как правильно устанавливать планы?
3559
29
Вот какая ситуация: конец месяца, столкнулась с тем, что планы перевыполнены на 120-150%. минимум выполнение было на 97%. Работаю в этой компании месяц рук.отдела. Нвсколько мне известно, это ненормально. Планы ставятся автоматически. Сказать что отдел "упахивается " я не могу, работают продажники как операторы по приёму заявок. 
Активного поиска нет, сами звонят только по дебеторки или в сааамом конце месяца, когда не дотягивают. Компания работает 10 лет, клиенты наработаны. Например, менеджер из базы в 45 клиента отгружает 11 и выполняет план. Остальную часть клиентов и не трогает даже... Вот я и офигела... : при обработке базы на 1/3 менеджеры перевыполняют планы. 
Так вот вопрос: как скорректировать выполнение планов так, чтобы обрабатывалась остальная база?
может есть что почитать.. или совет дадите?
Активного поиска нет, сами звонят только по дебеторки или в сааамом конце месяца, когда не дотягивают. Компания работает 10 лет, клиенты наработаны. Например, менеджер из базы в 45 клиента отгружает 11 и выполняет план. Остальную часть клиентов и не трогает даже... Вот я и офигела... : при обработке базы на 1/3 менеджеры перевыполняют планы. Так вот вопрос: как скорректировать выполнение планов так, чтобы обрабатывалась остальная база?
может есть что почитать.. или совет дадите?
Как называется ваша компания? Хочу к вам.
Если вы в Академгородке, я тоже хочу к вам.
0000000000000007
member
Я тоже к вам хочу, вам сотрудники случайно не требуются?
Оно вам надо? А если план не выполнят, вы же и будете отвечать
Перевыполнение на 20-50 процентов вполне нормально
В любом случае можно стукануть, то есть поговорить с вышестояч(щ)им начальством. Но мой совет: не знаете элементарного, не суйтесь в воду
Перевыполнение на 20-50 процентов вполне нормально
В любом случае можно стукануть, то есть поговорить с вышестояч(щ)им начальством. Но мой совет: не знаете элементарного, не суйтесь в воду
Сейчас читают
1. Куча кошек нуждаются в помощи. Куратор Lily76 (часть 4)
160949
467
ГОООООООООООООООООООЛ (часть 15)
202743
1006
уДачный котенок
4237
39
___IVAN___
junior
Эт где так медом намазано?)) Очень прошу меня рассмотреть вне очереди)))
Мыслитель
veteran
Ваня, занимайся лучше продажами подушек из куриного пуха, думаю, там лучше получится))
AntiMorales
veteran
я бы сказал - хочу вместо вас
т.к. у меня при управлении продажами таких вопросов не возникает
т.к. у меня при управлении продажами таких вопросов не возникает
Ник
old hamster
а с чего взяли что медом?
вам кто то прочие условия озвучил?
оклад, процент и тп и тд?
вам кто то прочие условия озвучил?
оклад, процент и тп и тд?
в том-то всё и дело, что знаю это элементарное, слава богу опыт позволяет. Насколько мне известно, неправельное выставление планов продаж пдаёт такой резонанс.
Марго_ПМ
activist
Здесь дело не в том, возникают такие вопросы у вас или нет. В достаточно долгое время не было руководителя отдела продаж, коллектив устоявшийся. Любые измененения воспринимают как наезд на их свободу и фин благополучие, к тому же у нас сейчас самый сезон (оборудование для типографий), менять что-то просто опасно.
Естественно я пересмотрела систему планирования и мотивационную часть. Изменения в мотивации првязала к коэф. % скидки, 2-м ДЗ, % выполнения/невыполнения плана, в январе будет введён коэф по эффективности работы менеджера (расширение линеек). На данный период времени (в сезон) этого более чем достаточно. Изменение основные будут с января, с начала года. Менять планы в последний квартал года не собираюсь.
Безусловно я имею опыт работы с планированием. Скорее всего я не так описала вам суть ситуации, раз получила не тот результат как хотела.
Интересен также тот момент, что за всё время работы компания не определила такую штатную ед как менеджер по ВИПам. Из-за этого идёт явный перекос в планах, нет отдельного планирования на крупных клиентов и мелкооптовых. Все под одну гребёнку от предыдущего плана +15%. И всё . Я же собираюсь разделить всё- мухи от котлет.
