Здравствуйте
Хотелось бы услышать Ваше мнение.
Очень часто приходится слышать: «Хороший продажник может продать всё…», «Хорошему продажнику всё равно, что продавать..»… При этом многие руководители фирм считают, что заботиться о создании конкурентных преимуществ им вовсе ни к чему. Некоторые, такое впечатление, искренне считают своим конкуретным преимуществом, сам факт пребывания их на рынке. Как то на собеседовании с руководителем одной из компаний, спросил его: что вы позиционируете, как своё конкурентое преимущество? На что получил ответ, что то типа.. «ну мы такие крутые…» И подобное встречается не редко.
Лично моё мнение – создание конкурентного преимущества необходимо компании! Это одна из основных задач на которую должна работать вся компания! Иначе никакие хорошие продажники не помогут! Работать то, как нибудь может и можно, а вот развиваться….
Или я не прав? Интересно выслушать мнение руководителей компаний, которых здесь, я так понимаю, не мало

А это вечная дилема, производство говорит - Мы производим чумовой товар! тА вы в офисах сидите и ни чо продать не можете! А продажники отвечают мы Хабару и Урал завалили товаром и продаем лучше всех, а вы производите всякое чо-по-пало.

Зачем создавать товар который Надо продавать? товар сам себя должен продавать, пусть картавым менеджером. Золотая середина нужна, продажник должен хотя бы в тезисах доносить основы идеологии компании, ну и продавцов гонять нужно. Одно без другого не выживет! Хороший продукт можно слабо продавать, а можно на костях продажников так и не вывести на нужный уровень посредственный продукт.
А песни про то что мы лучшие! ты еще ничего не сделал для компании, это базовая инъекция в мозг кандидата для прививания правильного тонуса:) Ну без этого некуда, тут уж простите новичков над мариновать:)

Я сейчас занимаюсь продуктом, мягко сказать посредственным, а позиционирование как у ТОП 10 в РФ. И ни медиа планы с бюджетом со страшными нулями в евро, ни обучение продажников не сдвинет печать посредственности, пока у нас реально не появятся -КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА.

Но не все так страшно, в любых продуктах есть брак и недостатки, особенно на этапе развития..
Автомобили ВАЗ и УАЗ кто то же покупает....

А песни про то что мы лучшие! ты еще ничего не сделал для компании, это базовая инъекция в мозг кандидата для прививания правильного тонуса:) Ну без этого некуда, тут уж простите новичков над мариновать:)

+1 Точно сказано Конкурентные преимущества - это не более, чем набор доводов и причин, по которым клиент должен приобрести товар именно у вас. Соответственно для разных клиентов эти самые доводы (конкурентные преимущества) могут быть разными. Например, для кого-то важна низкая цена, для другого - длительная отсрочка платежа и т.д.

Т.е. уметь найти эти самые "преимущества", которые будут актуальны именно для данного клиента и есть одно из самых важных качеств продажника. Т.к. если товар продает сам себя, то необходимость в продажнике как в таковом отпадает, по крайней мере з/п будет очень маленькой, по сравнению с теми. кто умеет "впаривать"

+1 Точно сказано Конкурентные преимущества - это не более, чем набор доводов и причин, по которым клиент должен приобрести товар именно у вас. Соответственно для разных клиентов эти самые доводы (конкурентные преимущества) могут быть разными. Например, для кого-то важна низкая цена, для другого - длительная отсрочка платежа и т.д.

Т.е. уметь найти эти самые "преимущества", которые будут актуальны именно для данного клиента и есть одно из самых важных качеств продажника. Т.к. если товар продает сам себя, то необходимость в продажнике как в таковом отпадает, по крайней мере з/п будет очень маленькой, по сравнению с теми. кто умеет "впаривать"
Ну вот, видимо Вы один из тех руководителей, которые считают свою миссию выполненной на том чтобы завалить склад товаром, а все остальные проблемы реализации целиком и полностью переложить на продажников?)) Ну в принципе удобно)) Только эффективно ли?
Действительно, у каждого клиента свои пожелания и предпочтения, в плане условий работы. Вот только у компаний как правило есть (если они есть) Определенные конкуретные преимущества! Вот их то и должен грамотно преподносить и использовать продажник! А не, как Вы говорите, или как Вас можно понять - прогибаться под каждого клиента.

Эй, гении продаж, олло! Езжайте в сентябре в Мурманск и попробуйте там выполнить хоть какой-нибудь "план" по продаже кондиционеров.
Нет, подумать только, сколько шлаковых профессий развелось.

Эй, гении продаж, олло! Езжайте в сентябре в Мурманск и попробуйте там выполнить хоть какой-нибудь "план" по продаже кондиционеров.
Нет, подумать только, сколько шлаковых профессий развелось.

