Ситуация. У сотрудника образовалась корона. Выполнять свои обязанности в полном объеме не выполняет по 105 причинам. При этом, есть нормальное выполнение плана.
Расскажите что и как делать. Очень нужно. Задавайте вопросы, всё подробнейшим образом расскажу. К критике готова.
кстати, из-за этого сотрудника, встаёт вопрос о пересмотре мотивации ОП.
Расскажите что и как делать. Очень нужно. Задавайте вопросы, всё подробнейшим образом расскажу. К критике готова.
кстати, из-за этого сотрудника, встаёт вопрос о пересмотре мотивации ОП.
А обязанности этого сотрудника вы довели до него так же цветасто, образно и непонятно, как обрисовали ситуацию здесь?
А поговорить с человеком и выяснить причины такого поведения? Раньше то он нормально работал? Может быть ему просто уже надоела занимаемая должность и стало элементарно не интересно.
Если нет должностной инструкции подписанной сотрудником, то пока нельзя говорить о не выполнение обязанностей. Судя по вашей истории, то его обязанность выполнять план продаж, с чем он пока справляется. Пересматривать мотивацию в принципе иногда полезно.
Предлагаю для начала переформулировать тему топика. Вам многое сразу станет самой понятно.
В текущей редакции без слёз смотреть нельзя на нее.
В текущей редакции без слёз смотреть нельзя на нее.
хорошо. попробую.
ДИ подписана, задачи ставлю достаточно конкретно, есть промежуточные точки контроля.
ситуация заключается в том, что помимо работы с ключевыми клиентами, сотрудники обязаны работать на развитие базы. данный сотрудник этого не делает. он ориентируется исключительно на пассивную работу с клиентами. так как его база по насыщенности и ёмкости по деньгам одна из самых лучших (у нас региональное распределение), работая хотя бы с существующими клиентами (активными), он имеет одну из самых хороших зп. я же пытаюсь добиться более глубокой работы по базе. сейчас ввела помимо общих собраний по отделу (раньше этого хватало и проходили они 2-3 раза в неделю) индивидуальную работу с менеджерами. их у меня 7. на каждого ставятся задачи и точки контроля на пути их выполнения. по всем 6 сотрудникам это даёт результат и нареканий не возникает ни с их стороны, ни с моей. последний же персонаж ссылается на 3ие причины, которые ему мешают. я бы не хотела загонять в жёсткие рамки, чтобы он ушёл. разговоры были и сотрудник открыто признал, что уровень зп ему комфортен и да, смысла больше шевелиться он не понимает.
я немного в шоке от такой наглости. фактически ДИ он по развитию территории не выполняет.
ДИ подписана, задачи ставлю достаточно конкретно, есть промежуточные точки контроля.
ситуация заключается в том, что помимо работы с ключевыми клиентами, сотрудники обязаны работать на развитие базы. данный сотрудник этого не делает. он ориентируется исключительно на пассивную работу с клиентами. так как его база по насыщенности и ёмкости по деньгам одна из самых лучших (у нас региональное распределение), работая хотя бы с существующими клиентами (активными), он имеет одну из самых хороших зп. я же пытаюсь добиться более глубокой работы по базе. сейчас ввела помимо общих собраний по отделу (раньше этого хватало и проходили они 2-3 раза в неделю) индивидуальную работу с менеджерами. их у меня 7. на каждого ставятся задачи и точки контроля на пути их выполнения. по всем 6 сотрудникам это даёт результат и нареканий не возникает ни с их стороны, ни с моей. последний же персонаж ссылается на 3ие причины, которые ему мешают. я бы не хотела загонять в жёсткие рамки, чтобы он ушёл. разговоры были и сотрудник открыто признал, что уровень зп ему комфортен и да, смысла больше шевелиться он не понимает.
я немного в шоке от такой наглости. фактически ДИ он по развитию территории не выполняет.
его устраивает зп. и вообще, по непонятным мне причинам для себя, он стал звездой и незаменимой личностью.