Естественно я пересмотрела систему планирования и мотивационную часть. Изменения в мотивации првязала к коэф. % скидки, 2-м ДЗ, % выполнения/невыполнения плана, в январе будет введён коэф по эффективности работы менеджера (расширение линеек). На данный период времени (в сезон) этого более чем достаточно. Изменение основные будут с января, с начала года. Менять планы в последний квартал года не собираюсь.
Безусловно я имею опыт работы с планированием. Скорее всего я не так описала вам суть ситуации, раз получила не тот результат как хотела.
Интересен также тот момент, что за всё время работы компания не определила такую штатную ед как менеджер по ВИПам. Из-за этого идёт явный перекос в планах, нет отдельного планирования на крупных клиентов и мелкооптовых. Все под одну гребёнку от предыдущего плана +15%. И всё . Я же собираюсь разделить всё- мухи от котлет.
+1
2 ТС - какая разница на сколько план выполнен - главное отработал свои деньги человек или нет... У Вас то в чем именно проблема? Пугает цифра 150%? Угнетает безделие подчиненных? Угнетает уровень дохода подчиненных? Угнетает то, что они получают премию не прилагая максимума усилий...?
Вообще, насколько я знаю (очень может быть, что знаю неправильно), продажник работает за процент в большей мере... честно говоря, хорошему продажнику, должно быть не интересно жить на "план" - его цели должны быть существенно выше... ибо план это же по сути оклад? Типа не выполнил - накажут, выполнил - не рыба не мясо, но - работай, может в следующем месяце будет лучше... Перевыполнил - молодец! - Получи процент (основной хлеб продажника...)....
Возможно я и не прав...
В любом случае, начинать трудовую деятельность с повышения планов - рисковый ход... не каждому он будет по душе...
2 ТС - какая разница на сколько план выполнен - главное отработал свои деньги человек или нет... У Вас то в чем именно проблема? Пугает цифра 150%? Угнетает безделие подчиненных? Угнетает уровень дохода подчиненных? Угнетает то, что они получают премию не прилагая максимума усилий...?
Вообще, насколько я знаю (очень может быть, что знаю неправильно), продажник работает за процент в большей мере... честно говоря, хорошему продажнику, должно быть не интересно жить на "план" - его цели должны быть существенно выше... ибо план это же по сути оклад? Типа не выполнил - накажут, выполнил - не рыба не мясо, но - работай, может в следующем месяце будет лучше... Перевыполнил - молодец! - Получи процент (основной хлеб продажника...)....
Возможно я и не прав...
В любом случае, начинать трудовую деятельность с повышения планов - рисковый ход... не каждому он будет по душе...
"Угнетает безделие подчиненных? Угнетает то, что они получают премию не прилагая максимума усилий...?" - да, особенно первое.
у продажников только %
не не не... повышать не собираюсь прям сама. я не сторонница "спускания" планов сверху. решила с января планирование с низу.
у продажников только %
не не не... повышать не собираюсь прям сама. я не сторонница "спускания" планов сверху. решила с января планирование с низу.
Ну... думается, что если работодатель готов платить "n-ный" процент с продаж - начальника отдела не должно гложить, что подчиненные этот процент избыточно велик... Думаете, что им лучше живется чем Вам - велком) Наверняка Вас без особых проблем переведут с понижением - будете балду пинать да деньги лопатой грести... Или к вам на нижестоящие должности устроится сложнее, чем на вышестоящие...?
Короче - все упирается в вопрос мотивации... но мотивация "на понижение" - не эффективна... Ибо шо за мотивация, если суть сводится к одному - получать будешь все равно не больше, чем начальник скажет - хоть ты хорошо работаешь, хоть плохо... Т.е. если сегодня повысить план и, соответственно урезать процент, то люди может и начнут лучше работать, чтобы сохранить былой уровень благополучия... но где гарантии того, что впоследствии ситуация не повторится... Как известно, нет предела совершенству, а раз в пол года план поднимать - свинство какое-то... Поэтому и думаю, что нужно мотивировать какими-то другими способами...
ЗЫ - никогда не считайте деньги в чужом кармане, особенно если кладете туда их не Вы...
