реально ли отдать продажи на аутсорсинг, пробовали - поделитесь опытом
8010
33
Sasblo
member
Добрый день коллеги,
есть проблема, пытался найти менеджера по продажам, или даже сформировать отдел продаж - как то не сильно получилось. Установка изначально была следующая: маленький оклад, небольшой план, премия за выполенение плана, и повышенная премия за перевыполнение плана, но как то, то-ли оклад сильно маленький (15 т.р. на испытательный, 20 т.р. на после испытательного) толи как то напугал кандидатов, в общем никто не изъявил желания поработать ;-(
Сейчас возникла другая идея, отдать продажи на аутсорсинг, или фрилансерам, просто платить людям, любым - проценты с оборота по продаже. Т.е. задача продажника должна сводиться к обеспечению знакомства, с нужным заказчиком, а далее - дело компании, помочь организовать продажу (съездить к заказчику со специалистом, подготовить грамотное коммерческое предложение и т.п.)
Господа бизнесмены и предприниматели, кто нибудь пробовал так организовать продажи, если не сложно опишите плюсы/минусы, поделитесь опытом?
PS: работаю на ниве b&b - монтаж электрических и слаботочных сетей и систем безопасности
есть проблема, пытался найти менеджера по продажам, или даже сформировать отдел продаж - как то не сильно получилось. Установка изначально была следующая: маленький оклад, небольшой план, премия за выполенение плана, и повышенная премия за перевыполнение плана, но как то, то-ли оклад сильно маленький (15 т.р. на испытательный, 20 т.р. на после испытательного) толи как то напугал кандидатов, в общем никто не изъявил желания поработать ;-(
Сейчас возникла другая идея, отдать продажи на аутсорсинг, или фрилансерам, просто платить людям, любым - проценты с оборота по продаже. Т.е. задача продажника должна сводиться к обеспечению знакомства, с нужным заказчиком, а далее - дело компании, помочь организовать продажу (съездить к заказчику со специалистом, подготовить грамотное коммерческое предложение и т.п.)
Господа бизнесмены и предприниматели, кто нибудь пробовал так организовать продажи, если не сложно опишите плюсы/минусы, поделитесь опытом?
PS: работаю на ниве b&b - монтаж электрических и слаботочных сетей и систем безопасности
имхо, это не аутсорс, а больше приработок-по-случаю - в помощь отделу продаж сойдет, а в качестве основного движка вряд ли - если так, то я пробовал и пробую... в конце года неплохо б "аутсорсерам" поляну устраивать еще 
некоторые просто делают колонку в прайсе, например, "авторизированный партнер"
некоторые просто делают колонку в прайсе, например, "авторизированный партнер"
задача продажника должна сводиться к обеспечению знакомства, с нужным заказчиком, а далее - дело компании, помочь организовать продажу (съездить к заказчику со специалистом, подготовить грамотное коммерческое предложение и т.п.)а если сделка не пошла, то все участники процесса начинают нехорошо друг о друге думать
хочешь добрый совет.
вложи эти деньги в рекламу. лучше заведи на vip.ngs.ru сайтец и в подпись в форуме вставь
выхлоп будет больше. манагеры в основном дармоеды, как моя практика показывает.
вложи эти деньги в рекламу. лучше заведи на vip.ngs.ru сайтец и в подпись в форуме вставь
выхлоп будет больше. манагеры в основном дармоеды, как моя практика показывает.
Нормальный оклад, проблема, скорее всего, в системе начисления премиальной части и подаче информации кандидатам.
Аутсорс в том виде, как Вы пытаетесь его себе сейчас нарисовать - утопия, ничего не выйдет.
Рациональнее всё-таки потихоньку учиться нанимать продажных и от одного манагера двигаться к созданию отдела продаж.
Имхо.
Аутсорс в том виде, как Вы пытаетесь его себе сейчас нарисовать - утопия, ничего не выйдет.
Рациональнее всё-таки потихоньку учиться нанимать продажных и от одного манагера двигаться к созданию отдела продаж.
Имхо.
да неэффективен отдел продаж в маленькой компании... Имхо
Плоха та маленькая компания, которая не хочет стать большой 
Сфера не та, чтобы без участия людей оно продавалось.
Сфера не та, чтобы без участия людей оно продавалось.
Сейчас читают
"СибАкадемСтрой" проект "Европейский Берег"
195927
1000
Мазда не едет.
2871
14
показания спидометра/тахометра - откуда берутся?
