SmaiL
junior
Есть свой интернет-магазин (ООО), проблема в том, что не хватает оборотных средств. Как можно выйти из ситуации не прибегая к помощи банков (кредитов)?
liliyaya07
activist
Отсрочка платежа поставщикам, товар на реализацию берите.
SmaiL
junior
Сейчас большинство поставщиков не работают с отсрочкой платежа, а если и работают, то уже с хорошо зарекомендовавших себя, но так как фирме 1,5 года, этот вариант отпадает.
liliyaya07
activist
На реал никто не дает? (я не знаю Ваш товар и его специфику). Но обороты без займа только так можно увеличить. 1,5 года не так уж и мало, чтоб отсрочку предоставили...ищите поставщиков более гибких.
SmaiL
junior
Компьютерная техника, электронное оборудование.
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
не получится продать бизнес.
распродажа и закрываться
без инвестиций делать нечего в этой сфере...
да и при наличии их ...не факт что выплывите
интересно глянуть сайт...дайте в личку ссылку.
распродажа и закрываться
без инвестиций делать нечего в этой сфере...
да и при наличии их ...не факт что выплывите
интересно глянуть сайт...дайте в личку ссылку.
Сейчас читают
МЖСК "У Озера" (Альт-К) (часть 7)
98040
943
Дискус + (ж-м на Высоцкого) (часть 14)
145924
1000
Все про рассаду!
686747
1000
SmaiL
junior
На реализацию брать товар нет смысла, так как торговля ведется на электронной площадке (в интернете). Мы не имеем своего склада, работаем на прямую по заказу клиента. Раньше не брали с клиента предоплаты, так как были небольшие оборотные средства, сейчас же они исчерпаны и приходится брать предоплату, что очень не удобно для покупателя, таким образом мы отталкиваем его от себя. Но выхода пока другого не видем.
а оборотные средства куда у вас делись? скушали? ну тут нужно для себе приоритеты выставлять или кушать на больше чем зарабатываешь,или бизнес развивать 
Да, можно так сказать скушали - аренда офиса, налоги и прочие мелкие расходы...
liliyaya07
activist
Смортя какие суммы Вам нужны и на какой срок. Если мало и быстро (клиент быстро расчитается), то есть же банковские продукты...типа катра "до з/п", кредит в течение 30-50 дней без процента. Возьмут свое конечно...но хотя б не 15%!
Да, можно так сказать скушали - аренда офиса, налоги и прочие мелкие расходы...ИМХО вложения в оборотные средства вас не спасут. Вы проедаете больше, чем зарабатываете, на полуторагодовой истории это уже клиника.
так а смысл ,если у вас расходы съедают и оборотные средства,BD правильно вам сказал.1,5 года это уже тот срок когда расходы не должны превышать доходы 
А есть ли допустим такие компании или же частные лица, которые могли бы дать денег на определенные проекты, допустим котировочные заявки, а прибыль данного проекта делили 50/50.
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
спасибо за ссылку
только есть сомнение в одном
Месячный оборот от 2 млн.руб.
Интернет-магазин не работает
Заказы не принимаются!
как это может сочетаться?
только есть сомнение в одном
Месячный оборот от 2 млн.руб.
Интернет-магазин не работает
Заказы не принимаются!
как это может сочетаться?
Странно как-то все. Своего склада нет, тогда зачем оборотные средства? За полтора года можно было легко найти контакты с местными оптовиками и брать с их складов с приличной скидкой. Даже у меня, не смотря что нет интернет-магазина, имеется как минимум пять оптовиков, которые продадут мне товар с приличной скидкой, только лишь потому, что я регулярно у них что-то покупал в течении двух лет.
Лично у меня создается впечатление, что ТС лукавит
P.S. Кстати, у них же можно взять товар и без оплаты с отсрочкой в день-два, чего более чем достаточно для доставки клиенту и получения денег за него.
Лично у меня создается впечатление, что ТС лукавит
P.S. Кстати, у них же можно взять товар и без оплаты с отсрочкой в день-два, чего более чем достаточно для доставки клиенту и получения денег за него.
