Система мотивации
5869
35
Добрый день уважаемые форумчане.
Возглавил новый проект, а опыта теоретического не хватает, нужна оценка системы мотивации, которую пытаюсь внедрить, я набросал, сам же потом ошибку нашел. Зашорился - как исправить не знаю, может кто почитает, что ни будь посоветует))
Читать строго по порядку – название файлов
1. Цели.docx
2. прил №1 мотивация.xls
3. прил №2 дебиторка.xls
4. общая ЗП.xls
5. Ошибка при расчете.docx
Возглавил новый проект, а опыта теоретического не хватает, нужна оценка системы мотивации, которую пытаюсь внедрить, я набросал, сам же потом ошибку нашел. Зашорился - как исправить не знаю, может кто почитает, что ни будь посоветует))
Читать строго по порядку – название файлов
1. Цели.docx
2. прил №1 мотивация.xls
3. прил №2 дебиторка.xls
4. общая ЗП.xls
5. Ошибка при расчете.docx
Чота както это все слишком запутано:) у меня просто оклад и фиксированный процент с продаж, получаемый по закрытию сделки.. Я конечно понимаю, что везде специфика своя.. но на мой взгляд чем прозрачней и проще система премирования тем легче и работодателю и продажнику.
Нервотрёпка
v.i.p.
У меня вопрос. А умный менеджер продаёт по цене крупного опта всем подряд что ли? В независимости от суммы сделки?
А добросовестный менеджер шурует всем подряд по розничным ценам?
А добросовестный менеджер шурует всем подряд по розничным ценам?
Нервотрёпка
v.i.p.
Ну я так понимаю, что задача замотивировать менеджера на активный поиск новых клиентов и их развитие. Хотя, мне тоже не совсем ясно, зачем на это так акцентироваться в начислении ЗП? Менеджер продаж сам заинтересован в поиске "свежей крови" (т.е. новых клиентов)
RAV4692
activist
У меня сейчас (на нынешнем месте работы) одна из лучших систем мотиваций, премия зависит от 5 показателей: оборот, прибыль, количество дилеров (клиентов), просроченная дебиторка, оценка руководителя (компетентность, есть показатели и для этого параметра). Каждый показатель имеет свой вес, ставятся реальные планы и подсчитывается соотношение к фактическим цифрам. Вообщем на вид все сложно, но на деле работает на ура, есть готовая таблица для подсчета и формулы, в итоге я сам могу знать свою зарплату рассчитав каждый показатель. Такая система дает возможность получить премию, например при просадке оборота компенсировать это другим показателем и в итоге не упустить денег в зарплате.
Нервотрёпка
v.i.p.
Автор топа оговорил сразу, что прибыль в мотивации озвучивать нельзя. Так что этот показатель для его случая отпадает.
Кстати, а можете пояснить, что значит мотивация по количеству клиентов? Не совсем понятно.
Кстати, а можете пояснить, что значит мотивация по количеству клиентов? Не совсем понятно.
RAV4692
activist
Количество дилеров, которых ведет менеджер. У нас дилеры имеют определенный диапазон объема закупок, при больших это уже партнер, при меньших он становится категорией "проблемный дилер", при этом чтобы не увязать в текучке у нас есть операционисты, поэтому времязатраты на одного клиента прогнозируются.
Нервотрёпка
v.i.p.
Т.е. у Вас есть определённый план по количеству клиентов, реально работающих с Вами?
Просто интересно понять, как этот пункт мотивации считается, ни разу о таком не слышала.
Просто интересно понять, как этот пункт мотивации считается, ни разу о таком не слышала.
