Я на заре своей трудовой деятельности продавал как раз медицинское оборудование и расходники к нему. Довольно успешно продавал, надо сказать. В том числе спокойно вышел на главврача на тот момент самой богатой и современной больницы в стране и договорился с ним о поставках. Хотя был 18-19-летним пацаном - продажником в мелкой конторке, каких только в нашем городе были сотни. Да и сейчас тема эта мне по-прежнему близка. Так что не надо мне рассказывать, как продаётся "медицина".
Тем более что ваш пример с томографом тут совсем не в кассу. Я соглашусь с вами в том, что томографы продают не "Маши Ивановы". Однако томографы - это отдельная тема. Коррупционная настолько и на таком высоком уровне, что это уже давно стало грустным анекдотом.
А вот с более мелкими задачами "Маши Ивановы" могут - и должны - прекрасно справляться сами. В конце концов, ни одного руководителя продаж не хватит на пару сотен и больше ЛПРов в постоянном контакте.

ну томографы это только условное обозначение группы технически сложной байды

Так что не надо мне рассказывать, как продаётся "медицина".

да куды уж мне что-то ВАМ рассказывать про продажи ИМТ и ИМН)))
и не пытаюсь

Любую техническую сложную байду, в том числе упомянутые выше экскаваторы и прочие бульдозеры, могут продавать "продажники-переговорщики", как бы вы это ни пытались отрицать. Собственно, объективная реальность показывает, что именно так и происходит практически всегда.

остается понять если мне нужен бульдозер зачем ко мне посылают переговорщика))) ну продавца я бы исчо как то перетерпел, но переговорщика))) суть медиатора у нас что конфликт или иные тёрки, чтобы доктора посылать


можете не отвечать, ваше дао продаж я уяснил))))), но не разделил
хотя "да" если послать того же Лаврова с Путиным, то очень вероятно что как типичные переговорщики пару бульдозеров они втюхают начальнику мехколонны

А не факт, что вы ("вы" - это я любого потенциального заказчика имею в виду) понимаете, нужен вам бульдозер или нет. И если нужен, то какой именно. И если такой-то, то сколько именно и когда. И если с этим определились, то у кого именно и на каких условиях лучше купить, т.к. конкурентов вокруг - тьма. И вот тут уже играет большую роль именно продажник в конторе, торгующей бульдозерами, чтобы заказ именно к ней пришёл. Т.к. какая бы ни была чудесно-распрекрасная система винтиков и шпунтиков выстроена внутри этой конторы, потенциальный заказчик о ней тупо никогда не узнает, не расскажи ему о ней продажник.

Впрочем, эту тему мы здесь не так давно обсуждали, прошлой весной, кажется. Кстати, не без пользы прошла та дискуссия, по крайней мере, для меня - совершенно неожиданно через какое-то время после неё мне как раз и предложили заняться развитием продаж технически сложной байды () на весьма интересных для меня условиях. Так что, как видите, мою философию кое-кто из собственников всё-таки разделяет, есть единомышленники.

в принципе можно и зайца научить курить (с)

умение вести переговоры важнее чем техническая подкованность, это как в волейболе - ты можешь уметь принимать/отбивать мяч, но ростом 170 см и тренер возьмёт не тебя, а парня 200 см росту и обучит его

переговорщику просто несколько тренингов проведут по продукту и заставят экзамен сдать и всё, готов специалист

{Удалено. Пункты 4, 7.}

умение вести переговоры важнее чем техническая подкованность

Полностью согласен! Настоящему продажнику абсолютно пофиг что продавать: бульдозеры, банковские услуги или полёты в космос. Продажник договаривается с ЛПРом, а дальше технические детали их технари между собой обсуждают под контролем ответственных за сделку.

