С чего начинается отдел продаж?
3721
29
У меня есть желание организовать отдел продаж (отдельчик) при производстве. Но я смутно представляю с какой конкретики стоит начинать! Хочу послушать советы человечества на эту тему!
Вводная:
Производство - автожидкостей (скажем так) - не моё, моя задача организовать эффективный сбыт. С чего бы вы начали что бы потом в жир ногами не попасть ???????
Вводная:
Производство - автожидкостей (скажем так) - не моё, моя задача организовать эффективный сбыт. С чего бы вы начали что бы потом в жир ногами не попасть ???????
feelgroove
activist
а как производство ранее без отдела сбыта/продаж существовало?
бензин - тоже автожидкость, о чем речь ваапче?
С определения каналов сбыта, понимания инструментов продаж, составления плана продаж, и их реализации!
Или нанять 50 родажников и на двери повесить табличку "ОТДЕЛ ПРОДАЖ"
Или нанять 50 родажников и на двери повесить табличку "ОТДЕЛ ПРОДАЖ"
Vitaliy805
activist
Если сам не соображаешь - найди профессиональных замов :))
А если за хочешь стать профессионалом-начни с нуля, желательно в технологичной конторе с отстроенными продажами и маркетингом .
А если за хочешь стать профессионалом-начни с нуля, желательно в технологичной конторе с отстроенными продажами и маркетингом .
iovs
veteran
а как производство ранее без отдела сбыта/продаж существовало?на производстве есть вялотекущая деятельность по продажам! как то сами расторговываются!
бензин - тоже автожидкость, о чем речь ваапче?Не бензин! Речь про отдел продаж!
С определения каналов сбыта, понимания инструментов продаж, составления плана продаж, и их реализации!а какие бывают инструменты продаж ?????
Или нанять 50 родажников и на двери повесить табличку "ОТДЕЛ ПРОДАЖ"
Игорь_Борисов
guru
отдел продаж начинается с грамотных печатных и онлайн презентаций....чтоб даже не продажник мог с ними продавать! 
Сергей Ежов
veteran
на производстве есть вялотекущая деятельность по продажам! как то сами расторговываются!Так и нафиг его (отдел продаж) раз само все распродается.
Грамотный отдел продаж - это тоже вложение денег как и в оборудование.
Начните с плана: я могу производить столько то тонн жидкости. И хочу продавать его за такое-то время.
Ну и далее по книжкам.
Маркетинг. Каналы сбыта. Ценовая политика. ФЗП.
Сергей Ежов
veteran
Ну а если быть точным ответ на вопрос:
С чего начинается отдел продаж? такой:
- А зачем мне это надо?
С чего начинается отдел продаж? такой:
- А зачем мне это надо?
Внесу свою лепту, и пусть меня запинают... 
Начало с определения категорий клиентов. Кто берет, зачем, кому продает (если есть торгованы).
После определения категорий, разрабатывается стратегия охвата всех категорий, начиная с самой ёмкой.
Далее полиграфия и интернет. "Сарафанка" уже работает.
Теперь продажники. Им нужен инструмент работы с клиентами. В большинстве случаев это платформа 1С и телефон + инет. (кстати "одноклассников" я сразу отключаю!
)
Разработка схем оплаты труда манагеров. Подбор персонала, обычно 2-5 чел. Ротация первые полгода однозначно. На каждой категории по "застрельщику". Самые сильные и "в теме" останутся если будет ПЕРСПЕКТИВА.
Ох это сладкое слово "перспектива"...
После набора и обработки манагеров, получаете пару месяцев "тихой охоты" они работают, Вы наблюдаете.
Ленивые и "скрипачи" не нужны. "Отстреливаем" через месяц-два.
Затратник по организации без ФОТа примерно 30-50 тыр. в мес. (реклама всегда дорого стоила)
Ну если нужны тонкости и подробности, пишите... Всегда за недорого отконсультирую...
В итоге, в идеальном случае, через полгода, создается сильный торговый отдел из 3-5 человек. Обычно я еще ставлю лидера во главе отдела, из старых манагеров. И ему приятно, и мне проще рулить в два уха а не в десять ушей... Да и другими вопросами заняться можно...
п.с. Люблю бильярд...
Начало с определения категорий клиентов. Кто берет, зачем, кому продает (если есть торгованы).
После определения категорий, разрабатывается стратегия охвата всех категорий, начиная с самой ёмкой.
Далее полиграфия и интернет. "Сарафанка" уже работает.
