у нас в компании сейчас (в связи с реструктуризацией) проводится и реструктуризация зарплат
вопрос простой -как увязать мотивацию маркетолога? нужна какая-то бонусная система, но вопрос-действительно интересный - к каким показателям привязать -чтобы это было относительно "просто" в конце каждого месяца смотреть результативность.

Смотря чем он у вс занимается

Есть такая книга "Маркетинг на 100%" Игорь Манн если я только не ошибаюсь. Кажется там мне попалась интересная идея относительно оценки работы отдела маркетинга. Маркетинг действительно трудно оценивать. По большому счету его могут оценить только сотрудники смежных подразделений и руководство. Там предлагалось проводить оценку именно таким образом. Я не хочу вдаваться в подробности - боюсь переврать. Посмотрите - надеюсь поможет.

Есть такой вариант, работает:
1. Выполнение плана вторичных продаж не менее 80% - 40%
2. Увеличение дистрибуции по утвержденному плану - 20%
3. Результативность проведения маркетинговых программ (прирост не менее 20 % продаж по сравнению с аналогичным периодом без мотивации) - 20%
4. Выполнение специальных задач, поставленных руководителем - 20%

Я считаю самой честной мотивацией маркетолога мотивацию, которая складывается из 2х критериев:
1. Достижение компанией планируемых бизнес-показателей (план продаж, дистрибуция, кол-во чеков, средняя покупка; любая детализация, в зависимости от специфики бизнеса).
2. Собственно оценка качества работы маркетолога. План/факт его деятельности. Например, запланировал 30 мероприятий - а сколько провел?. Запланировал по мероприятиям прирост х%, а сколько составил факт. Выделили тебе бюджет такой-то, а на сколько % он был освоен. Ну и ещё, своевременность подведения результатов и проведения необходимых компенсаций.
Как-то так...

Даа, наверное.. самая интересная схема, завязать на несколько показателей сразу и на оценку нескольких подразделений и по среднему проценту -делать выплату

на оценку нескольких подразделений и по среднему проценту

Самое страшное слово - это среднийЧувствую, в итоге бедному маркетологу в систему мотивации включат показатели, на которые он не влияет никак или влияет оооочень опосредованно, зато внесут те, которые должны быть у начальника отдела продаж или у коммерческого директора.Главный вопрос уже задал cortes - чем он у вас занимается? Собственно, от этого и плясать, определяя ключевые показатели эффективности.

а у него вообще -разнопрофильность реальная.
занимается:
1.проекты "старт ап" - т.е. выезжает в города, помогает открывать филиалы (исследование рынка, разработка отстройки, внедрение фирменных стандартов - визуализация, корпоративные механизмы, разработка программы продвижения и их запуски...)
2. работает по развитию дилерской сети (проводит семинары, тренинги), а также внедряет общефирменные стандарты (в основном визуализацию и маркетинговые акции...), контролирует их выполнение.
3. Развитие розничной сети - анализ продаж, проработка механизмов для выполнения плана продаж.
4. а также занимается анализом внутрикорпоративных механизмов и всех инструментов, помогающих жить компании в целом

Есть такой вариант, работает:
1. Выполнение плана вторичных продаж не менее 80% - 40%
------------------------------------------------------
Хороший видать у вас маркетолог,что ежемесячно увеличивает на 80% продажи
---------------------------------------------------
3. Результативность проведения маркетинговых программ (прирост не менее 20 % продаж по сравнению с аналогичным периодом без мотивации) - 20%
----------------------------------------
А отдел продаж он тоже контролирует?

Оклад + бонус за открытие точек+ премия за приток клиентов(не за продажи,а именно за приток. Продажи уже зависят от продажников,которые могут и запороть продажи.)

Ну, четыре блока определились, формализовать сложнее всего, имхо, 4й, там скорей субъективную оценку гендиректора проще использовать, чем по пунктикам разложить. А по первым трём - кртиерии типа выполнение плана по исследованию рынков, внедрению стандартов (критерии оценки, что стандарты внедрились?), по раработке механизмов отстройки и программ продвижения; выполнение плана по проведению семинаров-тренингов для дилеров, выполнение планов по внедрению и контролю за исполнением дилерами фирменных стандартов; выполнение планов по анализу продаж розничной сети, эффекивность разработанных механизмов для выполнения планов продаж (в той части, в которой зависит от маркетолога - если он разработал идеальную концепцию, но директор розничной сети, на которого у него нет влияния, кроме опосредованного через высшее руководство, не хочет/ не может её реализовать - муркетолог страдать не должен). Ну а важность и весовые коэффициенты для критериев выбирать в зависимости от текущих общефирменных целей и задач.