2609
11
не может маленькая компания сразу стать большой
это как первокласснику давать знания из учебника 10 класса.
не освоит - потому что не вырос еще. так и тут - компания не доросла до отдела продаж.
реклама их все.
это как первокласснику давать знания из учебника 10 класса.
не освоит - потому что не вырос еще. так и тут - компания не доросла до отдела продаж.
реклама их все.
так чтоб дорасти - надо для начало соразмерно масштабам 1 (одного) манагера продажного взять. Иначе так и будешь один в 10 ролях...
Игорь_Борисов
guru
как я понимаю, компания то маленькая, но бренд то международный она двигает ...надо просто ему соответствовать ...коммуникациями, презентациями, ну и продажниками тоже, портфель проектов уже прекрасен, шикарный базис для продаж...вопрос подачи! 
Но таки сфера слишком узка..ведь несколько профи в городе, причем все знающие друг друга в лицо..поэтому продают не столько продажники и не столько левые (первые попавшиеся агенты на %) ...а репутация, а вот каким способом она донесена агентом, откаточником в кресле заказчика, отделом продаж / не отделом продаж... рекламой, буклетом, сайтом...не так важно... поэтому, как говорится ....нету в вашем сегменте единого рецепта "пилюли щастья", ибо работает и то и другое и третье...принятие решения субъективно, персонифицированно...многоступенчато...стайдино...проекто...а значит... хотите делайте отдел продаж и это правильно, хотите не делайте отдел продаж...и это правильно!
Игорь_Борисов
guru
а какая разница что именно тянут или делают, бренд же международный...это уже не "электрик дядя Вася"
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
согласен с мнением что на первом месте должна быть реклама...
продвижение в инете и другие пути.
отдел продаж должен выглядеть в 1-2 манагерах (девушек..сложно найти конечно грамотных)
для обработки заказов.
и 1-2 манагера (активника) для работы в полях.
как то так.
продвижение в инете и другие пути.
отдел продаж должен выглядеть в 1-2 манагерах (девушек..сложно найти конечно грамотных)
для обработки заказов.
и 1-2 манагера (активника) для работы в полях.
как то так.
ну вообще то в этой сфере услуг - человек нашедший контракт - это наше все. Т.е. контора без такого человека - мертворожденная.
Чем занимается директор вашей конторы? Ему руки в ноги, визитки, телефон и искать клиентов. Только методы долджны быть правильные - как не крути улсга специфическая. Вот напрмиер если я ужк смонировал ПОС - то мне хоть какую цену дай - монировать ее поторвно не буду. Надо искать новые объекты - т.е. смотреть новостройки или еще что-то, искать субподряд.
Чем занимается директор вашей конторы? Ему руки в ноги, визитки, телефон и искать клиентов. Только методы долджны быть правильные - как не крути улсга специфическая. Вот напрмиер если я ужк смонировал ПОС - то мне хоть какую цену дай - монировать ее поторвно не буду. Надо искать новые объекты - т.е. смотреть новостройки или еще что-то, искать субподряд.
На аутсорсинг не отдают основные бизнес-процессы. А продажи это основной из основных. Не нужно даже пробовать, не искушайте судьбу.
У того кто будет заниматься таким "аутсорсингом" будет большой соблазн найти и другую фирму вместо вашей, с более выгодными условиями или даже организовать собственную.
У того кто будет заниматься таким "аутсорсингом" будет большой соблазн найти и другую фирму вместо вашей, с более выгодными условиями или даже организовать собственную.
Првальная идея с отдачей продаж фрилансерам. Любая стабильная его подработка, а она будет, отодвигает вас на второй, третий, и так далее план.
Да и еще недостаток схемы который вскользь затронули выше. Встретились потенциальный заказчик и вы со своим представителем, для заказчика не важны ваши отношения с представителем, он думает что это ваш сотрудник, и допустим он попросит скидку в 5%, а сумма работ составляет допустим 20% от общей суммы, вы отказываетесь от предоставления скидки (потому что от работ отнимаеться 25%) и сделка не состоялась. Все у вас конфликт представитель думает "что не мог пододвинуться на какието 5%? Конкуренты же сделали дешевле значит и мы могли". И по факту у него сорванная сделка.
Да и еще недостаток схемы который вскользь затронули выше. Встретились потенциальный заказчик и вы со своим представителем, для заказчика не важны ваши отношения с представителем, он думает что это ваш сотрудник, и допустим он попросит скидку в 5%, а сумма работ составляет допустим 20% от общей суммы, вы отказываетесь от предоставления скидки (потому что от работ отнимаеться 25%) и сделка не состоялась. Все у вас конфликт представитель думает "что не мог пододвинуться на какието 5%? Конкуренты же сделали дешевле значит и мы могли". И по факту у него сорванная сделка.