Теперь продажники. Им нужен инструмент работы с клиентами. В большинстве случаев это платформа 1С и телефон + инет. (кстати "одноклассников" я сразу отключаю!
)Разработка схем оплаты труда манагеров. Подбор персонала, обычно 2-5 чел. Ротация первые полгода однозначно. На каждой категории по "застрельщику". Самые сильные и "в теме" останутся если будет ПЕРСПЕКТИВА.
Ох это сладкое слово "перспектива"...
После набора и обработки манагеров, получаете пару месяцев "тихой охоты" они работают, Вы наблюдаете.
Ленивые и "скрипачи" не нужны. "Отстреливаем" через месяц-два.
Затратник по организации без ФОТа примерно 30-50 тыр. в мес. (реклама всегда дорого стоила)
Ну если нужны тонкости и подробности, пишите... Всегда за недорого отконсультирую...
В итоге, в идеальном случае, через полгода, создается сильный торговый отдел из 3-5 человек. Обычно я еще ставлю лидера во главе отдела, из старых манагеров. И ему приятно, и мне проще рулить в два уха а не в десять ушей... Да и другими вопросами заняться можно...
п.с. Люблю бильярд...
Vitaliy805
activist
п. 9
Типа книжку можно купить, или в яндексе набрать.
Или здесь надежнее учителя :))????
Типа книжку можно купить, или в яндексе набрать.
Или здесь надежнее учителя :))????
п. 9
Я хочу выразить вам благодарность и признательность за вменяемый и оперативный ответ! Большое спасибо!!!!
Возможно мне придётся проконсультироваться у вас ещё не один раз!
Я хочу выразить вам благодарность и признательность за вменяемый и оперативный ответ! Большое спасибо!!!!
Возможно мне придётся проконсультироваться у вас ещё не один раз!
iovs
veteran
п. 9
У вас я хочу спросить: Зачем вы это написали ????
Был конкретный вопрос, мне нужен был конкретный ответ!
Вы просто статист!
Задумайтесь, разве вас бы устроил такой ответ???? (хотя возможно вам так и отвечают) я думаю что нет, тогда зачем вы так отвечаете ????
У вас я хочу спросить: Зачем вы это написали ????
Был конкретный вопрос, мне нужен был конкретный ответ!
Вы просто статист!
Задумайтесь, разве вас бы устроил такой ответ???? (хотя возможно вам так и отвечают) я думаю что нет, тогда зачем вы так отвечаете ????
SergeyAnsk
experienced
Уважаемый ТС, я абсолютно серьезно начать надо с руководителя этого отдела продаж. Или вы или кто то еще должен стать им.
Иначе броуновское движение.
Нужен лидер по личностным качествам и по профессиональным навыкам. Он должен знать и уметь как продать этот товар, кому продать, за сколько и технологией продаж владеть в совершенстве.
Набрать коллектив и начать рулить им это очень ответственно.
Лучший вариант, если практически с нуля - ОДИН кто сформирует и начальную клиентскую базу (или систематизирует существующую), разработает предложения, концепцию продаж, сегментирует рынок... Вообщем по русски - ответит на вопрос: кому, почем и как.
Только с этого человека начнется развитие продаж!
Вам нужно найти такого или самому стать таким - иначе "полет в слепую" ,вам нужен как говорят "бриллиант" в своем деле, пусть это не супер продажник с опытом работы в крупнейших компаниях, но высокозамотивированный, целеустремленный, вменяемый, желающий работать на 100% работник.
PS - пишите консультации бесплатно.
ЗЫЫ - очень люблю бильярд))))
Иначе броуновское движение.
Нужен лидер по личностным качествам и по профессиональным навыкам. Он должен знать и уметь как продать этот товар, кому продать, за сколько и технологией продаж владеть в совершенстве.
Набрать коллектив и начать рулить им это очень ответственно.
Лучший вариант, если практически с нуля - ОДИН кто сформирует и начальную клиентскую базу (или систематизирует существующую), разработает предложения, концепцию продаж, сегментирует рынок... Вообщем по русски - ответит на вопрос: кому, почем и как.
Только с этого человека начнется развитие продаж!
Вам нужно найти такого или самому стать таким - иначе "полет в слепую" ,вам нужен как говорят "бриллиант" в своем деле, пусть это не супер продажник с опытом работы в крупнейших компаниях, но высокозамотивированный, целеустремленный, вменяемый, желающий работать на 100% работник.
PS - пишите консультации бесплатно.
ЗЫЫ - очень люблю бильярд))))
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
п. 9
______________________________
абсолютно согласен и поддерживаю
единственно нужно его привязать к получению прибыли...