ну вот уже технари появились)))
я жеж выше уже сказал, роль Маши Ивановой - важная, но не исключительная
КоллеХтив продает бульдозер, коллеХтив

а если только Маша Иванова, то лавка становится зависима от этой девочко а зачем мне это как бигбоссу или соПственнику, чтобы по сути весь мой мегауспешный бЮзнес по перепродаже бус колониальных Маша носила в своих колготках??

{Удалено. Пункты 4, 7.}

А разве где-то кто-то отрицал, что технари нужны при продаже технически сложной продукции? Наоборот, это вы утверждали, что продажники-переговорщики не нужны и даже вредны.

При этом не нужно забывать, что продавать можно не только технически сложную продукцию, и в таком случае технари уже становятся не нужны. А если продавать, например, услуги, то и всякие логисты-кладовщики-комплектовщики и пр. также становятся не нужны.

а зачем мне это как бигбоссу или соПственнику

"все обманут, всё уведут". Впрочем, и мы об этом говорили ранее в вышеупомянутой дискуссии, конторе с вашей парадигмой "ни в коем случае не давать сотрудникам ни кусочка инициативы и самостоятельности" в принципе вряд ли получится стать заметным игроком на рынке, так что и уводить-то особо будет нечего.

{Удалено. Пункты 4, 6, 7.}

зачем продажнику давать инициативу?
в чем ему и для чего ему нужна самостоятельность?


я не против ему ее дать, покажите рукой какую и зачем

По моему опыту есть три уровня продажника в разрезе затронутой темы:
Уровень 1: непосредственный руководитель продаж ставит конкретные задачи по работе с конкретными клиентами и контролирует их выполнение.
Уровень 2: продажник с руководителем совместно обсуждают планы по отработке конкретного клиента, фиксируют задачи, продажник отчитывается об их выполнении, проводит анализ.
Уровень 3: продажник работает почти автономно, руководитель помогает советом, а также изучает и определяет зоны роста сотрудника и помогает ему развиваться в этих зонах.

Так Вам про самостоятельность в действиях какого уровня менеджера? Если Вам встречались (сиречь к Вам шли) только менеджеры Уровня 1 - тогда Ваша идеология понятна. Или наоборот, возможно, другие к Вам с такой идеологией просто и не шли (или Вы не брали).

У меня в команде есть менеджеры всех трех уровней, соответственно и подход к ним принципиально разный.

P.S. Если в непосредственном подчинении у руководителя 6-8 и более сотрудников он НИКОГДА не будет ими эффективно руководить если будет заниматься продажами и переговорами в том формате, который рисуете Вы. Судя по всему, у Вас довольно неоднозначное представление о функционале руководителя отдела продаж. У хорошего руководителя и без продаж работы валом. При этом я нисколько не отрицаю необходимости участия топов (вплоть до ген.дира и собственников) в особо важных, ключевых переговорах. Но это не каждая сделка, это исключительные клиенты, сделки и переговоры.
И еще - очень важный момент - Вы в самом начале меня поздравляли о том что моя бизнес модель зависит от квалифицированного продажника-переговорщика. Только вот выходит что по моей модели - у меня вся команда взаимозаменяемых профессионалов-переговорщиков, а руководитель выполняет совершенно другие функции. И также заменяем, пусть и с временной потерей в качестве управления. Но с меньшим ущербом для продаж в целом, т.к. вся команда способна на самостоятельную работу в той или иной мере. А в Вашей системе все завязано на "зубастого" руководителя отдела продаж, который должен дожимать все сделки. Только вот заболел он, уволилися или еще что приключилось - и все, приехали. Продажи просядут катастрофически. Или более высоким топам придется вместо стратегии продажами заняться пока нового найдут и взрастят.

P.P.S. Относительно моего стиля написания "как тренинг". В тренингах я участие принимал, однако было это уже довольно давно - 2010 год, кажется, последний. В остальном, извиняйте, но привычка - процесс обучения и взращивания квалифицированных продажников и руководителей продаж перманентен.

