Мотивация отдела продаж - обсуждение на форуме НГС Новосибирск

veteran

12 декабря 2013

Всем привет!
Стал похаживать на разные конференции в Москве.
Последняя была по управлению персоналом. Особо ничего нового не услышал, однако было пару интересных моментов. Спешу поделиться, может кому подойдет:

Мотивационная доска
До безобразия просто, но, по отзывам посетителей, реально поднимает продажи. У всех по-разному конечно и только при наличии минимум двух менеджеров по продажам :улыб:

Собственно все до банальности просто: в офисе вешается на стенку доска, на которой рисуется горизонтальный график, на котором отмечаются три точки:
1. План продаж - тот минимум, который надо выполнить обязательно
2. Отличные продажи - реально досягаемый барьер, если немного напрячься: бонус при достижении - премия
3. "Мечты" - почти недосягаемая сумма, при достижении которой, например, весь отдел едет отдыхать за бугор за счет компании :миг:

Далее рисуются фамилии менеджеров и при продажах дорисовывается их график на сумму продаж относительно основного графика (во вложении накидал от руки)

Тут простая психология, играющая на азарте людей. Когда на глазах у всего офиса кто-то вырывается вперед, другие реагируют - мол чем я хуже. Если такой реакции нет, то и сотрудник Вам такой не нужен :улыб:

Премии
Я всегда был уверен в том, что только личные премии продажников - вред, каких мало. Убеждался в этом многократно. Простой пример: менеджер набрал клиентов, зашивается и не справляется с новыми клиентами, которые к нему идут. Но он их не передает другим менеджерам, которые свободнее, а просто отказывается от них, так как он ничего от этого не получит. Поэтому к личным премиям - обязательны премии на весь отдел по результатам ОБЩИХ продаж. Это даст стимул не отказываться от клиентов и подтягивать коллег. Есть мнение, что еще должны быть премии на всю компанию, даже на уборщиц. По результатом работы всей компании в целом. Спорный момент, однако, что-то в этом есть. Та же уборщица будет гонять часто курящих манагеров, чтобы не лишиться премии :)))

Кнут и пряник
Так же всегда считал, что без кнута никак нельзя. Причем кнут должен быть минимум в два раза сильнее пряника. Если выполнили работу на отлично - получите премию, не уложились в минимум - потеряете вдвое больше. Если сотрудник не может заработать для себя, не заработает и для компании.

Как удержать сотрудника?
Взвинчивать зарплату топовым сотрудникам можно до бесконечности и даже в этом случае удержать их будет сложно. В Москве улучшают условия труда, делают всякие там комнаты отдыха, бесплатные проезды, питание, собственное медицинское обслуживание и много чего еще.
Но куда проще - помочь сотруднику с кредитом, например на машину или квартиру, выдав его через компанию. И сотруднику хорошо - как правило, такие кредиты имеют более низкую ставку. Так и работодателю - сотрудник никуда не денется, пока не рассчитается за кредит, и работать плохо ему не выгодно - дольше долг возвращать будет. Про юридические моменты и пункты договора - опустим, это уже конкретика :улыб:

Собеседование и тестирование
Услышал интересное мнение - проводить первое собеседование проводить в группе. Не по отдельности, а сразу несколько кандидатов. Опять же выделяет тех, кто стремится себя проявить и выделиться из группы - борцов. Сначала каждый представляется и рассказывает о себе и своих преимуществах. Умение подать себя да еще на фоне конкуренции - важный момент. Кроме того, при личном собеседовании не только Вы выбираете себе сотрудника, но и он выбирает компанию. На групповом - Вы выбираете, а кандидат - борется за то, чтобы Вы выбрали именно его. Затем, пока Вы более тесно общаетесь с один кандидатом, другой может сделать небольшой тест.

Прием на работу и испытательный срок
Еще одно интересное мнение - принимать на работу вдвое больше сотрудников, чем требуется, на испытательный срок, конечно. Тут можно сэкономить, снизив ЗП на этот срок. Кандидатам сразу озвучивается, что после испытательного срока останется только один. Подталкивает к борьбе и отсеивает сразу тех, кто не готов бороться и доказывать свою состоятельность.

Ну вот, как то так, своими словами то, что больше заинтересовало.
Надеюсь, кому-нибудь пригодится :улыб:

Мотивационная доска

Ответить

R

RVPavlov

activist

12 декабря 2013