О, спасибо за тему! Я год назад участвовал в одном проекте в Нск,сделал отдел продаж для одной компании, которая продает промо-сайты. Система продаж поделена на этапы:
1. коллл-центр соврешает холодные звонки потенциальным клиентам, отправляет ком. предложения и набирает пул теплых контактов, договаривается на встречи с целью проведения презентации у клиента.
2. На подготовленные встречи выезжает менеджер, проводит презентацию, развеивает оставшиеся сомнения у клиента, оформляет договор, берет заказ, принимает наличные, тут же отбивает чек, либо оставляет счет на оплату.
3. После того, как деньги оплачены этот же менеджер выезжает еще раз подписывает акт выаолненных услуг, ну или какие еще там док-ту, т.е. завершает этап продажи.
Поскольку все процессы структурированны и прописанны вплоть до того, что говорить клиенту, как работать со стандартными возражениями, то такая модель отлично показала себя, т.е. начала активно продавать промо-страницы (по сути воздух)
Естественно встал вопрос о том, чтобы этот комплекс (операторы, менеджеры контент-менеджеры) попробовать предложить, как услугу аутсорсинга отдела продаж. Откатать решили на моем предприятии (производство платьев). Скажу честно - у нас не получилось. Мы не договорились о сумме комиссии. Т.к. у меня не высокомаржинальный товар, а скажем так средний. А вот если воду (ну, просто, как пример маржинальности 800 %) то такая система может рабоать. Поэтому кому интересно посотрудничать - пишите в личку, я дам контакты организации, которая продает на аусорсинге. Идея-то, кстати, рабочая. В Екате точно знаю есть контора, которая так работает
1. коллл-центр соврешает холодные звонки потенциальным клиентам, отправляет ком. предложения и набирает пул теплых контактов, договаривается на встречи с целью проведения презентации у клиента.
2. На подготовленные встречи выезжает менеджер, проводит презентацию, развеивает оставшиеся сомнения у клиента, оформляет договор, берет заказ, принимает наличные, тут же отбивает чек, либо оставляет счет на оплату.
3. После того, как деньги оплачены этот же менеджер выезжает еще раз подписывает акт выаолненных услуг, ну или какие еще там док-ту, т.е. завершает этап продажи.
Поскольку все процессы структурированны и прописанны вплоть до того, что говорить клиенту, как работать со стандартными возражениями, то такая модель отлично показала себя, т.е. начала активно продавать промо-страницы (по сути воздух)
Естественно встал вопрос о том, чтобы этот комплекс (операторы, менеджеры контент-менеджеры) попробовать предложить, как услугу аутсорсинга отдела продаж. Откатать решили на моем предприятии (производство платьев). Скажу честно - у нас не получилось. Мы не договорились о сумме комиссии. Т.к. у меня не высокомаржинальный товар, а скажем так средний. А вот если воду (ну, просто, как пример маржинальности 800 %) то такая система может рабоать. Поэтому кому интересно посотрудничать - пишите в личку, я дам контакты организации, которая продает на аусорсинге. Идея-то, кстати, рабочая. В Екате точно знаю есть контора, которая так работает
Сейчас возникла другая идея, отдать продажи на аутсорсинг, или фрилансерам, просто платить людям, любым - проценты с оборота по продаже. Т.е. задача продажника должна сводиться к обеспечению знакомства, с нужным заказчиком, а далее - дело компании, помочь организовать продажу (съездить к заказчику со специалистом, подготовить грамотное коммерческое предложение и т.п.)утопия, причем очень дорогая ибо любому партнеру, даже латентному конкуренту, подписать под тему продаж ничего не стОит (ну не шмагла и не шмагала), а ваша точка безубыточности никуда от вас не денется - будете сидеть умной Машей и ждать когда вас сосватаю "взамуж" пока не разоритесь
Г
PS: работаю на ниве b&b - монтаж электрических и слаботочных сетей и систем безопасности
При чем тут точка безубыточности? Если рассматривать такую идею, как ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ канал продаж, то все возможно, ибо аутсорсер работает за комиссию. Насколько потопает - настолько полопает
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
Если рассматривать такую идею, как ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ канал продаж, то все возможно,
__________
так проблема как раз в том что ТС надеется свои проблемы переложить на другие плечи...
