С чего начинается отдел продаж?
3851
29
У меня есть желание организовать отдел продаж (отдельчик) при производстве. Но я смутно представляю с какой конкретики стоит начинать! Хочу послушать советы человечества на эту тему!
Вводная:
Производство - автожидкостей (скажем так) - не моё, моя задача организовать эффективный сбыт. С чего бы вы начали что бы потом в жир ногами не попасть ???????
Вводная:
Производство - автожидкостей (скажем так) - не моё, моя задача организовать эффективный сбыт. С чего бы вы начали что бы потом в жир ногами не попасть ???????
feelgroove
activist
а как производство ранее без отдела сбыта/продаж существовало?
бензин - тоже автожидкость, о чем речь ваапче?
С определения каналов сбыта, понимания инструментов продаж, составления плана продаж, и их реализации!
Или нанять 50 родажников и на двери повесить табличку "ОТДЕЛ ПРОДАЖ"
Или нанять 50 родажников и на двери повесить табличку "ОТДЕЛ ПРОДАЖ"
Vitaliy805
activist
Если сам не соображаешь - найди профессиональных замов :))
А если за хочешь стать профессионалом-начни с нуля, желательно в технологичной конторе с отстроенными продажами и маркетингом .
А если за хочешь стать профессионалом-начни с нуля, желательно в технологичной конторе с отстроенными продажами и маркетингом .
iovs
veteran
а как производство ранее без отдела сбыта/продаж существовало?на производстве есть вялотекущая деятельность по продажам! как то сами расторговываются!
бензин - тоже автожидкость, о чем речь ваапче?Не бензин! Речь про отдел продаж!
Сейчас читают
Общий фонд (заявки, решения, отчеты) (часть 2)
1159168
947
БЗОЖное (часть 4)
176178
1000
переезд ИЗ новосибирска (часть 2)
189081
684
С определения каналов сбыта, понимания инструментов продаж, составления плана продаж, и их реализации!а какие бывают инструменты продаж ?????
Или нанять 50 родажников и на двери повесить табличку "ОТДЕЛ ПРОДАЖ"
Игорь_Борисов
guru
отдел продаж начинается с грамотных печатных и онлайн презентаций....чтоб даже не продажник мог с ними продавать! 
Сергей Ежов
veteran
на производстве есть вялотекущая деятельность по продажам! как то сами расторговываются!Так и нафиг его (отдел продаж) раз само все распродается.
Грамотный отдел продаж - это тоже вложение денег как и в оборудование.
Начните с плана: я могу производить столько то тонн жидкости. И хочу продавать его за такое-то время.
Ну и далее по книжкам.
Маркетинг. Каналы сбыта. Ценовая политика. ФЗП.
Сергей Ежов
veteran
Ну а если быть точным ответ на вопрос:
С чего начинается отдел продаж? такой:
- А зачем мне это надо?
С чего начинается отдел продаж? такой:
- А зачем мне это надо?
Внесу свою лепту, и пусть меня запинают... 
Начало с определения категорий клиентов. Кто берет, зачем, кому продает (если есть торгованы).
После определения категорий, разрабатывается стратегия охвата всех категорий, начиная с самой ёмкой.
Далее полиграфия и интернет. "Сарафанка" уже работает.
Теперь продажники. Им нужен инструмент работы с клиентами. В большинстве случаев это платформа 1С и телефон + инет. (кстати "одноклассников" я сразу отключаю!
)
Разработка схем оплаты труда манагеров. Подбор персонала, обычно 2-5 чел. Ротация первые полгода однозначно. На каждой категории по "застрельщику". Самые сильные и "в теме" останутся если будет ПЕРСПЕКТИВА.
Ох это сладкое слово "перспектива"...
После набора и обработки манагеров, получаете пару месяцев "тихой охоты" они работают, Вы наблюдаете.
Ленивые и "скрипачи" не нужны. "Отстреливаем" через месяц-два.
Затратник по организации без ФОТа примерно 30-50 тыр. в мес. (реклама всегда дорого стоила)
Ну если нужны тонкости и подробности, пишите... Всегда за недорого отконсультирую...
В итоге, в идеальном случае, через полгода, создается сильный торговый отдел из 3-5 человек. Обычно я еще ставлю лидера во главе отдела, из старых манагеров. И ему приятно, и мне проще рулить в два уха а не в десять ушей... Да и другими вопросами заняться можно...
п.с. Люблю бильярд...
Начало с определения категорий клиентов. Кто берет, зачем, кому продает (если есть торгованы).