Мда, на что только ни идут работодатели, чтобыплатить как можно меньше работникам, а прибыли от них получить как можно больше. Мотивацию какую-то придумали... Мотивация - это достойная зарплата. Не можете достойно оплачивать мое время и мой труд, а все вынюхиваете и выгадываете - до свидания
RAV4692
activist
Т.е. у Вас есть определённый план по количеству клиентов, реально работающих с Вами?Да, вы правы. В компании установлены нормы, сколько дилеров может вести менеджер, чтобы развивать при этом новых клиентов. Просто при подсчете общей результативности (а именно это определяет итоговую премию), кол-во дилеров имеет не самый большой вес (если память не изменяет 15% из 100%), самые весомые, естественно, объем и прибыль.
Просто интересно понять, как этот пункт мотивации считается, ни разу о таком не слышала.
а так думаю- чем больше чел принес прибыли- тем больше он получил сам...остальное- от лукавого
а если нельзя засвечивать прибыль? а ее и правда в мотив напрямую врюхивать - это получить от продажника через пару месяцев фразу "млин я вас тут всех обрабатываю и вон сколько вам бабла принес, вы у меня с руки едите ..."и т.д. вплоть до попытки продать шефа налоговой, а секретаршу в бордель...
Раз нельзя прибыль озвучивать, значит пусть собственник с оборота платит минус дебиторка!
почему бы и нет, оклад и бонусы по KPI
Интересно, так и будете на форуме дальше просить работу свою перепроверить?
Отменный подход! А з/п поделиться?
Отменный подход! А з/п поделиться?
Не можете достойно оплачивать мое время и мой трудВопрос в том как объективно оценить это самое время и этот самый труд.
Не каждый труд есть смысл оплачивать.
Спасибо всем ответившим.
Нервотрепка - задача для менеджера –первостепенная задача повышение маржинальности сделки, уход от сложившейся практики отгрузок ради отгрузок, при условии что собственник не хочет раскрывать доходность. Я их понимаю, идут по наименее сложному пути, зачем использовать какие- то ресурсы – если можно дать скидку.
Новые клиенты это хорошо, но первоначально из старых бы выжать по максимуму… именно поэтому для поиска новых в денежном выражении я отвел небольшую сумму бонуса – 5000 руб.
Allipa – систему ключевых показателей я определил:
1. Объем продаж
2. Привлечение новых клиентов
3. Расширение заказов у существующих клиентов АВ группы
4. Демотивация – срок и объем дебиторской задолженности
Если ошибся, поправьте, если не сложно.
KSergey – по наивности все, от неопытности))) И не верю я, что в вашей компании, нет проблем между потребностями сотрудников и вашими ожиданиями. И простите, что на форуме ответы ищу, ибо вопрос вечный))
Mavelace – что за негатив, я наоборот за вас, я только о вас и думаю как бы вам З/П поднять)))) а то что с палкой, ну уж простите))))))
Нервотрепка - задача для менеджера –первостепенная задача повышение маржинальности сделки, уход от сложившейся практики отгрузок ради отгрузок, при условии что собственник не хочет раскрывать доходность. Я их понимаю, идут по наименее сложному пути, зачем использовать какие- то ресурсы – если можно дать скидку.
Новые клиенты это хорошо, но первоначально из старых бы выжать по максимуму… именно поэтому для поиска новых в денежном выражении я отвел небольшую сумму бонуса – 5000 руб.
Allipa – систему ключевых показателей я определил:
1. Объем продаж
2. Привлечение новых клиентов
3. Расширение заказов у существующих клиентов АВ группы
4. Демотивация – срок и объем дебиторской задолженности
Если ошибся, поправьте, если не сложно.
KSergey – по наивности все, от неопытности))) И не верю я, что в вашей компании, нет проблем между потребностями сотрудников и вашими ожиданиями. И простите, что на форуме ответы ищу, ибо вопрос вечный))
Mavelace – что за негатив, я наоборот за вас, я только о вас и думаю как бы вам З/П поднять)))) а то что с палкой, ну уж простите))))))
Собственно говоря, я тут подумал на досуге, и у меня возник вопрос.... А собственно кто мешает?
