Давайте рассмотрим в данном топике несколько вопросов.
Хочу сразу акцентировать внимание, что речь хотелось бы вести о менеджерах активных продаж в полиграфическом бизнесе.
Итак вопросы:
1. Менеджер активных продаж. Какое у Вас понимание данной формулировки (Обязанности и прочие моменты на ваш взгляд)?
2. Оценка эффективности работы данного сотрудника?
3. Формирование заработной платы?
4. Почему Вы работаете на этой должности? (Если найдутся такие форумчане :-)
5. Почему Вы хотите или не хотите работать на данной должности?
6. Хотели бы Вы выучится и в последующем работать на этой должности?
Буду признателен на четкое и ясное изложение ответов на данные вопросы.

1. Искать новых жертв))).. клиентов тоесть)) и периодически теребить старыхконтролировать своевременную и несвоевременную проплату, вести клиентскую базу
2. Объем продаж
3. Окладная часть+мобильник+плата за исп. авто (если используется)+бонус за выполнение/перевыполнения плана продаж
4. Потому что больше никуда не взяли
5. Потому что это не профессия, а стиль жизни для прирожденных продажников... коих немного... меня несколько тяготит эта работа (может просто рынок где я работаю сильно избалованный блатом, взятками и откатами... хотя думаю щас почти везде так), вообщем не хочу работать продажником
6. смотря как выучиться, и где работать

1. Поиск клиентов, наработка базы, впаривание продукта найденным клиентам и т.д.
2. Рабочий настрой, т.е. чем больше клиентов обошел (обзвонил)... объем продаж не совсем верно. ИМХО
3. Оклад + проценты, пусть даже оклад и маленький, но тем не менее не остаться с носом при не удачном месяце.
4. Работал, т.к. больше всего опыта получаешь в продажах при таком виде деятельности.
5. Не хочу работать больше, т.к. надоело... слишком много работы, а откат маленький. 10-20 тыр маловато буит для такой напряженной работы, может есть и направления не такие напряженные. Работал в рекламе...
6. ....

1. Поиск новых клиентов и поддержание контактов со старыми.
2. Если прибыль которую он приносит перекрывает затраты на содержание менеджера. Чем больше перекрывает, тем больше эффективность.
3. Минимальный оклад+%+сотовая связь.
4. -
5. Пока не хочу, мне и моя дизайнерская профессия нравится.
6. Научится хотелось бы всему и этому в частности, но работать пока нет...

Всем спасибо за ответы.
Надеюсь, что кто-нибудь еще присоединиться?

Можно внести свои 5 копеек?

1. Активный поиск клиентов, ведение на стадии договора и ПОСЛЕ завершения оного.
2. Прибыль и только прибыль.
3. Сложно - зависит от сферы деятельности. Основная часть (50% и более) - проценты.
4. Не работаю. Активным поиском занимаюсь только по собственному интересу "время от времени".
5. Хочу - потому что нравится. Не могу - есть другие задачи.
6. Подучиться - всегда не против.

1. Насколько я знаю, в полиграфическом бизнесе менеджер занимается не только поиском клиентов и дебиторкой. Это еще и ведение клиента от формирования заказа, до выдачи продукции, включая отслеживание мастеров на производстве, качество краски, сверка текста в оригинале и в продукте и тп и тд.
Бывают случаи, что цвет чуть не совпадает с заявленным и клиент отказывается от заказа. А это, например, день рождения фирмы, и поезд ушел. И кто будет убытки предприятию оплачивать? спрашивается.
2. результат
3. Обычно в полиграфии небольшой оклад, остальное сколько заработаешь.
Но в продвинутых фирмах существуют иные схемы для активных продаж, куда дополнительно входит и привлечение новых клиентов, и работа с дебиторкой, и продвижение новой услуги ...
4. да ни в жисть.

Оговорюсь, я не sales, я project.
1. Найти клиентов, "уговорить" купить товар)
2. Кол-во найденных клиентов/кол-во купленного товара?))
3. Затрудняюсь ответить, не знаю, что будет лучше.
4. Не работаю, и никогда не работала.
5. Не хочу: в продажах, думаю, не ощущала бы себя на своем месте.
6. Нет.

