Так сложилась судьба, что я последние 12 лет работаю в активных продажах. Холодные звонки, развитие клиентской базы с нуля, выполнение поставленных планов по увеличению объёма продаж – это то, чем я зарабатываю на хлеб. Я люблю свою работу и буду работать активным продажником до конца моих дней, который, как я надеюсь, придёт не очень скоро.
Склонность к продажам обнаружилась у меня случайно. Я решил подработать в страховом бизнесе, и у меня совершенно неожиданно стала расти клиентская база, как на дрожжах. После этого мне предложили поработать за границей за сущие копейки, на что я согласился и не прогадал. Я был устроен на должность торгового представителя в компанию, менеджмент которой придерживался ценностно-ориентированного подхода к бизнесу. Этот подход утверждает примат нематериальных ценностей над достижением материального результата. Говоря простым языком, для топ менеджмента компании доход был чрезвычайно важной, но всё-таки вторичной целью функционирования предприятия. Первичной заботой топ-меджмента было развитие и усовершенствование двух нематериальных ценностей – совершенствование характера персонала и удовлетворение нужд покупателей.
С первых дней работы меня поразили две особенности быта отдела продаж. Первое – начальник отдела продаж и коммерческий директор (!!!!) ездили со мной по переменке к «холодным» клиентам и на моих глазах вершили чудеса заключения предварительных договоров на продажу. Второе – количество тренингов и обучающих программ было просто огромным. Ежедневно – утренняя планёрка, послеобеденный мастер-класс от ведущих продажников и ролевые игры по продажам (не то, что вы подумали), вечером – коллективное чтение мануалов по продажам и обсуждение прошедшего дня. Еженедельно – отчёт перед начальником отдела продаж по выполнению плана. Ежемесячно – два полных дня тренинга или семинара по продажам.
Вся эта огромная работа по постоянному обучению (и старых и молодых специалистов) и по постоянному показу личного примера эффективности в продажах велась исключительно персоналом компании – коммерческим директором, начальником отдела продаж, ведущими специалисты по продажам. И целью этой работы было не выполнение плана продаж (невероятно!!!), а развитие специализированных черт характера у продажников. Таких как стрессоустойчивость, знание продукта, навыки командной работы, целеустремлённость и клиентоориентированность.
Конечно, топы не забывали и про деньги. Но результату (в виде выполнения или невыполнения плана по продажам) всегда (!!!) отводилась всегда второстепенная роль. Например, я не выполнил месячный план по продажам. Начальник отдела продаж вызывает меня и начинает разбираться – в каких морально-волевых качествах я обложался в этом месяце? Знание продукта? Умение выдерживать отказы покупателей? Повышенная/пониженная самооценка?
После детального разбора и пропесочивания следовали рекомендации по исправлению слабых черт характера и обязательно (!!!) следующий за этим личный пример руководителя (как правило – совместные «холодные» звонки или «холодные» визиты).
При таком подходе количество денег, заработанных мной для компании, являлись не целью, а всего лишь индикатором моего внутреннего развития. А моё внутренне развитие для меня - это дело важное и очень близкое моему сердцу. Поэтому я любил свою работу, просыпался утром с желанием бежать на неё, а вечером не хотел ехать домой. И это при всех реально адских условиях работы (высокий план по продажам, отказы покупателей, низкий оклад с большим процентом, чужой язык и чужая культура).
Я любил и люблю свою работу. Поэтому, приехав в Россию не по своей воле (иммиграционные проблемы), у меня не было никаких других желаний, кроме как работать менеджером активных продаж. Но российская реальность функционирования отделов продаж в буквальном смысле «убила» меня. В первой, после приезда в Россию, компании я «выгорел» за два месяца. Вторая компания «убила» меня за полгода. Третья компания «выжгла» меня за три месяца. Я взял тайм-аут и стал размышлять. Почему я, профессиональный продажник с многолетней историей стабильного выполнения плана по активным продажам, «выгораю» за несколько месяцев. Я понял, что я оказался слишком слабым для российской системы нематериального стимулирования. Которой, в принципе, и нет как таковой.
