Есть оптовая фирма, которая до сего времени работала на оптовых ценах без скидок. Покупатели делали свою наценку и продавали. В результате - куча мелких лавочников, мелкие оптовики и средние оптовики, работающие на постоянной основе. Руководство в фирме разделось на 2 лагеря. Одни говорят нужно поднимать цены и расширять ассортимент , давая значительные оптовые скидки от объема с уже повышенных цен, и это поможет привлечь средних и крупных оптовиков и избежать затрат на разовых мелких покупателей. Другая сторона твердит, что потеряет мелких и повышенные цены и объем отпугнет новых клиентов. Есть ли какие либо мнения на этот счет. Понятно, что 99% дела зависит от анализа клиентов , оборото и т.д. на текущий момент и от товара, но тем не менее, хотелось бы знать мнение.
В идеале формировать свою клиентскую базу на уже подготовленной мелкими лавочниками почве.
Ранее работала на одном производственном преприятии, выпускающем ПП, пока не было большой конкуренции, покупатели стояли в очередь за продукцией, но хозяин предпрятия не заметил момента, когда появились новые современные конкуренты, которые быстренько захватили городской рынок, который для нашего хозяина казалсь очень хлопотным и затратным, он ориентировал продажи на крупный опт и не уловил изменения структуры рынка, а в нашем глобальном мире в бизнесе надо играть как на бирже, учитывая все колебания. Должено быть соблюдено оптимальное соотношение и крупного опта и мелких лавочников.
Да, согласна, еще кто нить подсказа бы как найти золотую середину. 
1. довольно логично иметь дифференцированный подход к клиентам (то есть в т.ч. давать меньшую цену за больший объем)
2. чем вызвано вероятное повышение цен? просто "жадностью" руководства или ростом издержек? если последним, то и у конкурентов тоже цены подтянутся, так что ничего страшного... ну вот к примеру у нас на некоторые виды продукции за поседний год цена выросла процентов на 80...., и ничего, никто из-за этого не сбежал, т.к. выросла она не из-за нашей прихоти и у всех "конкурентов" тоже выросла....
2. чем вызвано вероятное повышение цен? просто "жадностью" руководства или ростом издержек? если последним, то и у конкурентов тоже цены подтянутся, так что ничего страшного... ну вот к примеру у нас на некоторые виды продукции за поседний год цена выросла процентов на 80...., и ничего, никто из-за этого не сбежал, т.к. выросла она не из-за нашей прихоти и у всех "конкурентов" тоже выросла....
Я так понимаю, что раз такой вопрос возник, то объемы продаж падают. Соответственно изменение схемы и условий продаж - это объективная необходимость. Кризис в экономике пока никто не отменял и спрос продолжает снижаться. Поэтому надеяться, что старая схема завтра начнет приносить больше доходов было бы слишком оптимистично. Поэтому, перестраивать работу надо, а точнее подстраивать ее к реалиям текущего дня и изменениям на рынке. В пользу кого решить вопрос, в пользу крупного опта или в пользу мелкого думаю вам все же виднее. Проанализируйте динамику продаж по категориям клиентов за 2008-2009 год. Тут же еще от специфики бизнеса зависит. Вот например, опять стали востребованы магазины у дома, хотя они продают дороже чем сети и относятся к мелкому опту. Напишите чем торгуете.
Сейчас читают
Последняя прочитанная книга (часть 5)
215006
432
Голодный дозор
139073
1000
Поколение По...
79413
494
Продукт эксклюзивные косметические средства (действительно эксклюзиыные а не новомодное слово, эк. чистые), спросом пользуются. Объемы как раз не падают а растут . Но, поблема в другом. Изначально цена расчитывалась без учета скидок вообще и надо сказать она довольно низка, розничным продавцам позволяет делать наценку от 50 до 200% в зависимости от региона и умения продавца продать. КОнечная цена для партнера мягко рекомендовалась. Скидки в эту цену не заклыдывались.
1. В настоящее время интерес крупных оптовиков далее интереса не двигается, поскольку все они работают с мелкими оптовиками и на скидках оптовых. Их партнеры мелкие оптовики имеют полную возможность выйти на нас и купить любой объем по начальной низкой цене, соответственно крупным оптовикам это не интересно. 2.Соответственно наши партнеры это владельцы магазинов, торговых точек, отделов в гипермаркетах, специализированные магазины и аптечные сети, интернет магазины. ОЧень много возни , и поскольку объем не диктуется жестко, партнеры могут сделать закупку 2 раза в месяц, раз в месяц а некоторые на крупную сумму 1 раз и исчезают на 2-3 месяца. Конечно же такое положение дел не устраивает, совершенно не возможно делать какие либо расчеты.
3. Участились случаи покупки так называемыми частными лицами, которые хоть и представляют документы ИП или ООО, но тем не менее "толкают" товар через форумы и интернет, демпингуя со срашной силой, чем оттягивают клиентуру в регионах от стабильных партнеров. Конечно отбор партнеров ведется , но тем не менее .... как гриьться дело сделано, и есть нарекания сос тороны стабильно работающих партнеров и жалобы на демпинг .
