Привет!

Хотим такую схему оплаты внедрить:
1) 10% от стоимости "впаренного" оборудования (это от 5000 а зачастую 30.000-50.000 руб., тут уж от оборудования зависит) реально совершать 15-20 продаж в год (те что за 30-50 тыр.)

2) менеджер при этом действует фактически как самостоятельное подразделение он сам распоряжается этими 10% на своё усмотрение, а именно: все откаты и командировки оплачиваются из его 10% (не увеличивать же стоимость на 10%, люди выбирающие по цене могут отсеятся (конкуренция ведь) ) но! смог продать дороже - "дельту" - забирай - заработал.

3) предприятие обеспечивает: собственно продукцию (качество, сервис, рекламный материал) бухгалтерское сопровождение, оплату на испытательном сроке.

4) после испытального срока, обеспечь себе ЗП сам! (10% не маленькая сумма, моё мнение, что сорвав 800 тыр за 8 месяцев, не стоит прибедняться, что 4 месяца продажи не идут)

Смысл:
Есть жёсткая цена, которую предприятие хочет получать, за продукцию (планируемая себестоимость, которую нет никакого желания увеличивать из-за появления в штате ещё одного высокооплачиваемого продажника) + 10% которые отдаются продажникам (на тех же условиях работают наши дилеры)
Как обеспечить себе эти 10% - задача продажника (можно по "северам" прокатится, наработать связей, а потом по 50-100 продаж в год делать (это реально!), так сказать "объёмом взять" после всех откатов и командировочных, останется некислая сумма)

В общем на сколько справедлива такая система?
Не столкнёмся ли с тем, "А мне и 450.000 в год хватает ! что напрягаться то?!"

Вопрос "насколько справедлива" некорректен :).
Справедливости не бывает, точнее она у всех своя :).

А вот вопрос, привлечет ли это людей, неочевиден. Имхо, скорее не привлечете. На свой страх и риск СЕЙЧАС (потом, возможно, ситуевина изменится) немного трудящихся (а по существу это практически предприниматели) психологически готовы работать. Сложность реализации Вашей системы в том, что средние сейчас условия оплаты на рынке занятости (Новосибирска) труда подобного рода не в вашу пользу - как правило гарантируется некий оклад, что придает некой стабильности положению трудящегося.
Также прошу обратить внимание на системное противоречие: по сути Вам нужны предприниматели, а отношения вы с ними хотите оформить по сути как с наемным работником.

сам распоряжается этими 10% на своё усмотрение, а именно: все откаты и командировки оплачиваются из его 10%

Очень позабавило

сам распоряжается этими 10% на своё усмотрение, а именно: все откаты и командировки оплачиваются из его 10%

Очень позабавило

Дилеры так и работают, без смеха
Ок, тогда 10% продажнику это много или мало? (в контексте электротехнической продукции)

встречный вопрос. НАхрена вам продажники?

Ну т.е. цель у них какая?

Может быть проще не есть мозг и развивать дилерскую сеть, а то такими темпами вы можете и партнеров всех угробить. Т.к. ваши продавцы будут копать поляну там-же что и партнеры, при этом смогут давать цены во-первых якобы напрямик, во-вторых ниже чем дилеры.

Вы остановитесь и подумайте внимательно...

1. Кто ваши партнеры-дилеры и какова их цель работы для вас. Где их рынок, где их деньги, где ваши деньги, какие там цены будут.

2. Зачем вам свои продавцы и какова их цель работы для вас(не в деньгах, а прежде всего глобально - в рынке, в позиционирвоании, ведь они будут иметь бонус - прямой контакт с производителем). Где рынок для ващих продавцов, в чем разница с рынокм партнеров, как будут цены выглядеть там и там.

И уже в самом конце станет понятно как же платить своим продовцам и как их измерять.:)

А то такими благими намерениями вы можете себе и продажи убить насмерть, и партнеров-дилеров растерять.

10% продажнику это много или мало? (в контексте электротехнической продукции)

Электротехническая продукция не о чем не говорит, что именно продаете?

"10% от стоимости "впаренного" оборудования "
Часто бонус продажника считают от прибыли, а не от оборота, это более прозрачно и справедливо, на мой взгляд.
А из предложенных Вами гипотетическому продажнику 10% платить еще и бонус покупателю очень странная для меня идея. Навскидку - 100т цена+5% откат=105т.. при схеме без отката продажник имеет 10т, при схеме с откатом 10,5т-5т=5,5т. То есть коррумпированный рынок сбыта отсекается напрочь.
Еще по теме. Оклад наемному работнику нужен всегда, иначе - извините, за морковку на горизонте люди сейчас не работают.

"10% от стоимости "впаренного" оборудования "
Часто бонус продажника считают от прибыли, а не от оборота, это более прозрачно и справедливо, на мой взгляд.

если смог продать дороже чем указано в прайсе предприятия, молодец! получи 10% цены по прайсу и + всё что наварил сверху.
не справедливо?!