Короче - все упирается в вопрос мотивации... но мотивация "на понижение" - не эффективна... Ибо шо за мотивация, если суть сводится к одному - получать будешь все равно не больше, чем начальник скажет - хоть ты хорошо работаешь, хоть плохо... Т.е. если сегодня повысить план и, соответственно урезать процент, то люди может и начнут лучше работать, чтобы сохранить былой уровень благополучия... но где гарантии того, что впоследствии ситуация не повторится... Как известно, нет предела совершенству, а раз в пол года план поднимать - свинство какое-то... Поэтому и думаю, что нужно мотивировать какими-то другими способами...
ЗЫ - никогда не считайте деньги в чужом кармане, особенно если кладете туда их не Вы...
я не считаю что они слишком много получают. это их деньги, они сами заработали. вы меня не так поняли или я не так написала.
План будет составляться "снизу вверх", а вот мотивацию пришлось немного откорректировать. У большенства зп даже пошла вверх после этого на 2-6% от прежней.
я только лишь хочу чтобы они обрабатывали бОльшее кол-во клиентов из их базы. У них реально есть на это время, работают в офисе, без выездов. Как я уже писала, они выполняют план при обработке 11-14 клиентов из базы в 30-53 компании. им есть куда стремиться и мы готовы за это платить.
План будет составляться "снизу вверх", а вот мотивацию пришлось немного откорректировать. У большенства зп даже пошла вверх после этого на 2-6% от прежней.
я только лишь хочу чтобы они обрабатывали бОльшее кол-во клиентов из их базы. У них реально есть на это время, работают в офисе, без выездов. Как я уже писала, они выполняют план при обработке 11-14 клиентов из базы в 30-53 компании. им есть куда стремиться и мы готовы за это платить.
вы меня не так поняли или я не так написала.Вот вы руководитель. Написали уже 4 поста.
Но из них так и не понятно чем вы не довольны и зачем собственно завели ветку.
Я бы как-то призадумался на месте тех, кто так рьяно по началу возжелал к вам трудоустраиваться.
Сергей Ежов
veteran
Продажник обрабатывая 1/3 клиентов - выполняет и даже перевыполняет план и доволен зарплатой.
и не хочет обрабатывать остальные 2/3 клиентов и получать больше денег?
Правильно я Вас понимаю?
План стабилен и в зависимости от сезонности не меняется?
и не хочет обрабатывать остальные 2/3 клиентов и получать больше денег?
Правильно я Вас понимаю?
План стабилен и в зависимости от сезонности не меняется?
Марго_ПМ
activist
"Продажник обрабатывая 1/3 клиентов - выполняет и даже перевыполняет план и доволен зарплатой.
и не хочет обрабатывать остальные 2/3 клиентов и получать больше денег?
Правильно я Вас понимаю?" - совершенно верно
"План стабилен и в зависимости от сезонности не меняется?" - брали среднюю отгрузку по клиенту за 2 мес и +15%. Но дело в том, что это "планирование" имело место быть только для стабильно отгружающихся компаний, не касаясь остального списка клиентов.
моё предложение такое: планирование снизу вверх, менеджеры заполняют его сами с учётом всех приоритетов и отгрузок за прошлый месяц + показатель отгрузок за этот же месяц прошлого сезона.это для всех 53 клиентов. то есть, мы получаем что план выставляется с учётом обработки всей базы.
и не хочет обрабатывать остальные 2/3 клиентов и получать больше денег?
Правильно я Вас понимаю?" - совершенно верно
"План стабилен и в зависимости от сезонности не меняется?" - брали среднюю отгрузку по клиенту за 2 мес и +15%. Но дело в том, что это "планирование" имело место быть только для стабильно отгружающихся компаний, не касаясь остального списка клиентов.
моё предложение такое: планирование снизу вверх, менеджеры заполняют его сами с учётом всех приоритетов и отгрузок за прошлый месяц + показатель отгрузок за этот же месяц прошлого сезона.это для всех 53 клиентов. то есть, мы получаем что план выставляется с учётом обработки всей базы.
по моему, всё прозрачно. скорректировать планирование так, чтобы менеджер обрабаотывал всю базу. вариант этого решения я описала постом выше.
Работал в одной конторе, так там руководитель делал так - перевыполнил план менеджер на 17%, значит в следующем месяце будет план на 17% больше, но премия за перевыполнение начислялась только после 111% плана... Как только менеджер не перевыполнял план, его оставляли без изменений... Никто не жаловался...