Достаточно большой процент (не буду озвучивать какой), одноразовых партнеров. То есть ни делают часть оборота, но в общем то, на них уходит время (работа менеджеров. кладовщиков. экспедиторов. бухгалтер и проч. и проч.), а клиент то на один месяц. Взятки гладки , как говориться бизнес не пошел или еще какие причины.
Единая цена и скидки наряду с активным продвижением продукта и поиском своего клиента, позволили бы избежать хаоса в ценах и одноразовых покупателей....Но с другой стороны, понятно, что рисковано, и лучшее враг хорошего
1. В настоящее время интерес крупных оптовиков далее интереса не двигается, поскольку все они работают с мелкими оптовиками и на скидках оптовых. Их партнеры мелкие оптовики имеют полную возможность выйти на нас и купить любой объем по начальной низкой цене, соответственно крупным оптовикам это не интересно. 2.Соответственно наши партнеры это владельцы магазинов, торговых точек, отделов в гипермаркетах, специализированные магазины и аптечные сети, интернет магазины. ОЧень много возни , и поскольку объем не диктуется жестко, партнеры могут сделать закупку 2 раза в месяц, раз в месяц а некоторые на крупную сумму 1 раз и исчезают на 2-3 месяца. Конечно же такое положение дел не устраивает, совершенно не возможно делать какие либо расчеты.
3. Участились случаи покупки так называемыми частными лицами, которые хоть и представляют документы ИП или ООО, но тем не менее "толкают" товар через форумы и интернет, демпингуя со срашной силой, чем оттягивают клиентуру в регионах от стабильных партнеров. Конечно отбор партнеров ведется , но тем не менее .... как гриьться дело сделано, и есть нарекания сос тороны стабильно работающих партнеров и жалобы на демпинг .
Достаточно большой процент (не буду озвучивать какой), одноразовых партнеров. То есть ни делают часть оборота, но в общем то, на них уходит время (работа менеджеров. кладовщиков. экспедиторов. бухгалтер и проч. и проч.), а клиент то на один месяц. Взятки гладки , как говориться бизнес не пошел или еще какие причины.
Единая цена и скидки наряду с активным продвижением продукта и поиском своего клиента, позволили бы избежать хаоса в ценах и одноразовых покупателей....Но с другой стороны, понятно, что рисковано, и лучшее враг хорошего
Дифферинцированный подход к клиентам - это обязательно. Невозможно одну схему тупо привязать ко всем. А по поводу повышения цен, я в общем то выше объяснила зачем повышать и про скидки. Жадность тут конечно же ни причем. Я бы назвала это не повышением цен а пересмотром. И мне бы например не хотелось бы чтобы цена тупо выросла и у партнеров. Здесь присутствует необходимость стимулировать партнеров скидками от объема, доп. бонусами и исключить "залетных" разовых перекупщиков. А конкурентов у нас по данному продукту и нет. Вернее ми свойствами есть , он продается у сетевиков по цене в 5 - 7 раз выше и у пары крупных косметических производителей по цене в 7-10 раз выше. Но идентичного нашему нет ни у кого. .
решать вам, в конечном итоге, но думается мне, что пересмотр вашей ценовой политики по приведенной схеме не принесет негативного результата
Вообще очень много интересной информации дали. Спасибо.
Я так понимаю, посуществу вы являетесь монополистом в вашем регионе по этой эксклюзивной косметике т.е. реальных конкурентов у вас нет. Тогда у вас есть большие возможности для формирования политики продаж.
Конечно вам для развития лучше переходить на крупный опт. А так вы действительно разные категории клиентов ставите в одинаковые условия в результате заглушаете интерес к продвижению своего товара.
В целом проблема понятна.
Думаю вам надо выделить на рынке несколько самых крупных потенциальных ваших клиентов, которые могут брать у вас крупным оптом и организовать мелкий опт или розницу и провести с ними переговоры.
Предмет переговоров - это новая форма сотрудничества. Озвучьте, что вы готовы отказаться полностью от мелкого опта, если вам удастся выстроить с ними полноценную работу. Изложите детально ваши условия, размер минимальной партии который вы будете в дальнейшем продавать и т.п. Т.е. эти предварительные переговоры должны показать вам вероятность работы напрямую с крупным оптом и развития дилерства. Соответственно озвучьте им и новую ценовую политику. Крупный опт для вас предпочтительней мне кажется это очевидно. К рознице начинают обращаться как правило когда оптовую торговлю построить не могут или имеют возможность строить свою торговую сеть.
Я так понимаю, посуществу вы являетесь монополистом в вашем регионе по этой эксклюзивной косметике т.е. реальных конкурентов у вас нет. Тогда у вас есть большие возможности для формирования политики продаж.
