На информационном ресурсе применяются cookie-файлы. Оставаясь на сайте, вы подтверждаете свое согласие на их использование.
Острок или неотсрок. Как правильно посчитать ценообразование?
5438
48
AlexPav
veteran
В чате мимоходом подняли давно меня интересующую тему. Пока у меня интерес, так сказать, исключительно научный. Но наверняка многим будет интересно почитать.
Понятно, что когда мы соглашаемся с клиентом на отсрочку платежа, мы рискуем потерять деньги если не раз и навсегда, то на непредсказуемо долгий срок, если клиент вдруг решит нас подкинуть. Естественно, при работе в отсрок цена возрастает - нам ведь нужно получить дополнительную премию за выросший коммерческий риск. Но как нам нарисовать модель, при которой мы учтём риски? К примеру, банки закладывают в процент по кредиту все риски проблемных заёмщиков - честные заёмщики расплачиваются за чужой невозврат. В решении задачи поиска оптимума (риск)-(премия)-(конкурентная цена рынка) банкам помогает большой объём набранной статистики. Но как нам поступать при развитии небольшого бизнеса? В какой момент компания накапливает достаточно данных, чтобы в приемлемом приближении что-нибудь посчитать? Как правильно к этому подойти?
Понятно, что когда мы соглашаемся с клиентом на отсрочку платежа, мы рискуем потерять деньги если не раз и навсегда, то на непредсказуемо долгий срок, если клиент вдруг решит нас подкинуть. Естественно, при работе в отсрок цена возрастает - нам ведь нужно получить дополнительную премию за выросший коммерческий риск. Но как нам нарисовать модель, при которой мы учтём риски? К примеру, банки закладывают в процент по кредиту все риски проблемных заёмщиков - честные заёмщики расплачиваются за чужой невозврат. В решении задачи поиска оптимума (риск)-(премия)-(конкурентная цена рынка) банкам помогает большой объём набранной статистики. Но как нам поступать при развитии небольшого бизнеса? В какой момент компания накапливает достаточно данных, чтобы в приемлемом приближении что-нибудь посчитать? Как правильно к этому подойти?
Я не понял на какой вопрос ответ писать?
Как правильно посчитать цену при отгрузке в отсрочку?
В какой момент появляется достаточно статистики чтобы посчитать что?
Как правильно подойти к чему?
Леш, 80% ответа это правильно сформулированный вопрос. Пока это просто "давайте потрындим на тему отсрочек".
Как правильно посчитать цену при отгрузке в отсрочку?
В какой момент появляется достаточно статистики чтобы посчитать что?
Как правильно подойти к чему?
Леш, 80% ответа это правильно сформулированный вопрос. Пока это просто "давайте потрындим на тему отсрочек".
Уверен, ты всё понял. Просто решил повыпендриваться, ты очень любишь именно в таком стиле это делать 
Давай переформулируем вопросы.
Как правильно рассчитать премию за риск при работе с отсрочкой платежа? Какие опорные данные для этого требуются? Как определить, достаточно ли у нас материалов и статистических данных для проведения верного расчёта?
Давай переформулируем вопросы.
Как правильно рассчитать премию за риск при работе с отсрочкой платежа? Какие опорные данные для этого требуются? Как определить, достаточно ли у нас материалов и статистических данных для проведения верного расчёта?
Уверен, ты всё понял. Просто решил повыпендриваться, ты очень любишь именно в таком стиле это делатьТы жестоко ошибаешься
Как правильно рассчитать премию за риск при работе с отсрочкой платежа?Что есть премия за риск? Ты хочешь выставить покупателю прайс по предоплате один, а в отсрочку на несколько процентов дороже? Нихрена не выйдет. Если ты не монополист, то покупатель будет тебя отгибать в твою предоплатную цену с отсрочкой. И либо ты прогнешься либо твой конкурент. И твои россказни о том, что эти деньги ты должен где-то взять а они будут чего-то стоить никого волновать не будут.
А я и не ставлю цель забрать всех покупателей. Я хочу понять, как сделать так, чтобы соотношение объёма заказов к премии и риску было наиболее оптимальным.
К примеру, мой знакомый взял себе здоровенный заказ, будет заниматься два месяца только им. Потом будет гнаться за следующим таким же заказом. За это же время я отгружу меньше изделий, но с меньшим риском, в деньги и с бОльшим итоговым заработком. При этом у меня ещё остаются в резерве возможности взять что-то ещё в работу, а у него нет. Можно считать, что как раз тот клиент из твоего примера ушёл к моему знакомому, который прогнулся.