Сейчас читают
Детские вещи: ревизия!
326521
1002
Газификация частного дома
99822
138
Акция Таро
16950
59
ДИ подписана, мотивацию меняю. ввожу коэф. за выполнение поставленных целей. и пересмотрю % соотношения по поплате, смещая акцент на развитие. ещё подумываю о реструктуризации в ОП. отдельно сотрудников на удержание, отдельно на развитие. но реструктуризация пока не введена. попробую обкатать только смену мотивации.
на самом деле, рынок захвачен неплохо. но есть потенциал... и я не могу этого не учитывать. имеется в виду неотработанный потенциал конкретной базы.
на самом деле, рынок захвачен неплохо. но есть потенциал... и я не могу этого не учитывать. имеется в виду неотработанный потенциал конкретной базы.
Главное не сделать так, чтобы он выполнял все ДИ, а план ухнул. Может и правда почуял, что на него слишком много завязано и расслабился. Объяснить, не доводя пока до конфликта.
разговоры были и сотрудник открыто признал, что уровень зп ему комфортен и да, смысла больше шевелиться он не понимает.Ну и чо. Всех денег не заработаешь
Раз есть ДИ, то и можно тыкать в неё иногда, чтоб не расслаблялись. Если вы подстраиваете мотивацию под лентяев, то и не забудьте о трудолюбивых сотрудниках. А так же о плане продаж, который выполняют те же "лентяи". Вообщем - "не навреди"
Если человек прикрыт по деньгам (т.е может безболезненно перейти на другое место работы, не висят дети и ипотека итд) и ему вдруг стало п.5 на дело, которое вы делаете (причины могут быть разные, например почувствовал, что это не его) - ничего не поделаешь.
Мб давно хочет уволится, но пока есть возможность ничего не делать и снимать налик - пользуется ей
Мб давно хочет уволится, но пока есть возможность ничего не делать и снимать налик - пользуется ей
Так выяснять надо - может временный депрессняк или проблемы какие. Может наоборот отпуск дать и пусть приходит полон сил. В любом случае сначала поговорить, а потом уже боевые действия.
Хотя - может и разборка человека встряхнуть.
Хотя - может и разборка человека встряхнуть.
Counteract
guru
на самом деле, рынок захвачен неплохо. но есть потенциал... и я не могу этого не учитывать. имеется в виду неотработанный потенциал конкретной базы.кто везет на том и едут? Человек развил рынок, тащит его, план выполняется,что еще надо? Или считается, что на поддерживание старых клиентов никаких усилий не затрачивается?
Если в этом регионе рынок слишком емкий, так возьмите еще одного человека на развитие.
"так как его база по насыщенности и ёмкости по деньгам одна из самых лучших (у нас региональное распределение), работая хотя бы с существующими клиентами (активными), он имеет одну из самых хороших зп."
ну так Вы сами эти причины и озвучили, зачем ему напрягатьъся еще больше?
ну так Вы сами эти причины и озвучили, зачем ему напрягатьъся еще больше?
Ну есть такая вероятность, но как правило за таким отношением, когда работал-работал а потом забил стоят глубоко личные причины. Вы же не сват-брат, поэтому скорее всего с вами их обсуждать не будут
Не обязательно раскрывать эти личные обстоятельства. Достаточно узнать факт их наличия, а также наличие доброй воли сотрудника на преодоление и дальнейшую качественную работу.
И опять же помнить - может и на самом деле не Вы ему платите, а он по старой дружбе не уходит со своим вашим рынком на вольные хлеба или к конкурентам.
И опять же помнить - может и на самом деле не Вы ему платите, а он по старой дружбе не уходит со своим вашим рынком на вольные хлеба или к конкурентам.
сотрудник открыто признал, что уровень зп ему комфортен и да, смысла больше шевелиться он не понимает.А наглость-то в чем??!
я немного в шоке от такой наглости. фактически ДИ он по развитию территории не выполняет.