1. Поиск новых клиентов, выстраивание с ними ДОЛГОСРОЧНЫХ отношений, формирование положительного имиджа фирмы и формирование доверия к фирме и продавемой услуге/товару.
2. Количество клиентов, продливших отношения с манагером дальше единичной продажи.
3. Оклад, зависимый от "выручки" + проценты + поощрения за новых клиентов
4. Интересно и денежно
5. Буду хотеть до тех пор, пока есть какие-либо перспективы развития.
6. Подучиться хотела бы.

Возможно, повторю, то, что уже было сказано, но тем не менее:
1. Поиск новых заказчиков, грамотное ведение "старых" от А до Я, поддержание хорошего имиджа компании перед партнерами. МАП может заниматься только активным поиском новых клиентов, если есть кому вести уже разработанных, смотря по структуре отдела продаж.
2. Прибыль и процент долгосрочных контрактов. Вариант "урвал здесь и сейчас, клинет обиделся, пошел искать нового клиента" не проходит.
3. оклад +%+ поощрения в виде, например, 13 зарплаты, оплаты отдыха. Смотря по величине п.2
4. -
5. Ну не получается делать эту работу на должном уровне.
6. учиться никогда не лишнее.

Неужели так мало людей имеющих свое мнение и не стесняющихся его высказать на данном форуме?
А потом еще удивляемся :-( а где люди умеющие работать и зарабатывать.
Всем высказавшимся большое спасибо. Мне это поможет.

Люди умеющие работать и зарабатывать имхо этим и занимаются, а не помогают другим в настройке их бузинеса:)

Прежде чем ответить на вопросы, хочется придраться к словам..Почему же менеджер?
Что значит менеджер активных продаж? Менеджер - это управленец, он планирует продажи, набирает и управляет командой, осуществляет аудит(контроль) и коучинг сотрудников. А сотрудник, который непосредственно занимается активными продажами для меня - торговый представитель, торговый агент, но никак не менеджер.
Что касается вопросов:
1. Основные обязанности: а. Клиентская база (в разных подходах к бизнесу у компаний может отличаться. Некоторые ТП только поддерживают свою клиентскую базу, обеспечивая максимально эффективное покрытие продажами. Некоторые компании ставят своим ТП задачи по наращиванию самой базы, не опираясь на частоту и эффективность визитов ).
б. Представленность компании (продуктов компании) в торговых залах, витринах торговых точек
в. Поддержка маркетинговой политики компании. Плакаты, сувенирная продукция. Объяснение владельцам , сотрудникам ТТ механики акций компании.
г. Контроль дебеторки.
Резюмируя, основные задачи ТП\ТА - работа с КБ(эффективность, расширение), увеличение доли компании на рынке, еще всего много , но вытекает в простое, но емкое - Обеспечение сбыта товара и услуг
2. Эффективность, уже правильно до меня сформулировали.. Естественно это прибыль.. Я бы сделал маленькое уточнение Прибыль - затраты = эффективность
3. ЗП. Окладная часть, обычно не более 50 процентов, все остальное - это бонус. Может быть прогрессивным, зависит от того насколько ТП достиг поставленных целей или жестким, выполнил - бонус, не выполнил - сам виноват ..Второй вариант плохо сказывается на мотивации.
4. не работаю на такой должности.
5. Работа на данной позиции развивает навыки переговоров, преодоления возражений, дисциплинированность, самоорганизованность и коммуникабельность.. Не хочу работать потому что уже проходил, это на самом деле тяжелый и изнуряющий труд (если конечно ТП стремится достичь чего либо).

Все вышесказанное является моим мнением и является поводом для дискуссий. Спасибо за внимание

Должность я все таки правильно назвал, как и назвал: Менеджер активных продаж.
1. Менедежер-это управленец в первую очередь самого себя: своего времени, дисциплины, организванности и прочих достоинств.
2. Менедежер - самостоятельный поиск клиентов, наработка базы. Думает - кому. когда и во сколько позвонить и что сказать. например летом в "несезон" поработать с пивниками, напитками. и т.п., а не говорить что извините несезон денег будет мало :-)
3. Разработка ценообразвания (в рамках полномочий), акций, скидок и прочего для увелечения клиентской базы.
4. Построение и организация работы с имеющимися клиентами.
Это наверно основное. Поэтому отсюда и вытекает название должности менеджер.
А что касательно ТА, ТП, то это люди которыми нужно управлять, подсказывать, наставлять и много другого, и обычно Ведущий менеджер, Старший менеджер или Руководитель отдела продаж - выходит именно из начальной должности просто менеджер, и гораздо реже из ТА и ТП.

