На информационном ресурсе применяются cookie-файлы. Оставаясь на сайте, вы подтверждаете свое согласие на их использование.
Проблемы роста
1442
7
Vetaleg
experienced
Приветствую всех корифеев форума, уверен сможете поделиться опытом и помочь принять верное решение. Сам уже чего только не передумал, не вижу четкую схему.
Суть - любой бизнес на начальном этапе убыточен и требует думать о будущем прежде всего. На этом этапе берется в аренду офис и склад, который не окупается, вкладывается много денег в наполнение склада (бизнес в сфере торговли), набирается и обучается штат сотрудников, которым платится зп из своего кармана и выстраивается схема мотивации, позволяющая замотивировать сотрудников на результат и позволяющая при текущих продажах (на старте) обеспечивать доход чуть выше среднего по отрасли. В конечном итоге благодаря общим усилиям оборот за год вырастает на порядок и старая схема мотивации приводит к соответствующему росту дохода продажников, который уже не отвечает реалиям рынка, так как изначально схема затачивалась под гораздо меньший оборот. Организация по сути продолжает оставаться убыточной. Как быть в этой ситуации? Снижать процент? Кругом пишут, что это смертельно для хорошего продажника и может подорвать его интерес и сбить кураж. Внедрять систему активый продавец - специалист по обслуживанию? По факту фонд оплаты не сильно сократится, а недовольство будет обеспечено. Единственный вариант, который кажется эффективным - экспроприировать клиентскую базу и передать ее новому сотруднику, а старого "повысить" - перевести на оклад и другие функции, но кадр ценен именно умением продавать.
В общем, какие есть решения? Наверняка кто-нибудь сталкивался с такой проблемой?
Суть - любой бизнес на начальном этапе убыточен и требует думать о будущем прежде всего. На этом этапе берется в аренду офис и склад, который не окупается, вкладывается много денег в наполнение склада (бизнес в сфере торговли), набирается и обучается штат сотрудников, которым платится зп из своего кармана и выстраивается схема мотивации, позволяющая замотивировать сотрудников на результат и позволяющая при текущих продажах (на старте) обеспечивать доход чуть выше среднего по отрасли. В конечном итоге благодаря общим усилиям оборот за год вырастает на порядок и старая схема мотивации приводит к соответствующему росту дохода продажников, который уже не отвечает реалиям рынка, так как изначально схема затачивалась под гораздо меньший оборот. Организация по сути продолжает оставаться убыточной. Как быть в этой ситуации? Снижать процент? Кругом пишут, что это смертельно для хорошего продажника и может подорвать его интерес и сбить кураж. Внедрять систему активый продавец - специалист по обслуживанию? По факту фонд оплаты не сильно сократится, а недовольство будет обеспечено. Единственный вариант, который кажется эффективным - экспроприировать клиентскую базу и передать ее новому сотруднику, а старого "повысить" - перевести на оклад и другие функции, но кадр ценен именно умением продавать.
В общем, какие есть решения? Наверняка кто-нибудь сталкивался с такой проблемой?
эмм..., вы простите, то что я сейчас напишу больше на флуд будет похоже, ибо вам лично не поможет, но может кто то другой задумается....
во-первых. я вот совсем совсем не поинмаю как один продажник может держать контору в минусе и вот прям совсем совсем не понимаю, а чем и как думали когда в начале делали такую систему которая по факту не даст вывести фирму в плюс "никогда!!!".... или есть все же какие то условия при которых будет плюс, кроме как срезание з/п продажника..., короче, прям совсем непонятно как можно было назначить з/п продажнику, чтобы уже раскрутившись иметь от этого убыток....
во-вторых, если вы себя уже так загнали в угол, то похоже единственное, что вам остается это чисто по человечески поговорить с этим самым продажником и объяснить, что вы облажались и больше так продолжаться не может, но вы очень цените этого кадра и как бы вам с ним найти совместное решение проблемы....
в-третьих, у меня конечно пинзес на коленке сделан, но я с новыми продажниками делаю так.., я им даю типа фиксированный процент какой то, но такой, который и мне оставляет достаточно, чтобы быть безубыточным и им позволяет достигнуть приемлемого уровня дохода..., но при этом на первое время мы делаем 2 вещи, ставим определенные планы по достижению определенных показателей (если не достигаются, то типа решаем, что нам не по пути), но при этом продажнику назначается достойный (по обоюдному согласию :))) минимально гарантированный уровень доходов..., ну а когда отдача от работы позволяет превысить указанный минимум, то тут и мне и ему становится хорошо и в принципе о планах речь как бы уже не идет, просто идет некая корректировка и направление усилий с моей стороны...., НО. повторюсь у меня пинзес на кленке и не такой развитый...., а в сурьезных конторах да.., там строгая вымтроеная система прогрессивоного (или как там) планирования, которой продажник должен следовать....
