Оплата труда менеджера активных продаж
1712
12
Привет!
Хотим такую схему оплаты внедрить:
1) 10% от стоимости "впаренного" оборудования (это от 5000 а зачастую 30.000-50.000 руб., тут уж от оборудования зависит) реально совершать 15-20 продаж в год (те что за 30-50 тыр.)
2) менеджер при этом действует фактически как самостоятельное подразделение он сам распоряжается этими 10% на своё усмотрение, а именно: все откаты и командировки оплачиваются из его 10% (не увеличивать же стоимость на 10%, люди выбирающие по цене могут отсеятся (конкуренция ведь) ) но! смог продать дороже - "дельту" - забирай - заработал.
3) предприятие обеспечивает: собственно продукцию (качество, сервис, рекламный материал) бухгалтерское сопровождение, оплату на испытательном сроке.
4) после испытального срока, обеспечь себе ЗП сам! (10% не маленькая сумма, моё мнение, что сорвав 800 тыр за 8 месяцев, не стоит прибедняться, что 4 месяца продажи не идут)
Смысл:
Есть жёсткая цена, которую предприятие хочет получать, за продукцию (планируемая себестоимость, которую нет никакого желания увеличивать из-за появления в штате ещё одного высокооплачиваемого продажника) + 10% которые отдаются продажникам (на тех же условиях работают наши дилеры)
Как обеспечить себе эти 10% - задача продажника (можно по "северам" прокатится, наработать связей, а потом по 50-100 продаж в год делать (это реально!), так сказать "объёмом взять" после всех откатов и командировочных, останется некислая сумма)
В общем на сколько справедлива такая система?
Не столкнёмся ли с тем, "А мне и 450.000 в год хватает ! что напрягаться то?!"
Хотим такую схему оплаты внедрить:
1) 10% от стоимости "впаренного" оборудования (это от 5000 а зачастую 30.000-50.000 руб., тут уж от оборудования зависит) реально совершать 15-20 продаж в год (те что за 30-50 тыр.)
2) менеджер при этом действует фактически как самостоятельное подразделение он сам распоряжается этими 10% на своё усмотрение, а именно: все откаты и командировки оплачиваются из его 10% (не увеличивать же стоимость на 10%, люди выбирающие по цене могут отсеятся (конкуренция ведь) ) но! смог продать дороже - "дельту" - забирай - заработал.
3) предприятие обеспечивает: собственно продукцию (качество, сервис, рекламный материал) бухгалтерское сопровождение, оплату на испытательном сроке.
4) после испытального срока, обеспечь себе ЗП сам! (10% не маленькая сумма, моё мнение, что сорвав 800 тыр за 8 месяцев, не стоит прибедняться, что 4 месяца продажи не идут)
Смысл:
Есть жёсткая цена, которую предприятие хочет получать, за продукцию (планируемая себестоимость, которую нет никакого желания увеличивать из-за появления в штате ещё одного высокооплачиваемого продажника) + 10% которые отдаются продажникам (на тех же условиях работают наши дилеры)
Как обеспечить себе эти 10% - задача продажника (можно по "северам" прокатится, наработать связей, а потом по 50-100 продаж в год делать (это реально!), так сказать "объёмом взять" после всех откатов и командировочных, останется некислая сумма)
В общем на сколько справедлива такая система?
Не столкнёмся ли с тем, "А мне и 450.000 в год хватает ! что напрягаться то?!"
Вопрос "насколько справедлива" некорректен :).
Справедливости не бывает, точнее она у всех своя :).
А вот вопрос, привлечет ли это людей, неочевиден. Имхо, скорее не привлечете. На свой страх и риск СЕЙЧАС (потом, возможно, ситуевина изменится) немного трудящихся (а по существу это практически предприниматели) психологически готовы работать. Сложность реализации Вашей системы в том, что средние сейчас условия оплаты на рынке занятости (Новосибирска) труда подобного рода не в вашу пользу - как правило гарантируется некий оклад, что придает некой стабильности положению трудящегося.
Также прошу обратить внимание на системное противоречие: по сути Вам нужны предприниматели, а отношения вы с ними хотите оформить по сути как с наемным работником.
Справедливости не бывает, точнее она у всех своя :).
А вот вопрос, привлечет ли это людей, неочевиден. Имхо, скорее не привлечете. На свой страх и риск СЕЙЧАС (потом, возможно, ситуевина изменится) немного трудящихся (а по существу это практически предприниматели) психологически готовы работать. Сложность реализации Вашей системы в том, что средние сейчас условия оплаты на рынке занятости (Новосибирска) труда подобного рода не в вашу пользу - как правило гарантируется некий оклад, что придает некой стабильности положению трудящегося.