Позволю себе не согласиться с некоторыми из Ваших утверждений.
Должность Вы, в любом случае, можете называть как хотите, я же не обсуждаю это и не оспариваю право на выбор.

1. Безусловно, менеджер и любой эффективный человек, по идеальной модели поведения, знает что такое тайм-менеджмент, умеет планировать, расставлять приоритеты задачам, но нельзя любого человека владеющего таким навыком называть менеджером.
Менеджер, в первую очередь - это, специалист по управлению производством и обращением товаров. Исходя из этого, "менеджер" АП является исполнителем, который выполняет определенную, достаточно ограниченную функцию. ТА\ТП ("менеджер" активных продаж) не взаимодействует с другими отделами компании для планирования и управления деятельностью компании, лишь выполняет поставленные задачи, которые содержат результат и срок.
ТА\ТП ("менеджер" активных продаж) имея поставленную задачу,планирует за счет чего он будет ее достигать, но все же это не менеджмент.
2. Наработка КБ - элементарная функция и к менеджменту не относится никаким боком, хоть убейте.
3. Ценообразование (себестоимость, логистические затраты (доставка, хранение, доставка), наценка) никак не определяется ТА\ТП. Он не владеет этой информацией.
Маркетинговая политика - как правило, утверждается руководством (топ-менеджментом), а определяется соответствующими людьми, которые называются умным словом - трейд-маркетологи. "Менеджеры" активных продаж (ТА\ТП) всего лишь осуществляют работу акций на местах у\для своих клиентов, контролируют выполнение и рапортуют.
Скидки - минимальные пределы. У "менеджера" активных продаж нет ресурсов определять самому размеры скидок (для него разработаны и размеры скидок и условия предоставления). Нет ресурсов определять именно потому, что "менеджер" активных продаж не подсчитывает и не утверждает механику образования цены, а лишь использует результат оной.
4. Не понял, что имелось ввиду под "построение и организация работы с клиентами". Как составить коммерческое предложение? Как уговорить взять товар? Провести переговоры?

Не знаю, где выходят из просто менеджер в старшего менеджера, но компании FMCG растят менеджеров-управленцев (англ-русс) для управления армией ТА\ТП именно из полевых сотрудников, Вами так называемых "менеджеров" активных продаж.
А кто такой старший\ведущий менеджер? Каким процессом он управляет? Или просто менеджер? Управляет собой, а ему за это деньги платят?

Мое ИМХО, что определение менеджер,для кого угодно, у нас закрепилось ввиду его большей притягательности для слуха. Менеджер торгового зала - звучит ведь? Чем он управляет? Залом? Менеджер -консультант недавно мне встретился в магазине компьютерных комплектующих, он чем управляет?

Вместо резюме,
Некорректно использовать понятие менеджер для всего и вся. Применительно активных продаж тоже не подходит.

Вот же!
Частично согласен, а вот частично - нет. Давайте дискутировать.

1. Согласен: У нас приставка "менеджер" уже действительно к чему только не прилагается! Само по себе слово означает "управленец", что и на самом деле предполагает дальнейшую расшифровку: управленец - чем/кем-то... Хоть и прикольно звучит, но может иметь место: менеджер автомобиля - то бишь водитель кобылы.А "менеджер торгового зала" зачастую переводится как "охранник".А еще веселее специальность в некоторых ВУЗах: просто "менеджер".
2. Относительно менеджмента в активных продажах:

ТА, ТП - это должности лишенные по умолчанию любого варианта менеджмента. "Бери больше - неси дальше, как упадешь, так отдыхай"Даже если ТА, ТП даны варианты вилок по скидкам и т.д. Планирование кому, когда и скока - это всего лишь работа ТА, ТП - здесь я с Вами согласен. ТА, ТП может быть большим профи и знать и использовать кучу вещей, но он все равно останется агентом или представителем как ни крути.

Менеджмент в продажах (и как правило именно в активных), имхо, начинается с предоставления бывшему ТА, ТП свободы в ценообразовании: типа есть "себестоимость" = стока-то. Продаем = цена = стока-то. Разница - твоя з/п, но и скидки, акции и все прочее из неё же. И вот тут уже менеджмент. Можешь продаешь по прайсу или с типовыми скидками и, в этом случае - да типовой ТА, ТП. А считаешь нужным - можешь попробовать и акции и персональную работу, но под свою личную ответственность... это уже менеджмент. Пусть и самого себя. Здесь уже и взаимодействие с другими менеджерами и отделами компании и элементы расчета и планирования.