После определения категорий, разрабатывается стратегия охвата всех категорий, начиная с самой ёмкой.
Далее полиграфия и интернет. "Сарафанка" уже работает.
Теперь продажники. Им нужен инструмент работы с клиентами. В большинстве случаев это платформа 1С и телефон + инет. (кстати "одноклассников" я сразу отключаю!
)Разработка схем оплаты труда манагеров. Подбор персонала, обычно 2-5 чел. Ротация первые полгода однозначно. На каждой категории по "застрельщику". Самые сильные и "в теме" останутся если будет ПЕРСПЕКТИВА.
Ох это сладкое слово "перспектива"...
После набора и обработки манагеров, получаете пару месяцев "тихой охоты" они работают, Вы наблюдаете.
Ленивые и "скрипачи" не нужны. "Отстреливаем" через месяц-два.
Затратник по организации без ФОТа примерно 30-50 тыр. в мес. (реклама всегда дорого стоила)
Ну если нужны тонкости и подробности, пишите... Всегда за недорого отконсультирую...
В итоге, в идеальном случае, через полгода, создается сильный торговый отдел из 3-5 человек. Обычно я еще ставлю лидера во главе отдела, из старых манагеров. И ему приятно, и мне проще рулить в два уха а не в десять ушей... Да и другими вопросами заняться можно...
п.с. Люблю бильярд...
Vitaliy805
activist
п. 9
Типа книжку можно купить, или в яндексе набрать.
Или здесь надежнее учителя :))????
Типа книжку можно купить, или в яндексе набрать.
Или здесь надежнее учителя :))????
п. 9
Я хочу выразить вам благодарность и признательность за вменяемый и оперативный ответ! Большое спасибо!!!!
Возможно мне придётся проконсультироваться у вас ещё не один раз!
Я хочу выразить вам благодарность и признательность за вменяемый и оперативный ответ! Большое спасибо!!!!
Возможно мне придётся проконсультироваться у вас ещё не один раз!
iovs
veteran
п. 9
У вас я хочу спросить: Зачем вы это написали ????
Был конкретный вопрос, мне нужен был конкретный ответ!
Вы просто статист!
Задумайтесь, разве вас бы устроил такой ответ???? (хотя возможно вам так и отвечают) я думаю что нет, тогда зачем вы так отвечаете ????
У вас я хочу спросить: Зачем вы это написали ????
Был конкретный вопрос, мне нужен был конкретный ответ!
Вы просто статист!
Задумайтесь, разве вас бы устроил такой ответ???? (хотя возможно вам так и отвечают) я думаю что нет, тогда зачем вы так отвечаете ????
SergeyAnsk
experienced
Уважаемый ТС, я абсолютно серьезно начать надо с руководителя этого отдела продаж. Или вы или кто то еще должен стать им.
Иначе броуновское движение.
Нужен лидер по личностным качествам и по профессиональным навыкам. Он должен знать и уметь как продать этот товар, кому продать, за сколько и технологией продаж владеть в совершенстве.
Набрать коллектив и начать рулить им это очень ответственно.
Лучший вариант, если практически с нуля - ОДИН кто сформирует и начальную клиентскую базу (или систематизирует существующую), разработает предложения, концепцию продаж, сегментирует рынок... Вообщем по русски - ответит на вопрос: кому, почем и как.
Только с этого человека начнется развитие продаж!
Вам нужно найти такого или самому стать таким - иначе "полет в слепую" ,вам нужен как говорят "бриллиант" в своем деле, пусть это не супер продажник с опытом работы в крупнейших компаниях, но высокозамотивированный, целеустремленный, вменяемый, желающий работать на 100% работник.
PS - пишите консультации бесплатно.
ЗЫЫ - очень люблю бильярд))))
Иначе броуновское движение.
Нужен лидер по личностным качествам и по профессиональным навыкам. Он должен знать и уметь как продать этот товар, кому продать, за сколько и технологией продаж владеть в совершенстве.
Набрать коллектив и начать рулить им это очень ответственно.
Лучший вариант, если практически с нуля - ОДИН кто сформирует и начальную клиентскую базу (или систематизирует существующую), разработает предложения, концепцию продаж, сегментирует рынок... Вообщем по русски - ответит на вопрос: кому, почем и как.
Только с этого человека начнется развитие продаж!
Вам нужно найти такого или самому стать таким - иначе "полет в слепую" ,вам нужен как говорят "бриллиант" в своем деле, пусть это не супер продажник с опытом работы в крупнейших компаниях, но высокозамотивированный, целеустремленный, вменяемый, желающий работать на 100% работник.