на первый
Дохлое дело выстраивать мотивацию одного, отдельно взятого, сотрудника. Не получится. Это становится понятно если рассмотреть предприятие целиком - имеем 4 взаимосвязанных аспекта - HR, операционный, клиенты-рынки, финансы. Понятно, чтобы Бобик не сдох, а здорОво вилял хвостом нуно, чтобы подготовленные HR вращали нормально сцепленные операционные шестеренки и чтобы телега катила к нужным клиентам, тогда мона заработать денежку. Ну и отсюда нуно выстраивать взаимоувязанные матрицы мотивационных критериев. Именно взаимоувязанных. По идее есть матрица для гендира, которая постепенно и детализируется в матрицы ДИ. Но это все равно одна картинка - картинка успеха конкретного предприятия. Это давно придумали, все знают, но почему-то лениво один раз пройтись целиком, чем каждый раз ваять фрагменты.

именно так

Я считаю, что маркетолог должен отвечать за выполнение плана продаж, хотя и сам их не осуществляет. Это вялые отговорки про "продажники запороли". Мои аргументы:
1. А из каких денег работодатель должен платить бонусы, если команда не принесла прибыли?
2. Маркетолог может и должен влиять на достижение целей компании. Это Вы не будете оспаривать? А дальше почти как в библии "По трудам своим и получи".

Может быть мне довелось мало, но подготовленных HRов не видела. Они только-только выучились говорить на языке маркетолога во время собеседований. Задавать вопросы "в точку" по компетенциям и т.п. Может быть даже поддержать беседу - в лучшем случае. А вот нарисовать мотивирующую мотивацию для маркетолога - не верю. Да еще и связанную с получением прибыли от данной конкретной штатной единицы, простите, не верю вдвойне.

Я вообще свято верю в то что отдел продаж и маркетинга должен возглавлять один человек,который координирует действия и сотрудников в зависимости от специфики организации :
1) изучение потребностей рынка вкупе с возможностями производства и продажи продукции продажниками-маркетологами.
(из личного опыта швейного и мебельного производства)
2) маркетолог и продажники - в торговых организациях
3) маркетолог и специалисты - сфера услуг
Вот тогда народ будет работать сообща,соответствено проще будет выявить недостатки и знать как делить деньги.
Нынче в большей части организаций производство,маркетинг и продажи работают как обособленные структуры без чёткого взаимодействия и как следствие активно ища(а не работая) крайнего.

Может быть мне довелось мало, но подготовленных HRов не видела.

В контексте поста HR (сокращение от англ. Human Resources, буквально — человеческие ресурсы), т.е. все сотрудники должы быть обучены и подготовлены

Значит, мы с Вами и не спорим, а берем за основу разные вводные данные. Вот оно как, повезло мне в жизни работать рука об руку с другими подразделениями. Спасибо. Буду гордиться!

ОК. Раз уж они все и подготовлены и обучены, то можно им (человеческим ресурсам) назначить высокий и достойный оклад. Без бонусов.

Нет,ибо человек существо ленивое,ему всегда стимул нужен(в прямом и переносном смысле)

Случайно попалось под руку - показатели KPI для маркетолога - во вложенном файле

А вопрос дурацкий можно?
Если у вас пересматривается система мотивации почему всерьез не заняться реинжинирингом бизнес-процессов? Ведь тогда очень много вопросов снимается ик тому же можно консультантов пригласить - они все распишут как надо.

Видимо всё по тойже причине, что НАШ человек сначала предпочитает "колхозить", а потом уже бежит к спецам (проверено на многолетнем наблюжении за владельцами недорогих авто). Похоже их фирму также можно сравнить с недорогим авто.

