Описание проблемы:
Имеется линейка производимого нами неосновного оборудования. До сих пор продавали по СНГ силами своего отдела продаж. Обороты по этой линейке невпечатляющие (порядка 20 - 30 млн руб в год). Ярко выражена сезонность (пик в зимние месяцы).
Один из постоянных покупателей, перепродавец, выходит с предложением заключить дилерский договор. Его обязательства 10 млн в мес в сезон, 2-3 в несезон. Наши обязательства скидка 10% от отпускной цены завода, его эксклюзивное право торговать не западной территории России плюс Украина, Беларусь, Казахстан (сам он на Урале).
Я шел в переговорах к тому, чтобы дать ему такой договор.
Однако, в последний момент, он неожиданно предложил мне откат (я коммерческий директор). Это заставило меня пересмотреть отношения заново и я пришел к выводу, что партнер, ведущий нечестную игру требует дополнительного внимания.
Решил что не стану давать ему эксклюзив, поскольку в этом случае мой собственный отдел продаж на это направление вообще махнет рукой и мы "подсядем" на этого дилера, поскольку потеряем чутье рынка и без него направление вообще потеряем. Он же неприменет этим воспользоваться чтобы повыкручивать руки.
Сейчас, вот думаю, сформулировать для него предложение - скидка от месячного обьема по некоторой шкале, без эксклюзивности, просто работаем вместе по всему рынку, но по определнным правилам (к примеру не опускаемся ниже определенной цены, если сталкиваемся у одного заказчика).

Важные нюансы. Партнер, существенно более "в рынке" чем мои продажники. Обьяснить это можно тем что для нас это побочное направление, для него же дело всего его бизнеса. Ну и ленность моих работников, безусловно. Мы не единственные выпускаем такую продукцию в мире. В СНГ ее аналоги выпускают еще 2-3 завода. Партнер же угрожает что перейдет на их продукцию, но я чувствую его явный немалый интерес в сотрудничестве с нами, значит у конкурентов что-то не так (цена, качество, сроки, что-то хромает, сейчас выясняем что). Да, забыл, рынок промышленного оборудования.

У меня нет опыта построения дилерских отношений. А в перспективе их все же надо выстраивать по основному оборудованию, вот и решил потренироваться "на кошках".

Прошу совет, на уточняющие вопросы отвечу

кандидат - дилер- партнер- друг
соответственно требуемый объем продаж и скидка ему.
схема не моя, раньше одна компьютерная контора отношения с дилерами выстраивала так.