Также прошу обратить внимание на системное противоречие: по сути Вам нужны предприниматели, а отношения вы с ними хотите оформить по сути как с наемным работником.
сам распоряжается этими 10% на своё усмотрение, а именно: все откаты и командировки оплачиваются из его 10%Очень позабавило
![:ха-ха!:](https://m.forum.ngs.ru/static/img/graemlins/grin.gif)
Дилеры так и работают, без смехасам распоряжается этими 10% на своё усмотрение, а именно: все откаты и командировки оплачиваются из его 10%Очень позабавило![]()
Ок, тогда 10% продажнику это много или мало? (в контексте электротехнической продукции)
встречный вопрос. НАхрена вам продажники?
Ну т.е. цель у них какая?
Может быть проще не есть мозг и развивать дилерскую сеть, а то такими темпами вы можете и партнеров всех угробить. Т.к. ваши продавцы будут копать поляну там-же что и партнеры, при этом смогут давать цены во-первых якобы напрямик, во-вторых ниже чем дилеры.
Вы остановитесь и подумайте внимательно...
1. Кто ваши партнеры-дилеры и какова их цель работы для вас. Где их рынок, где их деньги, где ваши деньги, какие там цены будут.
2. Зачем вам свои продавцы и какова их цель работы для вас(не в деньгах, а прежде всего глобально - в рынке, в позиционирвоании, ведь они будут иметь бонус - прямой контакт с производителем). Где рынок для ващих продавцов, в чем разница с рынокм партнеров, как будут цены выглядеть там и там.
И уже в самом конце станет понятно как же платить своим продовцам и как их измерять.:)
А то такими благими намерениями вы можете себе и продажи убить насмерть, и партнеров-дилеров растерять.
Ну т.е. цель у них какая?
Может быть проще не есть мозг и развивать дилерскую сеть, а то такими темпами вы можете и партнеров всех угробить. Т.к. ваши продавцы будут копать поляну там-же что и партнеры, при этом смогут давать цены во-первых якобы напрямик, во-вторых ниже чем дилеры.
Вы остановитесь и подумайте внимательно...
1. Кто ваши партнеры-дилеры и какова их цель работы для вас. Где их рынок, где их деньги, где ваши деньги, какие там цены будут.
2. Зачем вам свои продавцы и какова их цель работы для вас(не в деньгах, а прежде всего глобально - в рынке, в позиционирвоании, ведь они будут иметь бонус - прямой контакт с производителем). Где рынок для ващих продавцов, в чем разница с рынокм партнеров, как будут цены выглядеть там и там.
И уже в самом конце станет понятно как же платить своим продовцам и как их измерять.:)
А то такими благими намерениями вы можете себе и продажи убить насмерть, и партнеров-дилеров растерять.
10% продажнику это много или мало? (в контексте электротехнической продукции)Электротехническая продукция не о чем не говорит, что именно продаете?
"10% от стоимости "впаренного" оборудования "
Часто бонус продажника считают от прибыли, а не от оборота, это более прозрачно и справедливо, на мой взгляд.
А из предложенных Вами гипотетическому продажнику 10% платить еще и бонус покупателю очень странная для меня идея. Навскидку - 100т цена+5% откат=105т.. при схеме без отката продажник имеет 10т, при схеме с откатом 10,5т-5т=5,5т. То есть коррумпированный рынок сбыта отсекается напрочь.
Еще по теме. Оклад наемному работнику нужен всегда, иначе - извините, за морковку на горизонте люди сейчас не работают.
Часто бонус продажника считают от прибыли, а не от оборота, это более прозрачно и справедливо, на мой взгляд.
А из предложенных Вами гипотетическому продажнику 10% платить еще и бонус покупателю очень странная для меня идея. Навскидку - 100т цена+5% откат=105т.. при схеме без отката продажник имеет 10т, при схеме с откатом 10,5т-5т=5,5т. То есть коррумпированный рынок сбыта отсекается напрочь.
Еще по теме. Оклад наемному работнику нужен всегда, иначе - извините, за морковку на горизонте люди сейчас не работают.
Сейчас читают
Помогите сочинить навес
129798
273
Руководитель (смена направления)
3077
39
Галерея золотых ручек.
922104
636
"10% от стоимости "впаренного" оборудования "если смог продать дороже чем указано в прайсе предприятия, молодец! получи 10% цены по прайсу и + всё что наварил сверху.
Часто бонус продажника считают от прибыли, а не от оборота, это более прозрачно и справедливо, на мой взгляд.