В 2006 году я для манагеров ставил вместо себестоимости, "минимально возможную отпускную цену". Она была на 10% ниже самого крупного опта, и ЗП им считал как оклад(для штанов) плюс процент от мнимой прибыли... то есть, мою реальную прибыль никто не знал, но для ребят было понятно, что можно торгануть состав товара по цене "МинЦена" и не заработать ничего акромя оклада, а можно торгануть МинЦена +5% и схлопотать лишние 10-15 тыс с состава, как раз от суммы этих 5%... И секреты остаются, и для ребят понятно. И в бухию их лучше не пущать...
В 2006 году я для манагеров ставил вместо себестоимости, "минимально возможную отпускную цену". Она была на 10% ниже самого крупного опта, и ЗП им считал как оклад(для штанов) плюс процент от мнимой прибыли... то есть, мою реальную прибыль никто не знал, но для ребят было понятно, что можно торгануть состав товара по цене "МинЦена" и не заработать ничего акромя оклада, а можно торгануть МинЦена +5% и схлопотать лишние 10-15 тыс с состава, как раз от суммы этих 5%... И секреты остаются, и для ребят понятно. И в бухию их лучше не пущать...
мешает связка - выполнение плана, а я хочу начать планирование с сегодняшних цифр/ умножение доходности через СМ.
В таком случае по вам уже плачет ТИ.
И с этого момента я не рассматриваю вас, как адекватного работодателя.
Интересно, есть еще лохи, которые бесплатно работают?
И с этого момента я не рассматриваю вас, как адекватного работодателя.
Интересно, есть еще лохи, которые бесплатно работают?
Да переживем общими молитвами мы ее плачь))))
почему бесплатно то? вроде везде акцентрирую внимание что мнение менеджера важно, ибо компромис нужен.тут уже следующая тема зарождается)))) как отсечь граждан типа Mavelace от первогоначального собеседования))))
почему бесплатно то? вроде везде акцентрирую внимание что мнение менеджера важно, ибо компромис нужен.тут уже следующая тема зарождается)))) как отсечь граждан типа Mavelace от первогоначального собеседования))))
Allipa – систему ключевых показателей я определил:сделайте счетную карту по Нортону и Каплану по 4-м перспективам, определитесь какие критерии опережающие, а какие запаздывающие, например исполнение бюджета затрат - опережающий, а выручка - запаздывающий. Укажите единицы измерения, периодичность, целевое значение, формулу расчета, источник получения данных для расчета (основной и дополнительной), кто считает цифры, адресата информации. Ну и помним, что финрезультат - это итог бурной деятельности подготовленных кадров, в отлаженных операционных цепочках и нацеленных на потенциальных и существующих Клиентов Компании, а не на лузеров мирножующих. А то если "финики" правят бал, то быстро всем в руки раздают цифры нужной им прибыли для акционеров, а куда с этой лабудой исполнителям бежать сказать забывают.
1. Объем продаж
2. Привлечение новых клиентов
3. Расширение заказов у существующих клиентов АВ группы
4. Демотивация – срок и объем дебиторской задолженности
Если ошибся, поправьте, если не сложно.
А по структуре и составу KPI ничего сказать не могу - тут вам виднее, подсмотреть примеры можно в литературе, есть сборники KPI реальных фирм
Нервотрёпка
v.i.p.
Именно поэтому я и спрашивала, есть ли у вас разграничения по величине заказа.
А так из Вашего сообщения получается, что добросовестный менеджер всем продаёт по розничной цене, а умный всем по цене крупного опта.
Скорее всего, я что-то недопоняла. Но если крупный опт у Вас, к примеру, это заказ на 100 тыс. руб., то только начиная с этой суммы менеджер и имеет право продавать клиенту товар по цене крупного опта. А если он продал клиенту товар по цене крупного опта при заказе на 15 тыс. руб., то с менеджером нужно разобраться и наказать за демпинг. Что само собой сразу же ставит всё на свои места.
А так из Вашего сообщения получается, что добросовестный менеджер всем продаёт по розничной цене, а умный всем по цене крупного опта.