Конечно вам для развития лучше переходить на крупный опт. А так вы действительно разные категории клиентов ставите в одинаковые условия в результате заглушаете интерес к продвижению своего товара.
В целом проблема понятна.
Думаю вам надо выделить на рынке несколько самых крупных потенциальных ваших клиентов, которые могут брать у вас крупным оптом и организовать мелкий опт или розницу и провести с ними переговоры.
Предмет переговоров - это новая форма сотрудничества. Озвучьте, что вы готовы отказаться полностью от мелкого опта, если вам удастся выстроить с ними полноценную работу. Изложите детально ваши условия, размер минимальной партии который вы будете в дальнейшем продавать и т.п. Т.е. эти предварительные переговоры должны показать вам вероятность работы напрямую с крупным оптом и развития дилерства. Соответственно озвучьте им и новую ценовую политику. Крупный опт для вас предпочтительней мне кажется это очевидно. К рознице начинают обращаться как правило когда оптовую торговлю построить не могут или имеют возможность строить свою торговую сеть.
И мне бы например не хотелось бы чтобы цена тупо выросла и у партнеров. Здесь присутствует необходимость стимулировать партнеров скидками от объема, доп. бонусами и исключить "залетных" разовых перекупщиков.Т.е. проблемка еще в методике определения цен и скидок для крупного опта. Конечную цену отрегулирует рынок. Кометика не товар первой необходимости, который будут покупать по любой цене. Эластичность спроса можно поизучать для вашего товара. Вы написали что в рознице наценка пляшет от 50-200%. Можно взять в среднем 100%. Предположим, наценка у крупного опта будет 20%, у розницы 30-40%. Тогда чтобы не выходить за рамки 100% вы можете текущие цены еще процентов на 20 поднять. Может я ошибаюсь пусть подправят. Вам главное сейчас перейти на новую схему т.е. работу с крупным оптом. А цену потом маленькими шажками можно будет отрегулировать в большую или меньшую сторону ссылаясь на инфляцию или заботу о покупателе.
Спасибо огромное за развернутый и понятный ответ. Информация - ценна. Вы все правильно поняли, в том числе и про методику определения цен и скидок. В принципе после анализа я текущие цены подняла на 30%, но опасаюсь таки жадности некоторых партнеров, при их не выстроенном вполне своем бизнесе и их прыгающих объемах продаж...Но это уже другой вопрос... То, что сейчас важно, это действительно провести детальную работу и переговоры с партнерами и с наиболее важными из них. Ну и аргументированно убедить одну из сторон (руководство) о необходимости движения вперед.
"И мне бы например не хотелось бы чтобы цена тупо выросла и у партнеров".
Это будет не от Вас зависеть, а от жадности партнёра.
Это будет не от Вас зависеть, а от жадности партнёра.
Ну и аргументированно убедить одну из сторон (руководство) о необходимости движения вперед.А у вас часть топ-менеджмента против изменений?
Против таких - да. Другими словами, наращивать обороты хотят , но за счет развития клиентов , имеющих , розничную сеть.
Другими словами, наращивать обороты хотят , но за счет развития клиентов , имеющих , розничную сеть.немного порассуждаю
что не устраивает в текущей ситуации?
не устраивают высокие относительные издержки на работу со средним клиентом. Вследствие того, что он покупает мало и редко. Кроме того, он еще и случаен
Хочется чтобы средний клиент покупал много и часто.
Что важнее,
кажется не устраивает работа с потребителем товара - розничные цены значительно варьируются. Множество демпингующих игроков. Это приводит к убыткам стабильных продавцов и, в перспективе, возможному отказу их от этой товарной группы. Кроме того, страдает, возможно, качество работы с потребителем косметики.
Еще.
несмотря на кризис и падение розничных продаж, продажи косметики увеличились. Т.е. есть все шансы значительно увеличить свою долю рынка (или известность). И есть потребность сделать это сознательно, а не как сейчас - "само-по-себе-получается"
Что из этого действительно является важной для фирмы проблемой?
что не устраивает в текущей ситуации?
не устраивают высокие относительные издержки на работу со средним клиентом. Вследствие того, что он покупает мало и редко. Кроме того, он еще и случаен
Хочется чтобы средний клиент покупал много и часто.
Что важнее,
кажется не устраивает работа с потребителем товара - розничные цены значительно варьируются. Множество демпингующих игроков. Это приводит к убыткам стабильных продавцов и, в перспективе, возможному отказу их от этой товарной группы. Кроме того, страдает, возможно, качество работы с потребителем косметики.
Еще.
несмотря на кризис и падение розничных продаж, продажи косметики увеличились. Т.е. есть все шансы значительно увеличить свою долю рынка (или известность). И есть потребность сделать это сознательно, а не как сейчас - "само-по-себе-получается"
Что из этого действительно является важной для фирмы проблемой?