Вы задали условия игры "процент с продаж", на сколько я сумел понять.
Параллельно с этим говорите: "паши, чувак, развивай кл. базу". Для кого он будет стараться в установленных вами правилах игры? правильно, для вас лично.
Ну в самом деле, есть у него з/п условно говоря 100 тыщ. Можно тупо "ничего не делать" (условно), т.е. "от звонка до звонка". А можно упираться рогом, в итоге через полгода (пока клиенты созреют, пока объемы у них пойдут) будет 110. Ну или 120.
И че? в чем смысл, вы сами-то подумайте.
А все эти сказки про "большой потенциал рынка"... Плавали, знаем.
Есть потенциал - возьмите человека нового. Он будет как папа карло пахать, потому как на старте у него будет 10 щедрого оклада "ну пока клиентов наберешь", и если ему повезет - потом будет 50. Разница есть, согласитесь.
Только не удивляйтесь, что на этих 50 он тоже остановится через год..два, потому как продолжать именно пахать за прибавку на 10..20 тыс/год - уже нет смысла; когда-то хочется ведь и плоды своей пахоты пожинать.
Я с такой продлемой сталкнулся давно.
Переломить ситуацию на мой взгляд очень сложно. Дело в том, что его полностью устраивает его доход и он просто раслабился и потерял хватку. Даже если Вы сейчас пересмотрите систему мотивации, он либо уйдет, перестав получать также как раньше, либо быстро приспособится к новой и все сного повторится... Это такой тип людей.
Без развития базы есть угроза того, что ряд клиентов уйдет и их некем будет заменить, а без наработак быстро востановить объемы не получится.
Но в любом случае что-то делать надо. Я бы на Вашем месте изменил бы систему мотивации дабавив туда бонусы за развитие и выполнение задач на месяц-квартал-год. Задачи я меняю или оставляю из месяца в месяц, в зависимости от потребностей на данный момент.
Если рынок в его регионе достаточно емкий, возмите на него еще одного человека, именно нового, а не кому-то имеющемуся отдавать. Если данный сотрудник решит Вас покинуть после смены его ЗП, то у Вас будет кому передать временно клиентов, пока ищите нового.
Удачи.
Переломить ситуацию на мой взгляд очень сложно. Дело в том, что его полностью устраивает его доход и он просто раслабился и потерял хватку. Даже если Вы сейчас пересмотрите систему мотивации, он либо уйдет, перестав получать также как раньше, либо быстро приспособится к новой и все сного повторится... Это такой тип людей.
Без развития базы есть угроза того, что ряд клиентов уйдет и их некем будет заменить, а без наработак быстро востановить объемы не получится.
Но в любом случае что-то делать надо. Я бы на Вашем месте изменил бы систему мотивации дабавив туда бонусы за развитие и выполнение задач на месяц-квартал-год. Задачи я меняю или оставляю из месяца в месяц, в зависимости от потребностей на данный момент.
Если рынок в его регионе достаточно емкий, возмите на него еще одного человека, именно нового, а не кому-то имеющемуся отдавать. Если данный сотрудник решит Вас покинуть после смены его ЗП, то у Вас будет кому передать временно клиентов, пока ищите нового.
Удачи.
И еще - Не стоит разделять поиск и развитие базы от поддержания и работы.
Рано или поздно тот кто ищет устанет от постоянных поисков и может просто напросто перегореть.
А тот кому клиент просто так достался, не будет знать все ценности клиента, ведь он не прикладывал усилий для его поиска и не знает какой "кровью" он дался
Рано или поздно тот кто ищет устанет от постоянных поисков и может просто напросто перегореть.
А тот кому клиент просто так достался, не будет знать все ценности клиента, ведь он не прикладывал усилий для его поиска и не знает какой "кровью" он дался
Infinity_nsu
guru
Название темы позабавило
. За непослушание нужно в угол поставить, а увольнять - за невыполнение должностных инструкций. Имхо ничего ненормального в поведении сотрудника нет, все понятно и логично, зачем пахать больше, когда и так все устраивает? Не замотивировать его уже при таком отношении, а при попытке притеснять он просто уйдет, как мне кажется.