Российский менталитет не предполагает наличия любой другой мотивации для продажника, кроме получения вознаграждения за достигнутый результат. Такой подход порождает целый комплекс проблем, которые являются неразрешимыми без привлечения систем нематериального стимулирования. Полное отсутствие личного примера в демонстрации характера со стороны топ-менеджмента, полное отсутствие мотивации к активным продажам (в России они являются чем-то страшным и нежелательным), неблагоприятный климат в отделах продаж (подсиживание, нездоровая конкуренция, откаты), полнейшее отсутствие клиентоориентированного подхода, огромная текучка кадров в продажах, быстрое «выгорание» продажников. Вот далеко не полный список проблем, который вызван одной единственной причиной. Отсутствием нематериальных методов стимуляции продажника (карьерный рост не в счёт – в конечном итоге он тоже всегда сводится только к увеличению зарплаты).
После тайм-аута я устроился региональным менеджером в иногороднюю компанию. Клиентская база с нуля, новый продукт. Режим Хоум-офиса давал возможность в более комфортной обстановке приспособиться к российским реалиям. В таких условиях я смог проработать два года и довести свою результативность до десятка миллионов рублей годового валового объёма продаж. Я начал нащупывать тот путь, идя по которому, я смогу снова работать на любимой работе и не «выгорать» по три раза за год. Я понял, что корень проблемы кроется в незнании российским топ-менеджментом нематериальных методов стимуляции персонала. Но это не их вина – просто российские руководители никогда не видели и не слышали ничего подобного в своей жизни.
Я осознал, что именно я на собственном примере должен показать руководителю своего предприятия эффективность и выгодность системы нематериального стимулирования продажников. Но у меня ещё не хватает на это сил. В Штатах для моего стимулирования работала целая команда профессионалов (моих топ-менеджеров) а в России наоборот, вся команда топ-менеджмента работает против меня! Не потому, что российские топ-менеджеры плохие. А потому, что для них любой другой метод стимулирования продажника, кроме денег, является заведомо неэффективным.
Работая в режиме хоум-офиса, я начал активно продвигать свои идеи о нематериальном стимулировании на уровень топ-менеджмента, подтверждая свои выкладки результатом. Но хозяин не хотел воспринимать ничего нового, относя мои успехи в продажах на мою удачливость. Поэтому я уволился с регионального менеджера и пошёл менеджером по развитию в отдел продаж. Я начал более целенаправленно пропагандировать системы нематериального стимулирования, ставя свои успехи в продажах в прямую зависимость от моей нематериальной мотивированности. Заработав для компании несколько миллионов (валовой объём) за полгода, я «выгорел» снова. Всё-таки режим работы в российском офисе ещё для меня тяжеловат. Отсутствие мотивации у коллег, интриги, срач, зависть «убивает» нематериальную стимуляцию. Я снова был «на лопатках», но победить активного продажника невозможно. Для продажника провал – это трамплин к успеху. Я люблю свою работу, и я сделаю всё для того, чтобы выжить в суровой реальности российских отделов продаж. Сейчас я ищу такую компанию, в которой руководитель ищет способы нематериального стимулирования продажников. Прохожу кучи собеседований и всегда задаю этот вопрос интервьюерам. Пока что не нашёл такой компании. Подрабатываю фрилансером на переводах. Если через три месяца не найду подходящей компании, снова устроюсь в первую попавшуюся и буду снова пытаться изменить себя и окружающих. И так до следующего «нокаута». До тех пор, пока не одержу победу. Ведь должны таки российские топ-менеджеры понять, что не зарплатой единой сыт продажник. Он, как и всякий другой человек, хочет ощущать нематериальную ценность своей профессии. Даже в такой атмосфере, которая это полностью исключает.