P.P.P.S. Относительно необходимости в "технаре" в продажах техники. Такая модель имеет право на жизнь и в ряде дочерних представительств крупных зарубежных концернов она работает. Но точно также имеет право на жизнь и модель когда набираются опытные переговорщики, им дается техническая база и они на равных разговаривают и на уровне главного механика и на уровне начальника производства/склада и пр., и на уровне закупщиков, и на уровне финансистов и на уровне ген.дира или собственника. Именно вторую схему я и практикую, т.к. ее проще реализовать. Со временем, думаю, хорошо бы ее эволюционировать в первую.
Фактически, если разбить рынок по спецтехнике на мелких, средних, крупных и вип-клиентов, то с мелкими и частью средних могут работать менеджеры Уровня 1, с верхушкой средних и с крупными работают уровень 2 и уровень 3, а с випами работают либо совместные команды Уровней 2 и 3 + руководитель + топы, либо специально организованный институт КАМ, или специалистов по работе с ключевыми клиентами. Они не только, и даже не столько продажники, сколько проектные менеджеры, которые курируют работу с такими клентами посредством рядовых менеджеров, аккумулируют информацию и ведут ключевые переговоры. Из практики - такой менеджер может вести не более 6-8 проектов единовременно.

Сижу перечитываю и думаю - не сболтнул ли лишнего по наработкам

нет руководитель продаж ничего не дожимает и подключается он только по отклонениям процесса

да, за специалистом прроодаж и его\ее помогашкой закреплен обычно по географическому принципу некий куст\участок, который они обязаны окучивать, возделывать. Любой новый потенциального клиент должен пройти процедуру включения через руководителя отдела и на него будет заведено досье, он будет учтен в плане. План идет как по привлечению новых и там бонусы выше, так и по сохранению удоев по "старичкам" плюс отдельный бонус по реанимации "дохленьких поросят" и т.п.

канешна никакого зверинца с уровнями специалистов в плане степеней свободы - у всех конгруэнтные права по глубине предоставляемых скидок по прайсу и т.д. Все что выходит за вилку - уэлкам к начальникам вверх по лестнице, бигбосс может и даром отдать)))

тут очень важно строить стандартные домики ибо потом замаешься тиражировать по регионам ибо как только переползаешь за Урал - там ваапче хомячки требуют особого мЕнеджмента - это другие люди. А если еще и операционные цепочки каждый раз наматывать на эксклюзивные приводные колеса, то на первом же филиале можно застрелиться

босс отдела продаж - играющий наставник и у него плана по продажам личного нет, а вот за план отдела ответит

касаемо дожать продажи, то все подключаются только по отклонениям, которые видны в мониторе ки-пи-ай, у каждого свой, или по прямой просьбе Маши Ивановой или клиента.

Бывает клиенты просто звонят и просят - подключись переговори с моим шефом - моего влияния не хватает убедить, что нужно брать у вас , а не у конкурента. Но это достигается только в том случае если с клиентами практически родственные отношения. И тут важна работа всего коллектива - если накосячит даже сервисный инженер, который на уже снятой с гарантии байде и то можно серьезно откатиться назад в отношениях.

я может не в той стране живу и работаю не на тех рынках, но, ребята, о чём вы?

на практике все идеальные теории спотыкаются о реалии и сильно мутируют

идеал, да, вася на поиск и сегментирование клиентов, маша на обзвон и рассылки, петя на техническое консультирование, коля-переговорщик и света на оформление всех документов
есть ещё лариса, которая заполняет и охраняет клиентскую базу
вот тут да, продаёт коллектив, система
винтики-шпунтики

на практике остаётся только серёжа, который и переговорщик, и технический консультант, и документы оформляет и клиентов ищет, и сам рекламу разрабатывает
и ещё технические проблемы клиента решает, так как сервисменам на фиг ничо не упёрлось

нашему рынку ещё ползти и ползти до схемы с винтиками
для этого надо жёсткую конкуренцию и стабильность в стране

кстати про идеальные продажи
тут недавно разбирал по запчастям книжку одного теореХтика)))
тоже видать переговорщик с элементами энелпи

на практике остаётся только серёжа, который и переговорщик, и технический консультант, и документы оформляет и клиентов ищет, и сам рекламу разрабатывает
и ещё технические проблемы клиента решает...