. За непослушание нужно в угол поставить, а увольнять - за невыполнение должностных инструкций. Имхо ничего ненормального в поведении сотрудника нет, все понятно и логично, зачем пахать больше, когда и так все устраивает? Не замотивировать его уже при таком отношении, а при попытке притеснять он просто уйдет, как мне кажется.
ANik1C
guru
Получается босс с жиру бесится. Все хорошо, но знает, что может быть лучше. И хочет уволить сотрудника, сделавшего это "хорошо" только из-за того, что тот не хочет вечно пахать на износ.
Ждите проблем.
Ждите проблем.
У меня сложилось впечатление, что ТС руководитель отдела и его зп как раз привязанна не только к продажам, но и к развитию базы, и скорее всего сотрудник просто ТС притормаживает в росте ЗП...
Нормальное желание, чтобы все работали в отделе на полную...
Нормальное желание, чтобы все работали в отделе на полную...
Ситуация. У сотрудника образовалась корона. Выполнять свои обязанности в полном объеме не выполняет по 105 причинам. При этом, есть нормальное выполнение плана.Прочитать книгу 1000 способов НЕматериальной мотивации и путей развития сотрудников.
Расскажите что и как делать. Очень нужно. Задавайте вопросы, всё подробнейшим образом расскажу. К критике готова.
кстати, из-за этого сотрудника, встаёт вопрос о пересмотре мотивации ОП.
И применить прочитанное на сотруднике.
Налицо проблема слабого руководства отделом, а именно:
1. Сотрудник изначально получил "самую лучшую" базу (с ваших слов).
2. Зарплата его полностью устраивает (не удивительно)
3. Догрузка ему не нужна, у него и так всё кучеряво.
Как решение: подсадить к нему новичка, поделить базу так, чтобы что-то досталось и новичку (как раз то, что НЕ прорабатывается!), но основной костяк старых клиентов остался бы у старого сотрудника. Продолжать (долбать по) новичка по развитию базы.
Со временем, старые клиенты вымоются, а новичок подтянет новых... ситуация поменяется.
1. Сотрудник изначально получил "самую лучшую" базу (с ваших слов).
2. Зарплата его полностью устраивает (не удивительно)
3. Догрузка ему не нужна, у него и так всё кучеряво.
Как решение: подсадить к нему новичка, поделить базу так, чтобы что-то досталось и новичку (как раз то, что НЕ прорабатывается!), но основной костяк старых клиентов остался бы у старого сотрудника. Продолжать (долбать по) новичка по развитию базы.
Со временем, старые клиенты вымоются, а новичок подтянет новых... ситуация поменяется.
ребя, всем огромное спасибо за поддержку, советы и участие.
наверное, я немного возьму паузу и обдумаю всё, что мне сказали в топике.
ещё раз, огромное спасибо!
наверное, я немного возьму паузу и обдумаю всё, что мне сказали в топике.
ещё раз, огромное спасибо!
замените его да и все, нафига вам такой, простите "дармоед"? обслуживать готовую базу сможет любой такой же сотрудник, смысл вам тратить свои нервы?
Сделай его начальником чего - либо.. у него мотивации нет .. ему скучно..
может взять на практику студента - менеджера по развитию ??
замените его да и все, нафига вам такой, простите "дармоед"? обслуживать готовую базу сможет любой такой же сотрудник, смысл вам тратить свои нервы?Ну-ну. Если товар у конторы не уникальный - угадайте, где через пару месяцев будет половина клиентов, после ухода сотрудника к конкурентам?
или останется у прежней конторы ... или этож как надо плохо(на откатах) работать?!?
Ну-ну. Если товар у конторы не уникальный - угадайте, где через пару месяцев будет половина клиентов, после ухода сотрудника к конкурентам?почему вы так категоричны? это не так. не хочу флудить, поэтому воздержусь от комментарий.