Хороши мемуары. К внукам готовитесь?
Вопрос то в чем?

Не поленился и прочитал )))

Могу сказать, что Вы - идеалист. Сам 5 лет работаю в активных продажах и на своем опыте усвоил, что все западные книги о продажах и мотивации у нас практически не работают.

Ну а если говорить о нематериальном стимулировании - то оно актуально когда человек получает высокий постоянный доход, который у нас получают единицы...

Мемуары?.... Хорошая идея, буду под старость толкать книги у метро:). Вопрос ни в чём. Просто изливаю душу:)

Абсолютно верно, я - идеалист. В том плане, что я твёрдо убедился в том, что идеалы приносят стабильный доход. Но, как оказалось, в России по другому. Но будет всё равно так, как сейчас на Западе. Я верю в это.

Чего то как то странно...
Супер продажник, а годовой валовый объем продаж - десяток миллионов рублей.
Мягко говоря - результат ни о чем.

Чего то как то странно...
Супер продажник, а годовой валовый объем продаж - десяток миллионов рублей.
Мягко говоря - результат ни о чем.

А Вы поробуйте сами продать хотя бы на 10 миллионов

А Вы поробуйте сами продать хотя бы на 10 миллионов

Легко)))
Я сам региональщик. Занимаюсь технически сложным промышленным оборудованием.
Названная сумма (10 млн. рублей) получается (не особо напрягаясь) за 1 квартал.
Если хорошо поработать - за квартал получается несколько десятков миллионов рублей.
Без обид, но, может быть, Вы не тот товар продаете?
Предполагаю, что продвигаемый Вами продукт стоит недорого, а беготни много.

Уважаемый коллега! Несомненно, что мой уровень квалификации значительно уступает вашему. Тем более, что я как раз об этом и пишу. что не могу в России продавать нормально.
Кстати, это один из симптомов болезни в отделах продаж - сравнивание друг друга, уменьшение самооценки у одних и увеличение у других. Я тоже к этому склонен, но я работаю над собой. И вас призываю к тому же.

Да, в российских компаниях не развито нематериальное стимулирование.
Поэтому выживает тот, кто не ждет этой помощи от руководства, а самостоятельно анализирует свои ошибки дома, ставит нематериальные цели и растет внутренне духовно в лучших качествах.

Почему-то мне видится, что позрев еще немного в муках поиска "хорошей" компании, вы вскоре созреете на свою компанию с той самой иностранной школой топ-менеджеров и станете примером для многих в России.
Кто-то должен быть первым. Почему не вы? Может это и есть ваше призвание, для котого вы появились на свет.

Мягко говоря ваша оценка не очень, на основании не очень полной информации.
Чтобы действительно грамотно оценить вклад продажника в оборот компании, надо узнать собственно годовой валовый объем продаж компании, сколько работает продажников, какие другие каналы сбыта и т.д.
Если это 50% от валовых продаж компании, то это весьма неплохо... А если 0.05% и у 25 других продажников в 5 раз больше то соответственно и оценка меняется...
На первый пост:
менталитет разный, разные потребности у людей, и возникают они на разных этапах, потребность в саморазвитии и признании появляется только после того как тебе есть что есть, во что одеваться и т.д.
Много аспектов есть, и могу точно сказать, что многих людей бесят всякие тренинги, постоянные мастер-классы, чтение лекций о саморазвитии и тому подобные вещи, им главное чтобы им дали возможность комфортно работать и зарабатывать денег, и поменьше отвлекали на всякую на их взгляд ерунду.

Не берусь сравнивать наши с Вами уровни квалификации, т.к. мы друг друга не знаем.
Но, повторюсь, может быть, Вы не тот товар продвигаете?

Просто вопрос сколько % вы получаете с десятков миллионов...

0,1% с оборота?

Я продаю не на десятки миллионов в год, но у меня 20 % с оборота.



Если у вас 20 % с оборота, тогда завидую Вам белой завистью

Просто вопрос сколько % вы получаете с десятков миллионов...

0,1% с оборота?

Я продаю не на десятки миллионов в год, но у меня 20 % с оборота.

Ну вот, снова началось то самое, что "убивает" в российских отделах продаж всё живое. Сравнение и сугубая ориентация на результат. Ну неужели уже непонятно всем, что это гробит продажи?

Нет, у меня не 20%.
Всего лишь 1,8%.
Но мне хватает

Собственно мы (СССР-Россия) всегда проигрывали в идеологии, т.е. в "маркетинге своей страны своему народу". Школы такой здесь нет в принципе, есть лишь школа "догмата".
ТС, в частности, об идеологии компании. Авось у него получится выращивать таких же, с горящими глазами.
Правда, у нас это "в народе" все это пренебрежительно называется "НЛП" и "зомби".

