, так это тот, о котором писали народовольцы в одном из
своих «летучих листков»! Да, да. Ясно помню: «Русская Панама», «Известные всему путейскому ведомству воры, вроде Меженинова», «Величественное предприятие в руках воров...» И еще что-то в этом роде.
—Какая у вас блестящая память!
—Такое нельзя не запомнить. Велика эта Сибирская дорога. Очень велика. И не только по своей длине, но и по безмерному грабежу строителями казенных денег. Без стыда и без совести!».
В сибирской ссылке вождь пролетариата развернул огромную работу, собирая революционные силы и подготавливая создание марксистской партии в России. Он поддерживал постоянную связь с петербургскими социал-демократами, с группой «Освобождение труда» в Женеве, со ссыльными марксистами в Сибири. Под влиянием идей марксизма, в результате деятельности В. И. Ленина и его соратников в Западной Сибири
начали возникать первые социал-демократические кружки, для деятельности которых с 90-х годов XIX в. по 1901 г. характерна пропаганда социалистического учения среди передовых рабочих.
Один из таких кружков действовал в 1898—1899 гг. в железнодорожном депо станции Обь. Его организовал пермский рабочий Евгений Александрович Грознов (Грозный). До прибытия в наш город он некоторое время работал в Омске, участвовал в революционном движении, руководил стачкой железнодорожников, за что был выслан в Новониколаевск.
Кружок на станции Обь вначале объединял немногих: в нем занимались литейщики И.С.Галунов и С. Ф. Катковский, токарь М. К. Евграфов, слесарь М. И. Полунин и другие. Один
из слушателей, Я. Н. Овчуков, в своих воспоминаниях так рассказывает о занятии кружка, которое проводил Е. А. Грознов:
«В тот вечер в горячей и взволнованной беседе перед нами раскрылась вся хитрая механика капиталистического общества, мы услышали о борьбе рабочих и революционеров России и во всем мире. Он говорил просто, понятно, и жизнь раскрывалась перед нами по-новому. Мысль о революционной борьбе, о социализме, который предстоит завоевать рабочему классу, увлекла, захватила нас».
Под влиянием требований жизни, в обстановке широкого общественного подъема правительство было вынуждено расширить школьное образование в стране, в том числе на ее окраинах. Повсеместно организуются земские школы, преподавание в которых строится по программам передовых русских педагогов.
На территории современной Новосибирской области учебные заведения этого типа представлены сельскими волостными школами. Они появились в конце 60-х годов XIX в. и к концу 80-х годов существовали едва ли не во всех волостях. Основывали их по решению волостных сходов и содержали на средства крестьян. Больше всего учеников было в Бердской, Ордынской, Кривощековекой, Чаусской и Маслянинской школах.

В течение трех лет крестьянские дети овладевали в них чтением. Существовали и небольшие церковно-приходские школы. Полуграмотные священники не могли дать учащимся сколько-нибудь основательных знаний, поэтому крестьяне неохотно отдавали туда своих сыновей. Учебные заведения более высокого разряда действовали в Каинске и Колывани. В Каинске известностью пользовались уездное и женское училища. В Колывани первая школа открылась только в 1870 г. При ней существовало женское отделение (начальная женская Владимирская школа). Через десять лет Колыванское городское училище преобразовали из одноклассного в двухклассное. До 1888 г. училище содержалось на средства частных лиц. Позднее деньги на его содержание — ничтожная сумма в 3000 рублей — стали поступать из городского бюджета. Поэтому училище остро нуждалось в самых необходимых учебниках и пособиях. В некоторых деревнях (Малой Кривощековской, Морозовой,Чемской и других) были открыты частные школы, в каждой из которых обучалось от трех до 12 мальчиков. В конце XIX появились первые официальные школы и в Новониколаевском поселке. Местные учителя вели культурно-просветительную работу: проводили воскресные чтения для рабочих, организовали драматический кружок, члены которого ставили пьесы А. Н. Островского и Н. В. Гоголя. По инициативе инженера Г. М. Будагова в поселке открыли бесплатную народную библиотеку. Постоянные библиотеки возникли также в Каинске и Колывани. В Сузуне, селе Бердском и других местах они содержались на средства частных лиц. Но этого было очень мало. Основная масса населения оставалась неграмотной. Настоящее развитие культуры началось лишь после установления Советской власти.

О ПЕРЕСЕЛЕНИИ В СИБИРЬ ПОСЛЕ РЕФОРМЫ 1861 г.
(Из исследования сибирского историка XIX в. Η. М. Ядринцева)
Целые караваны повозок по 100 и более семей, человек по 300 и 400 душ, зараз двигаются по сибирским дорогам. Переселенцы не имеют нигде крова, они останавливаются под открытым небом, в поле. . . Положение значительной части переселенцев нищенское. У большинства переселенцев нет ни денег, ни домов, ни самых необходимых орудий труда; им остается только одно — идти в люди, в батраки.

О РАССЛОЕНИИ КРЕСТЬЯНСТВА ТОМСКОЙ ГУБЕРНИИ В 90х ГОДАХ XIX в. (Из официального отчета)Размеры скотоводчества чрезвычайно разнообразны и для отдельных местностей и для отдельных дворов: есть зажиточные хозяева, имеющие по 10—15 рабочих лошадей,25—30 голов рогатого скота, 40—50 овец; есть богачи, запрягающие по 30—40 лошадей и имеющие по сотне и более голов рогатого скота, и есть владеющие одной лошадью или коровой. . .

ИЗ ВОСПОМИНАНИЙ СТАРОСТЫ НОВОГО ПОСЕЛКА О ЖИЗНИ СТРОИТЕЛЕЙ ЖЕЛЕЗНОЙ ДОРОГИ. . . Народы, стекавшиеся на постройку дороги, не имели никакого пристанища, железнодорожные бараки и помещения не давали возможности разместиться всем работающим на дороге людям и, кроме того, неудобство приготовления пищи более всего отражалось на рабочем элементе. Ввиду подобных неудобств масса рабочих, складываясь по нескольку семейств, старались каждый построить какой-нибудь барак или хату. Строились бесконтрольно, кто где вздумал. . . Такое заселение поселка продолжалось более года, и лишь только в 1893 г. приехал окружной старший лесничий из города Барнаула, и первоначально было решено им выдворить всех из бора. . . но выдворить было уже невозможно, т. к. настроено было более 500 домов. . .

1890 г. А. П. ЧЕХОВ О МОСКОВСКОМ ТРАКТЕ По сибирскому тракту, от Тюмени до Томска, нет ни поселков, ни хуторов, а одни только большие села,отстоящие одно от другого на 20, 25 и даже 40 верст. Усадеб по дороге не встречается, гак как помещиков здесь нет; не увидите вы ни фабрик,ни мельниц, ни постоялых дворов. . . Единственно, что по пути напоминает о человеке, это телеграфные проволоки, завывающие под ветер, да верстовые столбы. В каждом селе — церковь, а иногда и две; есть и школы, тоже, кажется, во всех селах. Избы деревянные, часто двухэтажные, крыши тесовые. Около каждой избы на заборе или на березе стоит скворечня, и так низко, что до нее можно рукой достать. Скворцы здесь пользуются общей любовью, и их даже кошки не трогают. Садов нет. Часов в пять утра, после морозной ночи и утомительной езды, я сижу в избе вольного ямщика, в горнице, и пью чай. Горница — это светлая, просторная комната, с обстановкой, о какой нашему курскому или московскому мужику можно только мечтать. Чистота удивительная: ни соринки, ни пятнышка. Стены белые, полы непременно деревянные, крашеные или покрытые цветными холщовыми подстилками, два стола, диван, стулья, шкаф с посудой, на окнах горшки с цветами. В углу стоит кровать, на ней целая гора из пуховиков и подушек в красных наволочках; чтобы взобраться на эту гору, надо подставлять стул, а ляжешь — утонешь. Сибиряки любят мягко спать. От образа в углу тянутся по обе стороны лубочные картины; тут портрет государя, непременно в нескольких экземплярах, Георгий Победоносец, «европейские государи», среди которых очутился почему-то и шах персидский, затем изображения святых с латинскими и немецкими подписями, поясной портрет Батгенберга, Скобелева, опять святые. . . На украшение стен идут и конфетные бумажки, и водочные ярлыки, и этикеты изпод папирос, и эта бедность совсем не вяжется с солидной постелью и крашеными полами. Но что делать? Спрос на художество здесь большой, но бог не дает художников. Посмотрите на дверь, на которой нарисовано дерево с синими и красными цветами и с какими-то птицами, похожими больше на рыб,чем на птиц; дерево это растет изв азы, и по этой вазе видно, что рисовал европеец, то есть ссыльный,ссыльный же малевал круг на по полке и узоры на печке. Немудрая живопись, но здешнему крестьянину иона не пол силу. Девять месяцев не снимает он рукавиц и не распрямляет пальцев: то мороз в сорок градусов, то луга на двадцать верст затопило, а придет короткое лето —спина болит от работы и тянутся жилы. Когда уж тут рисовать? Оттого, что круглый год ведет он жестокую борьбу с природой, он не живописец, не музыкант, не певец. По деревне вы редко услышите гармонику и не ждите, чтоб ямщик затянул песню. . .

КРАТКИЙ ТОПОНИМИЧЕСКИЙ СЛОВАРЬ
(По материалам Я. Воробьевой)
Бараба (Барабинская лесостепь) — местность в междуречье Оби и Иртыша, населенная барабинскими татарами, называвшими себя бараба —
сойка.
Барнаул — город, выросший у устья притока Оби — Барнаулки. Получил
название по реке.
Барнаулка — слово состоит из кетских (кеты — сибирская народность)
слов боруан — «волк» и — «река». Конечное ка добавлено русскими.
Бердский острог — укрепленный пункт на р. Бердь. Назван по реке.
Бердь — возможно, что название произошло от тюркского бирду —
«отдал».
Вьюна — река, от слова вьюн — «извивающийся, вьющийся».
Инская — деревня, основанная на берегу Ини. Названа по реке.
Иня — название, вероятно, произошло от кетского иен — «долгий».
Ирмень — от тюркского ирмен — «трава, очень полезная для лошадей»,
т. е. река, на берегах которой расположены ценные пастбища.
Иртыш. — от тюркских слов ир — «земля» и тыш — «рыть».
Каинка — от тюркского каен — «береза» или кетского каин (лоси), т. е.
река с заросшими березами берегами, либо река, у которой водились
лоси.
Каинск — город, выросший из Каинского форпоста, основанного у р. Каинки.
Каракан — левый приток Оби. Название произошло от тюркского кара —
«черный» и'древнего кан — «река».
Каргат — река, впадающая в оз. Чаны. Название произошло, вероятно,
от тюркского коргат — «защищать», т. е. река, которая помогает укрыться
от преследования, прикрывает беглеца в густых лесах, разросшихся на ее
берегах.
Катунь — река, от слияния которой с Бией рождается Обь. Название
произошло от древнетюркского катун — «река».
Красный Яр — село на берегу Оби. Яр — крутой, обрывистый берег; определение зависит от цвета слагающих его пород.
Кривощековская — деревня, названная по фамилии первого поселенца.
Нарым — от кетского нарын —«болото» (город на болоте).
Новониколаевск— город, выросший из Новониколаевского поселка, на-
званного в честь царя Николая И. В 1925 г. по воле трудящихся город получил новое название — Новосибирск.
Омск — город, выросший из Омской крепости, получивший название
от р. Оми.
Омь — приток Оби. В переводе с тюркского — «тихая».
Орда — река, название которой в переводе с тюркскою означает «ставка
хана». В названии нашло отражение историческое событие.
Ояш — правый приток Оби. От тюркского ой — «низина, котловина, лощина».
Суффикс — ш — придает уменьшительное значение — «речка в лощинке».
Сузун — река. Возможно, название произошло от тюркского сузылга —
«растянувшаяся», т. е. длинная река.
Тара —город. Получил название от р. Тара.
Тара — река. От тюркского тар — «узкий» (неширокая река).
Тартас — правый приток Оми. От кетского тар — «выдра» и тас — «река»,
т. с. река, где водятся выдры.
Томь — правый приток Оби. Название произошло от кетского тоом —
«река».
Убинский форпост — укрепление вблизи Убинского озера.
Убинское озеро. От тюркского убу — «проваливаться», т. е. глубокое
озеро.
Умрева — река, название которой от тюркского умрева — «яма, низина».
Чаны — озеро. От тюркского чан — большой сосуд.
Чемская — деревня на р. Чем. От общеиндоевропейского слова кем —
«река».
Чик — река, получившая название от племени чиков, живших на ее берегах. Есть и другое объяснение: от тюркского чик — «грань» (пограничная
река).

Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую машину.
Он смотрит на одну из моделей и говорит:
- "Не могу себе представить, как я буду водить эту машину, это что-то слишком пикантное и легкомысленное для меня".
Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и говорите что-нибудь в таком роде:
- "Да, я тоже не вижу себя в машине с полосами на бортах, или в чем-то вызывающем вроде этого".
А затем вы продолжаете:
- "Но видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это нечто большее, чем легкомыслие: это безопасность - ваша безопасность, и безопасность вашей семьи и всех тех близких вам людей, кого вы цените, кто может оказаться в вашей машине, потому что вы сможете удачно и быстро уйти от столкновения! Эта машина лучше работает на скользких и извилистых дорогах, так что дело в безопасности, а в этом нет, по-моему, легкомыслия".
Вы начинаете с того, что даете ему повод для возражения - говорите о чем-нибудь таком, чего в этой машине, во всяком случае, нет - что-то вроде полос на бортах.
После этого вы делаете новые выводы (с новым смыслом) из содержания.
Тот факт, что это скоростная спортивная машина, вовсе не означает, что она легкомысленная, это означает, что она безопасна.
Конечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать, что для этого конкретного человека безопасность будет убедительным аргументом. Потому что для некоторых людей безопасность ничего не значит.
Так что для того, чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко знать, какие критерии важны для клиента, с которым вы работаете.
Затем вы берете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы будут удовлетворять другим критериям того же человека.
Это может быть
- экономия времени, или
- кономия денег,
- престиж или
- что-нибудь еще.
Если кто-нибудь скажет:
- "Она слишком пикантная, я хотел что-нибудь посолиднее",
то вы начинаете переопределять машину, как нечто, подлинно солидное: безопасность, скорость, исправное состояние - все это сохранит ваши деньги и вашу жизнь!
Если он соглашается, но говорит, что
- «другие люди этого не поймут!»,
вы можете это переформировать:
- "Признак солидного человека - делать все, как вы считаете нужным! В действительности это очень солидно, что вы хотите водить такую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный человек".
При этом вы подчеркиваете интонациями вашего голоса, что мнение этих людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению.
Вы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего вида и мнения других людей.
Вы можете воспользоваться этой озабоченностью, чтобы побудить его решиться и купить машину.
- "Знаете ли", - скажете вы этому человеку, - "многие приходят сюда и вовсе не боятся, что о них подумают другие". "Они просто решают, что им подходит, и приступают к покупке. И, конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим решением!".
После этого перед ним оказывается дилемма, поскольку вопрос, что подумают люди, связан теперь с обоими решениями.
- С одной стороны - люди могут подумать, что машина слишком пикантна,
- С другой стороны, вы говорите ему:
--- "Слишком уж вы беспокоитесь, что о вас думают люди".
Таким образом, вы используете его озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его в направлении самостоятельного принятия решений.
Все торговцы должны уметь переформировывать выражения по поводу цены.
- "Да, конечно, эта машина стоит значительно дороже, чем "Чеви Чевитт", или что-нибудь в этом роде. Она и в самом деле вдвое дороже. Но если вы подумаете, что означает для вас покупка машины хотя бы на ближайшее время, то увидите, что лучше купить более дорогую машину, потому что вы можете разложить оплату на более длительный срок, с меньшим месячным взносом. Так что вы будете платить дешевле за то, чтобы сразу водить лучшую машину. Конечно, вы станете ее собственником не так скоро, но, в конечном счете, когда она будет вашей, у вас будет машина, которую можно водить дольше, а не хлам, не имеющий цены"
Взглянув на покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком роде:
- "Уж не думаете ли вы, что все эти доктора и юристы водят машины вроде этой просто из чванства? Нет, они знают толк в деньгах. Может быть, вы думаете, что дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за "Дэтсун", чем пять лет по 220 долларов в месяц за "ВМW"?. Посмотрите на пятилетний "Дэтсун" и сравните его с пятилетним "ВМW". Сравните их стоимость и состояние и обратите внимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите, как это легкомысленно и дорого - покупать дешевую машину. Вы просто не можете этого себе позволить, потому что вы выглядите и разговариваете как умный человек. Может быть, вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на месячных взносах, но через три года вам придется покупать новую машину и отсчет начнется заново".
Через пять лет человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нас и скажет:
- "У меня все еще есть машина. Она держится, хороша на ходу и действительно стоит этих денег".
Ваше дело как торговца - создать у покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание, решая, какую машину купить.
Решающий элемент для успеха в переформировании состоит в том, чтобы достаточно хорошо уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы будете знать, какое переформирование для него подойдет. Вы можете напрямую собирать эту информацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к возражениям. Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для человека. Чем больше вы узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваше переформирование.
Многие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно, кому угодно. В этой ситуации они нуждаются в переформировании своих убеждений, так как они должны понять, что иногда можно больше заработать - не продавая что-нибудь.
Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному покупателю, то гораздо лучше не продать его.
Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, - тогда это неважно.
Но если вы в самом деле уверены, что в другом месте покупать найдет для себя нечто лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в том, что-бы он пошел в другое место и был доволен покупкой.
Если вы продаете кому-нибудь что-то, не соответствующее его критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют "угрызением покупателя". Люди рассказывают о неудачных покупках своим друзьям, и обычно сваливают всю вину за ошибочное решение на продавца, на его козни и манипуляции по втюхиванию хрени.

Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не обязательно те, кто у вас что-нибудь купил.
Если они остались довольны опытом общения с вами - они пошлют к вам своих друзей, даже если сами у вас ничего не купили.
Я знаю одного агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно искусную в сборе информации.
Она умеет выбрать немногие дома, которые могут привлечь определенного покупателя.
Но если они оказываются все же неподходящими для него, она не пытается показать им что-нибудь другое.
Она просто говорит.
- "Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас заинтересовать. Когда на рынок поступит еще что-нибудь подходящее, я дам вам знать".
Почти все, что она продает, у нее покупают по рекомендациям людей, не купивших у нее ничего, зато рекомендовавших ее, потому что им нравилось ее обращение с ними.
Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием "Чудо на 34-ой улице".
Там рассказывается, как один парень нанялся изображать Санта-Клауса в большом нью-йоркском универмаге. Он начал с того, что посылал родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить более хорошие игрушки.
Управляющий магазином узнал об этом и собирался его уволить, но как раз в это время в магазин повалила толпа людей, услышавших, что там есть Санта-Клаус, не пытающийся всучить им разный хлам. И конечно, все товары были распроданы начисто.
Торговцы большей частью близоруки, они не задумываются над тем, какие долговременные преимущества вытекают из признания, что нельзя удовлетворить данного покупателя данным товаром.
Проблема, к которой апеллирует переформирование - это применяемый человеком способ обобщения.
Некоторым людям никогда не приходит в голову, что если они купят недостаточно прочную машину, то через три года окажутся в том же положении.
Расширение взглядов посредством переформирования не заставляет человека делать нечто из ряда вон выходящее.
Оно лишь позволяет человеку сделать что-то новое, если новая точка зрения представляется ему более осмысленной, чем прежняя, и оказывается вполне законным взглядом на мир.
Когда люди собираются что-нибудь купить, они обычно решают дело заранее, даже не рассматривая других возможностей.
Они не понимают, что можно купить машину с рассрочкой на три года или на пять лет, или взять ее в аренду или оплатить ее наличными. Всегда есть переменные этого рода, которых они никогда не принимали в расчет. Исходя из этих переменных, можно сделать товар подходящим к их представлению о самих себе.
Когда человек входит в выставочный зал компании "Мерседес", он уже хочет иметь такую машину! Надо лишь сделать так, чтобы совместить это желание с другими желаемыми критериями.
Конечно, ни один человек, как бы он беспристрастно не взирал на вещи, не в состоянии полностью разобраться во внешнем мире.
Вы никогда не знаете, как долго прослужит машина.
Вас всегда могут надуть. Или наоборот,
Вы можете купить жалкую машину, которая впоследствии окажется одной из этих драгоценных подержанных машин, работающих вечно.
Люди, купившие "Эдсел", думали вначале, что сделали глупость, но посмотрите, сколько эти машины стоят теперь.
Предположим, вы звоните по телефону женщине и говорите:
- "Я торгую вразнос горшками и кастрюлями. Хочу к вам зайти",
и она отвечает:
- "Заходите".
В этот момент вы понимаете, что некоторая часть в ней, по крайней мере заинтересована в горшках и кастрюлях. Эта часть хочет купить их, но в ней есть, вероятно, и другие части, еще не настолько связывающие эту покупку с понятием о благоустройстве, чтобы она и в самом деле что-нибудь купила. Если вы не примете во внимание эти другие части во время продажи, это приведет к так называемому "угрызению покупателя".
Я думаю, что угрызения покупателя - это не раскаяние.
Угрызения покупателя попросту означают, что товар был продан ненадлежащим образом, и что решение купить его было неполным.
Иначе говоря, товар не был представлен в форме, отвечающей всем стандартам этого человека.
Если впоследствии какой-нибудь из этих стандартов окажется нарушенным, покупатель скажет:
- "Надо было подумать об этом раньше",
и все будет испорчено.
С этого момента ваш товар будет для него якорем, связанным с неприятными чувствами.
Мы работали однажды с людьми, торговавшими вразнос фарфором. Их проблемы были связаны с тем обстоятельством, что торговцы-разносчики занимают самое низкое место на лестнице престижа. Люди предполагают, что торговец-разносчик станет уговаривать их купить его товар по несусветным ценам. У торговцев, о которых я говорю, фарфор был хорош, и цены были умеренны, их покупатели, в самом деле хотели купить фарфор и покупали его. Но когда покупатели приходили после этого на работу, друзья говорили им:
- "А, вы попались в ловушку разносчика!",
и они чувствовали себя так, будто их надули.
Я предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой к будущему.
Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом:
- "вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию".
Я знаю, что люди станут говорить вам:
- "Вы купили это у разносчика, значит вы попались!".
- "Вы хотите что-нибудь не хотеть? Если вы не хотите покупать этот фарфор, я сейчас же разорву контракт".
В этот момент вы можете слегка подорвать его сверху, чтобы заставить покупателя переживать.
Вы смотрите на него и говорите:
- "Многие разносчики продают по завышенным ценам. Хорошо было бы, если бы вы сходили и разузнали. Я должен быть уверен, что вы хотите купить, что вы в этом уверены. Я не хочу, чтобы вы потом были мною недовольны. Я хотел бы, чтобы покупатели посылали ко мне других людей, потому что они довольны покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые скажут, что вас надули, и если у вас возникнет сомнение, это для меня плохо. Мне надо чтобы вы были вполне уверены, и не испортили мне репутацию".
Этим вы эффективно переформировываете нечто, что может произойти в будущем. И когда это произойдет, это вызовет другую реакцию.
Вместо реакции:
- "Ну вот, попался как осел",
у этого человека возникнет мысль:
- "Продавец говорил мне, что так будет".
И это внушит ему больше доверия, потому что продавец заранее знал, что так случится.
Когда я предложил эту идею торговцам фарфором, они перепугались насмерть. Они думали, что потеряют много покупателей. Но это предложение охраняет не только продавца, оно охраняет и клиента. И если вы не делаете этого для вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство.
Многие торговцы считают себя людьми, умеющими перехитрить покупателя, но их настоящее дело - охранять людей.
Я думаю, здесь требуется переформирование в масштабе всего хозяйства.
Торговец, действующий таким образом, заработает куда больше денег ценой гораздо меньшего труда, потому что ему дадут МНОГО рекомендаций.
И ему не придется что-нибудь навязывать своим покупателям. Многие торговцы действуют как бульдозеры, и есть люди, которые позволяют себя загрести. Но от этого возникает немало покупательских угрызений, что в конечном счете значительно затрудняет работу продавца.