не справедливо?!
А из предложенных Вами гипотетическому продажнику 10% платить еще и бонус покупателю очень странная для меня идея. Навскидку - 100т цена+5% откат=105т.. при схеме без отката продажник имеет 10т, при схеме с откатом 10,5т-5т=5,5т. То есть коррумпированный рынок сбыта отсекается напрочь.т.е. по Вашему предприятие должно опускаться в цене компенсируя затраты на откат?
Еще по теме. Оклад наемному работнику нужен всегда, иначе - извините, за морковку на горизонте люди сейчас не работают.ок! оклад оставляем, наёмник всё же.
попытаюсь объяснится:
1) эл.двигатель стоит 450.000
соответственно в публично выложенном прайсе указанно 450.000 (соответственно ищущий снабженец будет сравнивать эти цены, и увеличить их мы не можем, чтобы первое сравнение было в нашу пользу)
2) далее, кроме ожидания звонков клиентов, надо "впаривать", соответственно впаривателю придётся ездить и договариваться на местах, а там уж можно договорится чтобы и откат был приплюсован к отпускной цене.
Да, тут за дилеров наших беспокоились, они по другую сторону Урала "впаривают" на их территоррию мы не лезем, а в случае прямых обращений, переадресуем на них.
Благодарю Вас, господа, за полезные комментарии.
Беседу с Вами продолжу завтра.
Все-таки вопрос непонятен, зачем вам продавцы?
Почему бы по эту сторону Урала не сделать так-же дилеров и не греть себе мозг c продавцами?
Страна большая - всю страну продавцами не закроешь. а с дилерами один фиг уже кто-то как-то видимо работает.![:улыб:](https://m.forum.ngs.ru/static/img/graemlins/smile.gif)
Почему бы по эту сторону Урала не сделать так-же дилеров и не греть себе мозг c продавцами?
Страна большая - всю страну продавцами не закроешь. а с дилерами один фиг уже кто-то как-то видимо работает.
![:улыб:](https://m.forum.ngs.ru/static/img/graemlins/smile.gif)
на тему наварота сверх прайса при наличии официально опубликованого - это крайне опасный ход, т.к. делать будут это от ВАШЕГО имени и страдать будет не имя "впаривателя" а репутация вашей компании.
Так что вы эта... имхо, с такими благими намерениями можно далеко дойти.
Так что вы эта... имхо, с такими благими намерениями можно далеко дойти.
Схема нормальная. Много или мало - да фиг его знает... Это проблема вашей себестоимости в противоречии с плановой прибыльностью производства в разрезе рыночных цен на продукцию.![:улыб:](https://m.forum.ngs.ru/static/img/graemlins/smile.gif)
Только обзовите Ваших "продажников" - дилерами и все станет нормально. Собственно, как здесь правильно заметили - все дилеры, мелкий опт так и живет.
"Продажник" - это, все-таки, Ваш сотрудник. И как сотрудник - он выполняет вполне определенный объем работ, за который получает вполне обоснованную "зряплату" в виде оклада и "соцпакет" впридачу. Следовательно, Ваше желание дать процент и "пусть делает что хочет" - просто есть нежелание определить ему объемы и способы работы, а также "контрольные" показатели "хорошо выполненной работы". Вот.![:улыб:](https://m.forum.ngs.ru/static/img/graemlins/smile.gif)
Вот после местных дебатов с "катинкой" переделал схему оплаты своих продажников... да, основная доля зарплаты осталась в виде "процентов". Но! Фактически, могу с точностью до 10-15% сказать размер "зряплаты" в том или ином случае исполнения своих обязанностей. Что у нас и подтвердилось по результатам июля.![:улыб:](https://m.forum.ngs.ru/static/img/graemlins/smile.gif)
![:улыб:](https://m.forum.ngs.ru/static/img/graemlins/smile.gif)
Только обзовите Ваших "продажников" - дилерами и все станет нормально. Собственно, как здесь правильно заметили - все дилеры, мелкий опт так и живет.
"Продажник" - это, все-таки, Ваш сотрудник. И как сотрудник - он выполняет вполне определенный объем работ, за который получает вполне обоснованную "зряплату" в виде оклада и "соцпакет" впридачу. Следовательно, Ваше желание дать процент и "пусть делает что хочет" - просто есть нежелание определить ему объемы и способы работы, а также "контрольные" показатели "хорошо выполненной работы". Вот.
![:улыб:](https://m.forum.ngs.ru/static/img/graemlins/smile.gif)
Вот после местных дебатов с "катинкой" переделал схему оплаты своих продажников... да, основная доля зарплаты осталась в виде "процентов". Но! Фактически, могу с точностью до 10-15% сказать размер "зряплаты" в том или ином случае исполнения своих обязанностей. Что у нас и подтвердилось по результатам июля.