Не практикуется? Очень редко где бывает. Потому что дай такое право ТА,ТП - и будет сплошной бардак. Пробовал.Часто те, кто выходит на способность планировать такие акции и т.д. уже имеет к этому времени свой маленький отдельчик и называется как миниум - руководитель группы, а то и сразу "коммерческий директор".А в этой части Вы с Ежовым - уже полностью совпадаете.

И объяснение - простое: когда на фирме появляется продвинутый ТА, ТП - руководство, с целью развития бизнеса, ему очень быстро "втюхивает" малолетних учеников: типа у тебя получается - учи. Так и обрастают своими отделами... и это происходит РАНЬШЕ чем руководство доверит тому же продвинутому ТА, ТП вопрос управления продажами...
Ну вот, где-то так. Или будем спорить?

Менеджмент в продажах (и как правило именно в активных), имхо, начинается с предоставления бывшему ТА, ТП свободы в ценообразовании: типа есть "себестоимость" = стока-то. Продаем = цена = стока-то. Разница - твоя з/п, но и скидки, акции и все прочее из неё же. И вот тут уже менеджмент. Можешь продаешь по прайсу или с типовыми скидками и, в этом случае - да типовой ТА, ТП. А считаешь нужным - можешь попробовать и акции и персональную работу, но под свою личную ответственность... это уже менеджмент. Пусть и самого себя. Здесь уже и взаимодействие с другими менеджерами и отделами компании и элементы расчета и планирования.

это куцый вариант менеджмента, куцый вариант. По сути, ответ, в Ваших же словах - МЕНЕДЖЕР САМОГО СЕБЯ.
Менеджер управляет не собой, а командой. Естественно, что любой ЭФФЕКТИВНЫЙ менеджер умеет организовывать и свою деятельность - это аксиома.

Совершенно логично, что нельзя просто успешному ТА\ТП доверять управление процессами продаж. Ведь то, что человек умеет управлять собой, не говорит, что он сможет управлять людьми, согласны?
Часто встречается такая ситуация, что ТА\ТП который эффективно продает, даже не может объяснить толково, как он это делает, не говоря уже о том, чтобы управлять командой.
Управление (менеджмент) - это комплексная наука и Вам это известно..
А то что втюхивают малолетних на учебу, это уже коучинг. И в такой ситуации, менеджмент компании не должен смешивать в кучу эффективного\читай прибыльного ТП, тренера-наставника, управленца командой.
Сначала надо разобраться, где, данный стремящийся эффективный ТП, сможет принести бОльшую прибыль бизнесу.
Для этого нужны механизмы, опять вопрос к менеджменту.
Может его лучше оставить где он есть?
Может поставить руководить частью команды и постоянно его коучить, чтобы дров не наломал?
Может сделать из него внутреннего тренера компании?
Кто ответит на вопрос? Менеджмент.....
В идеальной ситуации, хороший, эффективный ТА\ТП становится на ступень выше и начинает руководить группой ТА\ТП.
В таком случае:
- он может сам формировать команду
- свои цели каскадирует вниз, на своих подчиненных, учитывая загрузку, сильные стороны каждого,
Территорию и категорию клиентов с которыми работает ТП\ТА и историю продаж.
-осуществляет контроль
-Вовремя поддерживает и указывает на ошибки (Коучинг).
- Мотивирует своих сотрудников на результат.
К слову сказать, такая пирамидальная схематика справедлива для менеджеров вплоть до CEO,
как функционального так и линейного подчинения.

Вариант движения по карьерной лестнице,описанный Вами, больше похож на работу небольших компания,
где зачастую процессы не документированы и каждый частный случай - решается в частном порядке.

А в этой части Вы с Ежовым - уже полностью совпадаете.

Не понял, где я совпадаю с Ежовым, не понял.

Точно. Переврали и уничтожили само понятие - менеджер. Сейчас даже обычные продавцы уже менеджерами называются.

это куцый вариант менеджмента, куцый вариант. По сути, ответ, в Ваших же словах - МЕНЕДЖЕР САМОГО СЕБЯ.
Менеджер управляет не собой, а командой. Естественно, что любой ЭФФЕКТИВНЫЙ менеджер умеет организовывать и свою деятельность - это аксиома.
Куцый, но вариант. Да управление собой - аксиома. Даже более того, плохой менеджмент себя - всегда приводит к плохому управлению. По себе знаю.