Платяная вошь - могущественная часть продаж.
Психологически, платяная вошь - это когда вы покупаете подержанную машину, а в ней находятся чужие колонки.
Таким образом, хитрость не в том, чтобы в ней не было колонок, а в том, чтобы уверить людей, которым вы продаете эту подержанную машину в том, что в ней хорошие колонки.
В конце концов, если в машине побывало стадо, хороший запах не продержится вечно, но вы ведь можете выбрать только те машины, которые хотите продать, тогда вы будете делать то же, что и я.
Что вам следует сделать, так это показать им сначала то, что, по вашему мнению, они не захотят.
Выберите абсолютно худший вариант для них.
Таким образом, они готовы и расстроены.
А затем вы говорите, что
- «Есть еще один вариант, но я не думаю, что он Вам подойдет.»
И затем показываете им то лучшее, что у вас есть для них, и позволяете уговорить себя продать им это.
И сопротивляйтесь им на каждом шагу.
Они начинают:
- "О, нет, нет, мне это нравится, это великолепно!".
А вы говорите:
- "Вы не должны говорить это только для того, чтобы мне было приятно".
Люди говорят:
- "Я бы никогда так не сделал".
А как они на самом деле сделают, вы знаете! И вы продолжаете:
- "Эй, я не в отчаянии. Я могу показать вам другую машину. Вы знаете, вам кажется, что этот автомобиль - то, что надо, но будьте осторожнее, внешний вид обманчив, он может повести вас по ложному пути".
Иногда я брал своих клиентов на другие автостоянки, потому что, если у нас не было ничего, что могло бы им подойти, я переходил на чужие стоянки и вел переговоры с другим продавцом для них. Эти продавцы ненавидели меня за это. Потому что я мог понизить цену. Между прочим, я мог бы поставить их на колени, если бы захотел. Они говорят:
- "Это нечестно",
а я утверждаю.
- "Это правильно. Нечестно то, как вы продаете".

И опять мы подходим к необходимости построения толчкового механизма.
Сидели однажды две львицы, высматривая добычу, и увидели стадо газелей, проходящее мимо.
Одна из львиц сказала:
- "Я голодна!",
пфффф, вскочила, схватила одну из газелей и съела ее.
Великолепно!
Потом она села рядом со второй львицей, а через некоторое время появилось еще одно стадо газелей.
Вторая львица спросила:
- "Не принесешь ли ты мне газель?".
На что первая львица ответила:
- "Иди и сама поймай свою газель, дура".
- "Но они так быстро бегают, а у меня болит лапа".
- "Иди и сама принеси свою газель".
- "Но я простыла"...
Два месяца спустя два охотника наткнулись на умершую от голода львицу.
Не допустите, чтобы в качестве мертвой львицы оказались вы, работайте сами! Делайте их хорошо, делайте их быстро и делайте их правильно!
Преодоление возражений.
Я всегда считал это довольно глупым занятием, потому что если вы занимаетесь чем-то довольно долго, то предполагается, что вы должны знать наперед о том что будет.
И если вы знаете это, то должны найти пути предотвращения этого.
И если вы знаете, что покупатель собирается возразить, вы должны найти пути предотвращения этих возражений!
Таким образом, вы не ставите возражения на первое место.
Если вам приходится преодолевать одни и те же возражения снова и снова, это не кажется мне похожим на хорошее планирование будущего разговора.
Это похоже на то, как люди справляются со стрессом. Зачем ставить стресс на первое место, планируя с ним бороться, направляя на него все свое внимание.
Мне кажется, что если вы запланировали получить стресс, если вы запланировали получить возражения, то вы - просто плохо планируете.
За многие годы практики я заметил одну вещь, я открыл, что не существует большого количества возражений чему-то конкретному, а так же и то, что многие возражения не имеют под собой основы.
Люди приходят и говорят: "Болит - здесь". Но это все в вашей голове, однако боль не чувствуется в голове. Нервы, расположенные по всему телу, передают, что что-то случилось, но где, непонятно.
Если вы поняли это, вы поймете, что множество возражений в процессе продажи возникает подобно надуманной боли.
Вы что-то пресекаете, и начинает болеть там, где болеть не должно.
Часть вашей работы заключается в способности понять, откуда происходят подобные вещи, и убедиться, что это происходит в тот момент, когда вы связываете полученную информацию о клиенте.
По моему мнению, получение информации о клиенте происходит так:
- вы привлекаете их внимание,
- устанавливаете достаточный раппорт, чтобы узнать, как они организуют информацию:
- изучаете,
-- где у них возникают картинки,
-- где расположена и как построена их система убеждений, а затем
- начинаете связывать имеющуюся информацию о продукте с тем, как они принимают свои решения, выстраивая свою речь таким образом, чтобы предупредить их возражения.
Теперь вам необходимо приобрести способность обострять свои чувства таким образом, чтобы улучшить свою способность
- замечать положительные и отрицательные сигналы, идущие от клиентов и
- определять положительные и отрицательные сигналы, идущие от клиентов
потому что вам ведь нужно выяснить, какие у них есть возражения.
Члены духовной "горячей линии". Это не только телефонные звонки, но и визиты. Я знал людей, которые говорили:
- "Я не хочу, чтобы вы беспокоились по этому поводу".
Они приходили на стоянку автомобилей, и когда я подходил к ним, они произносили:
- "Я просто смотрю".
К тому моменту они просто ни с кем еще не поговорили о своей будущей покупке. Я знаю это.
На самом деле они всякими путями пытались избежать меня, так как думали, что пришли посмотреть на машины, а вовсе не покупать одну из них.
Но мне лучше знать, потому что если бы они хотели просто посмотреть на машины, они бы посмотрели их на улице.
Там полно их - ими уставлено буквально все вокруг. Они могли бы просто встать на углу улицы и осмотреть все машины.
Но раз уж они приходят на автостоянку, я знаю, что на многих из них, на тех, кто действительно хочет купить машину, подействует мой метод!
Проблема в том, что
стратегия принятия решений у большинства из них заключается в том, что они перемещают образы предмета взад и вперед, пытаясь принять решение.
Они говорят:
- "Это выглядит как хорошая возможность, но я еще не чувствую себя готовым".
Так что когда вы стимулируете решения подобных людей, вам приходится помнить о том, чтобы действительно стимулировать их. К
rогда люди восклицают:
- "О нет, я просто пришел посмотреть",
я говорю им: -
- "Но вы чувствуете, что действительно хотите этого".
И они говорят:
- "Да, но она выглядит такой дорогой".
Я приберегаю это про запас. Хитрость в том, чтобы заставить их кинестетические реакции работать на себя, потому что именно они всегда побеждают. Вы когда-нибудь замечали это?
Вот почему люди сидят на такой проблемной диете.
Они говорят:
- "Это выглядит крайне калорийным, но я чувствую, что хочу отправить это себе в рот".
Великолепная реклама!
Кстати, о шоколаде, я видел недавно рекламный щит, рекламировавший холодильник, и снаружи он был украшен конфетами.
Там даже не было ни одной надписи, но одна стрелка вела от холодильника к магазину сладостей.
- "Холодильник для конфет, покупайте его".
Это мой способ рекламы.
Начните формировать представление, которое утверждает:
- "Я предсказатель вашего будущего. Я вижу, в нем примет участие один предсказатель".
И продолжите:
- "О, я вижу, вы немного беспокоитесь по поводу предсказаний".
А затем начните следовать записанной программе:
- "О, это становится яснее и яснее. О, я вижу, вы опасаетесь, что это может причинить вам боль. Многие глупые люди думают так. Люди думают, что это причинит им больше боли, чем тот образ жизни, который они ведут".
Добавьте немного шуток и тому подобной чепухи. Я даже делаю такие вещи, как, например, я иногда говорю:
- "Теперь я знаю, что вы хотите купить дом, но я не уверен, является ли то, на что вы смотрите сейчас именно тем, что вы ищите, поэтому я вынужден стать предсказателем и посмотреть на свой хрустальный шар".
И я продолжаю:
- "Итак, мне пришлось взять хрустальный шар. Вы ищите дом с двумя или тремя спальнями?".
Вы можете продолжать в том же духе, в момент собирая необходимую информацию. Потому что вы получите все подсознательные реакции человека о том, каковы характеристики желаемого им дома. Затем вы одновременно пробегаете возражения и выявляете самые проблемные для них места, а после этого вы произносите:
- "И я знаю, что вас больше всего волнует цена".
Теперь, если вам не кивнули головой в ответ на это утверждение, продолжите.
- "А иначе не следует так волноваться по этому поводу. Ведь он расположен в таком прекрасном месте и вокруг столько пространства! Это огромный дом, это великолепный дом, это дом, который хотят иметь все остальные люди! Остальные, которые не могут себе этого позволить, но сейчас в вашей голове возникает образ другого места..."
Когда вы пройдетесь по каждому возражению каждого покупателя, начните строить рамки для них, которые позволят им почувствовать, что их возражения и опасения - это идиотская идея, или что-нибудь вроде этого.
И я хочу, чтобы вы указали все стороны того, почему это делать глупо (указали всё то, что делает это глупым).
Запомните, временные предикаты - это лучший способ решения проблем.
Передвиньте их в прошлое.
Передвиньте их надежды в будущее, станьте ясновидцем.
Для этого учитесь видеть их подсознательные указания, потому что в них вы найдете все ответы на то, как избежать чего-либо.
И смело идите вперед!
Я знаю людей, которые приходят и смотрят, насколько трудным для себя способом они могут сделать это. Это касается человеческой натуры и ее способности делать все наилегчайшим путем и в комплексе.
Только человеческая натура способна испытывать отвращение к процессу общения.
Мне постоянно звонят три человека, и девушка, которая у меня работает, заходит ко мне и говорит:
- "Ну, он хочет, чтобы ему назначили визит. Но он не говорит о цели визита".
Хм, мы теперь знаем, в чем эта цель.
Если вы позволите естественным процессам своей человеческой природы идти своим чередом, ваша способность общаться - так и останется тяжело связываемой.
Вы не будете видеть картинки, и не будете знать, что сказать.
Это не лучший способ достижения цели.
И когда вы говорите, слушайте себя.
Если вы сказали что-то не то, исправьте себя.
Помните, что слова исчезают, как только вы их произнесете, и это здорово!
Знаете, стремление удерживать образы в своей голове не вытекает изначально из самого факта человеческой сущности.
Поймите, что нет ничего плохого в способности изменять чье-либо мнение.
Манипуляция - как мы её понимаем - сама по себе ни плоха ни хороша.
Но она очень полезна.
Вы просто должны убедиться, что вложили им посредством своей машины принуждения правильные идеи.
Кто-нибудь из вас замечал, что когда у вас кризис, вы начинаете терять вес? Это моя новая стрессовая диета, которую я применяю на людях. Я просто создаю им обстановку крайнего стресса. И они могут скончаться от сердечной болезни или потеряют вес. Работает очень хорошо!