как раз параллельно и проходит структуризация всех бизнес-процессов

Попросили меня прикинуть ходы по продвижению одного швейного производства ,причём данные не дали....комментируйте.
1) Так как исходных данных всё-же нет, начнём сначала.
1) Разработка общей стратегии и позиционирования предприятия: что востребовано, кто ,какого возраста , социального положения ,что и чаще всего покупает и какие услуги хочет получить клиент. Сие производится путем соцопросов, проведением фокус-групп , изучением покупательского спроса в магазинах. Если уже что-то производится наобум - смотреть какие позиции ликвидны, на неликвиды устроить распродажи или продать в сток-центры.
2) В данном ,в одной ценовой категории , случае сегментируем по возрастной категории и выявляем целевой сегмент – приносящий наибольшую прибыль и создать предложение максимально отвечающее запросам этой группы. ( к примеру для подростки больше увлечены самовыражением, средний возраст предпочитает консервативный стиль ,а пенсионеры смотрят на цену) Облстат выдаст необходимую разбивку по возрастным группам.
3) Изучить ассортимент конкурентов (кто из конкурентов присутствует, какие преимущества имеет, какой уровень цен у конкурентов, какие услуги предлагают . Конъюнктура изучается походами по магазинам и беседами с производителями под видом оптовиков.
4) Разработать ассортиментный ряд: сколько ,чего ,из каких тканей ,какого фасона будем производить. Ну и конечно же очередные творения модельеров-конструторов необходимо выставлять в магазин и отправлять оптовикам для изучения спроса.
5) разработать бренд - то,что позволит чем то отличаться в умах покупателей ценой, качеством , внешним оформлением , сервисом…. Я бы делал ставку на сервис магазина, на возможность одеть человека по его вкусу (устроить аналог передачи “Сними это немедленно” ) ,такого пока что в Нске нет , а судя по женским форумам востребовано. Оформление магазина , промоушен с листовками и сарафанное радио дало бы приток в магазин, увеличит продажи и даст возможность лучше изучать потребности покупателей.
6) По оптовикам: выявляйте интересы, создавайте ассортиментную матрицу и воздастся вам. 
Решение всех вышеперечисленных задач максимально приблизит вас к клиенту ,а клиента к вам. Что в конечном счёте даст удовлетворение своих потребностей одним и деньги другим!
Всё это стратегия, тактика осуществляется по факту работы и тщательному изучению исходных данных.

Я не практикующий маркетолог, поэтому позволю себе высказать просто свое мнение:
1. В моем понимании общая стратегия и позиционирование предприятия производится относительно всего рынка в целом, включая конкурентное окружение и пр. Как мне кажется в вашем случае правильнее говорить о позиционировании торговой марки (возможно торговая марка соответствует предприятию). Но сие производится скорее с помощью SWOT и STEEP анализа, сегментации рынка, выбора целевого сегмента, нацеливания/разработки продукта. Соцопросы, фокус-группы и прочие исследования на мой взгляд являются скорее просто инструментами.
2. На сколько я понял – это сегментирование
3. Изучение конкурентного окружения желательно производить с учетом выполненного сегментирования
4. Разработка продукта для целевого сегмента
5. Брендинг – полезная штука – вот вам и торговая марка не привязанная к производству, причем для каждого целевого сегмента может быть своя
6. Оптовики тоже потребители – про их интересы нельзя забывать согласен
А вообще это к чему все было?

По-моему, выделять какие-то четкие показатели работы - не совсем эффективно. Имхо, идеальный вариант - когда подчиненный и начальник пишут план действий на длительный срок и отслеживают его с необходимой периодичностью.

Ситуация на рынке быстро меняется,соответственно долгосрочные планы бессмысленны.

"то,что позволит чем то отличаться в умах покупателей ценой, качеством , внешним оформлением , сервисом…. Я бы делал ставку на сервис магазина, на возможность одеть человека по его вкусу...Оформление магазина , промоушен с листовками и сарафанное радио дало бы приток в магазин, увеличит продажи и даст возможность лучше изучать потребности покупателей..."
К выше написанному. На основании собственного опыта (проведение опроса покупателей) выяснила прискорбный факт: Новосибирцы НЕ чувствительны к красивому вн. оформлению, доп.сервису. Если речь идет об одежде, то сарафанное радио нужно вычеркнуть. Многие девушки под страхом смерти не посоветуют своим коллегам или подругам магазин, где они одевались, т.к. не хотят ходить с кем-то в одинаковой одежде и не хотят, чтобы истинная цена покупки стала известна (есть такая черта - приукрасить стоимость купленной вещички :)). Про спрос. Целая индустрия масс-медиа формирует этот самый спрос (она нам сообщает о моде: фасоне, цвете, длине и т.п. и т.д.Откройте любой женский журнал - реклама 70% от всего объема журнала). Поэтому (если мы говорим о локальном рынке Нска) последовательность другая - следим за тенденциями - отшиваем - подкрепляем скрытой рекламой (например, пишем статью в местных соответствующих изданиях "как модны в этом сезоне рукава 3/4", рекламируем себя как магазин, где именно продается рукав 3/4) - продаем. Важнейший принцип маркетинга - производить то, что имеет спрос, а не произвести ЧТО-ТО и потом пытаться продать (к вашему 4му пункту). Наверное, сумбурно изложила, но старалась