Помогает ли нам бЮзнеслитература?
485358
581
Alippa
Немного определений с заметками на полях одной импортной книжки

Показать спойлер
Эффективный менеджер - это тот, кто берется именно за то, что он
должен делать, и доводит дело до конца
Эффективный менеджер – это тот, который делает кое-как, но до конца
Эффективный менеджер тот, который своей деятельностью приводит лавку к достижению поставленных целей или
если фактические результаты деятельности руководимой им конторы в дОлжной мере соответствуют целям или запланированным результатам деятельности.
Типа пропасть перепрыгнули, но на 99.9%)))) - шутка
Эффективный спикер, председатель, фасилитатор - тот, кто обеспечивает
достижение целей, ради которых проводилось совещание, сходка, тусовка.
Эффективный лидер команды - тот, кто создает условия, обеспечивающие достижение
командой поставленных целей. Обратите внимание на «создает условия»! Например обеспечивает политическое прикрытие зажигая массы на собрании с трибуны, но лидер не будет вам сутками сидеть над схемами и планами…вот с шашкой на коне под пулеметным огнем, другое дело.
Эффективный начальник отдела сбыта, продаж -
тот, чей отдел достигает намеченного роста поступлений от продаж.
В общем случае эффективный менеджер - тот, кто обеспечивает выполнение работы.

С другой стороны а кто есть тогда результативный менеджер))))
Ну и каким способом стать именно эффективным?

"Менеджеры, которые хотят совершенствоваться, должны оценивать как
собственную результативность (effictiveness), так и собственную
эффективность (efficiency). Результативность означает способность
"делать правильные. вещи", а эффективность - способность "делать вещи
правильно , т.е. получать результаты с наименьшими затратами
ресурсов. Результативность более важна, чем эффективность, потому что
менеджер прежде всего должен выполнять действительно нужную работу.
Только при этом условии имеет значение экономное и эффективное
выполнение работы".(Стюарт (Stewart), 1985)

Т.е. чтобы быть в шоколаде нужно сначала научиться "делать
правильные вещи", т.е. научиться справляться именно с теми задачами, решения
которых от Вас требует Ваша должность менеджера. Не те, которые вам более симпатичны, или которые вы лучше всего умеете делать или считаете приоритетными в отличие от барана насяльника.
Нет, решать придется ровно То, что в ДИ прописано.
Лишь при соблюдении этого условия имеет смысл вести речь о том, как "делать вещи правильно", т.е. о наилучших способах выполнения Вашей работы менеджера.

Поэтому, если вас, например, угораздило быть спикером на собрании, то вам придется руководствоваться повесткой из 26 пунктов и задачей достичь взвешенных решений голосование без мордобоя, а вот как вы этого достигнете более мягкой манерой ведения, умелым манипулирование большими массами людей, гипнозом и т.д. это уже умения «делать вещи правильно»
Показать спойлер
Alippa
"Мой ответ – нет."
Почему?
gimarina
потому что залог успешной карьеры в парадигме максимальной самореализации и при условии vin-vin всех стейкхолдеров (акционеров, коллег, близких....) это соответствие твоих ресурсов и способностей задачам по должности. Ты прибавляешь в знаниях, навыках и умениях - тебе выгодно поставить более сложные задачи. Тогда можно стремиться и к эффективности и к результативности, если же оптимизировать карьеру относительно критерия - прыгнуть как можно выше головы - то есть еще "на включить в список" 400 сравнительно приличных способов ускориться в карьерном продвижении, но это за рамками настоящего обсуждения ибо к системному менеджменту имеет отношение ровно настолько насколько с подобными скалолазами приходится иметь дело и сотрудничать.
Я не против списка Эгерта, он во многом правильный, но это розочки на тортике, хороший аксессуар не более чем. Возможно он и сам это оговаривает, надо найти первоисточник и прочесть, а то у меня получилось как с Пастернаком)))))
Alippa
К Вам большая просьба - пока форум не починили, либо пишите посты поменьше, либо самостоятельно оформляйте крупные тексты под спойлер. Тэги выучить несложно -
Показать спойлер
Показать спойлер
В противном случае мне придется сносить Ваши посты по п.9.
Alippa
получилось как с Пастернаком)))))
"Пастернака не читал, но осуждаю!"
Аж взмокла, пытаясь, параллельно с перевариванием ваших вумных текстов, вспомнить, чья цитата. Оказалось, обобщенное народное творчество после высказывания председателя КГБ. (эх, не ссылка, не спойлер не работают)
Alippa
Можно вспомнить еще одних, часто упоминаемых здесь персонажей – руководители отделов продаж\Sales Manager (SM), которые тут периодически ревут белугой: где мои вассалы???!!!, хочу руководить звездами продаж ибо сам есть звезда первой величины.
Результативный SM, судя по нашим измышлениям выше – тот, который достигает установленного роста плана филко-поступлений от продаж, если контора продвинутая, то тут ему и кипиай по удержанию Клиентов и по привлечению новых и т.п.
А эффективный? Если все свои задачки SM готов решит потратив всего навсего бюджет небольшой европейской страны на рекламу, откаты и прочие стимулирующие плюшки, то вряд ли соПственники назовут его эффективным, но результативным он при этом, как ни странно, останется. Если же SM применит весь арсенал техник продаж, причем применит уместно и экономно, то почему бы и не назвать его эффективным. С другой стороны – если принять на работу теоретика, того для которого отрицательный результат тоже результат))), то очень может быть, что мы получим увлекательный по своей эффективности и креативности процесс, но вот с результатами у этих пряников, как правило, все после 2020 года.
Отсюда вывод Эффективный менеджер НЕ может НЕ быть результативным, это как шампунь с кондиционером – 2 в одном. Иначе ёжики не сложатся в бЮзнесе в правильную фигуру.