Нужны стабильно работающие клиенты (не летуны), зантересованные в работе именно с нами и продажи именно нашего товара, наращивающие обороты и грамотно выстраивающие отношения с мелкими оптовиками , розничными продавцами и т.д. Это в общем и целом и это воз работы.
Но если разделить вопрос по частям и выбрать из того что озвучили ВЫ, скорее всего это
Но если разделить вопрос по частям и выбрать из того что озвучили ВЫ, скорее всего это
Это приводит к убыткам стабильных продавцов и, в перспективе, возможному отказу их от этой товарной группы. Кроме того, страдает, возможно, качество работы с потребителем косметики.Другими словами хаос в структуре партнеров.
20% клиентов дают 80% прибыли.
Временные затраты на обслуживание одинаковы.
Для стабильно работающих оставьте приятные цены,для остальных систему бонусов.
Временные затраты на обслуживание одинаковы.
Для стабильно работающих оставьте приятные цены,для остальных систему бонусов.
антересованные в работе именно с нами и продажи именно нашего товара, наращивающие обороты и грамотно выстраивающие отношения с мелкими оптовиками , розничными продавцами и т.д.
---------------------------
но крупный оптовик, имеющий громадный ассортимент, будет относится к вам ровно так же, как и ко всем другим. Зачем ему как то по особенному возится с вашим товаром, когда у него масса других позиций, которые забирают под воздействием массовой рекламы?
Я так понимаю, Вам надо построить грамотную дистрибуцию, но Вы либо не знаете как правильно ее организовать, либо организационно не способны этим направлением работы заниматься.
Перекладывание этой проблемы на крупных оптовиков не решит проблемы в правильном взаимодействии с конечным потребителем - будет тот же разброс по ценам, левые каналы продаж, искаженная информация о товаре и т.п.
---------------------------
но крупный оптовик, имеющий громадный ассортимент, будет относится к вам ровно так же, как и ко всем другим. Зачем ему как то по особенному возится с вашим товаром, когда у него масса других позиций, которые забирают под воздействием массовой рекламы?
Я так понимаю, Вам надо построить грамотную дистрибуцию, но Вы либо не знаете как правильно ее организовать, либо организационно не способны этим направлением работы заниматься.
Перекладывание этой проблемы на крупных оптовиков не решит проблемы в правильном взаимодействии с конечным потребителем - будет тот же разброс по ценам, левые каналы продаж, искаженная информация о товаре и т.п.
но крупный оптовик, имеющий громадный ассортимент, будет относится к вам ровно так же, как и ко всем другим. Зачем ему как то по особенному возится с вашим товаром, когда у него масса других позиций, которые забирают под воздействием массовой рекламы?Здесь с Вами трудно не согласится. Но я встречаю как и то, что вы написали выше, другими словами, оптовиками пофиг что они продают, была бы реклама и спрос. Но встречаю и то, что хотя прдавать именно наш товар, тем более что больше его взять не у кого, но не хотят потерять прибыль в результате ухода их мелки оптовиков -партнеров к нам. Отсюда и разговоры про оптовые скидки. Но за мнение спасибо.
Я так понимаю, Вам надо построить грамотную дистрибуцию, но Вы либо не знаете как правильно ее организовать, либо организационно не способны этим направлением работы заниматься.Переведите. Что имеете в виду?
Подумала.
Советами?
Я так понимаю, Вам надо построить грамотную дистрибуцию, но Вы либо не знаете как правильно ее организоватьНу в общем правильно поняли, (если б у меня были 100% рецепты не обращалась бы за советами)....ну и ? ......можете помочь?
Советами?Емко и понятно....А если соотношение 10% дают 60%....
Цену поднимать. Величину скидок делать такой, чтобы для ключевых клиентов изменение цены было незначительным. По описанию складывается впечатление, что самое разумное что можно делать - это продолжать работать с мелким оптом и розницей, отсекая только тех, у кого дороже стоит обработать заказ, возможно, ограничивая минимальную сумму отгрузки. Скидку привязывать к предыдущим периодам в зависимости от своих целей, с оглядкой на ключевых клиентов.
Вот этих 10% - облизывать по полной программе.
Оглядка на ключевых клиентов на первом месте.
Рубить сук на котором сидишь не разумно.
10% облизаны по самое нимагу. Меня беспокоит даже не то, что их 10%, а то , что 90% и 40% соотношение хреновое , и то, что 60% прибыли стабильной тож не хорошо.
Таким образом, введя систему скидок от объема для новых клиентов страшно потерять эти 90% которые приносят 40% прибыли, но и за последние два месяца 3 крупных оптовика отпали как то вялотекуще....именно из отсутствия скидок....
Мда, но резких движений точно делать не буду, потиворечия двух сторон в фирме стали понятнее.
Рубить сук на котором сидишь не разумно.
10% облизаны по самое нимагу. Меня беспокоит даже не то, что их 10%, а то , что 90% и 40% соотношение хреновое , и то, что 60% прибыли стабильной тож не хорошо.
