Работа в "поле"



Профессия - торговый представитель



Надежда Круглова



В эту профессию можно прийти с минимальным опытом работы и знаниями и при наличии соответствующих личностных качеств постепенно подняться по карьерной лестнице. В каждой компании своя специфика работы, но, по сути, торговый представитель является посредником между своей компанией (поставщиком) и клиентом (торговой точкой), и цель его работы - налаживание взаимовыгодного сотрудничества. Поэтому энергичность и коммуникабельность - основные необходимые качества для торгового представителя.



Различают несколько разных способов ведения продаж. Это, во-первых, переводные заказы, когда компания не занимается непосредственно отгрузкой товара, а только собирает заказы и передает их дистрибьютору. Второй способ - компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель заполняет бланк заказа, и клиент может сам получить товар со склада по этому документу. Третий вариант используется, если товар небольшого размера, но при этом денежноемкий, и то количество, которое представитель может продать за день, помещается в его машине. Этот способ называется van selling, т.е. торговля с колес. Особенность van selling"а в том, что сотрудник компании выполняет еще и функцию экспедитора, т.е. отгружает товар и заполняет счета.



Что входит в обязанности торгового представителя?



Во-первых, организация своей работы. Часто в компаниях, которые занимаются розничными продажами, это означает управление своей территорией, цель которого как можно больше сократить время переездов и увеличить то время, которое торговый представитель проводит лицом к лицу с клиентом. Какие здесь есть особенности? Надо прежде всего постараться предусмотреть, где и в какое время дня наиболее вероятны дорожные заторы. Кроме того, важно спланировать свои визиты к клиенту относительно визитов ваших конкурентов. Иногда целесообразно опередить конкурента или появиться одновременно с ним.



Во-вторых, это непосредственно продажи. На их результативность влияет масса факторов: это и личные качества, и четкая организация работы. Однако формулу успеха в этом деле, наверное, еще никто не вывел. Так, что, если речь не идет о продаже какого-то узкоспециализированного или высокотехнологичного товара, зачастую торговому представителю нужно просто оказаться в нужное время в нужном месте, чтобы совершить успешную сделку.



Поскольку торговый представитель заинтересован в том, чтобы клиент реализовал как можно больше продукции, то ему совершенно необходимо заниматься мерчендайзингом. В его обязанности может входить объезд торговых точек, где представлен товар его компании. Мерчендайзер следит за правильностью оформления рекламных стендов и витрин, а также организует промоакции.



Поиск клиента и оказание ему содействия в реализации товара - основные обязанности торгового представителя. Однако многие западные компании стараются предоставлять еще и дополнительный сервис клиентам. Это может быть информирование клиентов о новых законодательных актах, оформление документации и т.п.



HoReCa



Так называется одна из разновидностей профессии торговый представитель. Задача менеджера сектора HoReCa - продвижение товара в отели, рестораны и казино (Hotel, Restaurant, Casino) - отсюда аббревитура HoReCa. В первую очередь это продукты питания, спиртные напитки, сигареты и оборудование для баров и ресторанов.



В работе с рестораторами важен личностный фактор, здесь необходимо создавать партнерские отношения, быть достойным собеседником и приятным человеком.



Для того чтобы поставлять в ресторан "правильное" вино, прежде всего HoReCa должен хорошо разбираться в ресторанном бизнесе. Именно уровень и местонахождение ресторана определяют необходимый ассортимент вин. От того, насколько правильно торговый представитель поймет концепцию ресторана, зависит 95% успеха. Второй важный момент - отличное знание товара. Как правило, HoReCa работает с двумя категориями ресторанов. В более крупных и известных есть сомелье, а официнты хорошо разбираются в винах. Задача торгового представителя при работе с этими клиентами состоит в том, чтобы убедить их, чем то или иное вино выгодно для них. Для этого надо знать ассортимент и конкурентные преимущества своего товара. Вторая, более распространенная категория - рестораны среднего уровня, где нет сомелье, знания персонала слабы, а зачастую и руководство нуждается в том, чтобы HoReCa порекомендовал подходящие марки вин и помог составить винную карту. По сути, HoReCa "прокладывает тропинку", по которой в ресторан идут денежные средства.



В обязанности HoReCa входит повышение профессионального уровня персонала ресторанов. Необходимо регулярно посещать своих клиентов, наблюдать за работой официантов и давать рекомендации. Участие во всех мероприятиях, которые проводятся в ресторанах, тоже способствует повышению продаж. Как правило, компания не упускает возможность провести бесплатную дегустацию нового вина и убедить гостей ресторана его пить.



Требования к уровню образования HoReCa несколько выше, чем к обычному торговому представителю. Необходимо наличие высшего образования и знание 1-2 иностранных языков, поскольку приходится читать много литературы на иностранных языках и общаться с владельцами ресторанов, среди которых есть иностранцы. Приветствуется опыт работы торговым представителем в любой сфере. Иногда компании предоставляют своим сотрудникам автомобили, но это скорее исключение. Поэтому, если вы за рулем, это существенно облегчит вашу жизнь, так как работа связана с постоянными поездками, причем не налегке. Приходится возить с собой рекламную продукцию, образцы товара, документы, а иногда и самому делать доставку. Считается, что мужчинам работа HoReCa удается лучше в силу специфики товара, однако бывают и исключения.



Если говорить о карьере торговых представителей в целом, то здесь может быть два пути: переход в команду, работающую с ключевыми клиентами, или переход в разряд супервайзеров, т.е. в руководители команды.



Один из "плюсов" работы - хорошие заработки. Если взять базовый оклад за 100%, то в дополнение к этой сумме реально заработать от 30 до 80%.