Зачем склад, лишняя трата на его содержание, если вы только что описали как можно обойтись и без него, так и есть...местные оптовики, приличные скидки...Но как вы описываете два три дня для частного покупателя это еще возможно, но муниципальные закупки которые и приносят большую часть дохода не рассчитываются в течении двух трех дней, а минимум за 30 дней. И совсем не вижу ничего странного!
Если у Вас имеются муниципальные закупки, то вдвойне не понятны проблемы интернет-магазина?
Муниципалы не закупают по одному компьютеру, а значит эти покупки более чем интересны оптовикам. Я неоднократно брал попользовать pos системы ценой более 70 тыс. руб. за штуку, под гарантийное письмо об возврате или оплате через ТРИ недели. И проблем не было. Если заказчика не устраивала эта система, я ее возвращал поставщику, либо получал от клиента деньги и переводил поставщику. Гарантийные письма никто не отменял, вопрос в доверии к Вам поставщиков. Если за полтора годы Вы его не заработали, то сомневаюсь, что кто-то, кроме банка, даст Вам денег на развитие. Да и банки еще под вопросом, как правильно писали выше, если Вы не вышли из минуса за 1,5 года практически без расходной части.
Я сам начинал с компьютерного бизнеса еще во Владивостоке в 1998 году. И могу с уверенностью сказать, изучая рынок сейчас, что вкладываться в это направление - бессмысленно. Наценки и так уже минимальны, выхлоп очень маленький, таким образом окупаться вложения будут очень долго, да и не факт что окупятся. Подумайте о пересмотре работы магазина или совсем смены направления торговли. Либо ищите более доверительные отношения с поставщиками.
Муниципалы не закупают по одному компьютеру, а значит эти покупки более чем интересны оптовикам. Я неоднократно брал попользовать pos системы ценой более 70 тыс. руб. за штуку, под гарантийное письмо об возврате или оплате через ТРИ недели. И проблем не было. Если заказчика не устраивала эта система, я ее возвращал поставщику, либо получал от клиента деньги и переводил поставщику. Гарантийные письма никто не отменял, вопрос в доверии к Вам поставщиков. Если за полтора годы Вы его не заработали, то сомневаюсь, что кто-то, кроме банка, даст Вам денег на развитие. Да и банки еще под вопросом, как правильно писали выше, если Вы не вышли из минуса за 1,5 года практически без расходной части.
Я сам начинал с компьютерного бизнеса еще во Владивостоке в 1998 году. И могу с уверенностью сказать, изучая рынок сейчас, что вкладываться в это направление - бессмысленно. Наценки и так уже минимальны, выхлоп очень маленький, таким образом окупаться вложения будут очень долго, да и не факт что окупятся. Подумайте о пересмотре работы магазина или совсем смены направления торговли. Либо ищите более доверительные отношения с поставщиками.
Кстати говоря, мои клиенты, покупая торговое оборудования на кругленькие суммы, без проблем идут на предварительную оплату счетов. Частные клиенты да - согласен, не часто готовы платить вперед. Но юрики, как правило, без проблем. И по личному опыту скажу - муниципалам совсем не стоит отдавать оборудование без предварительной оплаты, потом действительно, можно ждать оплаты ОЧЕНЬ долго. В любом случае все можно оговорить с поставщиком, им сейчас всем интересно как можно больше сплавить оборудования, так как цена на него постоянно падает.
Зачем склад, лишняя трата на его содержание, если вы только что описали как можно обойтись и без него, так и есть...местные оптовики, приличные скидки...Но как вы описываете два три дня для частного покупателя это еще возможно, но муниципальные закупки которые и приносят большую часть дохода не рассчитываются в течении двух трех дней, а минимум за 30 дней. И совсем не вижу ничего странного!Что-то вы слегка преувеличиваете про госзакупки. Существует достаточное количество инструментов для данного вида торговли. Тот факт что вы их не знаете, ну никак не делает вам плюса. Тем более за полтора(!) года.
Казалосьбы, причём здесь госзакупки и интернет-площадка, о кторой вы говорили вначале. Я не удивлюсь, если вы скажете, что реальной работы максимум полгода.
Да и вообще лезть в тендеры, не имея оборотных средств "длительного хранения" и не зная инструментов для работы в этом секторе. мда.