Самый адекватный коммент из всей писанины данной темы.

А господа, мегасуперпуперумныеруководителидиректорасобственники, пусть дискутируют дальше. А Сережа и себе денег заработает и им. На нем 50% мелкого и среднего Российского бизнеса держится. Хоть заспорьтесь.

1. зачем продажнику давать инициативу?
2. в чем ему и для чего ему нужна самостоятельность?
3. я не против ему ее дать, покажите рукой какую и зачем

1. Хотя бы затем, что только он управляет ситуацией в данный момент с конкретным клиентом.
2. В действиях и для принятия решений на месте, минуя цепочку продажник-начальник отдела-директор и т.п. В переговорах, слова продажника "я решил...", будут более убедительны слов "я проконсультируюсь...", "посоветуюсь...", "переговорю...".
3. Самостоятельность в действиях и решениях, за которые он будет нести полную ответственность. Как тут показать рукой не знаю - приносить компании прибыль.

Если не доверяете своему продажнику, не берите его на работу вообще. Если взяли действительно спеца, не мешайте ему работать.

а где делают таких мегасуперспецов? который все знает, умеет и может?никогда не поверю ,что один человек одинаково хорошо разбирается во всем вышеперечисленном

Если не доверяете своему продажнику, не берите его на работу вообще. Если взяли действительно спеца, не мешайте ему работать.

я и не мешаю, но работать будет согласно инструкциям и регламентам под контролем, в том числе и телефонных переговоров, даже симка будет конторская))))

вы же понимаете, что хирургу никто не мешает резать пациента, но при этом он под тотальным контролем, так и здесь.

даже симка будет конторская

Это как-то помешает человеку разговаривать с клиентом посредством личного телефона, если вдруг по каким-то причинам он решит это делать?..

контроль
что я не отслежу снижение трафика по конторской симке?

Не отследите - не будет снижения. Если должен ваш сотрудник делать N звонков в день по служебному телефону - он будет делать N звонков в день по служебному телефону. Но если вдруг он захочет позвонить клиенту с личного телефона или принять звонок клиента по личному телефону, то вы совершенно никаким законным образом не сможете ни помешать этому, ни отследить это. А даже если предположить, что сможете, то это будет самое глупое и бессмысленное действие, какое только можно придумать на месте руководителя.

в смысле? Т.е. он будет и с конторской симки звонить разговаривать про погоду и с личной по делу? Не думаю, что некоррумпированный клиент на это согласится, ну а коррумпированный - это уже другой разговор.

канешна риски всегда есть, но корпоративная симка это не инструмент службы безопасности лавки - у них иные есть

корпоративная симка это всего лишь тот ресурс, который компания предоставляет сотруднику, чтобы он работу работал, а контроль трафика - это только для тех кому нравится тырить у компании по-мелочи. Поговорить с мамой в Берлине раз в день, но пол-часа, были у меня такие прецеденты.
Это не вина сотрудника, это его беда и косяк системы отбора и найма, что не разглядели, но лучше выявить свою ошибку и исправить, чем делать вид, что непогрешим.


а так, да у сотрудника есть много вариантов слиться с клиентом в экстазе и попытаться слиться потом с группой клиентов, но на то мы манагеры, чтобы этого не допустить и профилактировать так, чтобы у него такой и мысли не возникло, а клиент видел прежде всего лавку, ее бренд, а не светлый лик очаровательной Машеньки Ивановой. Кстати вот почему я против брать красавиц на работу)))) это всех отвлекает

Корпоративный телефон - это, скорее, дополнительный бонус, а не дополнительный напряг для сотрудника. Но именно телефон, а не просто симка, кстати. Просто симка - это издевательство над сотрудником, а не помощь ему, не рабочий инструмент.