Вы решили заняться продажей кондиционеров зимой в Мурманске?

(если они есть) Определенные конкуретные преимущества! Вот их то и должен грамотно преподносить и использовать продажник!

Если преимуществ нет, либо эти преимущества точно такие же как и у конкурентов, то продажник все-равно должен продать товар.

Наличие "явных преимуществ" у продавца в большинстве случаев влияет на увеличение отпускной цены.

А не, как Вы говорите, или как Вас можно понять - прогибаться под каждого клиента.

А как иначе? Или Вы предлагаете разослать клиентам коммерческое предложение с прайсом и списком "преимуществ" и потом просто выписывать счета?

Необходимо не прогибаться, а искать индивидуальный подход к клиенту.

Если преимуществ нет, либо эти преимущества точно такие же как и у конкурентов, то продажник все-равно должен продать товар.

Преимущества как у конкурентов - уже не преимущества, а стандарты. Продавать надо, кто ж спорит?)

Наличие "явных преимуществ" у продавца в большинстве случаев влияет на увеличение отпускной цены.

Может поясните, какие такие преимущества позволят вам существенно увеличить цену по сравнению с конкурентами на абсолютно одинаковый товар?

А не, как Вы говорите, или как Вас можно понять - прогибаться под каждого клиента.

А как иначе? Или Вы предлагаете разослать клиентам коммерческое предложение с прайсом и списком "преимуществ" и потом просто выписывать счета?

Необходимо не прогибаться, а искать индивидуальный подход к клиенту.
Индивидуальный подход? Полностью согласен! Только ведь есть определённая политика компании, которой вы обязаны следовать. И в рамках которой вы и должны искать индивидуальный подход. Или у вас уровень цен и условия оплаты (ведь я понимаю, вы на это делаете упор, говоря об индивидуальном подходе), полностью отданы в распоряжение продажников?)

Преимущества как у конкурентов - уже не преимущества, а стандарты.

Вовсе нет. Хотя здесь все зависит от конкретной отрасли. Например - отсрочка платежа, некоторые оптовики ее не предоставляют, в лучшем случае оплата по факту. Ее период тоже может оличаться у разных фирм. Соответственно, у одних это преимущество есть, у других нет.

Может поясните, какие такие преимущества позволят вам существенно увеличить цену по сравнению с конкурентами на абсолютно одинаковый товар?

Та же самая отсрочка платежа - чем больше срок, тем выше цена. "Бесплатная доставка" также включается в итоговую цену и т.д.

Вовсе нет. Хотя здесь все зависит от конкретной отрасли. Например - отсрочка платежа, некоторые оптовики ее не предоставляют, в лучшем случае оплата по факту. Ее период тоже может оличаться у разных фирм. Соответственно, у одних это преимущество есть, у других нет.

Так наличие отсрочки платежа, если этого нет у конкурентов, уже является преимуществом. Так же как и бесплатная доставка. Но, повторюсь, при том, что конкуренты этого не предоставляют. А если у вас отсрочка и у них отсрочка, у вас бесплатная доставка и у них тоже - так в чём тогда, в этом плане, ваше преимущество?

А если у вас отсрочка и у них отсрочка, у вас бесплатная доставка и у них тоже - так в чём тогда, в этом плане, ваше преимущество?

Еще раз повторю. Преимущество в индивидуальном подходе.

Частный подход вы можете осуществить только в рамках политики компании. Если конечно у вас нет полномочий выходить за эти рамки.

Лично моё мнение – создание конкурентного преимущества необходимо компании! Это одна из основных задач на которую должна работать вся компания! Иначе никакие хорошие продажники не помогут! Работать то, как нибудь может и можно, а вот развиваться….

основная и единственная задача компании в рынке - это выжить, для этого нужно ответить на простой вопрос - почему чел должен купить хрень, которую выпускают (продают) кроме моей лавки - еще сотня голодных - именно у меня. Если найдет ответ и реализует, то молодец, нет - сдохнет и туда лавке и дорога. У всех лавок есть свои ресурсы и способности, все пытаются скопировать и своровать друг у друга (кадры, технологии и пр.), поэтому ресурсы и способности должны быть мало, что интересны клиенту, мало, что уникальны, но и труднокопируемы.....

Частный подход вы можете осуществить только в рамках политики компании. Если конечно у вас нет полномочий выходить за эти рамки.

Естественно манагер не может выходит за рамки полномочий. Товар будет продаваться при наличии след-х вещей:
канал сбыта, цена, персонал, технологии (продаж в том числе)
Повышайте уровень свой как продажника.
Что такое преимущества? Качества,которыми наделяют продукт, а иногда он может таковых не иметь. Сами придумывайте.
Если честно создается впечатление, что у вас с личными продажами проблема. Может хотите переформулировать вопрос.