PS - пишите консультации бесплатно.
ЗЫЫ - очень люблю бильярд))))
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
п. 9
______________________________
абсолютно согласен и поддерживаю
единственно нужно его привязать к получению прибыли...
а то может и унести на небеса...
я имею виду чтоб затраты были соразмерны продажам,
много деятелей сейчас раздувают штатку...
экономист еще хороший должен быть...
тогда получится гремучая смесь
______________________________
абсолютно согласен и поддерживаю
единственно нужно его привязать к получению прибыли...
а то может и унести на небеса...
я имею виду чтоб затраты были соразмерны продажам,
много деятелей сейчас раздувают штатку...
экономист еще хороший должен быть...
тогда получится гремучая смесь
Спасибо канешно за совет, но я давно занимаюсь коммерцией - сам с усам. Вы лучше ТС помогите
п. 9
Вы не поверите, но таже обычная шариковая ручка
может также выступать "инструментом продаж".
Вы не поверите, но таже обычная шариковая ручка
может также выступать "инструментом продаж".
kolla
activist
п. 9
Обсолютно согласен!!! Но, руководителем отдела
должен быть именно человек, который уже хотябы имел опыта чуть больше, чем просто продавать.
Руководитель-наставник!Он должен четко задавать курс в продажах и СИСТЕМАТИЧЕСКИ сверяться с ним, иначе будет только хуже, потеряете даже тех клиентов, которые раньше сами к Вам обращались!
Обсолютно согласен!!! Но, руководителем отдела
должен быть именно человек, который уже хотябы имел опыта чуть больше, чем просто продавать.
Руководитель-наставник!Он должен четко задавать курс в продажах и СИСТЕМАТИЧЕСКИ сверяться с ним, иначе будет только хуже, потеряете даже тех клиентов, которые раньше сами к Вам обращались!
МедиаМастер ИД
activist
Попробуйте сами провести несколько сделок для начала на текущих клиентах, поговорите с ними - давно берут, постоянно берут и т.п.
Просмотрите статистику всех продаж за последние полгода, попробуйте классифицировать клиентуру. Позвоните в аналогичные фирмы - где берут, готовы ли отовариваться у вас, что мешает - 3-5 в каждом сегменте. Позвоните тем, кто берет у вас - выясните, чем они "не такие как все". После этого будет куда понятнее нужен ли отдел продаж и что он даст, ремонт помещения, рекламная поддержка, сетевой маркетинг, переоборудоввние завода или срочные переговоры о продаже производства...
Сотрудников отдела, по крайней мере, надо набирать когда уже и схемы понятны, и документация готова - короче когда есть четкое понимание задачи. Иначе - методом проб и ошибок вы придете через год к тем же самым вопросам...
Сомневаетесь в своих силах - найдите маркетолога, который грамотно проанализирует данные, доуточняет внешнюю картинку...
Одно НО, маркетолог должен быть грамотным, то бишь с рекомендациями...
Просмотрите статистику всех продаж за последние полгода, попробуйте классифицировать клиентуру. Позвоните в аналогичные фирмы - где берут, готовы ли отовариваться у вас, что мешает - 3-5 в каждом сегменте. Позвоните тем, кто берет у вас - выясните, чем они "не такие как все". После этого будет куда понятнее нужен ли отдел продаж и что он даст, ремонт помещения, рекламная поддержка, сетевой маркетинг, переоборудоввние завода или срочные переговоры о продаже производства...
Сотрудников отдела, по крайней мере, надо набирать когда уже и схемы понятны, и документация готова - короче когда есть четкое понимание задачи. Иначе - методом проб и ошибок вы придете через год к тем же самым вопросам...
Сомневаетесь в своих силах - найдите маркетолога, который грамотно проанализирует данные, доуточняет внешнюю картинку...
Одно НО, маркетолог должен быть грамотным, то бишь с рекомендациями...
Сергей Ежов
veteran
Свой ответ я дал чуть выше.
И иногда одного желания мало.
По крайней мере Вы задумались конкретнее
Имею желание организовать отдел продаж и увеличить продажи согласитесь это разные вещи?
И иногда одного желания мало.
По крайней мере Вы задумались конкретнее
Имею желание организовать отдел продаж и увеличить продажи согласитесь это разные вещи?
Vitaliy805
activist
Господа, может автору вообще начать со схемы продаж через дистрибьюторов?
(Дистрибьютор-это некий торговый посредник, в моем случае подразумевается контора с агентами, операторами, складами, транспортом)
Там свои +(-), зато, например, можно быстрее выстрелить без всяких вложений. Далее может оказаться, что товар у вас никакой, нужно что-то менять в ассортименте, упаковке, и т.д. Собственный отдел продаж за это время захиреет и разбежится, а для дистрибьютора это не так критично - у него другого товара полно.