Собственно мы (СССР-Россия) всегда проигрывали в идеологии, т.е. в "маркетинге своей страны своему народу". Школы такой здесь нет в принципе, есть лишь школа "догмата".
ТС, в частности, об идеологии компании. Авось у него получится выращивать таких же, с горящими глазами.
Правда, у нас это "в народе" все это пренебрежительно называется "НЛП" и "зомби".

Согласен, хорошо сказано про "маркетинг своей страны".
Хорошая идеология компании позволяет сделать из продажников не "зомби", а сильную, уверенную в себе команду. Зомби получаются тогда, когда продажник зациклен на результате.

Очень интересно и правильно все изложено. Согласен со всем. Однако давайте копнем проблему. Почему у нас не развито нематериальное стимулирование и создание в компании среды? А все просто. Сидит директор который вырос в гопосреде для примера или в среде где мир делиться на лохов и не лохов. привет 90м. Набирает он персонал, учит врать не говорить о минусах не говорить слова НЕ, все чему нахватался на курсах за 15т.р. (а раз деньги заплатил значит не признается что там ему дали лишь то что он хотел услышать а не истину зачастую). И он заряжает своих менеджеров (считая их ниже его на несколько порядков) на продажи на поля плюс еще возможно отправит на курсы (как стать проституткой и ложиться под клиента с лживыми глазами) которые им ничего особо и не дадут. НО еще к этому добавляется то что и менеджеры эти вышли из довольно таки плохой среды где считается что правила можно нарушать и это нормально. В итоге вот такие менеджеры косяками обзванивают, навязывают никому не нужный товар в своем стиле.
Как это устроено там. Во первых я не видел чтобы в США продавали товар НЕКОНФЕТУ, там продают только товар который априори обладает какими либо конкурентоспособными характеристиками. Т.е. товар нужный людям и в котором люди уверены. Второе- там люди другие они делают продукт и продают его для людей, а не для того чтобы скинуть. Потому что позиция заключается в том что жизнь долгая штука и всегда надо делать полезные вещи, так как если ты сегодня продал человеку какашку то через десять лет когда он будет принимать решение о покупке еще одного оборудования возможно он откажется от твоего. Третье- разница в зарплатах топов и пехоты там не такая большая. Там гонка за статусом. Т.е. престижно быть директором НО потому что это груз ответственности, а не потому что -я директор а вы все ничтожества. Четвертое -там очень сильно развито законодательство т.е. человек и в 50-60 лет может работать менеджером. (покажите мне вакансию на нгс где требуется менеджер такого возраста). Поэтому компании работают на долгосрочку в плане персонала...выжимают, но в тоже время стремятся сделать так чтобы человек был в своей тарелке.
Это как сравнивать цивилизацию и каменный век. У нас напрочь отсутствует культурный слой, у нас нарушить закон считается крутым, у нас директора зачастую на всех остальных смотрят как на людей с другой планеты, а не стоят рядом как старший брат.
У нас ооооочень мало людей которых можно назвать менеджерами (если мы говорим о региональщиках) и продавцов (если мы говорим о непосредственно продажах). Берут тех кто приходит. В итоге имеем консультантов в магазинах которые говорят через ЧЕ и с акцентом афроамериканца из плохого квартала и менеджеров которые учились 5-6 лет для того чтобы набирать телефон, встречаться, проводить презентацию, отдавать на подпись договор (сделанный юр. отделом) и печатать в 1С счет-фактуру. Надеюсь у вас все получится и вы достучитесь до сердец наших владельцев и директоров с вашими идеями. Очень правильная позиция. Меня учили тому же.

логично было бы поискать счастья в иностранной компании, тем более, что опыт есть.

Отчего не было таких попыток?

..

Могу сказать, что Вы - идеалист. Сам 5 лет работаю в активных продажах и на своем опыте усвоил, что все западные книги о продажах и мотивации у нас практически не работают.
..