![:улыб:](https://m.forum.ngs.ru/static/img/graemlins/smile.gif)
Добавлю несколько штрихов к вашей "схеме" продаж.
1. Задайте ЧЕТКИЕ регионы ответственности. Ваш человек сможет спокойно работать без междоусобной войны с другими дилерами. Это - залог стабильности, гарантия единой ценовой политики.
2. Найти продажника с духом предпринимателя в душе и желанием бОльшей независимости (фактически региональный менеджер) реально. НО вы должны быть готовыми, что первое время без гарантийного компенсационного пакета не обойтись. И это нормально. Человек обеспечивает вам продажи, пойдите и ему на встречу. Помогите "въехать" в рынок.
3. "Откаты" из своих 10-ти процентов......нуу, как говорится "все обсуждаемо". Практика показывает, что когда снабженец заинтересован цену обычно можно увеличить в плюс за счет каких-нибудь доп расходов или услуг. Так что гибкость в этом вопросе какая никакая с вашей стороны тоже должна быть.
4. "Все что сверху наварил - его". А вот этот тезис устарел года на 4 точно. "Наварил сверху" - не в ваших интересах, это рушит ценовую политику, позиционирование продукта и т.д. На вашем месте подобные вольности продажникам я бы не позволял
5. Что с гарантийными обязательствами и рекламной поддержкой? Выстроена ли у Вас структура сбыта? Кидать человека "в поля" без соответствующей поддержки можно, но тогда все это ненадолго. Когда пойдет работа с рекламациями, большей рекламной представленности конкурентов и т.д. люди будут уходить. и вы ввязните в вечный поиск новых сотрудников, их обучение и т.д.
6. Пункты 1, 4, 6 являются базой нормальной современной структуры сбыта. На заводе висит производство и маркетинг, на дилерах (не важно это полноценный дилер или региональный толковый представитель) ответственность за сбыт.
1. Задайте ЧЕТКИЕ регионы ответственности. Ваш человек сможет спокойно работать без междоусобной войны с другими дилерами. Это - залог стабильности, гарантия единой ценовой политики.
2. Найти продажника с духом предпринимателя в душе и желанием бОльшей независимости (фактически региональный менеджер) реально. НО вы должны быть готовыми, что первое время без гарантийного компенсационного пакета не обойтись. И это нормально. Человек обеспечивает вам продажи, пойдите и ему на встречу. Помогите "въехать" в рынок.
3. "Откаты" из своих 10-ти процентов......нуу, как говорится "все обсуждаемо". Практика показывает, что когда снабженец заинтересован цену обычно можно увеличить в плюс за счет каких-нибудь доп расходов или услуг. Так что гибкость в этом вопросе какая никакая с вашей стороны тоже должна быть.
4. "Все что сверху наварил - его". А вот этот тезис устарел года на 4 точно. "Наварил сверху" - не в ваших интересах, это рушит ценовую политику, позиционирование продукта и т.д. На вашем месте подобные вольности продажникам я бы не позволял
5. Что с гарантийными обязательствами и рекламной поддержкой? Выстроена ли у Вас структура сбыта? Кидать человека "в поля" без соответствующей поддержки можно, но тогда все это ненадолго. Когда пойдет работа с рекламациями, большей рекламной представленности конкурентов и т.д. люди будут уходить. и вы ввязните в вечный поиск новых сотрудников, их обучение и т.д.
6. Пункты 1, 4, 6 являются базой нормальной современной структуры сбыта. На заводе висит производство и маркетинг, на дилерах (не важно это полноценный дилер или региональный толковый представитель) ответственность за сбыт.
"т.е. по Вашему предприятие должно опускаться в цене компенсируя затраты на откат?" Ваши слова в этом же посте иллюстрируют, что вы прекрасно знаете откуда эти деньги берутся.
На рынке дорогостоящего оборудования сложно работать "по прайсу", ценообразование чаще идет с двух сторон. В общем, мне вообще Ваш подход не совсем понятен, как уже было сказано выше, Вы ищете предпринимателя для работы по найму. Не проще ли работать через самостоятельных дилеров?
На рынке дорогостоящего оборудования сложно работать "по прайсу", ценообразование чаще идет с двух сторон. В общем, мне вообще Ваш подход не совсем понятен, как уже было сказано выше, Вы ищете предпринимателя для работы по найму. Не проще ли работать через самостоятельных дилеров?
ТОП 5
2