а то может и унести на небеса...
я имею виду чтоб затраты были соразмерны продажам,
много деятелей сейчас раздувают штатку...
экономист еще хороший должен быть...
тогда получится гремучая смесь
______________________________
абсолютно согласен и поддерживаю
единственно нужно его привязать к получению прибыли...
а то может и унести на небеса...
я имею виду чтоб затраты были соразмерны продажам,
много деятелей сейчас раздувают штатку...
экономист еще хороший должен быть...
тогда получится гремучая смесь
Спасибо канешно за совет, но я давно занимаюсь коммерцией - сам с усам. Вы лучше ТС помогите
п. 9
Вы не поверите, но таже обычная шариковая ручка
может также выступать "инструментом продаж".
Вы не поверите, но таже обычная шариковая ручка
может также выступать "инструментом продаж".
kolla
activist
п. 9
Обсолютно согласен!!! Но, руководителем отдела
должен быть именно человек, который уже хотябы имел опыта чуть больше, чем просто продавать.
Руководитель-наставник!Он должен четко задавать курс в продажах и СИСТЕМАТИЧЕСКИ сверяться с ним, иначе будет только хуже, потеряете даже тех клиентов, которые раньше сами к Вам обращались!
Обсолютно согласен!!! Но, руководителем отдела
должен быть именно человек, который уже хотябы имел опыта чуть больше, чем просто продавать.
Руководитель-наставник!Он должен четко задавать курс в продажах и СИСТЕМАТИЧЕСКИ сверяться с ним, иначе будет только хуже, потеряете даже тех клиентов, которые раньше сами к Вам обращались!
МедиаМастер ИД
activist
Попробуйте сами провести несколько сделок для начала на текущих клиентах, поговорите с ними - давно берут, постоянно берут и т.п.
Просмотрите статистику всех продаж за последние полгода, попробуйте классифицировать клиентуру. Позвоните в аналогичные фирмы - где берут, готовы ли отовариваться у вас, что мешает - 3-5 в каждом сегменте. Позвоните тем, кто берет у вас - выясните, чем они "не такие как все". После этого будет куда понятнее нужен ли отдел продаж и что он даст, ремонт помещения, рекламная поддержка, сетевой маркетинг, переоборудоввние завода или срочные переговоры о продаже производства...
Сотрудников отдела, по крайней мере, надо набирать когда уже и схемы понятны, и документация готова - короче когда есть четкое понимание задачи. Иначе - методом проб и ошибок вы придете через год к тем же самым вопросам...
Сомневаетесь в своих силах - найдите маркетолога, который грамотно проанализирует данные, доуточняет внешнюю картинку...
Одно НО, маркетолог должен быть грамотным, то бишь с рекомендациями...
Просмотрите статистику всех продаж за последние полгода, попробуйте классифицировать клиентуру. Позвоните в аналогичные фирмы - где берут, готовы ли отовариваться у вас, что мешает - 3-5 в каждом сегменте. Позвоните тем, кто берет у вас - выясните, чем они "не такие как все". После этого будет куда понятнее нужен ли отдел продаж и что он даст, ремонт помещения, рекламная поддержка, сетевой маркетинг, переоборудоввние завода или срочные переговоры о продаже производства...
Сотрудников отдела, по крайней мере, надо набирать когда уже и схемы понятны, и документация готова - короче когда есть четкое понимание задачи. Иначе - методом проб и ошибок вы придете через год к тем же самым вопросам...
Сомневаетесь в своих силах - найдите маркетолога, который грамотно проанализирует данные, доуточняет внешнюю картинку...
Одно НО, маркетолог должен быть грамотным, то бишь с рекомендациями...
Сергей Ежов
veteran
Свой ответ я дал чуть выше.
И иногда одного желания мало.
По крайней мере Вы задумались конкретнее
Имею желание организовать отдел продаж и увеличить продажи согласитесь это разные вещи?
И иногда одного желания мало.
По крайней мере Вы задумались конкретнее
Имею желание организовать отдел продаж и увеличить продажи согласитесь это разные вещи?
Vitaliy805
activist
Господа, может автору вообще начать со схемы продаж через дистрибьюторов?
(Дистрибьютор-это некий торговый посредник, в моем случае подразумевается контора с агентами, операторами, складами, транспортом)
Там свои +(-), зато, например, можно быстрее выстрелить без всяких вложений. Далее может оказаться, что товар у вас никакой, нужно что-то менять в ассортименте, упаковке, и т.д. Собственный отдел продаж за это время захиреет и разбежится, а для дистрибьютора это не так критично - у него другого товара полно.