Ошибаетесь. Работают и еще как! У самого опыт больше 7 лет от простого менагера до начотдпрода

Только на территории России, пожалуйста!
"Такая корова нужна самому" (с)

Чего то как то странно...
Супер продажник, а годовой валовый объем продаж - десяток миллионов рублей.
Мягко говоря - результат ни о чем.

попробуй продать в месяц на миллион
Товар товару - рознь.
Есть всякая фигня которая разлетается по сотне миллионов а есть и такой товар где за каждый рубль приходиться сражаться как Герои-Сибиряки под Москвой

Надеюсь у вас все получится и вы достучитесь до сердец наших владельцев и директоров с вашими идеями. Очень правильная позиция. Меня учили тому же.

Приятно встретить человека, который смотрит на вещи объективно
Я надеюсь на то, что я смогу изменить ситуацию. Опять американский подход, но что поделать - я родился профессионально там и не могу себя переделать

Ошибаетесь. Работают и еще как! У самого опыт больше 7 лет от простого менагера до начотдпрода

Вот и я о том же.
Можно перечитать кучу литературы и никак не измениться.
"Прочитал, да и ладно. Ерунду какую то написали... только время зря потратил."
А можно что то и подчерпнуть для себя.

попробуй продать в месяц на миллион
Товар товару - рознь.
Есть всякая фигня которая разлетается по сотне миллионов а есть и такой товар где за каждый рубль приходиться сражаться как Герои-Сибиряки под Москвой

Вы правы - товар товару рознь.
Я в свое время время начинал с торгового на алкоголе.
Работы было - непочатый край. Выжимали как лимон - продавал в месяц на сумму около 1 млн. рублей (иногда чуть больше).
Сейчас - товар другой. Уровень клиентов (лиц, принимающих решение) - другой. Все другое (и финансовый результат в том числе).
Расти нужно над собой и не стоять на месте.

34-й, требую от вас вашего личного мнения по Киосаки, маленькому кругу и вообще по жизни. Вы не могли бы писать побольше в эту тему и более откровенно. Мне реально интересны ваши мнения. Тем более, что всё анонимно. Мы же с вами никогда не встретимся, а вот ваши мысли, если они меня зацепят, будут жить в моей голове.

Ошибаетесь. Работают и еще как! У самого опыт больше 7 лет от простого менагера до начотдпрода

в какой западной книге по продажам описаны способы предложить откат?

Только на территории России, пожалуйста!
"Такая корова нужна самому" (с)

достаточно иностранных компаний, у которых сейчас кровные интересы в россии.

А иностранный опыт очень хорошо ложится на российскую действительность если его действителоьно пускать в дело а не ждать чудес...

не стоит упираться " в свой российский менталитет" и "уникальные экономические условия"
и на Западе, в той же Америке - проходили все эти условия, которые нкоторые тмные люди по своей наивности считают уникальными Российскими.. только было это лет 100 назад...

К сожалению по мнению большинства, расти над собой, это геройствовать в интернете, обосрать все в округе и превознести себя. И мало кто это подтверждает реальными поступками.

...

в какой западной книге по продажам описаны способы предложить откат?

не специалист в экономических западных книгах - да и мне как то все равно ...при желании - Вы сами найдете необходимые цитаты.

Но откат - не наше , российское , изобретение.
позволю себе эту невежественность, ибо знание где писалось про откаты не даст мне ровным счетом ничего - значит оно лишнее

Только на территории России, пожалуйста!
"Такая корова нужна самому" (с)

достаточно иностранных компаний, у которых сейчас кровные интересы в россии.

Хороший совет. Скорее всего, так оно и будет в моём случае.

в какой западной книге по продажам описаны способы предложить откат?

У них там свои авторы наверное)))
Почитайте Новака "Взятка и откат" или Ткаченко "Откат. Особая техника клиентской аттракции"
Ну и, лучше, все таки, без откатов. Живется спокойнее)))

К сожалению по мнению большинства, расти над собой, это геройствовать в интернете, обосрать все в округе и превознести себя. И мало кто это подтверждает реальными поступками.

Хорошо сказано)))
Печально то, что так оно и есть в большинстве случаев.