Поэтому для ясности остановимся на том, что эффективный менеджер должен обладать и тем и другим качеством, т.е. достигать нужных результатов наиболее квалифицированным образом
Alippa
На результативность манагера , т.е. на его способность делать именно то,
что нужно сделать, а не то что ему сильно хочется или хорошо умеется влияют, а именно способствуют или препятствуют:
- личный и личностный набор ресурсов&способностей исследуемого манагера (знания, навыки, умения и личность как «совокупность определенных особенностей или свойств, проявляемых в реальных ситуациях межличностного взаимодействия»)
- бигбосс, точнее непосредственный насяльника
- коллеги-сокамерники
- подчиненные в прямом и непосредственном рукАМИводстве (если конечно таковые есть)
- контекст отрасли и культурный код лавки
- родственники, свойственники, друзья и подруги
- государство и его регулятивно-карающая длань

Пример: Карлсон, который живет на крыше
- заявленный результат полезной деятельности – своевременно пресеченные чердачные кражи белья жильцов МКД,
- бигбосс в явном виде отсутствует, по всей видимости самозанятый ИП
- коллеги и подчиненные не выявлены
- друг есть, Малыш: не стабилен склонен увлекать еще и щенками, не разделяет убеждения исследуемого, что смысл жизни в пирогах, отдавливает шею в полете. Привносит в деятельность манагера третьих лиц: родителей, домоправительниц и т.д.
К плюсам можно отнести – наличие поставок ватрушек, варенья и порогов с пятью свечками. Не претендует на рабочий временной ресурс, готов ждать пока «Карлсон обязательно вернется».
В итоге влияет на результативность исследуемого двойственно, но в значительной степени ей способствует продлевая моторесурс через своевременную поставку варенья и конфет, но и препятствует – увеличивает риск поломок, отдавливая шею и вызывая вмешательство третьих лиц, что создает излишнее напряжение с контролирующими органами и пожарной инспекцией
- родственники – есть тетя, данных не, требует дополнительного изучения
- контекст отрасли – высокорисковая деятельность на большой высоте и сопряженная с общением с криминализированным контингентом. Деятельность с потенциально высоким порогом вхождения из-за труднокопируемого ресурса в виде индивидуально воздушного винта, однако имеются недорогие заменители в виде наемного чердачного вахтера.
-государство - деятельность потенциально подпадает под лицензирование и регулирование государством.
Для успешного дальнейшего развития бизнеса необходимы лоббистские ресурсы для внесение в требования по лицензированию вида деятельности обязательного наличия спинного воздушного винта.
Alippa
хм,не читал всё выше написанное целиком,лишь подчурпнул общую мысль)
так вот вопрос,какую на ваш взгляд литературу должен читать каждый начинающий работоискатель?) да и вообще какие на ваш взгляд занимательные книги,касающиеся бизнеса и продаж должен прочесть каждый?
comeback
уже пытались мы тут на форуме составить такой список литературы, но толку мало
по мне так нельзя НЕ прочитать юному деловару это "Незнайка на Луне" и трилогия желания Драйзера
1.«Финансист» (1912)
2.«Титан» (1914)
3.«Стоик» (1947)
Alippa
уже пытались мы тут на форуме составить такой список литературы, но толку мало
по мне так нельзя НЕ прочитать юному деловару это "Незнайка на Луне" и трилогия желания Драйзера
1.«Финансист» (1912)
2.«Титан» (1914)
3.«Стоик» (1947)
с незнайкой уже ознакомлен)а вот остальное прочту,может еще есть какие творения,может по психологии?что то кроме Карнеги
comeback
я в психологии не копенгаген
в социологии - Тарасов Владимир, уже тут упоминавшийся
в маркетинге Саша Деревицкий
в технологии продаж В2В....ну из популярных и не заумных можно Радмило почитать, который Лукич, но максимально критически его воспринимая, а то некоторые копируют на ксероксе и раздают как инструкцию сотрудникам
если ритейл, то классика Берман&Эванс и т.д.
comeback
"может по психологии"
Извините, что вклинилась. Мне кажется, психология в вашей ситуации будет лишней. Лучше почитайте Бакшта "Большие контракты" и "Боевые команды продаж". Хоть будете знать, к чему можно стремиться и что ожидать от работы.
Alippa
Назидательные диалоги мастера бизнес администрирования и собственника бизнеса.

Что есть стратегия организации?

Показать спойлер
Знакомство было случайным. Скука и официоз торжественного "датского"
Показать спойлер
(Мероприятие, приуроченное к знаменательной дате)
Показать спойлер
совещания к юбилею одной из организаций - собрания "партхозактива" (как бы написали раньше) – «выдавили» этих двоих в фойе ДКЖ, где не явно заявленная тема мероприятия "Есть ли корпоративная жизнь после 50-ти" получила неожиданное продолжение уже в диалоге двоих.
СоПственник неуловимо напоминал всех сразу и никого конкретно сорокалетних бизнесменов средней руки - умеренная брутальная небритость вполне себе славянского лица, спортивная подтянутость, дорогая стрижка, дизайнерская одежда от какого-то западноевропейского бренда, коллекция которой была актуальной пару лет назад, однако и сейчас не утратила своего шика, штиблеты с извечно зауженными носками и неизменный портфель через плечо от "Petek". Уже ставшее привычным соотечественникам отстраненно-циничное и, в меру допустимого, презрительное к лузерам выражение лица компенсировали и даже привлекали внимание - глаза, живые, ищущие, тревожные, глаза рефлексирующего человека.
Мастер был вероятно, если судить по обильной седине, на десяточку старше. Почему то сразу запоминалось лицо - явно нездешнее, южно-европейское. Некоторая намеренная небрежность в одежде и ироничная улыбка выдавали в мастере человека чУждого трендам, брендам и прочей внешней атрибутике.