Вообще-то есть правило, которое мне часто помогало - "звездам многое позволено".
Человек план выполняет? Отлично. План регулярно повышается и он все равно его выполняет? Еще лучше. Многие руководители отдали бы ползарплаты и правую руку, чтобы у них были такие продажники
Другие начнут возмущаться? Пусть сначала сделают его план, и пожалуйста, те же послабления.
Есть звезды. Ты пишешь инструкции по продажам, готовишь способы работы с возражениями, прохода к ЛПР итд. Обычные сотрудники пользуются этим, и это им помогает. Звезды могут делать все не так, но у них суперрезультат, который не может повторить никто ни по их методикам, ни по другим. Но таких всего может быть 5% всех людей, они продажники по природе. И ни в коем случае нельзя их ставить руководителями отдела продаж.
Человек план выполняет? Отлично. План регулярно повышается и он все равно его выполняет? Еще лучше. Многие руководители отдали бы ползарплаты и правую руку, чтобы у них были такие продажники
Другие начнут возмущаться? Пусть сначала сделают его план, и пожалуйста, те же послабления.
Есть звезды. Ты пишешь инструкции по продажам, готовишь способы работы с возражениями, прохода к ЛПР итд. Обычные сотрудники пользуются этим, и это им помогает. Звезды могут делать все не так, но у них суперрезультат, который не может повторить никто ни по их методикам, ни по другим. Но таких всего может быть 5% всех людей, они продажники по природе. И ни в коем случае нельзя их ставить руководителями отдела продаж.
Вообще-то есть правило, которое мне часто помогало - "звездам многое позволено".Вы правы по обоим пунктам. Лучше перестать пытаться ровнять с остальными такого сотрудника. Хочет носить корону - пусть носит. Остальным должно быть понятно за что. Сделать из него символ и мудрого ветерана для новичков. Вредно такое допускать. Но, если уже вырастили и поставили себя в зависимость от супермена, то либо резать по живому (увольнять), либо привлечь на свою сторону лаской, а не угрозами.
...
ни в коем случае нельзя их ставить руководителями отдела продаж.
А вот власти не давать. Верно. Не звёздное это дело
Добавлю:
Если человек приносит прибыль больше, чем другие, и его поведение не грозит разложением коллектива, то всё остальное - личные эмоции руководителя. Не хочет работать на непонятное будущее. Найдутся другие. Пусть пока сидит ровно
Если человек приносит прибыль больше, чем другие, и его поведение не грозит разложением коллектива, то всё остальное - личные эмоции руководителя. Не хочет работать на непонятное будущее. Найдутся другие. Пусть пока сидит ровно
Беда в том, на мой взгляд, что "звезда" не потому, что "лучший в професии", а потому что жирный кусок достался.
Как из такого сделать пример даже для новичков - мне не понять. Довольно быстро ведь это момент раскусывается.
Как из такого сделать пример даже для новичков - мне не понять. Довольно быстро ведь это момент раскусывается.
Ну, положим что "жирные куски" как правило тоже не "просто так" раздаются... что значит "достался"?!? Не звездит как продажник... ну стало быть сумел "позвездить" другим способом за жирный кусок... нет? А тут пришел новый рукомахатель (или старый обиделся?!?)... и на тебе: какая-то идиотская ДИ... наработка холодных звонков, никому не нужной базы... происки дабы отобрать жирный кусок, вот что это! 
Чего то не понятно… а базу он не развивал с нуля? Так дайте ему в подмастере еще монагера на этот регион и пусть крутит базу дальше…. Клиенты все равно имеют свойства отваливаться и соответственно их надо постепенно подыскивать (пополнять базу), а если будит конкуренция на регионе у него будит и стимул…. Отколите с пустой части региона (ту что по вашему не охвачена его вниманием) территорию для нового менеджера и все… Ему и придется копошится в том, что осталось и более углубленно изрывать окрестности до красных флажков….