во-первых. я вот совсем совсем не поинмаю как один продажник может держать контору в минусе и вот прям совсем совсем не понимаю, а чем и как думали когда в начале делали такую систему которая по факту не даст вывести фирму в плюс "никогда!!!".... или есть все же какие то условия при которых будет плюс, кроме как срезание з/п продажника..., короче, прям совсем непонятно как можно было назначить з/п продажнику, чтобы уже раскрутившись иметь от этого убыток....
во-вторых, если вы себя уже так загнали в угол, то похоже единственное, что вам остается это чисто по человечески поговорить с этим самым продажником и объяснить, что вы облажались и больше так продолжаться не может, но вы очень цените этого кадра и как бы вам с ним найти совместное решение проблемы....
в-третьих, у меня конечно пинзес на коленке сделан, но я с новыми продажниками делаю так.., я им даю типа фиксированный процент какой то, но такой, который и мне оставляет достаточно, чтобы быть безубыточным и им позволяет достигнуть приемлемого уровня дохода..., но при этом на первое время мы делаем 2 вещи, ставим определенные планы по достижению определенных показателей (если не достигаются, то типа решаем, что нам не по пути), но при этом продажнику назначается достойный (по обоюдному согласию :))) минимально гарантированный уровень доходов..., ну а когда отдача от работы позволяет превысить указанный минимум, то тут и мне и ему становится хорошо и в принципе о планах речь как бы уже не идет, просто идет некая корректировка и направление усилий с моей стороны...., НО. повторюсь у меня пинзес на кленке и не такой развитый...., а в сурьезных конторах да.., там строгая вымтроеная система прогрессивоного (или как там) планирования, которой продажник должен следовать....
Проблема в том, что спрогнозировать что-либо на уровне стартапа было нереально. Цель ставилась - заход на рынок и захват определенной доли. Так делают много компаний. Потом просто происходит ротация кадров/поколений продажников. Те, кто носом землю рыл разлетаются по другим местам и должностям, а на их место приходят другие люди, которые пользуются плодами чужого труда и соответственно менее высокооплачиваемы. К сожалению я не могу себе такого позволить.
странно все это для меня..., то есть понятно что на время старт апа часто кладут не все и работают только ради входа на рынок, но тем не менее, обычно вроде имеют ввиду (упрощенно), что, если у нас будет такая то маржа, то при таких то расходах, нам нужно выработать такой то уровень продаж, чтобы быть в нуле...., а все что выше...., а вы чтоли прям вообще ничего не просчитывали?
ну сейчас, поскольку рынок уже освоили, можете слегка цену вверх двинуть, чтобы скомпенсировать в какой то мере свои расходы, хотя это не вариант, с одной стороны, с другой стороны обычно все равно так и принято делать, после освоения рынка...
ну сейчас, поскольку рынок уже освоили, можете слегка цену вверх двинуть, чтобы скомпенсировать в какой то мере свои расходы, хотя это не вариант, с одной стороны, с другой стороны обычно все равно так и принято делать, после освоения рынка...
child_in_time
experienced

По варианту как быть - отписался в личку.
STAMPS
activist
По-хорошему, нужно разделять работу с клиентами на два этапа - привлечение клиента и его сопровождение - с соответствующими системами оплаты и мотивациями. Важно также каждый из этих этапов доверить разным специалистам. Во-первых, здесь требуются разные навыки, а во-вторых, и это более важно, клиент не должен привязываться к продажнику, иначе все Ваши клиенты однажды уйдут вместе с ним.
Ну а Ваш ценный кадр, если хочет по-прежнему хорошо зарабатывать, пусть ищет много новых клиентов.
Ну а Ваш ценный кадр, если хочет по-прежнему хорошо зарабатывать, пусть ищет много новых клиентов.
Сейчас читают
Последний просмотренный фильм (часть 6)
128122
1000
Авиакомпания Nord Wind отзывы
228836
185
Скажи мне, какой сериал ты смотришь... (часть 4)
284103
1000
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
мало данных
сколько торговых?
услуги или товар?
особенность работы постоянно новые или старые клиенты ?
можно в личку если секрет
сколько торговых?
услуги или товар?
особенность работы постоянно новые или старые клиенты ?
можно в личку если секрет

ТОП 5
1
2
4