- Хозяева покидают гостей? Или уже на банкет? - неожиданно для себя, спросил СоПственник незнакомца.
- Покидают-покидают, но не хозяева, а гость бежит в "глушь, в Саратов", - с улыбкой ответствовал Мастер. - А почему вы решили, что я имею отношение к виновникам торжества?
- Ну с вами так трогательно "ручкался" наш губер, в проходе зала, что я посчитал, что это именно ВЫ его приветствовали при входе от лица устроителей, - с полуулыбкой непонятного свойства пояснил СоПственник
- Вот, хороший пример, ошибочного логического вывода из вполне себе достоверного факта, - не снимая улыбки с лица, совсем по-лекторски, проворчал мастер. - Губернатор у нас политик до мозга костей и у него профессиональная память на лица, но "оперативка" все таки обычная, человеческая. Поэтому он "лицо" узнал, а "кто" не вспомнил, но вывод сделал тот же что и вы. Хотя я такой же гость с подарками, просто опоздал как, впрочем, и глава области. Всё бы ничего, поулыбались мы друг-дружке и ладно, но мне потом пришлось поздороваться за руку со всей его свитой, под вопрошающие взгляды из зала и со сцены. Все недоброжелатели с конкурентами мои теперь ночь спать не будут, голову сломают над вопросом "Где и как я их на хромой козе объехал?".
СоПственник переоценивающе посмотрел на мастера. Обычно он гордился своей способностью мгновенно идентифицировать людей по внешнему виду, а тут вроде явный представитель советского наследия номенклатуры в не менее ретро-организации "за 50" - не соглашался быть пришпиленным булавкой в назначенный им раздел коллекции типов.
- Но с губернатором то получается вы встречались раз он ваше лицо узнал? - с легкой тупизной в голосе начал следствие более молодой участник диалога. - Иначе зачем ему это шоу?
- Конечно встречались, но я так часто представлял разные Компании, что боюсь окончательно запутал нашего регионального лидера. Тем более, что все эти торжественные мероприятия политики его уровня давно уже проводят "на автомате". Подтверждением тому служит недавний случай на сдаче одного объекта в дальнем райцентре области.
Мастер на этом месте сделал грамотную МХАТовскую паузу приглашая визави либо вежливо откланяться, либо высказать пожелание дослушать историю.
- Расскажите. - с трудом добавив просительной интонации, предложил СоПственник. Его действительно заинтересовал собеседник, да и торопиться ему сегодня особенно было некуда. "Занятой" вид он на себя напустил скорее по-инерции ибо конец рабочего дня был "расчищен" под мероприятие, с которого они с новым знакомым уже благополучно сбежали.
- История короткая, но забавная... - попытался привычно раскачаться в кресле мастер, явно забыв, что он не в своем кабинете, а в фойе "очага культуры".- Сдавали мы тут недавно группой компаний социально значимый объект в самом удаленном уголке нашей губернии. У подобных церемоний есть четкий сценарий, который предполагает обращение главы к селянам и селянкам с предложением высказать жалобы и пожелания. Те кто поопытнее обычно грамотно "припадают к вымени" с просьбами субсидирования ставок по кредитам или наезжают на поставщиков ГСМ. А тут народ оказался не готов и честно пожаловался на паршивую погоду, которая досаждала крестьянам все лето и часть осени. И каково же было их удивление когда они услышали в ответ от губернатора стандартное "Да мы знаем об этой проблеме! Часть вопросов далось уже снять, а по остальным мы поработаем с ответственными лицами (!!!) до конца года!". И все это было произнесено с необыкновенно "включенным в тему" выражением светлейшего лица. На этом встреча и завершилась ибо местные просто не смогли быстро выйти из ступора от приближенности лидера к высшим силам, а мы, кто к ним "понаехал" на мероприятие говорить тоже уже не могли ибо титаническими усилиями бетонировали в себе гомерический хохот, чтобы не нарушить официальную торжественность церемонии безудержным ржанием. И опять же, если взглянуть с позиций тайм-менеджмента, все логично, - не может обычное человеческое сознание контролировать больше пяти актуальных проблем, понятно, что у лидера области - "перерезание ленточки" пойдет на "автопилоте" ибо к острым вопросам это действо отнести уже было никак нельзя, все недочеты проверяющие уже месяц как выявили и объект мы "вылизали" аки кот свои "шарики". Зная это, губер и отправил "мероприятие" в подсознание, вот только "крестьяне" подвели, текст роли попутали....
СоПственник рассмеялся. Он по мере становления своего бизнеса сторонился тесного общения с чиновниками хотя тендерами и конкурсными отборами, понятное дело, не брезговал, но взяток давать не хотел, хотя никто у него их особенно и не просил, не считая обычных низовых поборов со стороны мелких держателей разрешительно-запретительных штампиков.
- У вас строй речи консультанта-консалтера, вы там в какой роли то были? - грубовато рубанул он напрямик, засветив нечаянно свое глухое неприятие к этому шустрому сословию, как он считал, болтунов-наездников искателей легких филок.
- Строй речи это из преподавательского ВУЗовского прошлого. Это как голос, один раз поставят, а дальше поёшь соловьем пока не охрипнешь. - с неизменной, обволакивающей доброжелательностью ответил мастер. Правда "доброжелательность" как-то неожиданно дала понять, что может не только обволакивать, но и готова спеленать по рукам и ногам, не простая это была "доброжелательность". - А был я тогда тем, кем и являюсь в настоящий момент – мастером…. делового администрирования - "вольным каменщиком", которого нанимают собственники и акционеры, когда их "машинки по деланию денег" начинают сбоить или требуется внятная корпоративная стратегия по достижению их же, собственников, хотелок и пожелалок. Я прихожу, запускаю стратегический процесс, который представляет из себя три кольцевых последовательно включающихся цикла
1. Анализ (анализ внешнего окружения, оценка ожиданий заинтересованных сторон, ресурсы и стратегические способности);
2. Выбор (Определение вариантов, оценка вариантов, выбор стратегии);
3. Реализация (культура и управление изменениями, Организационная структура, системы управления).
Сдаю измененную лавку под ключ восхищенным акционерам, беру шляпу в гардеробной, вознаграждение в кассе и ухожу.
- Ясно...- с явным облегчением протянул СоПственник и даже не сразу было понятно, что его больше порадовало. То что стало понятно кем является на самом деле незнакомец или то, что Мастер (как его он после этой тирады окрестил) не стал развивать тему со стратегиями и анализами. К этому соПственник пока еще не был готов.
- Кстати о кафе.... - мастер вытащил из небытия первую фразу диалога. - Есть предложение поужинать, а то мне до фазенды 2 часа по пробкам пробираться, а это лучше переносить на сытый желудок.
- Живете за городом? - механически ответил вопросом на вопрос Сопственник одновременно размышляя, стоит ли продолжать знакомство, хотя и понимал, что ему просто край как хочется поделиться проблемами своего бизнеса с новым знакомым.
- Пытаюсь. - с готовностью ответил мастер. - Хотя часто даю слабину и бросаю якорь в городской квартире.
- Что жеж, давайте перекусим, тем более что у меня есть к вам пару вопросов "по профессии". Как вы смотрите на то, что за едой и о бизнесе?
- Ну всяко лучше чем о медицине. Почему бы и нет - отшутился мастер
Показать спойлер
Alippa
Назидательные диалоги мастера бизнес администрирования и собственника бизнеса.
Ужин с сусликами
Показать спойлер
Отдав должное салатикам, овощам на гриле и шашлыку, наши герои перешли в режим диалога.
Сопственник задал тему.
- Из-за отраслевой специфики бизнеса очень многое держится исключительно на сотрудниках. Недавно посчитали, что за 2 года полностью обновился штат ключевых «сусликов», сотрудников, которых серьезно учили и развивали за счет компании, но удержать не смогли. По сути, сработали на отрасль. Подняли квалификацию специалистов за счет собственных акционеров. - голос Сопственника при разговоре о потерях привычно обрел саднящий звук "металлом по стеклу" - Сейчас регулярно общаюсь с кандидатами. Не из чего выбрать. Все сплошь хотят хорошие «белые» оклады, развитие за счет фирмы, соцпакет, необременительные командировки и нескучную жизнь в офисе с корпоративными пикниками в пригородных отелях. А делать ничего толком не умеют, работали в 10 местах по три месяца, ни рекомендаций, ни опыта.... Опять брать и учить - нет ни денег, ни времени, ни ресурса….и, если честно, желания тоже категорически не осталось. Как быть?
- Если не лечить саму болезнь, а глушить только симптом, ну….как снимать внезапную головную боль "зеленой" таблеткой пенталгина, то нужно снижать зависимость от того ресурса, который «внезапно» стал дефицитным или даже недоступным - быстро ответил, мастер. - Передавать ключевые компетентности на уровень выше, линейным руководителям, которых подсаживать на плюшки удержания типа ДМС, ДПС, образовательные программы, опционные и партнерские пакеты. Тогда на рядовые должности, в пехоту, можно привлекать с рынка "сусликов" среднего качества и доводить их до готовности за счет процедур введения в должность и наставничества. Ну и сами операционные цепочки придется заменить с прицелом на более "плотный" менеджмент о стороны линейных менеджеров. Но все это может оказаться паллиативным решением ибо мы не знаем наверняка почему "голова заболела".