Слабо верится в то, что за 1,5 года ваши доходы не позволяют работать в существенный плюс. Я также имею интернет-магазин 1,5 года. На данный момент я его продаю (смена деятельности), несмотря на ежемесячную прибыль 150 тыс.руб. Торговал бытовой техникой. И многие из моих поставщиков давали кредит товаром от 50 до 500 тыс.руб. с рассрочкой до недели.
В оборотных средствах абсолютно нет смысла, даже мильон вас не спасет.
С муниципалами расчеты должны быть только по предоплате. А значит, оборотные средства и тут не нужны.
И как уже было подмечено, бизнес в сфере компьютерных девайсов крайне невыгоден. Рентабельность вряд ли достигает 10%, а геморроя очень много.
В оборотных средствах абсолютно нет смысла, даже мильон вас не спасет.
С муниципалами расчеты должны быть только по предоплате. А значит, оборотные средства и тут не нужны.
И как уже было подмечено, бизнес в сфере компьютерных девайсов крайне невыгоден. Рентабельность вряд ли достигает 10%, а геморроя очень много.
И есть смысл через интернет торговать бытовой техникой? Молодцы что выросли. Интересно как добились такой прибыли? Вкладывали много в seo?
> И есть смысл через интернет торговать бытовой техникой? Молодцы что выросли. Интересно как добились такой прибыли? Вкладывали много в seo?
Бытовой техникой торговать намного интереснее (выгоднее), чем другими, более мелкими товарами. Кроме того, бытовая техника относится к категории товаров, которые наиболее активно продаются через интернет. Чаще продаются только DVD-диски, сотовые телефоны и, конечно, компьютерная техника. Однако выручка от продажи этих товаров существенно ниже.
В SEO не вкладывали ни рубля, раскручивали в поисках собственными силами. Главное в нашем деле - индивидуальный подход к каждому покупателю и желание работать.
Бытовой техникой торговать намного интереснее (выгоднее), чем другими, более мелкими товарами. Кроме того, бытовая техника относится к категории товаров, которые наиболее активно продаются через интернет. Чаще продаются только DVD-диски, сотовые телефоны и, конечно, компьютерная техника. Однако выручка от продажи этих товаров существенно ниже.
В SEO не вкладывали ни рубля, раскручивали в поисках собственными силами. Главное в нашем деле - индивидуальный подход к каждому покупателю и желание работать.
Да, можно так сказать скушали - аренда офиса, налоги и прочие мелкие расходы...У вас же в интернете магазин. Какой еще офис?
Если у вас интересный продукт, то клиент заплатит вперед и с удовольствием подождет. А если то же самое барахло что в обычных магазах (где чуть дороже), то вашими клиентами будут самые жадные и как следствие гнилые клиенты.
А, вы держали офис под проверку и выдачу? Надо было за доставку платить. Считали что дешевле?
А вы считаете, что если интернет магазин то он должен быть без офиса?! А где тогда работать, принимать заявки, обрабатывать заказы, вести бухгалтерию, выдавать товар...
выдавать заказы путем доставки(что логично для инет магазина),принимать заявки, обрабатывать заказы, вести бухгалтерию,можно и дома
конечно когда позволяют доходы то можно и офис иметь,по вашим же словам ваши доходы этого не позволяют
конечно когда позволяют доходы то можно и офис иметь,по вашим же словам ваши доходы этого не позволяют
Я 1,5 года принимал заказы сидя дома. Вся бухгалтерия умещалась на одной полке над монитором. 90% покупателей изначально настроены на доставку. Остальных можно либо уболтать, либо пересечься с ними в городе.
А вообще аренда офиса это мизерная часть затрат, я на офис тратил всего 5000 в месяц. Куда больше денег уходило на рекламу (порядка 20 тыс), транспортные расходы (20-30 тыс) и прочие расходы (мебель, оргтехника, канцелярия и т.д.).
А вообще аренда офиса это мизерная часть затрат, я на офис тратил всего 5000 в месяц. Куда больше денег уходило на рекламу (порядка 20 тыс), транспортные расходы (20-30 тыс) и прочие расходы (мебель, оргтехника, канцелярия и т.д.).
Я 1,5 года принимал заказы сидя дома.в одного работать всегда легче, пока сотрудники не нужны, но тогда "прочие расходы (мебель, оргтехника, канцелярия и т.д.)" тоже не нужны - а потом сразу офис нужен, накладные возрастают быстрее, чем производительность труда
Оргтехника и канцелярия нужны даже в домашних условиях. Даже домашний компьютер и принтер требуют апгрейда и ремонта/заправки.