Таким образом, введя систему скидок от объема для новых клиентов страшно потерять эти 90% которые приносят 40% прибыли, но и за последние два месяца 3 крупных оптовика отпали как то вялотекуще....именно из отсутствия скидок....
Мда, но резких движений точно делать не буду, потиворечия двух сторон в фирме стали понятнее.
Риа Панда в своё время интересно систему дистрибьюции в регионах изменяли.При этом исхитрялись перевести товарооборот с нескольких поставщиков в регионе на 1-2, ориентируясь на компании среднего размера. Но их исхитрялись ещё и перевести на предоплату, вместо традиционной отсрочки 30-60 дней. При этом обеспечивая эксклюзив и рекламную поддержку на конечного потребителя.
При этом исхитрялись перевести товарооборот с нескольких поставщиков в регионе на 1-2, ориентируясь на компании среднего размера. Но их исхитрялись ещё и перевести на предоплату, вместо традиционной отсрочки 30-60 дней. При этом обеспечивая эксклюзив и рекламную поддержку на конечного потребителя.Боитесь рисковать - попробуйте провести эксперимент по переходу на крупный опт в каком-нибудь отдельном городе. Найдите в этом городе 2-3 крупных оптовика и обрежьте поступление в него продукции через мелких покупателей. И все ... смотрите результаты. Дальше работа над ошибками и перенос схемы на другие города.
Крупные и средние оптовики работают на несколько городов или на край. То есть к примеру Сибирь, или Урал или Алтайский край, поэтому обрезать придется многих сразу. Про аптечные сети вообще молчу...это паутина еще та...Ну может я не на тех оптовиков выходила......Продукт у нас такой, что наблюдается пересечение с фарм оптовиками. Парфюмерия - не наша тема, а оптовиков по парфюмерии найти проще...Подумаю....Спасибо
Риа Панда в своё время интересно систему дистрибьюции в регионах изменяли
-----------------------
в каком-то журнале типа Эксперта, кажется, описывали такое изменение. Панда там была или нет - не припомню уже.
Еще немного размышлений.
Ваша компания имеет двух потребителей, чьи потребности она удовлетворяет.
1. Обычные люди, которые покупают косметику. Их интерес в широкой представленности, гарантии качества и отсутствии подделок, уверенности в эффекте и в цене, которая соответствует качеству.
2. Продавцы (вся цепочка), которые зарабатывают на ней деньги. Им интересна маржа, высокий спрос, низкая конкуренция.
Отталкиваться необходимо от интересов первой группы, ведь они, в конечном итоге, приносят деньги.
При этом интересы и второй группы должны быть удовлетворены.
-----------------------
в каком-то журнале типа Эксперта, кажется, описывали такое изменение. Панда там была или нет - не припомню уже.
Еще немного размышлений.
Ваша компания имеет двух потребителей, чьи потребности она удовлетворяет.
1. Обычные люди, которые покупают косметику. Их интерес в широкой представленности, гарантии качества и отсутствии подделок, уверенности в эффекте и в цене, которая соответствует качеству.
2. Продавцы (вся цепочка), которые зарабатывают на ней деньги. Им интересна маржа, высокий спрос, низкая конкуренция.
Отталкиваться необходимо от интересов первой группы, ведь они, в конечном итоге, приносят деньги.
При этом интересы и второй группы должны быть удовлетворены.
продолжаем рассуждать.
отталкиваться в решении проблемы нужно от потребителя.
кто он, где ему удобнее покупать эту косметику, как должно выглядеть место продажи и т.п.
Исходя из этого, можно составить требуемый "портрет" розничного звена. Согласитесь, премиум-сегмент не будет закупаться на барахолке или переходе. И наоборот, эконом не пойдет в элитный бутик.
Поняв, какая нам нужна розница, смотрим какие у нее требования к прибыли, логистике и т.п. Каким образом их лучше удовлетворить.
Ну и так далее.
При этом неплохо бы сравнить "портреты" каждого звена с реальностью.
отталкиваться в решении проблемы нужно от потребителя.
кто он, где ему удобнее покупать эту косметику, как должно выглядеть место продажи и т.п.
Исходя из этого, можно составить требуемый "портрет" розничного звена. Согласитесь, премиум-сегмент не будет закупаться на барахолке или переходе. И наоборот, эконом не пойдет в элитный бутик.
Поняв, какая нам нужна розница, смотрим какие у нее требования к прибыли, логистике и т.п. Каким образом их лучше удовлетворить.
Ну и так далее.
При этом неплохо бы сравнить "портреты" каждого звена с реальностью.
Тоже рассуждения по теме насчет потреителя (хотя это уже несколько от темы)
Бутики торгуют не косметикой , они торгуют марками. И им совершенно пофиг часто что продают они сомнительное качество и что их косметика кишит от консервантов. парабенов и прочих гликолей. Те, кто ищут не марку а качествыо, ищут ее не в бутиках. Либо специализированные интернет магазины, а равно как и форумы специализированных фирм, либо опять же в инетрнете всевозможные магазины здоровья и т.д.