Ситуация, весьма распространённая: Маша Иванова пришла в контору "Бульдозеры всем и всегда" из конторы "Бульдозеры круглосуточно" со своим пулом лояльных клиентов, которые привыкли работать именно с Машей Ивановой, они сто лет знакомы и понимают друг друга с полуслова, а какая именно контора указана в документах, по которым Маша поставляет им бульдозеры, им глубоко фиолетово. Завтра Маша уйдёт работать в "Бульдозеры здесь и сейчас" - клиенты пойдут вслед за Машей. Вопрос к вам как к предполагаемому начальнику в "Бульдозерах всем и всегда": вы считаете, что Маша должна немедленно перестать разговаривать с клиентами по личному телефону, заставить их забыть её личный номер, который у них забит в быстром наборе, и общаться с ней исключительно по тому служебному номеру, который вы ей предоставите?

Если владелец перманентно озабочен ловлей крыс - может он упуспил что то важное при строительсве амбара?

а так, да у сотрудника есть много вариантов слиться с клиентом в экстазе и попытаться слиться потом с группой клиентов, но на то мы манагеры, чтобы этого не допустить и профилактировать так, чтобы у него такой и мысли не возникло, а клиент видел прежде всего лавку, ее бренд, а не светлый лик очаровательной Машеньки Ивановой. Кстати вот почему я против брать красавиц на работу)))) это всех отвлекает

на практике 90% "манагров" расслабляются, когда у них отдел продаж набран из нормальных специалистов и работает этот отдел хорошо
этим "манагерам" становится скучно и начинается либо кутёж и разврат, либо поиски как же нае...кинуть менеджеров на бонусы
в итоге менеджеры разбегаются, а клиенты вслед за менеджерами

из практики скажу, если условия в "БУльдозеры всегда" не особо отличаются от условий в "Бульдозеры сейчас", клиент будет работать со своим продажником и дальше
зачастую бывает что даже если в старой фирме условия лучше, клиент уходит за менеджером, так как в старой фирме обычно не остаётся специалистов, могущих остановить уход клиента - так как хорошие продавцы уходят не просто так и обычно все одновременно,остаётся только "планктон", который нигде не ждут
за это отдельное "спасибо" "манагерам"

Корпоративный телефон - это, скорее, дополнительный бонус, а не дополнительный напряг для сотрудника. Но именно телефон, а не просто симка, кстати. Просто симка - это издевательство над сотрудником, а не помощь ему, не рабочий инструмент.

таладна
кто щас заменит свой айфон на дешевенький корпоративный телефон
понятно чиновники и айфоны закупят сотрудникам, но мы жеж про коммерческий сектор
симка не издевательство - симка это корпоративный тариф, который оплачивается лавкой и чем это оскорбляет чела мне трудно понять

вы считаете, что Маша должна немедленно перестать разговаривать с клиентами по личному телефону, заставить их забыть её личный номер, который у них забит в быстром наборе, и общаться с ней исключительно по тому служебному номеру, который вы ей предоставите?

да, я не занимаюсь прозелетизмом, мне не нужны Машины клиенты, ее задача окучивать тех клиентов, которые ей будут переданы причем понимать, что возможна ротация

Если владелец перманентно озабочен ловлей крыс - может он упуспил что то важное при строительсве амбара?