На сотрудниках тоже можно экономить до последнего, пока доходы не будут существенно превышать расходы на наемников.
Офис же нужен только тогда, когда выручка от желающих забрать товар самовывозом будет превышать стоимость аренды офиса и зарплату менеджера, который будет сидеть в офисе. Доставка должна быть платной в любом случае.
На сотрудниках тоже можно экономить до последнего, пока доходы не будут существенно превышать расходы на наемников.
Офис же нужен только тогда, когда выручка от желающих забрать товар самовывозом будет превышать стоимость аренды офиса и зарплату менеджера, который будет сидеть в офисе. Доставка должна быть платной в любом случае.
У меня друг, до кризиса, раскрутился и имел свои склады и свой офис. Много чем торговал, в кризис торговлю не остановил, а сняли квартиру вместе с напарников, в которой и жили и работали отказавшись от офиса и складов. Я уже много лет работаю без офиса, но у меня услуги, мне проще. Хотя с января этого года снял офис рядом с домом, но мне повезло, снял за очень дешево. Но появлялся там всего несколько раз. Для удобства взял МТС с городским номером, потому к месту не привязан. А клиенту всеравно где Вы сидите и есть ли у Вас офис, главное чтобы свою работу выполняли во время и качественно. P.S. Бухгалтерия у меня на аутсорсе.
Реально офис нужен только если у Вас штат более 1-2 человек и есть прямая необходимость принимать где-то клиентов. В противном случае - это роскошь.
Реально офис нужен только если у Вас штат более 1-2 человек и есть прямая необходимость принимать где-то клиентов. В противном случае - это роскошь.
А подскажите тогда как быть с проверками гос структур, допустим налоговая захочет проверить вас? И как быть с юридическим адресом если Вы говорите работать на дому?
Даже домашний компьютер и принтер требуют апгрейдазачем?
и ремонта/заправки.но ведь не настолько, чтобы эти затраты были сравнимы со стоимостью аренды или "тем более" - рекламы и транспортных
Доставка должна быть платной в любом случае.поясните почему?
Честно, за более чем 10 лет работы ни разу не видела и не слышала, чтоб налоговая приходила к кому то в офис, чтоб проверить.
Крупные фирмы в расчет не беру, которых по телевизору показывают, как ним маски-шоу забегают....
Крупные фирмы в расчет не беру, которых по телевизору показывают, как ним маски-шоу забегают....
А подскажите тогда как быть с проверками гос структур, допустим налоговая захочет проверить вас? И как быть с юридическим адресом если Вы говорите работать на дому?Налоговая или банк звонят вам на телефон и предлагают подъехать к ним через N-ный промежуток времени и подвезти нужные им документы.
Юридический адрес так и остается тем адресом, какой вы указали при регистрации. Фактически вы можете находиться в любом другом месте. Если хотите получать корреспонденцию не на квартиру, то заведите себе а/я на почте.
А если юридический адрес он же и есть фактический?
У Вас может быть юридический адрес один, фактический другой, а всю корреспонденцию из налоговой Вы можете получать по третьему адресу. У меня именно так, регистрировался по одному адресу, работаю на другом, а все письма идут моему бухгалтеру на третий адрес.
Вы еще не вышли из минусов, а уже переживаете по поводу налоговой. Они Вас побеспокоить могут только в трех возможных вариантах:
1. Большие обороты
2. Большие минуса
3. Попали под плановую проверку
Есть и другие варианты, но они уже реже. Да и третий пункт тоже под вопросом, если Вы всю отчетность сдавали вовремя и правильно.
Поправьте меня, если я ошибаюсь.
Вы еще не вышли из минусов, а уже переживаете по поводу налоговой. Они Вас побеспокоить могут только в трех возможных вариантах:
1. Большие обороты
2. Большие минуса
3. Попали под плановую проверку
Есть и другие варианты, но они уже реже. Да и третий пункт тоже под вопросом, если Вы всю отчетность сдавали вовремя и правильно.
Поправьте меня, если я ошибаюсь.