СоПственник молчал и задумчиво рисовал вилкой на скатерти только ему видимые «картины маслом»…. Предчувствие его не обмануло, Мастер оказался очередным путаником и бизнесменом-словесником. Ведь задали же ему простой «кадровый» вопрос – нет, накрутил вокруг уже «сто бочек арестантов» и насадил наживку для большого будущего исследования с целью выяснить «от чего болит голова у дятла?». Можно вежливо (или не очень) завершать ужин и валить в свою берлогу.
- Размышляете в какой формулировке «послать» меня? – не добро усмехнулся Мастер. – Валяйте…. С другой стороны это даже хорошо когда руководитель сторонится сложностей и всегда ищет простое решение. Удумал открыть свое дело: оформил на себя или любимую тещу (если чиновник) юрлицо, снял офис, набрал сусликов-звёзд, которые сами все знают и умеют, договорился с ними о проценте с «прибыли» и пошел по своим делам. Почему нет? Небольшой затык с отбором и наймом сусликов можно решить размером процента. Другое дело как быть с теми «хвостиками», которые через месяц произведут ровно тот же финт ушами и свалят к конкуренту.
Мастер привычно раскачал в кресле свое далеко не худое тело, что называется расслабился однако голос остался, не релевантно позе, жестким, а формулировки четкими.
- Как известно нет ничего бесплатного, но кроме этого нужно помнить, что невозможно загнать зубную пасту обратно в тюбик. И желательно сообразить это ДО, а не ПОСЛЕ совершения данной операции. Да, вы создаете фирму и становитесь управленцем, хотя это вовсе и не обязательно – можно нанять приказчика в лавку и приезжать только за деньгами в конце дня. Но опять же - это решение должно быть четким, обдуманным и выдерживаться во времени. Не менее четко как Рабинович сохранял свою парадигму на продвижение семечек клиентам и сотрудникам банка
Показать спойлер
Нью-Йорк. Перед зданием банка стоит Рабинович и продает семечки. К нему подходит Циперович и просит одолжить доллар.
- Нет, — качает головой Рабинович, — я не могу одолжить
тебе ни одного цента.
- Но почему? — удивляется Циперович.
- Понимаешь, у меня соглашение с правлением банка. Я не даю взаймы, а они не торгуют семечками.
Показать спойлер
, а приказчик, чтобы был не меньше как Василий
Показать спойлер
Дело было в конце XIX века. Приезжает как-то хозяин на мельницу.
Подбегает к нему работник и спрашивает:
- Хозяин, а сколько ты приказчику платишь?
- 100 рублей в месяц.
- А нам, рабочим, по рублю. Давай я буду у тебя приказчиком за 50 рублей работать!
Хозяин почесал затылок и говорит:
- Вон там, за холмом, видишь, пыль видна. Сбегай, узнай, что там. Быстро побежал работник, возвращается через четверть часа, докладывает:- Обоз идет!
Хозяин опять посылает:
- Сбегай, узнай, чего везут. Возвращается работник еще через четверть часа, кричит радостно:
- Зерно везут, хозяин! Еще чего узнать надо? Ты скажи только, я быстро сбегаю! Отвечает хозяин:
- Ты устал, отдохни. Я сейчас приказчика Василия отправлю, посмотрим, как он справится. Подзывает хозяин приказчика и отправляет посмотреть, что там за холмом.
Уходит приказчик, полчаса нет его, час нет. Работник уже руки потирает. Возвращается наконец Василия, докладывает:
- Там, за холмом обоз с зерном. Едет из Петровки в Васильевку, на ярмарку. Крестьяне хотели зерно там продавать по 5 рублей пуд. Везут 3000 пудов. Я с ними сел, подсчитал: им еще три дня ехать, неделю на ярмарке терять, да обратно возвращаться. На все про все деньги потратят. Мы и ударили по рукам, они нам зерно по 3 рубля пуд продают, так что мы 6000 рублей только на зерне сэкономили, да почти тысячу на том, что самим за зерном ехать не надо. Вон обоз уже к нам из-за холма поворачивает.
Выслушал это хозяин, поворачивается к работнику и говорит:
- Ты все понял? А теперь иди, займись своим делом, мешки таскай
Показать спойлер
.
Мастер сделал паузу на смену позы и глоток минералки. Его обнадеживало, что СоПственник в своем «творчестве» от треугольников перешел на круги и овалы.
- С другой сторон плох тот деловар, который не захотел сразу взять быка за рОги и твердой рукой лично не проложил хотя бы первую борозду своего бизнеса. Замечательный опыт, но помним, что опять же НЕ бесплатный. С чем сталкивается в первую голову новоявленный руководитель? – Мастер опять сделал паузу, но СоПственник даже не поднял головы полностью казалось погрузившись в спирали и лабиринты своих мыслей. – С очевидной леностью и корыстностью сотрудников. – продолжил мысль мастер, - Казалось бы должная всех зажечь идея светлого зажиточного будущего и «мы все как один в несокрушимом порыве» «засучив рукава», «от зари до зари», «за трудодни» и опционы в будущем богачестве…., но ничуть не бывало. Все вполне себе трезво ожидают рыночную оплату своего труда причем здесь и сейчас, причем не только оплату, но и, чтобы ими грамотно управляли и контролировали их действия постоянно и ежедневно иначе работать они не согласны или как минимум быть честными и трудолюбивыми, пунктуальными и клиентоориентированными. И здесь начинается выдавливание демона менеджера из оболочки-тюбика человека. Некоторые приобретают биту и начинают свой ежедневный путь с обхода утром офисов фирмы, мерно постукивая этим девайсом по столам сотрудников, а завершают трудовой день тем, что на ежевечернем общем собрании коллектива крушат очередной списанный пентиум, чтобы внушить сусликам страх и ужас перед собой любимым, демиургом и альфа-самцом.
На этой фразе Сопственник наконец оторвал взгляд от многострадальной скатерти и, слегка ошарашено, посмотрел на Мастера. Нет, глаза собеседника молний не метали, а выражение лица, весьма довольного собой, лектора даже утратило свою, «не пойми куда» утягивающую собеседника, гипнотичность.
- Могу назвать даже фамилию одного из приверженцев этого стиля руководства, но думаю вы и сами догадались. – и увидев, что СоПственник в ответ кивнул, продолжил без паузы. – Вторые, наверное менее уверенные с своей харизматичности, идут по пути, завещанному нам, согласно легенде, синьором Вильфредо
Показать спойлер
Парето, Вильфредо (15 июля 1848, Париж — 20 августа 1923, Селиньи, кантон Женева, Швейцария) — итальянский инженер, экономист и социолог. Затраты времени на выполнение плана: 20% труда реализуют 80% результата, но остальные 20% результата требуют 80% общих затрат. Принцип Парето к самому Парето имеет весьма отдаленное отношение…. Парето умер в 1923 году, а принцип Парето («80% последствий проистекают из 20% причин») предложил американский специалист в области качества Джозеф Джуран в 1941 году и назвал его принципом Парето в честь одной из работ Парето, где говорилось о том, что в Италии 20% домохозяйств получают 80% доходов. (wikipedia)
Показать спойлер
- опираются на ядро сотрудников, а иногда и становятся заложниками этих ребят, вынужденно игнорируют действия остальной массовки пока хоть что-то с этого пирога достается владельцу. По мере сокращения кусочка до стадии мелких крошек – меняется и стиль поведения менеджера – руководитель перестает игнорировать проблемы бизнеса и, либо нанимает волкодава-приказчика со стороны, либо примеряет серую шкуру на себя. Что здесь важно. Личность деловара на этой стадии развития бизнеса уже сильно и часто необратимо деформирована: зашкаливает уровень тревожности, эмпатия на нуле, паранойя на подходе. С другой стороны – инструментария управленца, кроме биты, топора, пачек денег – не наработано. Делать что-то хочется, а что именно, чем и как не понятно. Т.е. разгребать дерьмо и рубить головы уже научился, а принимать решения, как в том анекдоте – нет…..
Показать спойлер
У менеджера крупной корпорации случился сердечный приступ, и врач посоветовал ему уехать на несколько недель на ферму, чтобы отдохнуть. Менеджер уехал на ферму, и через пару дней ему стал о та к скучно, что он попросил фермера найти ему какую-нибудь работу. Фермер предложил ему убрать навоз в коровнике. Фермер был уверен, что горожанин, просидевший всю свою жизнь в офисе, не управится с такой работой и за неделю. Но к его изумлению, менеджер вычистил коровник меньше чем за день. На следующий день фермер дал менеджеру более сложное задание — отрубить головы пяти сотням цыплят. Фермер не сомневался, что эта работа окажется менеджеру не по силам. Но к концу дня все было сделано. На следующее утро, когда почти вся работа на ферме была уже сделана, фермер попросил менеджера рассортировать мешок картошки на два ящика: мелкую положить в один, а крупную — в другой. В конце дня фермер увидел, что менеджер по-прежнему сидит перед полным мешком, а ящики — пусты. Тогда фермер поинтересовался у менеджера:
—Как могло случиться, что ты выполнил такую сложную работу в первые два дня, а сейчас не можешь сделать сущий пустяк?
—Послушай, я всю свою жизнь отрубал головы и разгребал чужое дерьмо, а ты сейчас требуешь, чтобы я принимал решения...
Показать спойлер