А из предложенных Вами гипотетическому продажнику 10% платить еще и бонус покупателю очень странная для меня идея. Навскидку - 100т цена+5% откат=105т.. при схеме без отката продажник имеет 10т, при схеме с откатом 10,5т-5т=5,5т. То есть коррумпированный рынок сбыта отсекается напрочь.

т.е. по Вашему предприятие должно опускаться в цене компенсируя затраты на откат?

Еще по теме. Оклад наемному работнику нужен всегда, иначе - извините, за морковку на горизонте люди сейчас не работают.

ок! оклад оставляем, наёмник всё же.

попытаюсь объяснится:
1) эл.двигатель стоит 450.000
соответственно в публично выложенном прайсе указанно 450.000 (соответственно ищущий снабженец будет сравнивать эти цены, и увеличить их мы не можем, чтобы первое сравнение было в нашу пользу)

2) далее, кроме ожидания звонков клиентов, надо "впаривать", соответственно впаривателю придётся ездить и договариваться на местах, а там уж можно договорится чтобы и откат был приплюсован к отпускной цене.

Да, тут за дилеров наших беспокоились, они по другую сторону Урала "впаривают" на их территоррию мы не лезем, а в случае прямых обращений, переадресуем на них.

Благодарю Вас, господа, за полезные комментарии.
Беседу с Вами продолжу завтра.

Все-таки вопрос непонятен, зачем вам продавцы?

Почему бы по эту сторону Урала не сделать так-же дилеров и не греть себе мозг c продавцами?

Страна большая - всю страну продавцами не закроешь. а с дилерами один фиг уже кто-то как-то видимо работает.

на тему наварота сверх прайса при наличии официально опубликованого - это крайне опасный ход, т.к. делать будут это от ВАШЕГО имени и страдать будет не имя "впаривателя" а репутация вашей компании.

Так что вы эта... имхо, с такими благими намерениями можно далеко дойти.

Схема нормальная. Много или мало - да фиг его знает... Это проблема вашей себестоимости в противоречии с плановой прибыльностью производства в разрезе рыночных цен на продукцию.

Только обзовите Ваших "продажников" - дилерами и все станет нормально. Собственно, как здесь правильно заметили - все дилеры, мелкий опт так и живет.

"Продажник" - это, все-таки, Ваш сотрудник. И как сотрудник - он выполняет вполне определенный объем работ, за который получает вполне обоснованную "зряплату" в виде оклада и "соцпакет" впридачу. Следовательно, Ваше желание дать процент и "пусть делает что хочет" - просто есть нежелание определить ему объемы и способы работы, а также "контрольные" показатели "хорошо выполненной работы". Вот.

Вот после местных дебатов с "катинкой" переделал схему оплаты своих продажников... да, основная доля зарплаты осталась в виде "процентов". Но! Фактически, могу с точностью до 10-15% сказать размер "зряплаты" в том или ином случае исполнения своих обязанностей. Что у нас и подтвердилось по результатам июля.

Добавлю несколько штрихов к вашей "схеме" продаж.
1. Задайте ЧЕТКИЕ регионы ответственности. Ваш человек сможет спокойно работать без междоусобной войны с другими дилерами. Это - залог стабильности, гарантия единой ценовой политики.
2. Найти продажника с духом предпринимателя в душе и желанием бОльшей независимости (фактически региональный менеджер) реально. НО вы должны быть готовыми, что первое время без гарантийного компенсационного пакета не обойтись. И это нормально. Человек обеспечивает вам продажи, пойдите и ему на встречу. Помогите "въехать" в рынок.
3. "Откаты" из своих 10-ти процентов......нуу, как говорится "все обсуждаемо". Практика показывает, что когда снабженец заинтересован цену обычно можно увеличить в плюс за счет каких-нибудь доп расходов или услуг. Так что гибкость в этом вопросе какая никакая с вашей стороны тоже должна быть.
4. "Все что сверху наварил - его". А вот этот тезис устарел года на 4 точно. "Наварил сверху" - не в ваших интересах, это рушит ценовую политику, позиционирование продукта и т.д. На вашем месте подобные вольности продажникам я бы не позволял
5. Что с гарантийными обязательствами и рекламной поддержкой? Выстроена ли у Вас структура сбыта? Кидать человека "в поля" без соответствующей поддержки можно, но тогда все это ненадолго. Когда пойдет работа с рекламациями, большей рекламной представленности конкурентов и т.д. люди будут уходить. и вы ввязните в вечный поиск новых сотрудников, их обучение и т.д.
6. Пункты 1, 4, 6 являются базой нормальной современной структуры сбыта. На заводе висит производство и маркетинг, на дилерах (не важно это полноценный дилер или региональный толковый представитель) ответственность за сбыт.

"т.е. по Вашему предприятие должно опускаться в цене компенсируя затраты на откат?" Ваши слова в этом же посте иллюстрируют, что вы прекрасно знаете откуда эти деньги берутся.
На рынке дорогостоящего оборудования сложно работать "по прайсу", ценообразование чаще идет с двух сторон. В общем, мне вообще Ваш подход не совсем понятен, как уже было сказано выше, Вы ищете предпринимателя для работы по найму. Не проще ли работать через самостоятельных дилеров?