В любом случае, когда я приступил к этой работе, мне пришлось обучаться ей.
Мои знакомые выпускали и продавали дамское белье, и у них не было своих магазинов или тому подобного.
В то время мне было двадцать три года, и я забыл спросить у друга:
- "Чем вы занимаетесь?",
потому что все, что я о нем знал, это то, что мы иногда катались на машине вместе. Так что когда я пришел к ним на фабрику, я ничего не знал. Там был парень, который работал кем-то вроде заместителя, и он начал показывать мне все, и когда я понял, что они продают женское белье, я подумал:
- "Хмм, редкая и беспрецедентная возможность поучиться...".
Все что они делали, это производили свою продукцию, а затем распродавали ее по магазинам, а затем, конечно, магазинам приходилось продавать ее, пока не заказали следующую партию.
Это показалось мне не слишком эффективным. Все, о чем я мог думать, так это о свидании, это буквально засело в моих мыслях.
Я сказал:
- "Что если мы будем предлагать мужчинам покупать белье в качестве подарка для женщины".
И этот парень, работавший там, посмотрел на меня и сказал:
- "Ты псих".
А я ответил:
- "Да, и горжусь этим".
- Я подумал и сказал:
- "Что если мы найдем путь, чтобы люди платили деньги непосредственно нам?",
а этот парень спросил:
- "Что ты имеешь в виду?",
а я ответил:
- "Это называется каталог".

Это было давным-давно. Сейчас вы можете найти каталоги по любой продукции.

Меня задело то, что если вы продаете женское белье, вы затрагиваете женщин.
Это засело у меня в голове.
Я не знаю, почему.
Но как бы там ни было, у моего друга была группа продавцов, пять человек, которые ходили по магазинам и предлагали свою продукцию.
Мы пытались сделать фотографии, а к ним надписи и соединить все это в каталог.
А затем я начал программу по распространению, в которой люди нуждались, потому что я верил, что люди будут покупать каталоги.
Их надо было успеть сбыть прежде, чем представленные в них вещи выйдут из моды.
Если люди заказывали что-либо из нашего каталога и вносили свои изменения, мы также вносили это в каталог, а им высылали чек по почте.
И если я подходил к вам на улице и протягивал каталог, и затем вы бы что-нибудь по нему заказали, я бы получал чек.
Итак, я собрал группу людей и сказал им:
- "Посмотрите, это редкая и беспрецедентная возможность для вас постоянно зарабатывать деньги, в том числе в свободное время".
Вы можете отослать каталог обратно, если захотите. Меня не волновало, что они делали. А ведь это великолепная возможность знакомиться с людьми!
В то время я создал свой класс по изучению науки флирта. Но мы делали это просто из озорства, чтобы позабавиться.
Когда я преподавал там, я открыл, что некоторые люди не знают, как сказать:
-"Привет".

Смысл в том, что мы ищем идолов.

Запомните, вы читаете это для того, чтобы научиться понимать смысл вещей.
Это великолепная установка:
- "Должно быть сделано".
Люди говорят:
- "У меня такая-то проблема",
а вы отвечаете:
- "Это должно быть сделано".
Или обратная ситуация, они говорят:
- "О, какая прекрасная машина".
- А вы говорите:
- "Точно!".
И это очень важное слово, "точно". Запомните его. У него только одно значение. Запомните эту мысль!

Теперь я хочу, чтобы вы заставили их подумать о вещи, которая является их идолом, а затем спросите их, что заставляет их так относится к ней.

Является ли это предубеждением против телефонных переговоров?
Мы хотим вмонтировать в вас движущую, толкающую силу, которая заставит вас двигаться к успеху!
Недостаточно иметь навыки, чтобы знать, что делать.
Вам придется стать плотоядными!

Я установил в бизнесе моего друга свои порядки.
Я собрал всех этих людей, рассадил их и дал каждому, неважно - чем они занимались, были ли они складскими рабочими, бухгалтерами, даже людям, занимавшимся телемаркетом, я дал установку на телефонные переговоры.
Парень со склада сказал, что когда у него найдется свободная минутка, он пойдет на платный телефон и начнет звонить людям.
Почему бы и нет?
Это неплохая мысль:
- "Есть ли у меня пара свободных минут, чтобы выйти и позвонить?".
- "Я думаю, что многие люди тоже могут звонить и рассылать каталоги".
И я спросил:
- "Если делать это быстро, сколько звонков вы можете сделать за десять минут?".
- "О, боже, я могу сделать около пятидесяти звонков за десять минут!", - ответили мне.
Я установил много платных телефонов. Я делал деньги и на этом. Видите, расширяя бизнес, вы заставляете своих работников идти вперед, совершенствоваться, использовать любую возможность!
Я сделал каждого работника компании рекламным агентом!
Каждый теперь мог получить комиссионные в компании, даже те, кто не работал там, могли получать комиссионные.
Я хотел иметь самую мощную компанию продавцов, которая когда-либо была. Так что я обратился к бойскаутам. Однако им не понравилась моя идея. Но мы пришли к ним с кое-чем, я думаю, вы понимаете что мы всегда приносим что-нибудь, какую-нибудь "конфетку". Что-то, что заставило их пойти и продавать то, что мы хотели.
Я сказал им:
- "В организации "Будущие фермеры Америки" состоит полмиллиона человек. Так вот, они согласились и продают".
И это сработало. Члены, кстати, четырнадцатилетние девочки и мальчики, которым нужны деньги, чтобы заплатить за свою корову или что там у них еще.
Знаете, это продажа чувства вины или что-то похожее.
Они говорят:
- "О, я должен поехать в лагерь, не могли бы вы купить у меня немного конфет?".
Знаете таких?
Ну так вот, если они придут к вам и захотят продать наркотик или несколько билетов на запрещенные игры, вы ведь не купите, не так ли?
Но подумайте, если они предложат вам игрушечного медвежонка? Огромная разница, не так ли?
Они говорят:
- "Я продаю этих медвежат, взгляните на каталог, там есть все, что угодно!".
Сексуальные буклеты, к примеру. Это позволит им не только получить больше денег, но и образование на будущее! Я думаю, это хорошая идея.
Как бы там ни было, нам пришлось дать им продавать еще кое-что. Мы предложили им книги по сельскому хозяйству.
Я думал:
- "Где мы найдем людей, которые согласятся продавать это?".
И я понял, что это просто: колледж.
Я послал своих людей в колледж, они пришли туда и спросили:
- "Кому нужны деньги?".
Мы начали использовать эти риторические вопросы:
- "Здесь есть кто-нибудь, кому нужны деньги?".
- "Ты чувствуешь, что ты на мели сегодня, не так ли?".
Я хочу, чтобы вы никогда не использовали недозволенные приемы, то, что содержит местоимение "Я".
Не произносите этого, это людям не поможет.
Сейчас постарайтесь вспомнить все, что мы прошли и суммируйте это, расставьте пометки, но не делайте это слишком расплывчато.
Просто запишите то, что отличается от вашего привычного стиля разговора.
К примеру,
- "..если вы знаете того, кто хотел бы иметь побольше прибыль от своего бизнеса.."
- это вопрос:
- "Что бы вы хотели, чтобы вас заставили делать, и что сделает вас уверенным в том, что вы получите больше денег?".
Если вы смотрите на телефон и вам нужно сделать деловой звонок, если каждый раз, когда возникает новый план, вы ходите по комнате...

Очень многие люди, когда видят, что входит покупатель, чувствуют себя так, как будто сила тяжести стала намного сильнее, они чувствуют себя как будто на свидании, и самое сложное - это заставить этих людей выйти и поздороваться.
Бывало, я приглашал их на свои курсы. Когда я начал преподавать в школе флирта, я набрал тринадцать человек из торгового пассажа, потому что все они никак не могли найти себе приличную женщину.
Я не знаю, для чего они ходили в бары, в барах не бывает приличных женщин, они все в торговых пассажах.
Если вы хотите найти хорошую женщину, зайдите в большой магазин. Они там повсюду.
У этих женщин отлично развито чувство того, где (и с кем) им будет действительно хорошо.
А затем просто встаньте у ювелирного отдела.
Они будут проходить мимо и спросят вас:
- "Вы работаете здесь?",
а вы отвечайте:
- "Нет, но я могу вам помочь".
А затем посмотрите на них и скажите:
- "Вы хотите почувствовать себя по-настоящему счастливой?".
Когда они входят в магазин, они похожи на великолепных белых охотничьих собак. Они просто так гордо шествуют, что вы жаждете продать им что-нибудь! Это действительно что-то! Вы можете разделить их по отделам, которые они посещают. Вы думаете:
- "Так, на кого я настроен сегодня?"
- "Дизайнер, я хочу женщину-дизайнера... давайте посмотрим, так я намерен заскочить во второй отдел и затем вот в этот",
- знаете, вы даже можете выяснить их материальное положение, все что угодно. Если вам нужна женщина, которая будет покупать вам подарки, отправляйтесь в один отдел, или
Если для вас чувства - это главное, посетите этот отдел.
Просто напрягите свои умственные способности, и подумайте над этой метафорой... Я гипнотизер, помните? Это ведь просто метафора, правда, очень реальная метафора. Наверняка среди вас есть парни, которые уже подумали:
- "Пойдем в магазин, подцепим девочек... и если я хочу, чтобы она дарила мне подарки, нужно пойти в отдел сувениров".
Еще одно великолепное место, это салон-парикмахерская. Я иногда просто забредаю в парикмахерскую, сажусь и с изумлением наблюдаю за кем-либо, пока ее стригут, красят или что-то там еще.
Она спрашивает:
- "На что вы смотрите?".
А я восклицаю:
- "Вы выглядите потрясающе!".
Потому что они там именно для этого. Это называется стимулированием. Это мой стиль.
А затем вы говорите им:
- "Вы будете свободны после того, как сделаете укладку?".
Они могут отправиться после этого в тюрьму. Поэтому не спрашивайте их, куда они намерены пойти, если они отвечают, что заняты, ну а если они свободны, просто назначьте место встречи.
Не принимайте возражений, и все будет в порядке!
Я знаю, некоторые из вас скажут, я слышал, что за ерунду вы порой несете, так вот, некоторые из вас скажут, что это так ужасно, это приведет их в замешательство. О, я слышал однажды ночью, как парень приставал к девушке, он пошел по наихудшему пути, он сказал:
- "О, крошка, а для чего же ты здесь?".
Что это, черт возьми, значит? Мне этого никогда не понять.
- "Привет, малышка, для чего ты здесь?"
Деньги - это источник всех бед.
Так давайте уделим внимание этому источнику.
Это не значит, что с этим придут беды, это просто значит "источник".
Как только мы научимся извлекать из всего деньги, все станет прекрасно!
Мы перестанем зависеть от этого источника!
Я всегда думал, как поразительно то, что вы можете выйти и купить рубашку за пятьдесят баксов, и почувствовать себя намного лучше.
Но вы выходите и покупаете машину, и чувствуете себя намного хуже, в большинстве случаев благодаря процессу, через который вам пришлось для этого пройти.
И чаще всего это происходит именно так, потому что когда продавцы начинают получать сигналы от покупателя, что что-то не так, они просто уговаривают вас на совершение сделки.
Вот что происходит.
Покупка дома - еще одна из поразительнейших вещей!
Они говорят:
- "Дайте нам чек на 1000 долларов, и мы сможем записать вас в наши постоянные клиенты, а затем мы начнем".
Они думают, что это звучит так, как будто это прибавляет им авторитета. Вы не почувствуете этого.
Когда я хочу подняться в глазах клиента, я в ту минуту, когда клиенты подписывают необходимые документы, восклицаю:
- "О, это так волнующе! Примите мои поздравления!".
Потому что чем больше вы вложите энтузиазма в прощальные поздравления, тем выше вы подниметесь в их глазах.
Затем я делаю еще кое-что, я останавливаюсь, смотрю на них, а затем забираю контракт и говорю:
- "Я передумал".
Я хватаю контракт за край и начинаю надрывать его, потому что хочу их проверить, чтобы убедиться, что они не будут раскаиваться в дальнейшем.
Поразительно, но в тот момент, когда вы собираетесь разорвать контракт, они восклицают:
- "Что вы делаете?".
И я останавливаюсь и спрашиваю:
- "Посмотрите и подумайте, вы уверены, что поступаете правильно?".
И они отвечают:
- "Да!".
Тогда я продолжаю:
- "Потому что вам нужно быть абсолютно уверенным, уверенным настолько, что вы могли бы рассказать об этом всем, кого знаете".