СоПственник, который казалось уже и не слушал затянувшийся монолог мастера, расхохотался так, что на него начали оглядываться соседи по ресторану.
- Знаете. – наконец смог сказать он. – Это очень бородатый анекдот, но я всегда не могу удержаться от смеха когда его поминают. Или тот про рыночного решАлу ….
Показать спойлер
Доктор больному лет 35-ти в реанимации, сердце которого еле сшили из лоскутков
- Что же вы так, батенька, сердце то свое ухайдокали?
- Да работа у меня тяжелая, каждую секунду приходится принимать судьбоносные решения о жизни и смерти…
- И кем же вы работаете?
- На рынке, овощи перебираю… Направо - годные, налево – на свалку…
Показать спойлер

Теперь уже засмеялся Мастер. Диалог их начинал налаживаться, по крайней мере цинизм и черный юмор им не был чужд обоим.
- Вы много и складно говорите – продолжил, немного громче чем отвечало месту и обстановке, СоПственник. - Недаром обладателей корочек МВА упрекают, иногда справедливо, именно в умении болтать о бизнесе, но в НЕ умении его возделывать и культивировать, но где конкретные рекомендации что делать? Есть «чисто конкретная» лавка с сотрудниками, с историей, с офисом, в конце концов, можно потрогать руками и уже нельзя стереть ластиком. Если вывести за скобки ваши общие теоретические рассуждения, то, как поступить в данном случае. Как решить, говоря на вашем языке, этот business-case? Я склоняюсь к мысли – нанять опытного управленца, который сможет наладить процесс и ответит передо мной и другими акционерами за результат. Осталось его найти. Другого пути я не вижу.
«Забив» последнюю фразу в пространство стола перед Мастером СоПственник (он почему-то избегал смотреть сидящему напротив в глаза и «стрелял» взглядом больше по контуру его фигуры) откинулся в кресле и наконец удовлетворенно и победительно посмотрел на собеседника. Странно, но Мастер согласительно кивал и вся его «открытая» поза излучала позитивное отношение к намерениям и тезисам начинающего «оппортуниста».
- Хороший вариант. – ответствовал Мастер.- Очень хороший. Я вообще считаю, что совмещать в себе две сущности – собственника и управленца – вредно для здоровья, для дела, для взаимоотношений с близкими….. Во общем плюсов никаких нет в непосредственном руководстве самому всей лавкой (если это уже не стартап), одни минусы. Намного лучше контролировать и договариваться с одним человеком, особенно если бизнесОВ на иждивении уже два, три….. Еще лучше иметь небольшой грамотный коллектив, который бы помогал в этом controlling, но это уже проблемы роста и тиражирования бизнеса.
Мастер сделал очередной глоток из бокала с минералкой, приглашающее к диалогу взглянул на Собственника, но тот опять начал терзать скатерть причем тревожными треугольниками. Мастер коротко вздохнул и продолжил свой монолог.
- Давайте попробуем тогда решить локальную задачу подбора этого управленца и постановки ему задачи в таком виде, чтобы у него не было шансов ехать как вздумается не понятно куда и не известно зачем, а только ровно встать на рельсы одноколейки, ведущие без стрелок и разъездов к назначенной вами цели, причем двигаясь строго по графику, чтобы не получить в лоб встречным локомотивом в случае опоздания. Тут роль судьбы придется сыграть нам с вами, чтобы они наверняка НЕ встретились, но в назначенный пункт прибыли.
Показать спойлер
Из двух городов, по одноколейке, одновременно, на встречу, друг другу вышли два поезда и не встретились.
- А почему?
- Не судьба! (любимый анекдот Ю.В.Никулина)
Показать спойлер