И если продажи через дистров показывают постоянный рост, и вы почувствуете, что потолок где-то рядом, и замотивировать дистров уже неполучается, тогда вам стоить сесть и подумать, не пора ли строить продажи самостоятельно? К тому времени заработаете на "звезд продаж", позовете их к себе, покажете, какой у вас классный товар, как он уже представлен, и какие замечательные у него перспективы.
(Дистрибьютор-это некий торговый посредник, в моем случае подразумевается контора с агентами, операторами, складами, транспортом)
Там свои +(-), зато, например, можно быстрее выстрелить без всяких вложений. Далее может оказаться, что товар у вас никакой, нужно что-то менять в ассортименте, упаковке, и т.д. Собственный отдел продаж за это время захиреет и разбежится, а для дистрибьютора это не так критично - у него другого товара полно.
И если продажи через дистров показывают постоянный рост, и вы почувствуете, что потолок где-то рядом, и замотивировать дистров уже неполучается, тогда вам стоить сесть и подумать, не пора ли строить продажи самостоятельно? К тому времени заработаете на "звезд продаж", позовете их к себе, покажете, какой у вас классный товар, как он уже представлен, и какие замечательные у него перспективы.
Segan
experienced
А можно привести примеры компаний дистрибьютеров, которые возьмутся продавать чужой товар? Какие расходы на них? Как работают. Прям даже интересно стало :).
Могу привести из сферы продуктов питания (бакалея/гастрономия). 
Sorry, не в тему конечно...
Sorry, не в тему конечно...
Gavroliy
veteran
Скажу кратенько сегодня...
Любой дистриб-р очень сурьезно изучает рынок и товар предлагаемый к продаже. А после пары удачных сделок, начинает выгибать ногти, и требовать преференций. Ибо ты уже на него подсел, и сбыт в руках дистрибьютора. Происходит потеря прибыли...
Любой дистриб-р очень сурьезно изучает рынок и товар предлагаемый к продаже. А после пары удачных сделок, начинает выгибать ногти, и требовать преференций. Ибо ты уже на него подсел, и сбыт в руках дистрибьютора. Происходит потеря прибыли...
От чего же пары (сделок)??
Дистрибуторское соглашение-- минимум на год.
Иначе-- на куя дистрику всё ето??
И про потерю продаж не понял-- дистрибутор ищется для роста, иначе и сами перетоптаться сможете.
Дистрибуторское соглашение-- минимум на год.
Иначе-- на куя дистрику всё ето??
И про потерю продаж не понял-- дистрибутор ищется для роста, иначе и сами перетоптаться сможете.
Vitaliy805
activist
Если умеешь дистрибьюторов строить - они будут под твою дудочку плясать :))
Самые модные, конечно, предпочитают работать с самыми модными производителями, но есть менее модные, еще не очень избалованные, которые возьмутся. И пока они не стали модными, у вас 2-3 года есть.
Ну и не берите одного - возьмите двух, пусть соревнуются в продажах :))
Самые модные, конечно, предпочитают работать с самыми модными производителями, но есть менее модные, еще не очень избалованные, которые возьмутся. И пока они не стали модными, у вас 2-3 года есть.
Ну и не берите одного - возьмите двух, пусть соревнуются в продажах :))
СБ
activist
От модного практически гарантировано толк будет: и объём продаж, и охват терр-ии, он Вас в сети заведёт и прочая и прочая. А тех кто попроще-- ну их построить можно конечно. Тока для чего-- нравится сам процесс?? Результат ведь посредственный от таких партнеров будет скорее всего...
Результат ведь посредственный от таких партнеров будет скорее всего...
Vitaliy805
activist
Если не тянешь модного - что, вообще ничего не делать?
Много было примеров, когда мелкие/средниие достойно развивали продажи за счет фокуса на твоем товаре и высокой мотивации.
Лично я продавал от 1000 до 6000 тонн шоколада в год через полтора десятка модных и не очень дистрибьюторов (Западная-восточная сибирь) , модного и совсем немодного бренда.
Много было примеров, когда мелкие/средниие достойно развивали продажи за счет фокуса на твоем товаре и высокой мотивации.
Лично я продавал от 1000 до 6000 тонн шоколада в год через полтора десятка модных и не очень дистрибьюторов (Западная-восточная сибирь) , модного и совсем немодного бренда.
ТОП 5
1
4