К примеру, мой знакомый взял себе здоровенный заказ, будет заниматься два месяца только им. Потом будет гнаться за следующим таким же заказом. За это же время я отгружу меньше изделий, но с меньшим риском, в деньги и с бОльшим итоговым заработком. При этом у меня ещё остаются в резерве возможности взять что-то ещё в работу, а у него нет. Можно считать, что как раз тот клиент из твоего примера ушёл к моему знакомому, который прогнулся.
Да, кстати. За прошедший год из-за отсутствия отсрочки платежа я потерял только три сделки при полусотне удачных. Так что ты слишком категоричен.
Так я тебе потому и говорю, что надо правильно задачу ставить. Коли у тебя и так продаж хватает в деньги, нахрена тебе в отсрочку продавать? Какую и для чего тогда модель ты хочешь посчитать? Цель какова этой модели?
Сейчас читают
Дневной дозор
177596
1002
ссылки, полезные всем
748174
614
Ситуация на Юго-Востоке Украины
224209
998
В этом теоретическом квесте не хватает переменных. По крайней мере одной, а может и больше. Это репутация клиента.
Просто по опыту. У клиента отличная репутация, просит небольшую рассрочку, у меня в это время напряга с деньгами нет - не вопрос. Раз он просит, значит возникли непредвиденные траблы, почему не помочь?
Вариант 2 , о котором я даже здесь делился впечатлениями. Клиент просит отсрочку всегда, очень шустро приезжает за товаром, но потом долго и муторно возвращает долг. У него возникает куча проблем, от больной бабушки, до непрохождения платежей в банке. Тут выбирать вам, но я в конце концов отказался от такого сотрудничества. Хотя у него была не маленькая доля в моих продажах.
Так что ответ такой, без репутации модель не построить.
Просто по опыту. У клиента отличная репутация, просит небольшую рассрочку, у меня в это время напряга с деньгами нет - не вопрос. Раз он просит, значит возникли непредвиденные траблы, почему не помочь?
Вариант 2 , о котором я даже здесь делился впечатлениями. Клиент просит отсрочку всегда, очень шустро приезжает за товаром, но потом долго и муторно возвращает долг. У него возникает куча проблем, от больной бабушки, до непрохождения платежей в банке. Тут выбирать вам, но я в конце концов отказался от такого сотрудничества. Хотя у него была не маленькая доля в моих продажах.
Так что ответ такой, без репутации модель не построить.
Так он и хочет построить некую общую функцию F(x1,...,xn), в которой одна и переменных наверное и есть результат скоринга клиента, то бишь, репутация его
Вообще я не конкретно о своей деятельности хочу поговорить).
Предположим, что число моих потенциальных клиентов, работающих с отсрочкой, весьма велико. Как мне построить ценовую политику, чтобы остаться в плюсе при работе в отсрок?
Предположим, что число моих потенциальных клиентов, работающих с отсрочкой, весьма велико. Как мне построить ценовую политику, чтобы остаться в плюсе при работе в отсрок?
Да, кстати.Кстати, вот тебе реальный кейс. Мой друг коммдир на бетонном заводе аж с 2006 года. До 2014 года бетон продавался всем и всегда только по предоплате. Были конечно яйцеголовые, которые отгружали под метры или в долг, но в основном "утром деньги-вечером стулья". Так вот Леха восемь лет ходил и всем говорил что продавать надо только в предоплату. Что он так продает и горя не знает. И никогда не слушал никого что есть рынки, где немножечко по другому. На любой встрече как только речь заходила о дебиторке он сразу предлагал свой рецепт: "Предоплата!".
Так вот после 2014 года все строители просто перестали брать бетон в деньги. От слова совсем. Только отсрочка или метры. Да и отсрочка, честно говоря, потом незаметно в метры переходит
Леха бедный ходит сам не свой. Я ж его троллю, продавай говорю в предоплату, что ты паришься то? И самое главное там расчет модели премии за риск бесполезен. Есть цена за куб на рынке и не волнует никого твоя премия за риск. Вот так то. А ты говоришь модели.
Виктор_Марьянович
тоже Валера
Алёша! Будь христианином - отгружай людЯм бесплатно.