СоПственник вспоминающе улыбнулся и перешел на круги, спирали и овалы, а Мастер продолжил.
- Вариант нанять вышибалу-харизматика с подвязками в администрации или банального приказчика-исполнителя при хозяйчике вам не предлагаю. Все таки сегодня управлять себе подобными это не то же самое, что дышать, есть, пить, т.е. не является рефлексом и не передается мамой и папой при рождении. Мало прийти в контору и сказать «- Я начальник! Мне нужен 101% плана. Все по местам» это примерно как если бы шнифер, он же высококвалифицированный взломщик сейфов, бы забрался в банк и приказал стальному чудовищу выдать ему всю наличность только потому, что он первый шнифер на деревне, а не седьмая ресепшианистка на киселе. Понятно же, что правильный взломщик придет со все необходимым для работы инструментом, навыками, знаниями и умениями дабы получить желаемые филки и не сесть сразу за решетку, а успеть хоть немного потратить. Также и управленец, если он УПРАВЛЕНЕЦ, не может сказать, что у меня плохие, ленивые, заевшиеся сотрудники – он должен «уметь готовить» любых, а если кто-то из коллег уже окончательно перешел в категорию «второй свежести», то и уметь «утилизировать» некондицию, привлекать, отбирать и нанимать новых и все это с учетом бюджета и разнообразных deadline. Поэтому мое конкретное предложение, определиться какие минимально обязательны знания, навыки и умения, а также личностные качества, чтобы вы друг друга не поубивали на второй день от несовпадения культурных кодов, отобрать и нанять менеджера в соответствии с «фотороботом» и уже совместно с новым сотрудником поработать над стратегией предприятия, чтобы не рукой показывать куда идти, а иметь перед глазами монитор непосредственно измеряемых, желательно опережающих, сбалансированных показателей эффективности деятельности предприятия.
Мастер подустал и голос его уже был с хрипотцой хотя было очевидно, что с лекторской трибуны его может согнать только звонок «на перемену».
Воспользовавшись паузой Сопственник спросил… или уточнил, это было сложно понять в его интонациях настолько глубоко он ушел свои лабиринты мыслей.
- То есть вы тоже согласны, что можно найти человека, который любит и умеет руководить и уже ему делегировать управление процессами?
- Таки, ДА! – мгновенно среагировал Мастер ибо ему хотелось диалога и пассивность СоПственника начинала поднадоедать – «Умеет» это необходимо! Но вот «любить руководить» совершенно не обязательно. Я не вижу что тут собственно особенно любить если только вы не деформированы как личность и вам не доставляет удовольствие реализовывать власть над себе подобными. Тут лучше выбрать того, кто хлебнул в этой профессии не только сладкой власти, но и «накушался» другого, посолонее, когда тебе, например, необходимо до конца месяца уволить 200 сотрудников в шести городах и бюджет на цивилизованное расставание не выделен и только твое искусство работать «по системе» позволит тебе сохранить целым лицо и выполнить задачу в срок. Но бесследно для здоровья подобные «победы» не проходят и поэтому нравится один эпизод в старом советском фильме как комвзвода отбирал добровольца на заготовку сена. На призыв «- Кто готов отбыть на неделю на покос?» – шагнул весь взвод кроме одного, который явно был «в теме». Вот его и отправили. По-моему хороший выбор. И на закуску приведу пример грамотного менеджмента от небезызвестного в нашей «деревне» Gregory Rayter. Как они там в своей Техасии обустраивали семиэтажный свежепостроенный бизнес-центр, монтировали разнообразное офисное оборудование, силами трех специалистов. Ранним утром одно кадровое агентство согнало перед входом в здание разношерстную толпу «почасовиков», кто с гребнем вместо прически, кто весь в наколках, а кто и с кольцом в носу – вот перед этим коллективом выступил управленец с кратким спичем «Господа, вас приветствует фирма «Имярек», мы рады работать с вами ближайший месяц. Ваша задача в точности повторять те действия, которые покажет вам один из трех наших специалистов. Только 2 условия: первое, выполнив операции, вы незамедлительно ищите свободного специалиста, который вам покажет следующие действия, которые вы тут же начнете исполнять; второе, первый же ваш вопрос «-Что? Как? Зачем? или любой другой» означает, что мы с вами расстаемся. Вы получаете деньги за отработанный период и на этом наш совместная работа завершена! Всем все понятно? О.Кей! приступаем». Немного по-американски, но вполне эффективно и результативно ибо от руководителя ждут именно четких ответственных решений и указаний. Недаром считается, что даже ошибочное решение намного ценнее НЕпринятого решения и НЕотданного указания. Начальник должен генерировать решения и добиваться их исполнения точно так же как корова должная есть сено и давать молоко в противном случае это не корова, а ходячая отбивная и не руководитель, а выброшенные на ветер деньги. Ну и идеально если молоко с высокой жирностью и хорошим вкусом, а решения не «с потолка», а изготовленные по общепринятой технологии, согласно известным и актуальным моделям, а указания отданы в срок с понимание кто и как их декомпозирует и исполнит. Тут уместно будет вспомнить Z-модель
Показать спойлер
Согласно Z-модели по Р.С. Каплану, Д.П. Нортону между аспектами оценивания существует причинно-следственная связь
Показать спойлер
управления предприятием, когда успех достигается только последовательной балансировкой четырех основных ресурсов компании: кадры, финансы, Клиенты, операции. Эти четыре составляющие есть у любой компании, но успешными являются только те, у кого правильно отобранные и обученные кадры точно исполняют и поддерживают правильно сконструированные операционные цепочки и процессы, которые в свою очередь нацелены на правильные сегменты Клиентов с правильным продуктовым предложением по правильным ценам, что в итоге позволит компании достичь правильных финансовых результатов. Пожалуй на этом стОит закончить. Ибо время позднее, а мне еще добираться до дома сотню километров – не хочется нынче ночевать в городской квартире.
СоПственник стряхнул с себя заторможенность, постарался не заметно потянуть затекшие от долгого сидения суставы и вдруг совершенно не по деловарски улыбнулся и сказал.
- А мне понравилось то что вы сегодня рассказали. Было интересно. Не совсем я соглашусь….пока, да и все смог «на слух» уловить, но вы меня «цепанули» за живое…. И если позволите, я бы отписался вам «на мыло» как только в голове утрамбуется.
- «Не вопрос!», как говорит один знакомый, мой электронный адрес есть на визитке, а писАть я люблю еще больше чем говорить. – легко согласился Мастер, выгружая свою тушку из кресла и с, некоторым трудом, придавая ей вертикальное положение. – давайте обсудим эпистолярно, это даже удобнее.
Обниматься не стали, ограничились вяло-крепким рукопожатием (мастер терпеть ненавидел эту новую манеру когда мужики руку подавали как великосветские дамы для поцелуя и давил их ладошки от души).
Показать спойлер
Alippa
Назидательные диалоги мастера бизнес администрирования и собственника бизнеса.
Глава в письмах