Скорее всего, я что-то недопоняла. Но если крупный опт у Вас, к примеру, это заказ на 100 тыс. руб., то только начиная с этой суммы менеджер и имеет право продавать клиенту товар по цене крупного опта. А если он продал клиенту товар по цене крупного опта при заказе на 15 тыс. руб., то с менеджером нужно разобраться и наказать за демпинг. Что само собой сразу же ставит всё на свои места.
rdf7900
activist
я противник наказаний, я за взаимовыгодное решение))
Нервотрёпка
v.i.p.
Хорошая позиция. Но продавать по крупно-оптовым ценам товар при заказе на несколько тыс. тоже нельзя. Вы же сами писали, что хотите повысить маржу. А Вы мотивацию разрабатываете для отдела продаж, т.к. являетесь руководителем этого отдела?
Квазимодо
v.i.p.
как не крути- продажник должен прозрачно понимать систему своей мотивации- чем больше денег он принес- тем больше он получил....а то в некоторых конторах расчет вознаграждение каждый раз рождается в муках и нет никакой логики.......какие там KPI и другие коэффициенты, если все итак видно????....мое имхо
Похоже, Ваша компания благотворительностью занимается в отношении своих сотрудников. Зачем платить премию при "просадке оборота"?
Нервотрёпка
v.i.p.
Согласна. Но все эти системы и расчёты придуманы не для продажника, а для руководителей. На основании их делается стройная и прозрачная система мотивации.
Кстати, чем проще и прозрачнее система мотивации в компании, тем она надёжнее, как работодатель. Уверена, что ТС как раз и стремиться разрабботать такую прозрачную систему.
Желаю ему в этом удачи, т.к. задача эта зачастую нелёгкая, сама с ней сталкивалась.
Кстати, чем проще и прозрачнее система мотивации в компании, тем она надёжнее, как работодатель. Уверена, что ТС как раз и стремиться разрабботать такую прозрачную систему.
Желаю ему в этом удачи, т.к. задача эта зачастую нелёгкая, сама с ней сталкивалась.
Поделитесь опытом, пожалуйста!
Стоит вопрос о том, как можно мотивировать специалиста по работе с клиентами, который не продает ни товары, ни услуги, ничего не производит, т.е. не зарабатывает деньги для компании????
Работа специалиста направлена на выявление степени лояльности клиентов (методом телефонного анкетирования), сбор комментариев от контактного персонала по возникшим конфликтным ситуациям и последующие контакты с клиентами по их урегулированию. Работа совместно с юр отделом по разбору (и подготовке ответов) на письменные претензии. Т.е. работа специалиста носит оценочный характер.
Стоит вопрос о том, как можно мотивировать специалиста по работе с клиентами, который не продает ни товары, ни услуги, ничего не производит, т.е. не зарабатывает деньги для компании????
Работа специалиста направлена на выявление степени лояльности клиентов (методом телефонного анкетирования), сбор комментариев от контактного персонала по возникшим конфликтным ситуациям и последующие контакты с клиентами по их урегулированию. Работа совместно с юр отделом по разбору (и подготовке ответов) на письменные претензии. Т.е. работа специалиста носит оценочный характер.
т.е. не зарабатывает деньги для компании????если сотрудник не зарабатывает деньги для компании - для чего он у вас работает? появилась компания меценат которая за просто так деньги раздает?
выясните для себя для начала в чем смысл деятельности этого сотрудника, поймите зачем он у вас работает, как это влияет на работу компании
отсюда и будет понятно каким образом он приносит вам прибыль и будет понятно как его оценить-замотивировать
fensterbau
Едкий Калий
Выполнение плана по количеству звонков с ежедневным отчетом.
Есть отчеты ,план выполнен - премия.
Есть отчеты ,план выполнен - премия.
afrikanetz
veteran
Я бы так и сделалал, прошу прощения у секретуток.
ТОП 5
1
2
3
4