Я расскажу вам об одном эффективнейшем приеме, который могут использовать продавцы, которые ходят по чужим домам, потому что по некоторым причинам люди подозрительно относятся к подобным покупкам.
Я работал в компании под названием "Знаменитости Китая". Они продавали фарфор, разнося его от двери к двери.
Это сложная задача.
Потому что им приходилось бороться с предрассудками, недоверием и оправданным гневом на продавцов-разносчиков.
В Соединенных Штатах есть закон, по которому у людей есть 72 часа на то, чтобы изменить свое мнение.
Однако если в реальной жизни вы будете изменять свое мнение 72 часа, люди не станут ждать, если они не близкие друзья или родственники.
Знакомые говорили тем, кто рискнул купить что-нибудь у этих людей:
- "Что, вы рискнули купить это у разносчика!",
и покупатели начинали чувствовать раскаяние. Надо сказать, что фарфор был хорош. Там были фактически все виды посуды. Знаете, люди покупают фарфор, и он разбивается после первого же приема еды.
Это были очень нервные люди.
Но у них были великолепные хрустальные стаканы. Я приобрел их парочку и проверил, разобьются ли они. Я хотел это знать. Потому что я купил однажды набор стаканов, и это был великолепный хрусталь, но у меня есть дети.
Я десять лет был членом клуба "Мелмак". Однажды у нас было собрание, которое происходило в моем доме. И мне бы хотелось иметь что-нибудь получше, чем ту великолепную посуду из искусственного фарфора, которую мы использовали на собрании, и с которой нам затем пришлось отскребать остатки еды кусочек за кусочком день за днем.
Но как бы там ни было, все эти продавцы утверждали, что их фарфор - лучший фарфор в мире. Но никто из них не знал, как его продать.
Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом:
- "Ну вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию".
Потому что когда вы говорите с людьми, вы должны быть абсолютно уверены в том, что они приняли правильное решение.
Вы должны стимулировать его, прививать им и защищать их от возможных будущих угрызений.
Потому что в большинстве случаев это зависит от других людей.
Скорее всего, они будут очень взволнованы и начнут рассказывать кому-либо:
- "Я купил этот фарфор у человека, который пришел ко мне домой".
И они, вполне вероятно, воскликнут:
- "Что? Вы купили фарфор у разносчика?".
Вы должны пресечь подобные случаи. И когда я сказал все это тем парням, они воскликнули:
- "Как мы можем избежать этого?".
И я ответил:
- "Вам не нужно избегать этого.
Прежде чем вы покажите им контракт, прежде чем дадите им его почитать, скажите:
- "Вы не готовы к этому".
И они спросят:
- "Постойте, что все это значит, что значит не готов?".
А вы ответите:
- "Разве вы не знаете, что может случиться? Случится ваша сестра, ваш брат, ваш дядя, сосед. Вы чувствуете себя хорошо сейчас, не так ли?".
И они ответят:
- "Да".
И вы продолжите:
- "Вы позволите кому-нибудь украсть ваше прекрасное самочувствие?".
А затем я в таких случаях говорю:
- "Каждый раз, когда вы будете видеть эту брошюру, я хочу, чтобы вы чувствовали себя превосходно! Каждый раз, когда вы будете смотреть на свой стол, уставленный великолепным фарфором и хрусталем, вы будете чувствовать себя прекрасно! Я хочу быть уверен, что вы будете чувствовать себя лучше, чем вы чувствуете себя сейчас, вы понимаете?".
И люди среагируют:
- "Да!".
Вы должны сказать все это, а затем добавить:
- "Ну, люди будут приходить к вам и говорить, что это неправильно".
Я всегда преувеличиваю в разговоре эту опасность. Я использую то, что называю феноменом искусственного хамства.
Вы знаете этих парней, которые говорят:
- "О, ваша боль так велика, но бла-бла-бла...".
Так вот, я имитирую их, а затем говорю:
- "И если вы можете позволить одному из этих людей продать вам что-либо, если вы не готовы посмотреть на них и просто рассмеяться, потому что они просто хотят лишить вас вашего счастья...",
а затем я говорю:
- "Вы достаточно уверены в том, что хотите иметь это... потому что в противном случае я разорву этот контракт и продам это кому-нибудь еще, тому - кто действительно заслуживает владеть этим!".
Вы уловили смысл, не так ли?
Это единственный способ, который помогает мне почувствовать, что я могу действительно защитить людей от тех случаев, когда они приезжают на новой машине, и их спрашивают:
- "Зачем ты купил "Крайслер? Что это на тебя нашло?".
Когда человек приезжает домой на "Мерседесе", ему говорят:
- "Эй, тебя скорее всего видели, когда ты заезжал!".
Для меня моя работа - это рыбалка.
Я даже купил рыбачий багор для своей работы. Расписался на нем и написал: "Вход здесь".
Поставил его посреди улицы, и вы знаете, люди оглядываются на него, реагируют и заходят.
В их голове вспыхивает надпись:
- "Помоги мне!".
Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе подарки.
Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе страховку, к примеру.
Страхование - прекрасная вещь!
Но страховой полис не принесет вам успокоение, если он не дает вам то, о чем вы действительно думаете, что является частью ваших мыслей!
Вы знаете, когда берешь напрокат машину в аэропорту, вас спрашивают, хотите ли вы застраховать ее, и я говорю:
"Какие виды страховок вы предоставляете?".
Это означает:
"Если это насчет повреждения машины или что-то вроде этого, не беспокойтесь".
И я думаю:
"Это здорово! Я могу поехать и разбить ее к чертовой бабушке!".

Знаете, в следующий раз, когда вы почувствуете разочарование или что-то в этом роде, езжайте в аэропорт, возьмите напрокат машину до обеда, заплатите десять долларов, и можете разбить ее об стену или сделать с ней что-нибудь еще. Однажды я взял напрокат одну, а когда вернул, в ней не было даже гудка. Перед был разбит, бок был весь в вмятинах, и когда я приехал на ней, меня спросили:
- "Что случилось?".
И я сказал:
- "Я не знаю, я зашел в бар, а когда вышел, она выглядела именно так".
И на этом всё закончилось. Это было великолепно! Мы, бывало, брали на прокат сразу несколько машин и разрушали ими стены. В компании "Авис" шестнадцать машин, и, я думаю, я поработал надо всеми.
Недавно я получил из этой компании огромный пакет по почте.
И я подумал:
- "О черт, они пытаются привлечь меня в судебном порядке или что-то в этом роде!".
Я открыл пакет и обнаружил, что компания прислала мне кредитную карту.
Они сообщали, что им нравятся люди, которые берут напрокат много машин. Иногда сразу две или три. Иногда мы даже не покидали автомобильную стоянку. Мы разбивали их прямо там.
Я хочу, чтобы вы знали, что когда вы покупаете страховку, вы покупаете чувство защиты!
Оно обеспечивает вас уверенностью в том, что вам не нужно волноваться насчет того, что будет, если вы купите страховой полис на свою недвижимость, а вас обкрадут. Вы посмотрите вокруг, взглянете на дверь и скажете:
-"Неважно, что украли. Плевать! Я куплю себе другие вещи — еще лучше!". Великолепная сделка!
В нашей стране, в США, происходят феноменальные вещи.
Вы можете купить что угодно.
Вы можете буквально пойти и купить себе новое тело, безо всяких тренировок.
Это здорово! Вы приходите, и люди переделывают ваше тело, и вы чувствуете себя вновь рожденным!
Я не знаю, как вам, но мне не нравится идея ходить на охоту и стрелять животных каждый день, искореняя их, или выкапывать все растения с корнем.
Я думаю, что супермаркет - это самая превосходная вещь.
Вы заходите и покупаете небольшой ломтик говядины или баранины.
О, а как насчет рыбы, которая плавает в море, или птиц, которые летают в небе. По мне, люди, которые занимаются бизнесом или торговлей, или бизнесом убеждения, нуждаются в понимании того, что весь процесс в целом является великолепной вещью! Факт: что человеческие существа наделали столько проблем вокруг, что они нуждаются в нас, чтобы вернуться к природе и обратиться к своему уму.
Они наслаждаются бессмысленным потреблением.
Не знаю, как вы, но я знаю людей, которые буквально приходят в бешенство, когда получают каталоги по почте. Только не я.
Я просматриваю каждый и говорю:
- "О, это будет прекрасно, хххммм, ааахххх, ххххмммм!".
Людям необходимо научиться наслаждаться обществом, в котором мы живем! Потому что я замечаю, что люди, которые не тратят деньги, не делают деньги.
(Вы знаете таких людей, которые экономят каждый десятицентовик) - они всегда разоряются!
Я не знаю, как это происходит, но это непременно случается.
Плюс – они не знают, как тратить деньги и наслаждаться ими. Это потому, что они, как правило, не умеют их зарабатывать.
Если вы способны понять, что вы можете заработать деньги, особенно в свободном обществе, в котором мы живем . .
Чтобы быть капиталистическим обществом, нужно быть очень образованным обществом.
Вы должны постоянно проверять свою речь на близость к предмету разговора.
По моему мнению, как только вы научитесь проводить покупателя через все то, что мы изучили, и поддерживать постоянную близость к предмету в разговоре, а также затрагивать хорошие чувства, все станет очень просто!

СЛОВАРЬ
Ключи доступа - трудноуловимые нюансы движения и поведения, которые служат признаком и зацепкой для того, чтобы понять, какие репрезентативные системы использует собеседник в данный момент. Типичные ключи доступа включают движения глаз, тональность голоса, темп разговора, положение тела, жесты и дыхательные навыки.

Якорение - процесс, фиксирующий внутреннюю реакцию с помощью внешних пусковых механизмов (как и в классической психологии), таким образом, что можно очень быстро получить ответную реакцию, а иногда и повторный доступ к данной реакции, неуловимо для посторонних глаз.

Поведение - определенные физические действия и реакции, посредством которых мы взаимодействуем с людьми и окружением вокруг нас.

Поведенческая гибкость - способность изменять свое поведение, с тем, чтобы вызвать у собеседника нужную реакцию или подвести его к ней.