Dear Мастер!
Как мы и условились, направляю Вам свои вопросы на е-адрес. Мне бы хотелось получить от Вас четкие рекомендации по повышению эффективности работы моих менеджеров в отделе продаж. Описание компании, требующей «лечения», прилагаю.
С уважением!
СоПственник
Приложение:
Показать спойлер
Я недавно приобрел небольшую компанию, которая занимается поставкой светильников и электроустановочных изделий и иного светового оборудования преимущественно в высоком ценовом диапазоне, а также инсталляцией систем домашней автоматизации «Умный дом». Выбор товаров происходит по каталогам. Основными покупателями являются дизайнеры интерьеров. Менеджеры подбирают оборудование сразу на весь объект (квартиру, коттедж, торговый или бизнес центр), контролируют отгрузку от Изготовителя и поступление товаров в компанию, консультируют электромонтажников.
Основные подразделения компании:
1.Отдел продаж (ОП)
2.Отдел закупок (ОЗ)
3.Отдел автоматизации «Умный дом» (ОА)
4.Склад
5.Бухгалтерия
6.Отдел «е-коммерции». На данный момент его задача – своевременно наполнять е-каталог. (ОЕК)
7.Планово-экономический отдел (экономист)
8.Генеральный директор (ГД)
К деятельности сотрудников отдела продаж (руководитель ОП и 5 МОП) предъявляются требования:
•высокие - к знанию товара, причем ассортимент товаров очень велик
•высокий уровень стрессоустойчивости. Уровень давления выше среднего, иногда переходящий в стресс. Работа над проектами ведется длительное время, затрачивается много усилий, причем результат в виде оплаты заказов происходит через несколько месяцев, после завершения 80% проделанной работы
•высокие - к коммуникации, к установлению доверительных отношений с покупателями
•высокий - к умению выяснять информацию у покупателей относительно заказов, предложений конкурентов и т.д.