И если продажи через дистров показывают постоянный рост, и вы почувствуете, что потолок где-то рядом, и замотивировать дистров уже неполучается, тогда вам стоить сесть и подумать, не пора ли строить продажи самостоятельно? К тому времени заработаете на "звезд продаж", позовете их к себе, покажете, какой у вас классный товар, как он уже представлен, и какие замечательные у него перспективы.
(Дистрибьютор-это некий торговый посредник, в моем случае подразумевается контора с агентами, операторами, складами, транспортом)
Там свои +(-), зато, например, можно быстрее выстрелить без всяких вложений. Далее может оказаться, что товар у вас никакой, нужно что-то менять в ассортименте, упаковке, и т.д. Собственный отдел продаж за это время захиреет и разбежится, а для дистрибьютора это не так критично - у него другого товара полно.
И если продажи через дистров показывают постоянный рост, и вы почувствуете, что потолок где-то рядом, и замотивировать дистров уже неполучается, тогда вам стоить сесть и подумать, не пора ли строить продажи самостоятельно? К тому времени заработаете на "звезд продаж", позовете их к себе, покажете, какой у вас классный товар, как он уже представлен, и какие замечательные у него перспективы.
Segan
experienced
А можно привести примеры компаний дистрибьютеров, которые возьмутся продавать чужой товар? Какие расходы на них? Как работают. Прям даже интересно стало :).
Могу привести из сферы продуктов питания (бакалея/гастрономия). 
Sorry, не в тему конечно...
Sorry, не в тему конечно...
Gavroliy
veteran
Скажу кратенько сегодня...
Любой дистриб-р очень сурьезно изучает рынок и товар предлагаемый к продаже. А после пары удачных сделок, начинает выгибать ногти, и требовать преференций. Ибо ты уже на него подсел, и сбыт в руках дистрибьютора. Происходит потеря прибыли...
Любой дистриб-р очень сурьезно изучает рынок и товар предлагаемый к продаже. А после пары удачных сделок, начинает выгибать ногти, и требовать преференций. Ибо ты уже на него подсел, и сбыт в руках дистрибьютора. Происходит потеря прибыли...
От чего же пары (сделок)??
Дистрибуторское соглашение-- минимум на год.
Иначе-- на куя дистрику всё ето??
И про потерю продаж не понял-- дистрибутор ищется для роста, иначе и сами перетоптаться сможете.
Дистрибуторское соглашение-- минимум на год.
Иначе-- на куя дистрику всё ето??
И про потерю продаж не понял-- дистрибутор ищется для роста, иначе и сами перетоптаться сможете.
Vitaliy805
activist
Если умеешь дистрибьюторов строить - они будут под твою дудочку плясать :))
Самые модные, конечно, предпочитают работать с самыми модными производителями, но есть менее модные, еще не очень избалованные, которые возьмутся. И пока они не стали модными, у вас 2-3 года есть.
Ну и не берите одного - возьмите двух, пусть соревнуются в продажах :))
Самые модные, конечно, предпочитают работать с самыми модными производителями, но есть менее модные, еще не очень избалованные, которые возьмутся. И пока они не стали модными, у вас 2-3 года есть.
Ну и не берите одного - возьмите двух, пусть соревнуются в продажах :))
СБ
activist
От модного практически гарантировано толк будет: и объём продаж, и охват терр-ии, он Вас в сети заведёт и прочая и прочая. А тех кто попроще-- ну их построить можно конечно. Тока для чего-- нравится сам процесс?? Результат ведь посредственный от таких партнеров будет скорее всего...
Результат ведь посредственный от таких партнеров будет скорее всего...
Vitaliy805
activist
Если не тянешь модного - что, вообще ничего не делать?
Много было примеров, когда мелкие/средниие достойно развивали продажи за счет фокуса на твоем товаре и высокой мотивации.
Лично я продавал от 1000 до 6000 тонн шоколада в год через полтора десятка модных и не очень дистрибьюторов (Западная-восточная сибирь) , модного и совсем немодного бренда.
Много было примеров, когда мелкие/средниие достойно развивали продажи за счет фокуса на твоем товаре и высокой мотивации.
Лично я продавал от 1000 до 6000 тонн шоколада в год через полтора десятка модных и не очень дистрибьюторов (Западная-восточная сибирь) , модного и совсем немодного бренда.
ТОП 5
1
2
3
4