Выверка - процесс, во время которого мы обучаемся понимать подсознательные невербальные реакции собеседника при общении с ним, принимая во внимание как видимые поведенческие сигналы, так и непроизвольную внутреннюю реакцию.

Выверочный цикл - образец предстоящего разговора, находящийся в подсознании человека и передающийся с помощью поведенческих сигналов, которые зацепляют определенные реакции собеседника, другому человеку в поведенческом взаимодействии

Разбивка - организация или разделение некоторого опыта на большие или меньшие части. Разбивка, преобразующая опыт в большие куски, возводит в степень перемещение к большему количеству абстрактного уровня информации. Разделение на меньшие куски возводит в степень перемещение к более определенному и конкретному уровню информации. Разделение на куски вторично возводит в степень нахождение других примеров на том же самом уровне информации.

Конгруэнтность - это когда все внутренние убеждения и (стратегии) побуждения человека, а также его поведение полностью согласованы и направлены на достижение желаемого результата.

Контекст - рамки определенного события, все, чем оно сопровождается Эти рамки часто являются определяющими, каким образом тот или иной опыт или событие нужно интерпретировать.

Критерии - ценности и нормы, которыми руководствуется человек при принятии решений и высказывании суждений.

Глубинная структура - полное представление логических семантических связей в предложении

Стимуляция будущего - процесс мысленной репетиции некоторой будущей ситуации, помогающий надлежащим образом обеспечить желаемое поведение так, чтобы оно происходило естественно и автоматически.

Установка - процесс облегчения? приобретения новой стратегии или поведения. Новая стратегия может устанавливаться с помощью любого из НЛП™ навыков или техник (технических приемов) и/или любой их комбинации.

Кинестетика - основана на ощущениях человеческого тела. В терминах НЛП™ кинестетика используется для описания совокупности всех видов чувств, включая осязание, внутренние образы и эмоции.

Метафоры - истории, притчи и аналогии.

Моделирование - акт создания вычислений, которые описывают данную систему.

Нейро-лингвистическое программирование (НЛП) - наука об изучении структуры субъективного опыта и понимания вытекающего результата.

Обонятельный — основывающийся на вкусе и вкусовых ощущениях.

Побочный эффект - (вторичная выгода) когда поведение, кажущееся негативным или проблематичным, дает по существу некоторый положительный эффект на каком-то другом уровне Например, курение может помочь человеку расслабиться или дать ему возможность соответствовать определенному имиджу.

Поверхностная структура - произнесение.

Предикаты - слова, обозначающие движение и состояние (такие, как глаголы, наречия и прилагательные), которые рассказчик выбирает для описания предмета. Предикаты используются в практике НЛП для определения, какую репрезентативную систему использует человек для обработки информации

Приоритетная репрезентативная система - систематическое использование одного из пяти органов чувств более других при обработке и организации информации в определенном контексте.

Исход - цели или желаемое состояние, которого человек или компания стремится достичь.

Стимуляция - метод, используемый в общении для быстрейшего установления раппорта (контакта) путем подлаживания определенных аспектов своего поведения под собеседника, подстраиваясь под него или принимая его манеру поведения.

Раппорт - наличие честности, доверия, гармонии и сотрудничества в отношениях.

Репрезентативные системы - пять органов чувств: зрение, слух, осязание (ощущении), обоняние и вкус.

Синестезия - процесс частичного совпадения или перекрывания репрезентативных систем, который характеризуется такими явлениями, как цикл визуализация - чувства, в котором человек извлекает чувства из того, что он видит, и цикл аудиализация - чувства, в котором человек извлекает чувства из того, что он слышит. И обе эти сенсорные модальности могут быть связаны вместе.

Состояние - общие физические и психические характеристики человека в момент действия.

Стратегия - набор определенных ментальных (умственных) и поведенческих шагов, используемых для достижения необходимого результата.

Субмодальности - специфические сенсорные качества, воспринимаемые каждым из пяти органов чувств. Например, визуальные субмодальности включают цвет, форму, движение, яркость, глубину и т.д., аудиальные субмодальности включают громкость, высоту тона, темп и т.д., а кинестетические субмодальности включают давление, температуру, текстуру, местоположение и т.д

Обонятельный - основанный на обонянии или чувстве обоняния.

Учетверение - метод, используемый для записи(?) структуры любого индивидуального опыта в сокращенном виде. Концепция учетверения предполагает, что любой опыт должен быть составлен из некоторой комбинации четырех основных репрезентативных категорий: А, В, К, О - где А = аудиальная, В = визуальная, К = кинестетическая, и О = Обонятельная/ Вкусовая.

Части - метафорический способ обсуждения независимых программ и стратегий поведения.

Т.О.Т.Е. - разработанный Миллером, Гэлентером и Прибрамом, термин обозначает последовательность тест1-операции-тест2-выход, что описывает основной цикл обратной связи, и используется для того, чтобы направлять поведение.

Исследование трансформации слов - акт определения местоположения образа посредством исследования значения(ий) употребляемых слов, когда расположение не может присутствовать явно или подразумеваться в поверхностной структуре.

Перевод - соединение значения одного представления с тем же самым значением в другом представлении.

Правильно сформулированные условия - термин используется в НЛП, когда определенный исход закономерен, если он (1) сформулирован в позитивных утверждениях, (2) нацелен на индивидуальный подход, (3) экологичен - сохраняет качество всех систем связи, и (4) может быть проверен на опыте - сенсорно обоснованный.

МОДЕЛЬ МИЛТОНА
ОБРАЗЦЫ ИЗВЛЕЧЕННЫХ ИЗ ФРАЗ ДВУСМЫСЛЕННОСТЕЙ
ФОНОЛОГИЧЕСКИЕ ДВУСМЫСЛЕННОСТИ:
Слова, которые звучат одинаково, но имеют разные значения.
СИНТАКСИЧЕСКИЕ ДВУСМЫСЛЕННОСТИ:
Предложения, допускающие различные по смыслу прочтения.
ПРИЧИННЫЕ ДВУСМЫСЛЕННОСТИ.
Когда неясно, с какими словами соотносятся глаголы, местоимения, прилагательные или наречия Например: "Он вошел, с ним был друг, и она поняла, что он привлекателен".
ПУНКТАЦИОННЫЕ ДВУСМЫСЛЕННОСТИ
Возникают в двусложных предложениях, когда первое простое предложение в составе сложного заканчивается, а второе начинается с одного слова. Например "Я знаю вас немного" и "Я знаю, вас немного" (В русском языке возникает путаница лишь в разговоре, в письменном варианте недоразумения разрешает запятая). Возникают из-за неясного местоположения запятой. Всем известная фраза "Казнить нельзя помиловать".
МЕТАФОРИЧЕСКИЕ ШАБЛОНЫ
Нарушения ограничений отбора
Приписывание качеств чему-нибудь или кому-то, кто по определению не может обладать этими качествами. "Небо помрачнело".
Слова "в кавычках":
Создание любой формулировки, которую Вы хотите дать другому лицу, как будто Вы сообщаете в кавычках что-то, что кто-то еще сказал в другое время и в другом месте.

"Театр военных действий разворачивается в вашем собственном сознании.
Именно здесь выигрываются все великие сражения."
Максвелл Мальц

Какова фундаментальная причина кризиса? Ведь
он не создает проблем сам по себе — он «обнажает»
и обостряет существующие проблемы.

«Больше не значит лучше. Это становится заметным в
развивающихся странах: две машины в семье — и что
творится на улицах? Пробки, загрязненный воздух.
Уровень жизни растет, но ее качество снижается».

Важно помнить: все кризисы когда-нибудь заканчиваются. Компании, сосредоточенные лишь на текущих проблемах выживания, может, и доживут до лучших времен, но полноценно развиваться продолжат лишь те, кто сможет заложить основы этого развития в самые трудные времена.
И здесь очень многое зависит от лидеров компаний, их способности эффективно действовать во время кризиса.

"Кризис может стать подлинным благословением для любого человека и любой страны, поскольку все кризисы ведут к прогрессу.
Творчество рождается в муках, так же как день рождается во мраке ночи.
Кризис стимулирует изобретательность, приводит к открытиям и выработке новых стратегий.
Тот, кто побеждает кризис, одерживает победу над собой, не подчиняясь обстоятельствам.
Тот, кто винит кризис в своих неудачах, зарывает свой талант в землю, и пасует перед проблемами, вместо того чтобы решать их.
Подлинный кризис — это кризис некомпетентности.
Самое распространенное упущение как людей, так и государств — лень при решении проблем.
Без кризиса не бывает истинных испытаний. А без испытаний жизнь превращается в рутину, в медленную смерть.
Без кризиса нет заслуг. Именно в период кризиса есть возможность проявить свои лучшие качества, поскольку в отсутствие кризиса дуновение ветра остается лишь лаской.
Говорить о кризисе — значит содействовать ему, но молчать о нем — значит покориться обстоятельствам.
Куда лучше работать, не жалея сил.
Давайте раз и навсегда покончим с прискорбным нежеланием бороться с трудностями.
Альберт Эйнштейн"

Кризис затрагивает всех и каждого и в первую очередь отражается на компаниях, которые трансформируются под влиянием растущей конкуренции
в условиях стремительных и непрерывных экономических, политических и технологических изменений, — на тех, что нуждаются в кредитах, чтобы развиваться.
Как правило, люди не любят кризисы. Хотя в словаре написано, что кризис — это перелом или решающий момент, который коренным образом меняет ситуацию — к худшему или к лучшему, — для многих это слово имеет негативную коннотацию. Слово «кризис»
ассоциируется у людей с катастрофой. Большинство страшится кризисов, и в первую очередь это относится к главам компаний, которые обязаны заботиться о благополучии организации.
Однако такой подход неверен. И вот почему.
Проведу такую параллель. Наверняка вы помните, как в детстве родители говорили вам: «Нельзя после горячего душа выходить на холод! Ты простудишься!» Интересно, почему я должен простудиться, думал я, если выйду на мороз с мокрыми волосами, тогда как в Финляндии и в России люди парятся в бане, а потом, хорошенько пропотев, валяются в снегу?
И это дает им заряд бодрости. Жители Сибири, в том числе старики, делают прорубь на озере или реке и ныряют в ледяную воду, чтобы ощутить прилив сил.
Последовав их примеру, я бы, скорее всего, схватил воспаление легких и умер.
Чем мы отличаемся друг от друга?

Следует понимать, что мы заболеваем не из-за холода, а из-за резкой смены температур. И все же это не объясняет, почему финны ощущают от смены тепла и холода прилив бодрости, а я при тех же условиях заболеваю.

Все зависит от сопротивляемости организма. Если ваш организм крепок, перемены закаляют вас. Но если вы слабы, вы можете умереть.

Это относится не только к людям, но и к организациям. Организации, готовые к изменениям, крепнут в эпоху перемен. Неподготовленные заболевают и рискуют обанкротиться.

Что такое крепкий организм? Означает ли это накачанные мускулы? Нет. Это значит, что организм достаточно силен, чтобы выдержать изменения. Речь идет не о физической силе, а о способности справляться с изменениями. То же самое относится и к организациям.

Чтобы понять, что значит иметь сильную организацию, которая способна справиться с изменения-ми, сначала нужно поговорить о том, каким образом изменения вызывают организационные «заболевания». Поняв причины проблем, порождаемых изменениями, мы сможем найти подходящее лекарство.