владелец точно нет
служба безопасности - да
но лучше если сама система имеет встроенные крысоловки

да когда попадаешь в лавку 4-го уровня из конторы где разумный хаос и все занимаются всем, то раздражает всё от видео в коридорах до необходимости держать свой график в интранете в открытом виде и каждый дурак может тебе туда попытаться вписать дурацкое совещание, но всегда можно не подтвердить. А уж оформление протоколом каждой мало-мальски значимой встречи с обязательной фиксацией договоренностей, сроков и т.п. и опять все это в интранет и попробуй не исполни. А этих встреч два десятка в день, то тут очень быстро будешь делать только свою часть работы и делегирование станет твоим вторям "я"

на практике 90% "манагров" расслабляются, когда у них отдел продаж набран из нормальных специалистов и работает этот отдел хорошо

не вопрос
каждый сходит с ума в рамках отпущенного бюджета

мне так работать было бы НЕ интересно, просто я в такой схеме и не нужен вовсе, там сойдет чел с со склонность расслабляться в рабочее время

кто щас заменит свой айфон на дешевенький корпоративный телефон
<...>
симка не издевательство - симка это корпоративный тариф, который оплачивается лавкой и чем это оскорбляет чела мне трудно понять

Во-первых, не у всех айфоны.
Во-вторых, никто не запрещает лавке покупать сотрудникам айфоны.
В-третьих и в-главных, в том-то и дело, что речь не должна идти о замене телефона. Контора должна дать сотруднику служебный телефон, который у него будет дополнять имеющийся личный. Очевидно же, что заставлять покупать сотрудника за свои деньги телефон, чтобы использовать его по работе, сильно не правильно. А заменять свою личную симку служебной в единственном телефоне - это весьма-весьма странно, я не знаю, кто на это согласится. Разве только человек, не имеющий по жизни абсолютно никаких контактов и интересов, кроме текущих рабочих.

А компы вы не заставляете сотрудников покупать самостоятельно, чтобы они могли с их помощью пользоваться оплаченным конторой интернетом?

мне не нужны Машины клиенты

Понятно. Вам результат не нужен. Вам бы поиграться в кубики.

раньше выдавали и телефоны, в начале нулевых, но теперь народ не ставит такой проблемы, спрашивали - сказали не требуется

сейчас может и опять придется людям возвращать первый вариант, не исключено, но такая мелочь, что канешна выдадут, не вопрос

Понятно. Вам результат не нужен. Вам бы поиграться в кубики.

я жеж не кнсультант, мне за игру в кубики никто денег не платил и не платит, только за результат и я исчо с голода не умер (ттт)

Я Вашу мысль понял. Спорить не буду, она рабочая - загонять все в регламенты, разделять труд на узкие направления и как можно более простые операции. Таких организаций много.

Однако и идеология делегирования ответственности за принятие решений и большая "семейность" компаний точно также работает и примеров тому точно также много. В частности, в одном немецком очень крупном холдинге мне встречалась очень хорошая фраза, которая как дословно переводится не помню, но суть была следующей - чем выше результаты, тем больше самостоятельности и чем хуже результаты, тем больше контроля и внимания. Считаю, что это - самое оно.

Равно как и оба подхода - формирования и развития профессиональной команды и, в противовес, формирование "машины" где каждый - винтик - также оба рабочие. Но, по моему мнению, в одних спецификах бизнеса эффективна одна схема, в других - другая.

На этом и сойдемся, cheers?

а я с вами и не расходился ибо у меня нет исключительно права строить все продажи в стране...и даже в городе)) по своим лекалам, поэтому у вас один подход у меня иной, но разные "научные школы" имеют право спорить, практика нас рассудит, она как известно "критерий истины"

Вопрос собственно такой: куда податься продажнику? Какие сферы самые денежные?)
Исходные данные: заработок от 50тыс, опт, текущая база клиентов + поиск новых, с меня. возможны командировки. Может кто посоветует конкретные компании, или наоборот, скажет каких стоит остерегаться.. можно в личку)
ПС: Понимаю , что особо такой инфой не делятся, вся надежда на добрых людей)

Чувак, на таких условиях любой лох сможет работать. Если сделать корректировку 10 вместо 50, то как раз работа для студента будет.