Что касается работы с розницей. в свое время я встретила такой непрохоодимый снобизм от руководства бутиков, (удивительно), да, были люди, которы прямо давали понять, что им нужна рекллама, и что продавалось, им не нужно искать "новые и безопасные средства. реально помогающие).......но встречала и отношение к себе свысока как будто я чуть ли не торговый представитель, торгующий с лотка непонятно чем....
В общем тему бутиков по объективным и субъективным причинам мы закрыли.
По теме могу сказать что наш клиент очень много ходит в интернете и любит интернет магазины (специализированные) . Но во всяком случае 40%.
Еще 30% это специализированные сети магазинов типа экологических, домов здоровья, аюрведа, и курортные магазины спец отделы в гипермаркетах (ну к примеру руководство ЦУМа с удовольствием берет товар).
10 процентов это торговые точки (не побоюсь этого слова в переходах), и 20% аптечные сети.
Исходя из этого, можно составить требуемый "портрет" розничного звена. Согласитесь, премиум-сегмент не будет закупаться на барахолке или переходе. И наоборот, эконом не пойдет в элитный бутик.По поводу того как женщины (да и не только ) покупают наш товар вообще. И что такое бутики в частности.
Бутики торгуют не косметикой , они торгуют марками. И им совершенно пофиг часто что продают они сомнительное качество и что их косметика кишит от консервантов. парабенов и прочих гликолей. Те, кто ищут не марку а качествыо, ищут ее не в бутиках. Либо специализированные интернет магазины, а равно как и форумы специализированных фирм, либо опять же в инетрнете всевозможные магазины здоровья и т.д.
Что касается работы с розницей. в свое время я встретила такой непрохоодимый снобизм от руководства бутиков, (удивительно), да, были люди, которы прямо давали понять, что им нужна рекллама, и что продавалось, им не нужно искать "новые и безопасные средства. реально помогающие).......но встречала и отношение к себе свысока как будто я чуть ли не торговый представитель, торгующий с лотка непонятно чем....
В общем тему бутиков по объективным и субъективным причинам мы закрыли.
По теме могу сказать что наш клиент очень много ходит в интернете и любит интернет магазины (специализированные) . Но во всяком случае 40%.
Еще 30% это специализированные сети магазинов типа экологических, домов здоровья, аюрведа, и курортные магазины спец отделы в гипермаркетах (ну к примеру руководство ЦУМа с удовольствием берет товар).
10 процентов это торговые точки (не побоюсь этого слова в переходах), и 20% аптечные сети.
Ну и конечно про оптовиков забыла, их есть, но мало процентов 5 -не более.
теме могу сказать что наш клиент очень много ходит в интернете и любит интернет магазины (специализированные) . Но во всяком случае 40%.
Еще 30% это специализированные сети магазинов типа экологических, домов здоровья, аюрведа, и курортные магазины спец отделы в гипермаркетах (ну к примеру руководство ЦУМа с удовольствием берет товар).
10 процентов это торговые точки (не побоюсь этого слова в переходах), и 20% аптечные сети.
--------------------------
Т.е.
потребитель - это "продвинутый" человек, заботящийся о своем здоровье и покупающий нацеленную на это продукцию.
Соответственно, розничное звено позиционируется как место для продажи (и консультирования) продукции для поддержания здоровья.
(в отличие от бутика, где продаются "модные" вещи).
правильно?
Еще 30% это специализированные сети магазинов типа экологических, домов здоровья, аюрведа, и курортные магазины спец отделы в гипермаркетах (ну к примеру руководство ЦУМа с удовольствием берет товар).
10 процентов это торговые точки (не побоюсь этого слова в переходах), и 20% аптечные сети.
--------------------------
Т.е.
потребитель - это "продвинутый" человек, заботящийся о своем здоровье и покупающий нацеленную на это продукцию.
Соответственно, розничное звено позиционируется как место для продажи (и консультирования) продукции для поддержания здоровья.
(в отличие от бутика, где продаются "модные" вещи).
правильно?
а потребитель и розница соответствуют вашему желаемому представлению, какими они должны быть?
Смотри -
есть желаемое положение дел (например, львиная доля продукта реализуется в специализированых магазинах с высоким качеством обслуживаиния)
А есть то, что в реальности (например, в спецмагазинах продажи нулевые, а реализация идет в ларьках).
То что Вы описали (потребитель и розница) - это же то что в реальности?
Эта реальность соответствует тому, что хочется? или нет?
есть желаемое положение дел (например, львиная доля продукта реализуется в специализированых магазинах с высоким качеством обслуживаиния)
А есть то, что в реальности (например, в спецмагазинах продажи нулевые, а реализация идет в ларьках).
То что Вы описали (потребитель и розница) - это же то что в реальности?
Эта реальность соответствует тому, что хочется? или нет?