А если юридический адрес он же и есть фактический?Мне кажется, что вам изначально следовало изучить все нюансы открытия собственного бизнеса, и лишь потом открывать свой магазин.
Ваша основная задача на данный момент - минимизировать расходы, не уменьшая прибыль. После этого можно задумываться об увеличении прибыли. Сам через это проходил.
У нас так и было изначально: юридический по одному адресу, фактический по другому, а вся кореспонденция шла на абонетский ящик, но затем решили сменить юридический адрес и сейчас юридический и фактический по одному адресу:)
Ваша основная задача на данный момент - минимизировать расходы...
В данный момент мы этим и занимаемся.
Вы писали что какое то время работали без офиса, а как вы обходились без ККМ? Ведь продажа бытовой техники без чека не возможна так же как и обслуживание ККМ на дому или я опять заблуждаюсь. Как в этом вопросе минимизировать затраты?
Все зависит от того, как Вы производите оплату за товар. Если у Вас нет электронных платежей на сайте и клиенты оплачивают товар наличкой - то самый лучший вариант ЕНВД. Сейчас скажут, что интернет-магазины не попадают под ЕНВД, но будут не правы. Если Вы не производите электронные платежи, то сайт можно определить как электронный каталог товаров, не более того. И оплата только наличными, тогда на законных основаниях можно оформиться под ЕНВД и ККМ не нужен.
Если же Вы работаете с ККМ, то приобретаете мобильный ККМ, тот что с батарейками, стоит в районе 12 тыс. и оформляете его под разъездную торговлю, либо по юр. адресу. И чеки выбиваете уже при расчете с клиентом на месте.
Я, конечно, могу во всем этом ошибаться, так как это мои теоретические размышления и думаю более знающие люди, здесь на форуме, меня поправят.
Если же Вы работаете с ККМ, то приобретаете мобильный ККМ, тот что с батарейками, стоит в районе 12 тыс. и оформляете его под разъездную торговлю, либо по юр. адресу. И чеки выбиваете уже при расчете с клиентом на месте.
Я, конечно, могу во всем этом ошибаться, так как это мои теоретические размышления и думаю более знающие люди, здесь на форуме, меня поправят.
Ведь продажа бытовой техники без чека не возможна так же как и обслуживание ККМ на дому или я опять заблуждаюсь.конечно
Если у Вас нет электронных платежей на сайте и клиенты оплачивают товар наличкой - то самый лучший вариант ЕНВДоткроемте 54-ФЗ "О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт ." - видно, что от электронности платежа (случаи с деньгозаменителями типа вебмани отложим, наверное) необходимость применения ккт не зависит.
Однако, в том же 54ФЗ имеется п.3, который предусматривает неприменение ккт при
разносной мелкорозничной торговли продовольственными и непродовольственными товарамис некоторыми деталями - имхо, самое оно, из той же оперы, что и союзпечать, мороженое, билеты в театр - они ккт не применяют именно на основании п.3 закона 54ФЗ
ну и насчет вмененки: тут подход "не фирма выбирает вмененку, а вмененка фирму", т.е. , если деятельность предполагает применение ЕНВД, то обязаны его применять
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
но затем решили сменить юридический адрес
________________
в этом случае вы можете нарваться на проверку налоговой...
но только в том случае если обороты по счету заслуживают того...
т.к. смена юр. адреса часто подразумевает "слив" организации.
тем более если продать бизнес и поменяется собственник.
________________
в этом случае вы можете нарваться на проверку налоговой...
но только в том случае если обороты по счету заслуживают того...
т.к. смена юр. адреса часто подразумевает "слив" организации.
тем более если продать бизнес и поменяется собственник.
прибыль под 150 в месяц, дайте ссылку на сайт магазина, которой продает бытовой техники - где покупают так много, чтобы была такая прибыль? Как может такой инет-магазин (которому дают на реал - а это значит однозанчно дороже чем за деньги) конкурировать с гипермаркетами, которые таряться у напрямую у проивзодителей, постоянно устраивают распродажи и демпинг?
и что?
у них накладных расходов сколько?
возьмите для примера Роял-парк. Например Техносилу - сколько там квадрат стоит, и сколько там персонала, + расход электричества и т.д. и т.п.
возможно прибыль с рентабельностью путают авторы. ну это другой вопрос.