В работе менеджеров по продажам контролируются:
- уровень технических знаний
- сумма оплаченных заказов покупателей
- количество планируемых заказов (квартир и коттеджей, над которыми работают лояльные к компании дизайнеры, которые будут закладывать поставляемое нами оборудование)
- умение решать проблемы клиентов
- личный вклад в работу компании (взаимопомощь, обмен знаниями, поддержание доброжелательного климата в компании - культуры открытого общения)
Услуги и товары, которые мы продаем индивидуально подобраны для покупателй, Оказание услуг требует исключительно индивидуального подхода
От менеджеров ОП требуется поведение индивидуального предпринимателя – гибко и быстро реагировать на изменения спроса, принимать самостоятельные решения во многих случаях
Все задачи, которые ставятся каждому менеджеру – обязательно разъясняются и увязываются с его интересами ( финансы, преодоление трудностей, личное развитие) и согласуются с ним (менеджером)
Нет жестких требований к дисциплине, отсутствуют штрафы
Менеджеры находятся в непосредственном и прямом управлении руководителя ОП.
Видео и е-контроль не применяются
Есть финансовое планирование.
Профсоюз и иные общественные организации отсутствуют
ГД и РОД периодически проводят анкетирование менеджеров ОП с целью выявить отношение к самым важным вопросам в деятельности компании, которые влияют на достижение целей организации.
Сотрудники не наказывают, а больше поощряются за приверженность к компании и следование процедурам.
Самообучение поощряется и разъясняется на собраниях связь хороших знаний по продукту и удовлетворенностью покупателей, что увеличивает зарплату

Все устраивает, но нужны новые параметры для контроля эффективности организации, для улучшения ее функционирования, но какие именно критерии нужны и как на них влиять пока не ясно.
Показать спойлер
Alippa
Dear СоПственник!
Спасибо за Ваше письмо!
Для того, чтобы сформулировать рекомендации мне необходима дополнительная информация. Прошу Вас выслать в мой адрес заполненную таблицу по форме (см.Приложение).
Искренне!
Мастер
Приложение:
Alippa
Dear Мастер!
На Ваш запрос дополнительной информации высылаю заполненную таблицу (в Приложении).

С уважением!
СоПственник
Приложение:
Alippa
Dear СоПственник!
Спасибо за Ваше письмо!
Таблица информативна в достаточной мере для выработки рекомендаций.
Примечание под звездочкой я учту отдельно.
Ориентировочный срок ответа с рекомендациями – плюс три дня к сегодняшней дате.
Искренне!
Мастер
Alippa
вот например шедевральный шедевр типа мурзилка по поиску работы в кризис
Название: Безнощенко М.В. - Практическое пособие по поиску работы в условиях кризиса - 2009.pdf Размер: 55.97 Мб
может ли помочь подобная макулатура и кому кроме нежно изумрудных новичкофф?
или типа "читать всем!"
Файл не скачивается...
Alippa
Dear СоПственник!
Спасибо за Ваше письмо!
Таблица информативна в достаточной мере для выработки рекомендаций.
Примечание под звездочкой я учту отдельно.
Ориентировочный срок ответа с рекомендациями – плюс три дня к сегодняшней дате.
Искренне!
Мастер
С нетерпением жду продолжения!
academysales
надо бы, но пока занят немного другим
Alippa
получается оптимальная команда - 4 спеца (нет иерархии, консенсус на короотком плече, арбитр есть)
роли по Белбину подбираем под задачу
осталось понять кто ты есть сам)))

...........

да "меня не возьмут в космонавты))))