Всегда хочется приблизмиться к идеалу. ПО боьшому счету конечно же на 100% реальность не соответствует желаемому. Пока не соответствует.
Но есть понимание чего хотим. Не хватает понимания какими методами.
Но есть понимание чего хотим. Не хватает понимания какими методами.
Переделывать потребителя не надо. Простой пример, если я выпускаю дрянные духи, то странно мечтать о том, что мой товар будет представлен в бутиках. Не надо отрываться от реальности. Особенности потребления могут быть связаны и со сложившейся схемой сбыта. Т.е. товар достаточно редкий и в рознице его встретить не легко, в результате статистика начинает показывать, что основной потребитель - это пользователь интернета.
Товар должен быть спозиционирован, позиционирование и дает представление о потребителе (на кого направлен данный товар). Поэтому мой вопрос звучит следующим образом, как позиционируете себя и свой товар?
Товар должен быть спозиционирован, позиционирование и дает представление о потребителе (на кого направлен данный товар). Поэтому мой вопрос звучит следующим образом, как позиционируете себя и свой товар?
Про позиционирование я уже упоминала , более Более подробно - это нужно сам товар презентовать уже.
Продукт в общем то можно скзазать первой необходимости для многих, высокоэффективные средства (эффективность легко выявыить в первую же неделю начав использование, а не суперсредство от морщин, с сомнительным эффектом), без вмешательства человека (то есть хим и производственного). Противовес современным химическим средствам, вредность которых доказана или полезность сомнительна.
Универсальность и многофункциональность, если можно так выразиться. Экономичность по сравнению с другим средствами.
НУ как то так. НАсчет как позиционируете себя, расшифуйте что именно имеете в виду?
Продукт в общем то можно скзазать первой необходимости для многих, высокоэффективные средства (эффективность легко выявыить в первую же неделю начав использование, а не суперсредство от морщин, с сомнительным эффектом), без вмешательства человека (то есть хим и производственного). Противовес современным химическим средствам, вредность которых доказана или полезность сомнительна.
Универсальность и многофункциональность, если можно так выразиться. Экономичность по сравнению с другим средствами.
НУ как то так. НАсчет как позиционируете себя, расшифуйте что именно имеете в виду?
Позиционирование - это то что вас отличает от других аналогичных товаров или компаний. Т.е. средств для уменьшения морщин очень много. Они могут отличаться по цене, дизайну, результату воздействия, времени необходимому для обнаружения положительного эффекта, уникальности компонентов из которого состоит данное средство и т.д.
Каждый производитель делает на чем то акцент. При этом данное позиционирование - это и заявка на лидерство в данном сегменте и невозможность повторить результат конкурентами. Т.е. например если вы позиционируете как средство с максимально быстрым получением результата, то вы должны быть уверены. что завтра и послезавтра ваше средство в этом сегменте будет оставться лидером. Вам все время нужно будет совершенствовать свое средство. чтобы оно оставалось средством с самым быстрым эффектом.
Когда говорят о позиционирование компании, то показывают чем ваша компания отличается от конкурентов, на чем она концентрирует основные усилия, в чем она является лидером. Тут может идти речь об уникальном сервисе, качестве. удобстве, оперативности и т.д. Но влюбом случае речь идет о чем-то уникальном. При этом позиционирование товара и позиционирование компании это разные вещи.
Каждый производитель делает на чем то акцент. При этом данное позиционирование - это и заявка на лидерство в данном сегменте и невозможность повторить результат конкурентами. Т.е. например если вы позиционируете как средство с максимально быстрым получением результата, то вы должны быть уверены. что завтра и послезавтра ваше средство в этом сегменте будет оставться лидером. Вам все время нужно будет совершенствовать свое средство. чтобы оно оставалось средством с самым быстрым эффектом.
Когда говорят о позиционирование компании, то показывают чем ваша компания отличается от конкурентов, на чем она концентрирует основные усилия, в чем она является лидером. Тут может идти речь об уникальном сервисе, качестве. удобстве, оперативности и т.д. Но влюбом случае речь идет о чем-то уникальном. При этом позиционирование товара и позиционирование компании это разные вещи.
Осмыслю в воскресенье....Виртуал временно отключаю...
Переделывать потребителя не надо
--------------------------------
разумеется.
но необходимо знать, КТО реально твой потребитель и чем он отличается от того, что хочется компании.
В примере с дрянными духами.
Производителю кажется (или он так хочет), что его потребитель - клиент бутиков. Он прилагает усилия, чтобы эти люди покупали духи. Даже цены снижает, и все без толку
В реальности же, духи такого качества могли бы покупать бедные студентки. Но не покупают, потому что в бутики не ходят.
Вот оно - различие между желаемым и действительным.
И решение вполне очевидно - сменить точки продаж на более демократичные, где к качеству не столь придирчивы.
--------------------------------
разумеется.
но необходимо знать, КТО реально твой потребитель и чем он отличается от того, что хочется компании.