т.е. не создавать основной канал сбыта.
p.s. из чего делается вывод что "бывший" манагер увидев "маневр для свободного плавания"
или "тему для бизнеса"
решил оставить работадателя....
не просчитал и не продумал, чем это обернется в реале.
__________
так проблема как раз в том что ТС надеется свои проблемы переложить на другие плечи...
т.е. не создавать основной канал сбыта.
p.s. из чего делается вывод что "бывший" манагер увидев "маневр для свободного плавания"
или "тему для бизнеса"
решил оставить работадателя....
не просчитал и не продумал, чем это обернется в реале.
На аутсорсинг не отдают основные бизнес-процессы. А продажи это основной из основных. Не нужно даже пробовать, не искушайте судьбу.в точку. Без продаж - ваша контора не представялет особой ценности - если есть конкретный заказ - то анйти исполнителей - не проблема
У того кто будет заниматься таким "аутсорсингом" будет большой соблазн найти и другую фирму вместо вашей, с более выгодными условиями или даже организовать собственную.
Enterprise
world wide web
Аутсорсинг в сфере услуг - не практикуется. Нет связывающих звеньев и во фрилансере. Надо нанимать консалтинговую компанию или изучать рынок самим и находить свободные ниши, не в одном месте и не в одной Области, где "живет компания". Но эти услуги платные. И работать Вам придется самим, касаемо исполнения работ по Вашей тематике. Есть ниши, связи и объекты, на субподряды. Работа на 5-10 лет, но придется расширить ассортимент услуг, штат и т.д.
dvv
v.i.p.
ну вот и потенциальные заказчики - ген.подрячики подтянулись)))
Enterprise
world wide web
"Я" не генподрядчик. Но у меня есть генподряды. "Я" консалтинговая компания, поэтому у меня есть информация по генподрядам, так как создается "управляющая компания" под эти проекты.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ канал продаж, то все возможно,в заглавном посте было обрисовано, что основной канал продаж землекопы не осилили прорыть
как вариант руководителю лавочки взять на себя труд навести мосты с системными интеграторами и прочими вероятными ГП, потратиться на регулярное информирование в отраслевых сборниках, а оперативный документооборот повесить на бригадиров и офис-менеджера
Enterprise
world wide web
Тогда это уже совдеповский метод работы, но на новый лад.
не совсем так коллега, основной канал продаж - это продажи по моим старым связям, и по реализованным проектам, когда люди, с кем я работал, или работаю, рекомендуют меня другим, и таким образом я получаю новые заказы - от старых заказчиков, от подрядчиков с кем раньше работал или сейчас работаю и т.д.ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ канал продаж, то все возможно,в заглавном посте было обрисовано, что основной канал продаж землекопы не осилили прорыть
как вариант руководителю лавочки взять на себя труд навести мосты с системными интеграторами и прочими вероятными ГП, потратиться на регулярное информирование в отраслевых сборниках, а оперативный документооборот повесить на бригадиров и офис-менеджера
Но считаю этот канал экстенсивным и случайным, поэтому решил освоить новый канал продаж, и вот тут то и столкнулся с проблемой найма менеджеров по продажам и тогда возникла мысль про фриланс и аутсорс.
успешная продажа услуг по рекомендациям облизанных и удовлетворенных, довольных как слон в саванне, Клиентов - это экстенсивно и случайно? 
Батенька, да Вы затейник (новатор-инноватор)))))
Батенька, да Вы затейник (новатор-инноватор)))))
Enterprise
world wide web
Почему? Главное нащупать "золотую жилу", но не забывать вкладывать деньги в разработку нового "рудника". При этом когда все добывают золото, не забывать, что и картошку нужно сажать там где его добывают...
У меня весь бизнес так поставлен с 11 лет...
У меня весь бизнес так поставлен с 11 лет...
не совсем так коллега, основной канал продаж - это продажи по моим старым связям, и по реализованным проектам, когда люди, с кем я работал, или работаю, рекомендуют меня другим, и таким образом я получаю новые заказы - от старых заказчиков, от подрядчиков с кем раньше работал или сейчас работаю и т.д.Сдается мне что идете Вы по стандартному пути развития и скоро начнете выкладывать бабки за организацию системы продаж. Рекомендую Вам плюнуть на активные продажи и взять среднего маркетолога ориентированного на интернет-продвижение (бюджет 20-30тыр). Снимите потребность рынка, подстройте свою стратегию продвижения и сидите на входящих звонках (с четким мониторингом). Клиентский отдел гораздо дешевле активщиков и 1 специалист вам отработает по 20 запросов в день. Если речь идет о сайте который в личке, то хотябы заполните мета-теги и оптимизируйте под ключевые слова, это копейки, которые принесут несравнимый результат и по моему "системный интергатор" это не тот запрос, который будут искать ваши клиенты.