Вот у Вас красной нитью идёт что 11 из 45 это плохо, и что обрабатывается якобы не вся база. Вы месяц в должности, у Вас данные XYZ-анализа клиентов есть? Может, оно и нормально что только 1/4-1/3 отгрузка идёт в течение месяца. Кроме этой полусотни клиентов есть ли ещё куда продавать и установлены ли планы по новым клиентам? И не экспериментируйте чрезмерно с денежной мотивацией - десятки раз наблюдал ситуации (причём в том числе в транснациональных корпорациях), когда рост продаж тормозился только из-за того, что продажные чётко отрабатывали ровно столько, сколько нужно было, чтобы максимизировать свой личный доход в этот месяц, и получить такие планы на следующий, чтобы там он тоже был максимизирован. 
Может, оно и нормально что только 1/4-1/3 отгрузка идёт в течение месяца. Кроме этой полусотни клиентов есть ли ещё куда продавать и установлены ли планы по новым клиентам? И не экспериментируйте чрезмерно с денежной мотивацией - десятки раз наблюдал ситуации (причём в том числе в транснациональных корпорациях), когда рост продаж тормозился только из-за того, что продажные чётко отрабатывали ровно столько, сколько нужно было, чтобы максимизировать свой личный доход в этот месяц, и получить такие планы на следующий, чтобы там он тоже был максимизирован. перевыполнил план менеджер на 17%, значит в следующем месяце будет план на 17% большеВот, это ж стандартная беда.
Именно поэтому никто "попу не рвет", потому что менеджмент все равно з/п подрежет до "разумной цифры". Так было, есть и будет.
Еще недавно тут топик был по поводу "почему новичек на 150% работает вначале, а потом только на 70%?"
Ровно поэтому в том числе.
С новичками думаю проблема другая. А вот здесь нужно проанализировать максимум базы из 45 клиентов...их может быть хоть 100, а работает может только 20... От сюда и пляска будет. Если нет активного поиска, но он нужен, то надо будет задрать план... В том примере, что я привёл плюс есть один, но очень существенный - менеджеры старались выполнять план на 100-115%, независимо, новичок он или нет...перевыполнил план менеджер на 17%, значит в следующем месяце будет план на 17% большеВот, это ж стандартная беда.
Именно поэтому никто "попу не рвет", потому что менеджмент все равно з/п подрежет до "разумной цифры". Так было, есть и будет.
Еще недавно тут топик был по поводу "почему новичек на 150% работает вначале, а потом только на 70%?"
Ровно поэтому в том числе.
если ТП перевыполнил, тогда что это может значит? А значит это то что:
1. Планирование было неправильным.
2. Появились непредвиденные обстоятельства (типа стоки у конкурентов, погода, и тп.)
3. Перегрузил клиентов.
Список можно продолжить. Всего не предугадаешь. А руководство хлопает в ладоши.(я это не разделяю)
Такая ситуация ведет к деградации команды ТП и фирмы вообще.
1. Планирование было неправильным.
2. Появились непредвиденные обстоятельства (типа стоки у конкурентов, погода, и тп.)
3. Перегрузил клиентов.
Список можно продолжить. Всего не предугадаешь. А руководство хлопает в ладоши.(я это не разделяю)
Такая ситуация ведет к деградации команды ТП и фирмы вообще.
Если менеждер перевыполнил план это хорошо! А если у вас планы занижены, то это уже не его проблема, а руководителя или директора... Что б план был адекватный, нужен анализ базы клиентской каждого менеджера отдельно. Провести статистику за последние 6 месяцев, выявить сезон/не сезон, ну и конечно выработать стратегию (расширение базы, разработка имеющихся клиентов и/или повышение лояльности клиентов). Дегродации пока у вас не вижу...а вот пробелы в работе внутри компании и отдела есть...
AntiMorales
veteran
+5вы меня не так поняли или я не так написала.Вот вы руководитель. Написали уже 4 поста.
Но из них так и не понятно чем вы не довольны и зачем собственно завели ветку.
Я бы как-то призадумался на месте тех, кто так рьяно по началу возжелал к вам трудоустраиваться.
мегаруководитель просто
Может ваши менеджеры хорошо знают принцип Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», т. е. «правило - 20 на 80»? И проведя АВС-анализ покупателей на остальные 80% тупо не размениваются?
А сколько зарабатывают менеджеры?
ТОП 5
2
3
4