Ну, положим что "жирные куски" как правило тоже не "просто так" раздаются...Тут по-разному случается.
Организовалась контора продажная. Понятно, что пришедшим менеджерам достанутся довольно жирные куски, ибо с именно таких кусков фирма и будет начинать, по определению. Ну а всем новичкам - уже объедки в лучшем случае, а то и вовсе перепаханное "первопроходцами" и конкурентами поле.
И, если я правильно понял ТС - это именно тот случай.
Indaindustry
junior
С очень высокой долей вероятности данный сотрудник собрался увольняться.
Выполнять свои обязанности в полном объеме не выполняет....При этом, есть нормальное выполнение планаЧто такое "Нормальное выполнение плана"? Что в вашей конторе есть норма? Предположу, что процентов 80 от плана
Расскажите что и как делатьНичего не делать. Этот сотрудник, конечно, может дать 100% плана. Но если остальные 6 сотрудников будут давать 80, то на общем выполнении плана конторой это никак не скажется
Что вообще вам от него надо? План выполняет на уровне остальных. Решил выделиться из массы? Так руководство не собирается его никуда продвигать, значит никакой угрозы нет. Он это понял и просто выполняет свою работу и получает за это зарплату.
Или вы реально думаете, что человек будет вечно рвать ... Да ну, бред, такое даже у сектантов не наблюдается
В чем проблема, раздербаньте его базу, отдайте оставшимся, тогда может даже увольнять не придется, сам уйдет.
у меня ощущение, что автор слегка обнаглела от своей звездности!
это не у сотрудника проблемы, а у автора! просто пересмотрите роли в коллективе - повысьте его что ли. зачем насиловать человека, если он и так приносит доход!
это не у сотрудника проблемы, а у автора! просто пересмотрите роли в коллективе - повысьте его что ли. зачем насиловать человека, если он и так приносит доход!
раздербанить его базу? самое глупое решение - вы отбираете у человека хлеб и взращиваете в нем врага!
у меня ощущение, что автор слегка обнаглела от своей звездности!Да не звездности дело. Просто странно что ТС руководитель. Продажнику-звезде просто скучно заниматься мелкими задачи, нужно ему более амбициозную задачу ставить.
это не у сотрудника проблемы, а у автора! просто пересмотрите роли в коллективе - повысьте его что ли. зачем насиловать человека, если он и так приносит доход!
Самое оптимальное решение уволить ТС (не доросла еще), а для звезды дать хорошую и амбициозную задачу.
Продажнику-звезде просто скучно заниматься мелкими задачи, нужно ему более амбициозную задачу ставить.Нет на предприятии более амбициозных задач. Кого тогда прикажете уволить?
Как нет? 
А предположим директор ему скажет, вот увеличишь продажи еще в два раза и на ее ( ТС ) место сядешь, с окладом повыше. Есть за что биться.
А предположим директор ему скажет, вот увеличишь продажи еще в два раза и на ее ( ТС ) место сядешь, с окладом повыше. Есть за что биться.Нет на предприятии более амбициозных задач. Кого тогда прикажете уволить?Директора...))) Ибо предприятие должно развиваться, с постановкой новых задач и целей...
есть манагеры , а есть рукомахатели... "И сказали сапожнику вместо 50 пар обуви сделаешь 100 и станешь бухгалтером"
А ему вот, бац, и место начальника не интересно.... тогда чего?
Собственников все устраивает. Собственников начнете увольнять?
Задача для развития предприятия перед менеджером поставлена (если вы читали топ), он ее не выполняет. Вы предлагаете ставить перед ним другую задачу, причем ту, которая ему понравится. У нас предприятие для менеджера или все-таки наоборот?
Задача для развития предприятия перед менеджером поставлена (если вы читали топ), он ее не выполняет. Вы предлагаете ставить перед ним другую задачу, причем ту, которая ему понравится. У нас предприятие для менеджера или все-таки наоборот?
ТОП 5
1
3
4