ПРИРОДА ИЗМЕНЕНИЙ И ИХ ПОСЛЕДСТВИЯ

В изменениях нет ничего нового. Они происходили всегда на протяжении миллиардов лет. Ново лишь то, что их темпы растут. Перемены становятся все стремительнее…
Поколение наших дедов принимало всего одно стратегическое решение за всю жизнь (переехать в новый город, сменить работу и т. п.), а наши родители принимали такие решения раз в пятнадцать–двадцать лет.
Мы принимаем решения такого рода раз в десять лет, а нашим детям, скорее всего, придется делать это ежегодно.

Ускорение изменений имеет определенные последствия.
В период перемен встает вопрос: как поступить в новой ситуации, как реагировать на новые события?
Когда скорость изменений растет, проблемы возникают все чаще.
У каждого появляется больше проблем, чем он может решить.
Люди не успевают за происходящим и испытывают все больший стресс.

Но что происходит, когда мы решаем проблему?
Любое решение приводит к новым изменениям, которые в свою очередь порождают новые проблемы.
Следовательно, чем больше проблем мы решаем… тем больше проблем мы имеем.
А это означает, что у нас всегда будут проблемы.

Почему нельзя обойтись без проблем?
Порой людям кажется, что, если они будут подчиняться какой-то определенной системе, определенной религии, определенной книге, определенной идеологии — то есть действовать в соответствии с теми или иными правилами, — у них больше не будет проблем.
Это обещает любая религия и любая политическая идеология.

Однако это утопия.
На самом деле ваши проблемы закончатся, лишь если прекратятся изменения.
А последнее означает, что вы… мертвы.
Мертвы!
Задумайтесь об этом. Самое спокойное место в городе — это кладбище. Там ничего не происходит.
Жить по определению — значит иметь проблемы.
Если у вас нет проблем в данную минуту, не волнуйтесь, они скоро появятся.
Жизнь — это проблемы.
Почему?
Потому что изменения порождают проблемы, а изменения — это жизнь. (Если набрать в Google пословицу «Life’s a bitch and then you die» («Жить вредно, от нее умирают»), поисковая система выдаст 2 200 000 соответствий.)
Если изменения прекратятся, прекратится сама жизнь, и лишь это избавит нас от проблем.
По крайней мере так мы считаем, поскольку до сих пор никто не возвращался с того света, чтобы убедить нас в обратном.

Пока мы живы, проблемы неизбежны, и чем стремительнее меняется ваша жизнь или ваша компания, тем больше у вас проблем.

Компания одного из моих клиентов занималась программным обеспечением.
Она стремительно развивалась, темпы роста составляли сто процентов в год.
Всякий раз, когда ее менеджеры жаловались,
- "У нас масса проблем, —
а это случалось нередко, — я говорил:
- «Чего вы хотите? С такими темпами роста и, следовательно, изменений, у вас непременно будет полно проблем. Это нормально».
Отсюда следует практический вывод номер один: если у вас проблемы — не волнуйтесь, вы в хорошей компании. Вы среди живых. Если вы убеждены, что у вас нет проблем, ваша главная проблема в том, что вы не осознаете свои проблемы.

Иметь проблемы вполне закономерно.
С этим мы уже разобрались.
Однако, если вы не справляетесь с проблемами, вызванными изменениями, значит, у вас есть проблема аномального характера.
И если вы не решаете аномальные проблемы такого рода, со временем они могут стать фатальными.
Подобное происходит с крупными автомобильными компаниями Детройта. Они так долго не желали реагировать на нужды рынка, что теперь их не спасут никакие кредиты и субсидии.
Почему?
Потому что они уклонялись от решения закономерных проблем, и теперь они, похоже, стали фатальными.

Острота проблем меняется со временем.
Однако не следует думать, что чем масштабнее проблема, тем хуже ситуация.

Как-то раз под Новый год я разослал всем своим клиентам поздравительные открытки. Я пожелал им счастливого и плодотворного нового года:

- «Пусть в наступающем году ваши проблемы станут более масштабными, чем в уходящем… — а внизу мелкими буквами добавил:
— …И пусть их решение будет успешным».

Ваши масштабы определяются масштабом проблем, которые вы способны решить.
Поэтому, если ваши проблемы становятся крупнее, это признак роста.
Предположим, в этом году перед вами стоит проблема добиться успеха в региональных продажах.
Несколько лет спустя у вас появится проблема управления в масштабах страны, затем проблема управления международной компанией, и наконец проблема преобразования компании в транснациональную корпорацию.
Проблемы делаются все крупнее, поскольку вы беретесь за все более масштабные задачи. Вы растете.
Если ваши проблемы мельчают, значит, ваши силы идут на убыль.
Вы стареете. И, разумеется, если вы не способны решить проблемы, которые становятся все крупнее, это означает, что вы умираете.

Способны ли вы справиться с изменениями?
Все зависит от вас.
Если вы способны успешно решать проблемы, они перестают быть проблемами.
Они становятся возможностями, поскольку на самом деле любая проблема — это возможность.

В китайском языке понятия «проблема» и «возможность» обозначаются одним словом. Между ними нет разницы!
Согласитесь, что это логично.

Что такое ваша возможность? - Это проблема вашего клиента или конкурента.

Проблемы других становятся вашими возможностями.
А что такое возможность вашего конкурента? - Ваша проблема, которую он умеет решать лучше вас.

Но зачем позволять другим использовать вашу проблему?
Не лучше ли превратить ее в свою возможность?
Имейте в виду: изменение может обернуться проблемой или возможностью в зависимости от того, как вы поступите.
Новая ситуация словно вопрошает:
- «Чего ты хочешь? Я могу стать проблемой, а могу превратиться в возможность.
Решать тебе. Если ты не будешь делать того, что следует, я превращусь в проблему. Если ты отреагируешь правильно, я стану возможностью. Как мне быть?»

Но как быть с кризисами?
До сих пор мы говорили о проблемах, вызванных изменениями.

Генри Киссинджер однажды сказал:
- "Проблема, которая остается без внимания, в перспективе превратится в кризис."

И это разумно, не так ли?
Нынешний мировой финансовый кризис возник не на прошлой неделе и не месяц назад. Он начался с проблем, которые долгое время оставались без внимания.
Проблемы похожи на тень.
Если вы пытаетесь догнать их, они ускользают.
Но если вы бежите от них, они преследуют вас и рано или поздно настигают.
Иными словами, если мы игнорируем свои проблемы и решаем их недостаточно оперативно, они разрастаются и в конечном итоге превращаются в кризис.

Кризис имеет те же черты, что и проблемы, вызванные изменениями, за исключением того, что кризис носит более острый характер, — это коренные изменения, которые влекут за собой более серьезные последствия для организации.
Слабый погибает быстрее.

Чтобы добиться успеха, следует принимать более действенные и оперативные меры.

Чем дольше мы тянем время, откладывая решение проблемы, тем выше вероятность того, что она превратится в кризис и нам придется махать кулаками после драки.
С тем же успехом можно ехать вперед, глядя в заднее стекло.

Помните, что изменение внешних условий, которое вызывает кризис, отражается не только на вас, но и на ваших конкурентах.
Перед всеми встает одна и та же проблема или открывается одна и та же возможность.
Кто выживет?
Тот, кто сильнее.
В период кризиса слабые погибают быстрее, а сильные развиваются стремительнее.
Чтобы кризис стал для вас возможностью, нужно стать сильнее, поскольку удел слабого — гибель.

Имейте в виду: поскольку проблемы — это возможности, а кризис — это более острая проблема, кризис открывает более широкие возможности.

Практический вывод номер два: кризис благоприятствует непревзойденным лидерам и компаниям — тем, что блестяще справляются с изменениями, — поскольку в период кризиса слабые конкуренты вымирают, освобождая рынок.

Что значит справляться с изменениями и кризисом лучше конкурентов?

Как использовать открывшиеся возможности, если компания чувствует, что из-за кризиса она буквально захлебывается неприятностями?
Не отчаивайтесь.
Помощь придет.
Читайте дальше.

ВАЖНОСТЬ СВОЕВРЕМЕННОЙ РЕАКЦИИ

Здесь уместно вспомнить один анекдот. Два человека отправляются в пешее сафари по Африке. Они бредут по саванне и видят, что к ним приближается лев. Один из них немедленно начинает натягивать кроссовки. Его приятель удивленно спрашивает:
- «Зачем ты надеваешь кроссовки? Тебе все равно не обогнать льва!» —
на что тот отвечает:
- «Я не надеюсь обогнать льва, я хочу обогнать тебя!»


Сколько времени вам нужно, чтобы вскочить на ноги?
Как быстро вы способны меняться?

Несколько лет назад я консультировал компанию Porsche.
Петер Шульц, в то время ее президент, стал моим хорошим другом.
Он рассказал мне интересную историю, которую я часто вспоминаю.

Когда Шульца назначили президентом Porsche SE, он побывал во всех подразделениях, чтобы представиться.
В конструкторском бюро он спросил мимоходом:
- «Сумеем ли мы [Porsche] выступить в ЛеМане?» (На трассе ЛеМана во Франции ежегодно проходят знаменитые международные автомобильные гонки).
- «О, нет! — ответили инженеры. — Гонки в ЛеМане нам не под силу».
Шульц решил, что пришла пора показать себя лидером, и сказал:
- «Наша компания выпускает спортивные машины, а значит, в следующем году мы будем участвовать в гонках в ЛеМане. Я ставлю перед вами эту задачу и надеюсь, что с вашей помощью мы победим на этих соревнованиях».
Немецкий персонал компании отнесся к распоряжению президента очень серьезно.
Люди трудились день и ночь.
Они разработали новую модель автомобиля, создали новый двигатель и провели испытания.
Представители компании отправились в ЛеМан, приняли участие в соревнованиях и победили.
Это был настоящий праздник! Сотрудники компании были счастливы, но их радость была недолгой.
На следующий год гоночный комитет ЛеМана неожиданно изменил правила. Это означало, что инженерам Porsche нужно было начинать с нуля, чтобы создать новую машину.
Инженеры упали духом.
Но Шульц был в отличном настроении.
- «Мы должны радоваться, что они изменили правила! — сказал он. — Они изменили их не только для нас, правила изменились для всех. Кто сумеет выиграть вновь? Кто добьется успеха? Тот, кто быстрее и лучше справляется с изменениями. А слабых ждет поражение».

Его следующая фраза стала одной из моих управленческих мантр:
- «Если изменений нет, торжествует посредственность!»

Повторяю: если изменений нет, торжествует посредственность.

Посредственность учится у победителей и в конечном итоге побеждает конкурентов, которых привыкли побеждать вы. Но если вы сильны, перемены позволяют вам двигаться вперед и опережать конкурентов. Если вы сильны, кризис станет вашим союзником!

ВАЖНОСТЬ СВОЕВРЕМЕННОЙ РЕАКЦИИ

Важность своевременной реакции

Одна из составляющих силы — способность быстро осуществлять преобразования в собственной организации.
Вы не авианосец, которому нужно пять миль, чтобы развернуться.
Вы торпедный катер, который может молниеносно изменить курс.
При этом скорость, с которой организация меняет курс, не зависит от размера.

Далее я расскажу, как стать авианосцем, который способен развернуться со скоростью торпедного катера.

Таким образом, следует быть более расторопным, меняться быстрее, чем конкуренты, или по крайней мере не отставать от меняющегося рынка.

Каким образом?

Существует много книг о менеджменте, которые рассказывают об адаптации к меняющимся условиям.
Для меня адаптироваться — это приспосабливаться к тому, что уже случилось.

Узнав, что произошло, вы адаптируетесь к случившемуся.
Такой подход приносит плоды,
- если изменения происходят медленно или
- если изменения хотя бы не опережают вашу реакцию.
Если изменения стремительны, можно опоздать с адаптацией, поскольку к тому моменту, когда вы приспособитесь к ситуации, внешние условия изменятся вновь.
Вы всегда будете отставать, а значит, будете не в курсе того, что делается на рынке.