а при работе из квартиры и НЕимении склада - почему нет? т.е. - нет накладных, почти. мелочи вроде "газель" доставить до клиента - не считаем.
у них накладных расходов сколько?
возьмите для примера Роял-парк. Например Техносилу - сколько там квадрат стоит, и сколько там персонала, + расход электричества и т.д. и т.п.
возможно прибыль с рентабельностью путают авторы. ну это другой вопрос.
а при работе из квартиры и НЕимении склада - почему нет? т.е. - нет накладных, почти. мелочи вроде "газель" доставить до клиента - не считаем.
согласен что у маректов огромные расхорды на аренду, персонал и прочее. Но у них и обороты, входные цены и прочее.
Ну, например я продвинутый чел в инете - и то никогда там бытовую технику не покупал, а что говорить про основную массу народу? Реально не знаю ни одного знакомого - кто бы купил крупную бытовуху через инет
Ну, например я продвинутый чел в инете - и то никогда там бытовую технику не покупал, а что говорить про основную массу народу? Реально не знаю ни одного знакомого - кто бы купил крупную бытовуху через инет
Виктор_Марьянович
тоже Валера
Реально не знаю ни одного знакомого - кто бы купил крупную бытовуху через инетМеня можешь обозвать знакомым?
Я покупал в Озоне дорогую видеокамеру. На 7 тыщ дешевле, чем в любом другом месте.
Покупал индукционную панель дешевле чем в магазинах, да и не было ее в большинстве магазинов.
Жена покупала ингалятор для ребенка и так, по мелочи. Активно покупает одежду на забугорных интернет-магазинах дешевле на 80% чем в наших бутиках.
Интернет-магазины будут развиваться и набирать силу, но пока, к сожалению, только поделки аля - "тяп-ляп" и потом слезы - "почему не покупают?". Есть множество тонкостей, чтобы люди всетаки решились что-то купить через интернет. И главная из них - он должен точно знать что он покупает и что его не обманут. Поэтому на сайте должно быть максимальное количество информации о товаре, качественные фотографии, копии сертификатов - если они требуются и т.д. и т.п. А по гарантии, если Ваш магазин еще молодой, то проще всего - оплата по факту получения товара. Если людей не просят делать предоплату - у них доверия больше. А когда раскрутитесь и получите известность, то будут платить и вперед. Это все мое личное мнение.
Жена покупала ингалятор для ребенка и так, по мелочи. Активно покупает одежду на забугорных интернет-магазинах дешевле на 80% чем в наших бутиках.
Интернет-магазины будут развиваться и набирать силу, но пока, к сожалению, только поделки аля - "тяп-ляп" и потом слезы - "почему не покупают?". Есть множество тонкостей, чтобы люди всетаки решились что-то купить через интернет. И главная из них - он должен точно знать что он покупает и что его не обманут. Поэтому на сайте должно быть максимальное количество информации о товаре, качественные фотографии, копии сертификатов - если они требуются и т.д. и т.п. А по гарантии, если Ваш магазин еще молодой, то проще всего - оплата по факту получения товара. Если людей не просят делать предоплату - у них доверия больше. А когда раскрутитесь и получите известность, то будут платить и вперед. Это все мое личное мнение.
прибыль под 150 в месяц, дайте ссылку на сайт магазина, которой продает бытовой техники - где покупают так много, чтобы была такая прибыль? Как может такой инет-магазин (которому дают на реал - а это значит однозанчно дороже чем за деньги) конкурировать с гипермаркетами, которые таряться у напрямую у проивзодителей, постоянно устраивают распродажи и демпинг?Ссылку давать не буду, можете вбить в любом поисковике интернет-магазин сказка. Если вы полагаете, что 150 тысяч это какая-то сверхприбыль для интернет-магазина, то вы заблуждаетесь. Зимой она доходила до 500 тыс/мес. Спрос на технику через инет очень хороший и с каждым годом будет только расти. Интернет-магазины не конкурируют с оффлайновыми гипермаркетами, потому что это совершенно иной рынок сбыта, другой сервис и другие цены. Даже распродажная цена в гипермаркете как правило выше обычной в интернет-магазине.
а что то у вас написано что заказы не принимаются и магазин не работает...
ТОП 5
1
2
3
4