В примере с дрянными духами.
Производителю кажется (или он так хочет), что его потребитель - клиент бутиков. Он прилагает усилия, чтобы эти люди покупали духи. Даже цены снижает, и все без толку
В реальности же, духи такого качества могли бы покупать бедные студентки. Но не покупают, потому что в бутики не ходят.
Вот оно - различие между желаемым и действительным.
И решение вполне очевидно - сменить точки продаж на более демократичные, где к качеству не столь придирчивы.
позиционирование и дает представление о потребителе (на кого направлен данный товар)
--------------------------------
а не наоборот?
понимание, кто твой потребитель и позволяет позиционировать товар
--------------------------------
а не наоборот?понимание, кто твой потребитель и позволяет позиционировать товар
а не наоборот?Я думаю это взаимообратные вещи, если можно так выразиться. В нашем случае первичен товар.
понимание, кто твой потребитель и позволяет позиционировать товар
Про теорию позиционирования - понятно. Но знаете, я больше практик. И то, что Вы назвали позиционированием фирмы как то, четкость в работе, сервис, удобство и прочее для меня (нас) является НОРМАЛЬНОЙ работой. И если в наше время это нужно позиционировать как черту, выгодну отличающую от других , то я не знаю. Но так или иначе, любая уважающая себя фирма, желающая работать долго , будет работать над качеством работы. Поэтому я и не поняла, что имеется в виду под позиционированием фирмы. Что касается товара - то врят ли его можно улучшить, поскольку средство природное. Другое дело, что здесь можно уучшуть к примеру упаковку (чтобы удобнее пользоваться или переводить и т.д.), и нужно искать новье и расширять ассортимент, но это уже другая песня. Думаю, что ответила на Ваш вопрос.
Удобно выстроенная работа с дистрибьюторами и умная ценовая политика (не цена а система) - это тоже можно отнести к позиционированию фирмы (но не товара) . И в данном случае этот вопрос и есть на сегодняшний день главным.
Удобно выстроенная работа с дистрибьюторами и умная ценовая политика (не цена а система) - это тоже можно отнести к позиционированию фирмы (но не товара) . И в данном случае этот вопрос и есть на сегодняшний день главным.
Конечно же, это взаимозависимые вещиа не наоборот?Я думаю это взаимообратные вещи, если можно так выразиться. В нашем случае первичен товар.
понимание, кто твой потребитель и позволяет позиционировать товар
но товар не может быть первичен. Он в любом случае служит удовлетворению потребностей потребителя. Явных или скрытых
Следовательно, потребитель и его потребности - первичны
позиционирование и дает представление о потребителе (на кого направлен данный товар)Здесь требуется просто пояснение. Я имел ввиду если автор топика скажет как они позиционируются, то легче будет понять кто основной потребитель их продукции.
--------------------------------
понимание, кто твой потребитель и позволяет позиционировать товар
А что касается, что первично позиционирование или потребитель? То може быть и так и так. Вы решили выпускать духи и сразу можете создать образ и позиционирование своего продукта. еще не начиная производство и реализацию. Т.е. в данном случае позиционирование было бы первично. Обратите на рекламу нового продукта, одна ситуация. А может быть уже готовый продукт, который давно продается и сформированы самим временем предпосылки для его позиционирования определенным образом.
Про теорию позиционирования - понятно. Но знаете, я больше практик. И то, что Вы назвали позиционированием фирмы как то, четкость в работе, сервис, удобство и прочее для меня (нас) является НОРМАЛЬНОЙ работой. И если в наше время это нужно позиционировать как черту, выгодну отличающую от других , то я не знаю. Но так или иначе, любая уважающая себя фирма, желающая работать долго , будет работать над качеством работы. Поэтому я и не поняла, что имеется в виду под позиционированием фирмы. Что касается товара - то врят ли его можно улучшить, поскольку средство природное. Другое дело, что здесь можно уучшуть к примеру упаковку (чтобы удобнее пользоваться или переводить и т.д.), и нужно искать новье и расширять ассортимент, но это уже другая песня. Думаю, что ответила на Ваш вопрос.Предположим вы выпускаете средство из натуральных компонентов - ромашек. Что мешает появиться на рынке фирме, которая тоже начнет выпускать такое же средство из ромашек. Инвестиционные деньги имеют свойство перетекания и как только ваш бизнес начнет приносить нормальную прибыль, в него сразу придут конкуренты и начнут выпускать похожие товары. Тем более бизнес на подделках тоже никто не отменял. С чего начинал китай - с поделки в промышленных масштабах мировых брендов и сейчас этим не гнушается. Так что отсутствие конкурентов это все временно. У вас должна быть уникальная технология.
Удобно выстроенная работа с дистрибьюторами и умная ценовая политика (не цена а система) - это тоже можно отнести к позиционированию фирмы (но не товара) . И в данном случае этот вопрос и есть на сегодняшний день главным.
ТОП 5
2
4