Но считаю этот канал экстенсивным и случайным, поэтому решил освоить новый канал продаж, и вот тут то и столкнулся с проблемой найма менеджеров по продажам и тогда возникла мысль про фриланс и аутсорс.
фриланс и аутсорс рулят, но под контролем вашего маркетолога
У вас даже миссия компании есть и если уже есть маркетолог, то ей (ему) я ставлю твердую 3-.
Enterprise
world wide web
Это не работает! Ну найдет маркетолог - типа заказ? А дальше? Опять директору или заму доделывать его работу? Узнавать, если деньги? Какой по счету он посредник после генподряда и т.д. То есть крутиться на "оборотку"? А жить то надо на прибыль!
Опять директору или заму доделывать его работу? Узнавать, если деньги? Какой по счету он посредник после генподряда и т.д. То есть крутиться на "оборотку"? А жить то надо на прибыль!
Agetal
member
Я не понял сути того, что Вы написали
. Маркетолог это реализация разного рода инструментов для привлечения клиентов которым услуга или товар нужны сегодня, а не прозвон потенциальных клиентов вхолостую на 90%. Маркетолог же и должен помочь директору внедрить алгоритмы продаж для клиентского отдела, который должен получать % только с превышения поставленного плана, а не со сделки т.к. потенциальных клиентов ему уже подогнали. Это очень хорошо работает в компаниях с опытом, допускаю что есть тематики в которых такая схема может быть не самой эффективной, но это уж точно не дотационный отдел активных продаж. Чтобы его поднять нужны очень жесткие стандарты, мощная система управления и постоянная текучка кадров. Я конечно содержу малый отдел активщиков, но они делают работу которую не может делать маркетинг = его датирую 3й год 
Sasblo если нужно - пишите в личку, дам пару советов или встретимся, Ваш профиль не конкурирует с моими тематиками.
. Маркетолог это реализация разного рода инструментов для привлечения клиентов которым услуга или товар нужны сегодня, а не прозвон потенциальных клиентов вхолостую на 90%. Маркетолог же и должен помочь директору внедрить алгоритмы продаж для клиентского отдела, который должен получать % только с превышения поставленного плана, а не со сделки т.к. потенциальных клиентов ему уже подогнали. Это очень хорошо работает в компаниях с опытом, допускаю что есть тематики в которых такая схема может быть не самой эффективной, но это уж точно не дотационный отдел активных продаж. Чтобы его поднять нужны очень жесткие стандарты, мощная система управления и постоянная текучка кадров. Я конечно содержу малый отдел активщиков, но они делают работу которую не может делать маркетинг = его датирую 3й год Sasblo если нужно - пишите в личку, дам пару советов или встретимся, Ваш профиль не конкурирует с моими тематиками.
Enterprise
world wide web
Есть множество инструментов в продажах. Маркетолог (хороший) - обязан также знать, как пользоваться всеми инструментами и владеть РЫНКОМ в полной его картине, а не на картинках в одной точке продаж.
Людей с масштабным мышлением - у нас в маркетинге - единицы.
А при масштабности мышления - нужны связи на уровне Первых лиц, которые принимают РЕШЕНИЯ.
Это огромная работа.
Содержать (дотировать) отдел продаж - это звучит, как содержать любовницу
Все "хитрости" и западный опыт у нас в России не работают и работать не будут. Надо иметь сильную интуицию (предпринимательскую жилку) и оказаться в нужное время в нужном месте - это работает везде и постоянно поддерживать связи - это тоже труд.
Но есть и более легкие пути для достижения цели.
Людей с масштабным мышлением - у нас в маркетинге - единицы.
А при масштабности мышления - нужны связи на уровне Первых лиц, которые принимают РЕШЕНИЯ.
Это огромная работа.
Содержать (дотировать) отдел продаж - это звучит, как содержать любовницу
Все "хитрости" и западный опыт у нас в России не работают и работать не будут. Надо иметь сильную интуицию (предпринимательскую жилку) и оказаться в нужное время в нужном месте - это работает везде и постоянно поддерживать связи - это тоже труд.
Но есть и более легкие пути для достижения цели.
ТОП 5
1
2
3
4