Иисус этому учил
Иисус этому учил
Предположим, что число моих потенциальных клиентов, работающих с отсрочкой, весьма велико. Как мне построить ценовую политику, чтобы остаться в плюсе при работе в отсрок?Ценовое уравнение, это одно, а ценовая политика - другое. Я буду говорить как раз не в общем, а за себя. Когда доля задолжников растет, то фактически растет число продаж, хотя и не законченных. А рост продаж вызывает рост цены. Вот она и компенсация. При этом за немедленную оплату можно даже предложить скидку. (Или там где качество подкачало побольше сплавить).
Пример то лукавый. Цена за куб на рынке, о которой идет речь не является реальной ценой за куб. В этом и весь ответ. Это только ценовая претензия. А реальная цена - это цена продажи. Вот когда он спустит цету до реальной, то может снова грузить по предоплате.
Вот я тоже всегда был уверен, что есть цена, при которой клиент готов сработать по предоплате. Пойдёт ли на это поставщик - другой вопрос. Но такая цена всегда должна быть.
Пример то лукавый. Цена за куб на рынке, о которой идет речь не является реальной ценой за куб. В этом и весь ответ. Это только ценовая претензия. А реальная цена - это цена продажи. Вот когда он спустит цету до реальной, то может снова грузить по предоплате.т.е. вся проблема бартера и взаимозачетов в завышенных ценах?
А реальная цена - это цена продажи. Вот когда он спустит цету до реальной, то может снова грузить по предоплате.Да спускает, не переживай. Но не берут. В ноль будешь грузить - не будет предоплаты. Нет ее на этом рынке. Нет у строителей столько денег. Алиппа верно говорит. Подумай Асис
Может быть, проблема лишь в переизбытке предложения?
Вообще я не конкретно о своей деятельности хочу поговорить).Так я тебе об том и талдычу. В разных стратегиях будут разные модели.
У банков своя, у них любая продажа в долг, там других вариантов нет.
У тебя своя модель, точнее нет никакой.
У Лехи в бетоне своя модель, там нет модели "премия к риску", там модель скоринга клиента "давать/не давать".
У меня иная модель, я от прогнозного баланса знаю предел дебиторки, у меня его надежные клиенты весь выбирают. Остальным не остается.
У Полипластика, кстати, модель как ты хочешь, есть цена в предоплату, есть цена в отсрочку. Но они монополисты. Они и в отсрочку два года уже как только под залог дают.
В общем, сначала цель конкретизируй, потом уже за модель. А общей модели нет.
Может быть, проблема лишь в переизбытке предложения?Может. Но на это я тебе ответил уже. В каждом кейсе своя проблема, а значит и своя модель
Почему думаешь, что только при монополии возможно то, о чём я говорю?
Да спускает, не переживай. Но не берут. В ноль будешь грузить - не будет предоплаты. Нет ее на этом рынке. Нет у строителей столько денег. Алиппа верно говорит. Подумай АсисПодумай? Ну подумал. Если желающих отгрузить под какие то будущие обещания полно, я ваще не понимаю, зачем тратить деньги.
Ну стало меньше денег на этом рынке, значит падает объем, и кто то должен работать себе в убыток, пока не лопнет, и не освободит место. Вы просто не готовы принять, что реальная рыночная цена куба сейчас ниже себестоимости. Потому что в предыдущие времена развилось бетонщиков и они не желают менять профиль.
Но какое то количество денег есть. Я иногда катаюсь по Ключам - строят, только пыль стоит, и все за наличку.
Почему думаешь, что только при монополии возможно то, о чём я говорю?Во-первых, я не до конца понимаю о чем ты говоришь. Какая-то абстракция.
Во-вторых, если мы конкретизируем: два прайса, в отсрочку и по предоплате. Ну любой покупатель будет видеть что вот такая цена тебе не "в минус" и будет отжимать тебя в нее. На своих условиях. А то где ты там деньги берешь никого не волнует.
Это просто мой опыт, я не видел иного в других сферах. Объяснение мое личное. Субъективное
Вы просто не готовы принять, что реальная рыночная цена куба сейчас ниже себестоимости.Не, ну если так мыслить... Ну наверное где-то за 30% цены будут и в предоплату брать. Но кто ж за столько продаст? Ты тут Асис сам себе противоречишь. На мой взгляд вот эта вот предоплатная цена и есть претензия. А реальная цена - это цена текущих сделок.