Представьте, что, играя в теннис, вы бежите к мячу лишь после того, как он упадет на землю.
Согласитесь, при этом вам вряд ли удастся успешно отбивать мяч.
Игрок должен прогнозировать, где приземлится мяч, и заблаговременно занимать соответствующую позицию на площадке.

То же самое относится и к компаниям. Чтобы оставаться в игре и побеждать, нужно уметь опережать изменения.

Проблема, оставшаяся без внимания, превращается в кризис, а следовательно, успешно решая возникающие проблемы с помощью упреждающих мер, мы не даем им перерасти в кризис.

Отсюда следует практический вывод номер три:
- тому, кто эффективно решает проблемы с помощью упреждающих мер, проще выжить, чем тому, кто реагирует на случившееся задним числом.

Предположим, что
- компания старается принимать упреждающие меры — или,
- если компании не удалось опередить ситуацию, стремится отреагировать на кризис.

Что ей следует делать?

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте подумаем, почему изменения оборачиваются проблемами или возможностями.
Понимание причин поможет нам найти лекарство.

ПОЧЕМУ ИЗМЕНЕНИЯ ВЫЗЫВАЮТ ПРОБЛЕМЫ

Любой объект представляет собой систему.
Вы сами, будучи человеком, не исключение.
Небо — это тоже система.
Если вы астрофизик, вы имеете представление о системе, которая определяет траекторию перемещения звезд и взаимосвязь небесных тел.
Всякий раз сталкиваясь с системой, вы имеете дело с комплексом подсистем, которые ее составляют.
А каждая подсистема включает собственные подсистемы и так далее до бесконечности.
Когда происходят изменения, подсистемы меняются не синхронно.
Одни изменяются быстрее, другие медленнее.
В результате возникают разрывы — одни составляющие отстают от других.
Так называемые «проблемы» — проявление таких разрывов.
Если мы ликвидируем эти разрывы недостаточно оперативно, проблемы превращаются в кризис.
Приведу пример.
Сначала мы поговорим о человеке, а затем экстраполируем свои наблюдения на компании и на общество в целом. Любой человек представляет собой систему, состоящую из огромного количества подсистем. Так, ваша личность содержит физиологическую, интеллектуальную, эмоциональную и духовную составляющие.
Все эти компоненты вашего «я» далеко не всегда изменяются одновременно. Предположим, вам сорок семь лет и ваш организм — физиологическая подсистема — функционирует как нормальный организм сорокасемилетнего человека.
Однако, обладая телом сорокасемилетнего человека, интеллектуально вы можете быть семидесятилетним.
Каким образом?
Ваше образование и опыт значительно обширнее, чем у ваших сверстников.
Вы мудрее своих лет.
Люди часто называют вас «мудрым старцем».
Имея организм сорокасемилетнего и интеллект семидесятилетнего, эмоционально вы можете оставаться подростком.
- «Когда ты повзрослеешь? Ты ведешь себя как мальчишка!» — ворчит ваша жена.
При этом — будучи семнадцатилетним в эмоциональном плане, сорокасемилетним в физиологическом и семидесятилетним в интеллектуальном — возможно, вы еще не родились в плане духовном.

Это порождает проблемы.
Почему?
Потому что вам недостает целостности.
Ваши подсистемы действуют вразнобой.
Вы разваливаетесь на части.
Несмотря на ваш интеллект и мудрость, вы ведете себя как ребенок.
- «Ему до сих пор не хватает зрелости!» — говорят о вас люди.

То же самое относится и к компании.
Так в молодой компании отделы маркетинга и продаж стремительно меняют курс, откликаясь на изменения на рынке.
Почему?
Потому что им нужны клиенты.
Для клиента они готовы на все.
Если клиент хочет пойти налево, они идут налево, если тот предпочитает повернуть направо, они поворачивают направо.
Им нужны деньги, поэтому они следуют за рынком.

В то время как маркетинг и продажи отличаются высокой гибкостью и способны быстро меняться, бухгалтерия обычно остается в каменном веке.
Она меняется оооочень меееедленнно, а служба персонала практически бездействует.

Из-за этого в компании возникают проблемы, и если она не обращает внимания на растущую дезинтеграцию, со временем ей придется поплатиться за это.

Если
- дезинтеграция растет, то
- чем быстрее компания выходит на новые рынки с новыми продуктами,
- тем меньше информации получает высшее руководство, а значит,
-тем чаще руководство работает вслепую.

- Если информация неполна или искажена,
- руководство все чаще принимает некачественные решения,
- некачественные решения приводят к крупным финансовым потерям.

- Хотя продажи растут,
- прибыли падают, а
- руководители не понимают, в чем причина.


А поскольку
- служба персонала безнадежно отстала от действительности, з
- завтра компания будет нанимать людей, которые требовались вчера.
- Персонал не обучен,
- задачи не делегируются, а
- различные подразделения не контактируют между собой.
- Подсистемы компании движутся вперед с разной скоростью, а поскольку
- менеджмент интересуется исключительно рынком и
- менеджмент игнорирует прочие подсистемы,
- у компании появляется масса проблем,
- на эти проблемы компания наверняка не будет обращать внимания, пока
- проблемы не перерастут в кризис.

Это лишь вопрос времени.

Этим же закономерностям подчиняются и страны, в частности США. Экономическая/финансовая подсистема меняется, а технологическая подсистема меняется еще быстрее.
Сегодня, в XXI веке, на свете живет больше ученых, чем насчитывалось на протяжении всей истории человечества.
На XX век приходится больше инноваций, чем на всю историю цивилизации.
Мы меняемся очень, очень быстро.
Но хотя
- экономика меняется быстро, а
- технологии очень быстро,
- наши ценности меняются медленно.
- Это порождает социальные и политические проблемы.

Мы живем в технологическом обществе — термин, который в 1949 году ввел в употребление философ Жак Эллюль.

В то время как технология развивается с головокружительной скоростью, наша система ценностей по-прежнему остается такой же, какой была в далеком прошлом.

У нас появились атомные бомбы, но мы продолжаем воевать, ориентируясь на те же ценности, что и первобытные люди.

- Изменения вызывают дезинтеграцию.
- И чем резче изменения,
- тем быстрее объект распадается на части.

Покажите мне дом на побережье с частыми резкими перепадами погоды, и я покажу вам дом, который разрушится быстрее обычного. В такой ситуации следует быть еще более предусмотрительным уделять профилактическим мерам больше внимания, чем обычно. Если не делать этого, настанет кризис: дом станет непригодным для жилья.

Если у вас проблемы со здоровьем, пора идти к врачу: в вашем организме начался разлад. Если у вас психологические проблемы, что-то разладилось в вашей эмоциональной жизни.
Если у вас семейные проблемы, разваливается ваша семья.
Если у вас сломалась машина, вам прямая дорога в автосервис.

- Чем стремительнее изменения,
- тем быстрее разрушение и
- тем больше проблем ждет вас в будущем.

Речь идет не только о бизнесе.

Причина любой проблемы — дезинтеграция.

Всякий раз, когда у вас возникает проблема, что-то распадается на части.
Что мы говорим, когда беспокоимся о ком-то или чем-то?
- «Этот человек просто разваливается».
- «Эта семья разваливается».
- «Эта компания разваливается».
- «Эта страна разваливается».
Или иногда:
- «Он совсем расклеился».
Все эти выражения обозначают дезинтеграцию.
Я обнаружил любопытную закономерность.
- Чем выше скорость изменений,
- тем выше процент разводов.

Семьи распадаются.
Компании распадаются.
Государства распадаются.
Покажите мне город, где жизнь течет без перемен, и я покажу вам место, где процент разводов чрезвычайно низок.
Покажите мне город, где происходят стремительные изменения, и я покажу вам место, где процент разводов весьма высок.
О какой бы системе мы ни говорили — о вас как представителе рода человеческого, о семье, о бизнесе или об обществе, — любая из них подчиняется одним и тем же закономерностям.

Почему во время кризиса распадается так много семей?
Потому что в такой период нужно решать проблемы быстро и разумно, а к этому готова далеко не каждая семья.
Во-первых, супруги должны решить, что делать.
При этом выявляется разница стилей.
- Один рассуждает так,
- другой рассуждает иначе.
Во-вторых, существуют различия в потребностях и интересах, которые тоже делают свое дело.
Все вместе вызывает колоссальный стресс, поскольку улаживать разногласия приходится в спешке, а это увеличивает стресс, а значит, усиливает боль.

Возьмем финансовый кризис, который начался

США в 2008 году.
- В течение последних десяти лет многие люди брали ипотечные кредиты, не считаясь со своими возможностями.
- Люди полагали, что стоимость их домов будет расти, что оправдает риск.
- Банки давали кредиты, руководствуясь теми же соображениями.
- При этом банки выпускали ценные бумаги, обеспеченные пулом ипотек, и продавали их на рынке.
- Покупатели страховали портфель ипотечных бумаг от риска дефолта.
- Страховые компании шли на рассчитанный страховой риск, получая за это огромные страховые премии, и
- страховые компании в свою очередь перестраховывали собственные риски.

Казалось бы, все прекрасно.

Однако на самом деле при этом происходила дезинтеграция процесса работы с риском.
Раньше весь риск брал на себя банк, теперь же риск распределяется между
- заемщиком,
- банком,
- инвесторами рынка ценных бумаг и
- страховыми компаниями.
Когда риск мигрирует и дробится на множество частей, никто не в состоянии оценить общую картину, а тем более держать происходящее под контролем.

Кредитная система развалилась.

Я помню, как несколько лет назад спросил одного банкира:
- «Как можно продавать ценные бумаги, обеспеченные пулом ипотечных кредитов? Откуда людям знать, каково качество этих кредитов?»
Мне казалось, что люди, которые покупают ценные бумаги с подобным обеспечением, не в состоянии оценить свой риск, поскольку невозможно определить качество кредита, пока он не выплачен.

Банкир сказал:
- «Они проверяют их выборочным методом».

Что ж, как сказал когда-то Марк Твен,
- «есть ложь, наглая ложь и статистика».
Существует бесчисленное множество способов манипулировать статистикой. Даже проведя выборочную проверку, вы не знаете, сохранятся ли прежние условия в будущем, как долго экономика будет расти и, следовательно, когда настанет час расплаты.

И когда пузырь на рынке недвижимости лопнул цены на внутреннем рынке упали, проявился эффект домино: все ипотечные бумаги внезапно были признаны рискованными, и никто не располагал ресурсами, которые позволяли бы покрыть этот риск.

Я считаю, что причиной кризиса была не жадность.
Не стоит поносить жадность, ведь она в сущности — движущая сила экономики: без жадности люди не трудились бы в поте лица, наращивая капитал созидая империи.
Кроме того, в экономике, основанной на конкуренции, недостаточно «жадных» руководителей увольняют, если те не используют любую возможность заработать деньги для своей компании.

Я считаю, что причиной кризиса стало изменение структуры финансовых рынков и инструментов, что привело к дезинтеграции, которой не уделялось должного внимания.
Почему?
Потому что в истории не было прецедентов, которые заставили бы тех, кто стоял у руля, быть начеку и вовремя принять упреждающие меры.
В итоге рядовая проблема превратилась в аномальную проблему, а со временем переросла в кризис.

Практический вывод номер четыре: причина любых проблем — дезинтеграция, к которой приводят изменения.

Кризис — это проявление длительной дезинтеграции, на которую не обращали внимания.

Если вы считаете это утверждение правильным, мы можем продолжать, поскольку согласие с диагнозом облегчит поиски лекарства.