Менеджер (в его оригинальном смысле) действительно в первую очередь управляет командой. Но опять же повторюсь - команда, начинается с себя любимого.
Со всем остальным - тоже полностью согласен, но и здесь:
В идеальной ситуации, хороший, эффективный ТА\ТП становится на ступень выше и начинает руководить группой ТА\ТП.
В таком случае:
- он может сам формировать команду
- свои цели каскадирует вниз, на своих подчиненных, учитывая загрузку, сильные стороны каждого,
Территорию и категорию клиентов с которыми работает ТП\ТА и историю продаж.
-осуществляет контроль
-Вовремя поддерживает и указывает на ошибки (Коучинг).
- Мотивирует своих сотрудников на результат.
Дык. Это уже другая часть менеджмента, но и она присутствует. То, что я описал - всего лишь частный (но частый) случай механизма формирования такой команды. И используется не только в коммерции: Сравните с ситуациями в 1940-41 годах в войсках: вызывают бывшего коммисара военкомата и ставят задачу: дивизия № такая-то ты - командир. Набирай штат. Практически все дивизии СибВО были набраны таким способом. Замкомдива - зам коммисара, и т.д.

Автор темы употребил термин "менеджер" в общеупотребительном современном значении, не надо придираться. Сейчас, на мой взгляд, "менеджером" именуется любая должность умственного труда или почти любая. Автор не конкретизировал какой рынок и вид продаж имеет ввиду, поэтому и прлучил очень общие определения. У торгового представителя, продвигающего например розницу пива одни задачи, способы их достижения и критерии оценки. У оптовика, продающего товар "вагонами" могут быть совсем иные, тут продажник и цену варьирует самостоятельно и издержки все рассчитывает. Представьте себе сделку с прибылью в несколько сот Кдолл, здесь, пожалуй, люди с визитками "Директор" побегут выполнять "фукнционал" менеджера активных продаж " - находить контакт с клиентом, преодолевать возражения... Так что вопрос очень общий.

В таком разе дискуссию нет смысла продолжать, она себя исчерпала здесь. Спасибо, Владимир!

Ну вот и подискусировали :-).
Думаю никто не виноват, что в России есть даже менеджер клозета.
Такие уж россияне со всем размахом принимают и внедряют все новое :-).

Честно говоря, Сергей, про принятие и внедрение всего нового, вы очень и очень погорячились.

Согласен :-).
принимают долго :-)

Вопрос автору:

Интересно, удалось, что-нибудь попробовать? Как процесс поиска преподавательских кадров?

Или все так и "бросил"?

Я вот провел небольшой эксперимент: попробовал предоставить право выбора способа начисления зарплаты своим... результат не скажу.

Нет не бросил.
Но пока не занимался. Планирую на осень или следующую весну.
На данный момент понял для себя:
1. Людей нужно набирать без опыта работы где-либо, у таких людей нет негативных реакций и привычки к выполнению чего-либо по работе так как их там научили. Проще с нуля учить как тебе надо.
2. Обязательно с в/о причем желательно на бесплатной государственной основе, а не в какой-то платной шараге.
3. И с детства (школы) знающие этику общения, грамотность разговорной речи и письма, потому что если этому не научились в школе, то институт это не исправит, а работа и подавно.
4. Знание компьютера тоже должно быть изначально, потому что если еще учить и этому то никаких денег не хватит :-).
Вот наверно основное к чему я пришел.
Как только сделаю следующий шаг обязательно сообщу. :-)
А я имеющимся менеджерам зарплату поднял :-), правда и работать больше придется, точнее план больше делать.
-----------результат не скажу. --------------
почему? он тебя настолько ошеломил?

"А еще веселее специальность в некоторых ВУЗах: просто "менеджер" В западном понимании (откуда собственно и пришёл термин) менеджер, это наёмный управленец. И собственно менеджмент-это наука об управлении организациями. Соответственно, если специальность называется "менеджер", то вероятнее всего даются общие принципы управления. Почему это вызывает веселье?

-----------результат не скажу. --------------
почему? он тебя настолько ошеломил?

Не то слово! Честно не ожидал.Как результат - сейчас существенно изменил схему оплаты и плановые показатели. По анализу последнего года выявилось 3 большие группы сделок, которые и взяты за основу ранжирования продажников.