Я иногда катаюсь по Ключам - строят, только пыль стоит, и все за наличку.Свечку прям держал? Платежки видел?
Почему думаешь, что только при монополии возможно то, о чём я говорю?Ну можно еще в условиях ценового сговора, но тут сложнее. То партнер пытается всех на......., то антимонопольное ведомство вы.....
А так то конечно, ты можешь править свои правила, но клиенты с ними согласятся только когда они будут ниже рынка, и никак иначе. Демпируй рынок и выпендривайся. Но иногда могут побить, увы, проза.
------- А реальная цена - это цена текущих сделок.
------- Да, но в настоящих рублях, а не в условных зайчиках, пересчитанных на завтрашние метры.
---------Свечку прям держал? Платежки видел?
--------- Какие платежки? Нал, и только. Кто ж дачникам выльет бетон под обещалки? Конечно, мелочевка, но их там сейчас, как грибов после дождя.
------- Да, но в настоящих рублях, а не в условных зайчиках, пересчитанных на завтрашние метры.
---------Свечку прям держал? Платежки видел?
--------- Какие платежки? Нал, и только. Кто ж дачникам выльет бетон под обещалки? Конечно, мелочевка, но их там сейчас, как грибов после дождя.
Да, но в настоящих рублях, а не в условных зайчиках, пересчитанных на завтрашние метры.Соглашусь. Но пересчитанная в реальные рубли (то есть, с учетом потерь по выбиванию долга и реализации квадратных метров, моно даже инфляцию отнять) это все равно будет выше чем цена, по которой готовы брать в деньги. Точно выше. Другое дело, соглашусь, для некоторых эта реальная цена "в минус" уже. Но из-за того, что это "реальные" бизнесьмены, они таких сложных расчетов не понимают. И в общем, скоро им, наверное, придется подвинуться нах.. с пляжа.
Какие платежки? Нал, и только. Кто ж дачникам выльет бетон под обещалки? Конечно, мелочевка, но их там сейчас, как грибов после дождя.А, ну там то да. Но это слезы.
А вариант страхования сделок рассматривается, в контексте самого первого поста?
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
Вот я тоже всегда был уверен, что есть цена, при которой клиент готов сработать по предоплате.так в чем проблема + % прайс с отсрочкой платежа Х дней.
по предоплате скидка Y %.
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
ну или классика жанра - факторинг.
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
--------- Какие платежки? Нал, и только. Кто ж дачникам выльет бетон под обещалки? Конечно, мелочевка, но их там сейчас, как грибов после дождя.Вы видимо пропустили, но данный сегмент значительно "обелился".
AlexPav
veteran
Как определить наценку за отсрочку?
Здравствуй Алексей.
У меня такой задачи давно не было.
Скорее наоборот была.
Но вот на рубеже веков, когда были хорошие суммы с отсрочкой, то говорили примерно так: "Без проблем. Вот телефон "Ивана Сергеевича", звоните ему - он может профинансировать вашу отгрузку и вы получите отсрочку платежа. Если он скажет "Ок" - отгрузим".
Т.е, мы получали деньги по предоплате от Иван Сергеевича на всю сумму отгрузки, а он уже сам там что-то и как-то решал с Клиентами если те "не вовремя платили ему". Все были довольны.
К чему я? Компетенциями: оценка платежеспособности Клиента, стоимость капитала, коллекторские закидоны = мы не обладали. Так что по сути отдавали это всё на аутсорс.
У меня такой задачи давно не было.
Скорее наоборот была.
Но вот на рубеже веков, когда были хорошие суммы с отсрочкой, то говорили примерно так: "Без проблем. Вот телефон "Ивана Сергеевича", звоните ему - он может профинансировать вашу отгрузку и вы получите отсрочку платежа. Если он скажет "Ок" - отгрузим".
Т.е, мы получали деньги по предоплате от Иван Сергеевича на всю сумму отгрузки, а он уже сам там что-то и как-то решал с Клиентами если те "не вовремя платили ему". Все были довольны.
К чему я? Компетенциями: оценка платежеспособности Клиента, стоимость капитала, коллекторские закидоны = мы не обладали. Так что по сути отдавали это всё на аутсорс.
kir_sf
guru
ну или классика жанра - факторинг.Блин, классика жанра... Женя, ты сам хоть раз брал когда-нибудь факторинг? Суть вообще понимаешь?