34-й, требую от вас вашего личного мнения по Киосаки, маленькому кругу и вообще по жизни.

Повторюсь - не думаю, что это удастся изложить в двух словах.
Почитайте сами автора.

Почитайте сами автора.

Там написано ваше мнение о его книгах?? Ух ты!

Там написано ваше мнение о его книгах?? Ух ты!

Не хочу здесь писать, т.к. ничего хорошего из этого не получится (один товарищ уже высказался, что это все для тяньшистов, мммшистов, и прочих ...шистов))).

Правильный маркетинг это когда человек делает жизнь другого человека лучше и комфортней. Он несет позитив от себя другим. Он делает хорошее дело. Когда же маркетинг работает в формате Больше продам-больше заработаю-куплю себе б/ушную камрюху или еще неделю в тайланде побухаю....То такой маркетинг зачастую несет в себе не позитив, а негатив. Но у нас это не понимают. У нас человек человеку конкурент, а не брат и друг. Особенно умиляют менеджеры которые в приватных беседах или начинают лажать, то что они продают или напротив позиционно говорят какой у них хороший товар (привет одной обувной компании).

Там написано ваше мнение о его книгах?? Ух ты!

Не хочу здесь писать, т.к. ничего хорошего из этого не получится (один товарищ уже высказался, что это все для тяньшистов, мммшистов, и прочих ...шистов))).

Бедная родина. Сделали из огромной страны один большой лохотрон. А когда лохи-покупашки и лохи-предлагайки осознали, за кого их держат, половина осталась без работников,другая половина без рабочих мест. И ни кто ни чего не хочет делать, кроме как "предлагать", и ни кто ни хочет выслушивать предложений начиная от обещаний работодятлами золотых гор, заканчивая предложениями устроиться за оклад в 70 тыс. Ситуация любопытна тем, что все друг про друга прекрасно понимают, знают, что не удастся заработать на свободном рынке не вместе, не врозь, и пытаются отобрать последнее у самых несчастных, коих много, но у коих мало что есть, касается ли это предлагаек, или же мечтающих во сне привлечь предлагаек в свою структуру. Что же будет с ними всеми дальше, без ведра попкорна явно не обойтись.

Там написано ваше мнение о его книгах?? Ух ты!

Не хочу здесь писать, т.к. ничего хорошего из этого не получится

Ну что же, пришлось мне гуглить и самому читать про "крысиние Бега Киосаки". Забавно... Особенно про мистическое влияние "Монополии" (Cashflow) на умы людей. Очень интересно. К плюсам могу отнести тот факт, что Киосаки говорит о необходимости перемен в сознании. К минусам могу отнести отсутствие доминанты пользы для общества и командной работы.

Западных книг не читал, но на Западе это называется "rebate".

Все же, прочитайте хотя бы одну его книгу)))
Не думаю, что на основании нескольких фраз из гугла можно составить объективное мнение)))

Здравствуйте!
Много бУкАв, еле осилил)))
Скажу по себе, что так называемая НЕ материальная мотивация отлично работала и воспринималась людьми до кризиса. После оного на первое место вышла именно материальная мотивация, так как уровень зарплат упал почти по всем специальностям.
Поделитесь мыслями, о какой именно НЕ материальной мотивации идет речь? Конкретизируйте, если не сложно!

НЕ ДОЖДАЛСЯ ЧТО ТО ОТ ВАС ОТВЕТА :-)
предлагаю Красный проспект 66 кафе Schulz, немецкая пивная в 14-00 завтра, я буду с черной кожанной сумкой через плечо.
могу за вами заехать.

НЕ ДОЖДАЛСЯ ЧТО ТО ОТ ВАС ОТВЕТА :-)
предлагаю Красный проспект 66 кафе Schulz, немецкая пивная в 14-00 завтра, я буду с черной кожанной сумкой через плечо.
могу за вами заехать.

Я ответил ранее, что подъеду к вам в офис на Фрунзе 88 в 14-00. Пост удалили по каким то причинам. Скажите, какой номер офиса и как мне вас найти?

офис 1206

Сергей Михайлович меня зовут. офис 1206