Виктор_Марьянович
тоже Валера
Валерич, давно хотел у тебя поинтересоваться. Ответь, если не сложно. 
Учитывая, что ты бизнес начинал в суровые годы, был и остаешься в форватере бизнеса, мог бы ты дать несколько советов молодому поколению (мне, Алёше, Кириллу, нашему с тобой общему сумасшедшему другу), как нужно делать бизнес на многие годы? Какими принципами (основными) руководствоваться? Ну чтобы наверняка.
Спасибо.
Учитывая, что ты бизнес начинал в суровые годы, был и остаешься в форватере бизнеса, мог бы ты дать несколько советов молодому поколению (мне, Алёше, Кириллу, нашему с тобой общему сумасшедшему другу), как нужно делать бизнес на многие годы? Какими принципами (основными) руководствоваться? Ну чтобы наверняка.
Спасибо.
H777
самоделкин
нашему с тобой общему сумасшедшему другуРом, ты чего такой злопамятный?
вроде жён друг у друга не отбивали
Alippa
no status
Бизнес с принципами - не оксюморон ли это?)))
Чёт в лом всё душевное и болезное перечитывать в топе.
По делу.
Лет 20 работаем с поставщиком , у которого 2-3 цены - предоплата , отсрочка и системоскидочна от объёма.
Это закрывает весь объём пожеланий и рисков поставщика - выгоднее на 7-10 процентов предоплата и объём этой самой предоплаты.
Есть такие же системы с базовой ценой.
Есть цены обмана у довольно крупных поставщиков (цена без НДС, без упаковки...), которые плохо ей манипулируют пр оплате наличными, предоплате или большом объёме.
-----------------------------------------------------------------------------------------------------
отсрочка - это у ткани по краям шов , чтобы не размахрилась
По делу.
Лет 20 работаем с поставщиком , у которого 2-3 цены - предоплата , отсрочка и системоскидочна от объёма.
Это закрывает весь объём пожеланий и рисков поставщика - выгоднее на 7-10 процентов предоплата и объём этой самой предоплаты.
Есть такие же системы с базовой ценой.
Есть цены обмана у довольно крупных поставщиков (цена без НДС, без упаковки...), которые плохо ей манипулируют пр оплате наличными, предоплате или большом объёме.
-----------------------------------------------------------------------------------------------------
отсрочка - это у ткани по краям шов , чтобы не размахрилась
Виктор_Марьянович
тоже Валера
Валерич, я тоже тебя люблю (по братске).
Обожаю Тебя Сергеич!
А буду любить еще больше (по братске), если ты поделишься опытом.
kir_sf
guru
Ром, ну и ты поделись уже. На сколько ты готов цену поднять чтобы в долг отгрузить? По любому у тебя формула есть. Лехе нужна она до зарезу.
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
речь о предложить варианты сотрудничества
да есть отсрочка - через факторинг = отпугнет от 80%...
да есть отсрочка - через факторинг = отпугнет от 80%...
Кирилл, помнишь ты расказывал про чуваков, которые для МФО просчитали невозвраты и помогли им заработать доп бабла - они стали давать кредит побольше? Я также поступил - проанализировал все нелптажеи за 11 лет своего бизнеса, вывел процент неоплат относительно общих отгрузокй - умножаю на этот коэффициент и вуаля....
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
% стоимости заморозки оборотных средств + % на дебиторку.
только не понимаю, зачем тебе это.
в твоем сегменте крайне важны сроки.
про отсрочку что именно имеется ввиду?
до момента готовности/без предоплаты запуск произвоства или отгрузить готовое с отсрочкой?
p.s. если второе. то п.5 ...зачем
только не понимаю, зачем тебе это.
в твоем сегменте крайне важны сроки.
про отсрочку что именно имеется ввиду?
до момента готовности/без предоплаты запуск произвоства или отгрузить готовое с отсрочкой?
p.s. если второе. то п.5 ...зачем
AlexPav
veteran
Ты какую-то чушь несёшь. Зачем ты выделил жирным сроки ? Зачем ты вообще начал мне говорить что-то про мой сегмент?
Маладца!!!
Теперь Лехе объясни как ты понял что имеющихся данных тебе достаточно
Теперь Лехе объясни как ты понял что имеющихся данных тебе достаточно
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
Алексей ты пустырнику попей.
ТОП 5
2
4