Промо-акции. Анализ затрат и прибыли.
сэмплинг в сфере телекоммуникаций?... ой скоооользкая тема. приведу свои сугубо ИМХО-рассуждения. на истинность не претендую ни в коей мере.
в общем так. Кто ЦА для этих карт? предположу, что в основном молодежь, учащиеся и/или работающие. инет - важная часть их жизни, но халявы в виде выделенки на рабочем месте не имеют. экспериментаторы, легко поведутся на новый продукт, особенно если им предложат халяву. но привязанности к конкретному провайдеру нет: предложит конкурент что-то новое - уйдут туда.
это моя гипотеза о ЦА. если она верна, то вероятная модель отношений:
- вы даете халявную карту (место распространения тоже надо продумать)
- ЦА-представитель ее возьмет, халяве обрадуется - спасибо не скажет, использует и выбросит. попытается еще добыть на халяву. если халява отменяется, то он про вас забудет.
- он пользуется картой, но поскольку халявы вы распространили много, каналы забиты и до сервера зачастую невозможно/сложно дозвониться. он т у т ж е разнесет эту инфу по всем своим знакомым, можете не сомневаться. и все, на вашем имидже можно ставить крест.
ремарка: я сама попадала в такую ситуацию: ROL, выходя на Н-ский рынок, распространила некоторый тираж халявных карт. Но канал еще не был отлажен, или еще какие-то трудности, факт тот, что дозвониться туда было невозможно, но и при удачном коннекте трафик не прокачивался. вообще. как Вы думаете - я молча проглотила обиду?
ну уж нет, я по сей день при упоминании ROL кривлю рожицу и рассказываю, какие они поганцы
дальше: анализ затрат. где-то в умных книжках натыкалась я на цифру об идеальном соотношении затраты/эффективность - 5-7% (могу ошибаться, могу). сами посудите - достижимо ли в рассматриваемой ситуации? сомневаюсь...
в общем, мое ИМХО-резюме: сэмплинг в данном случае неэффективен. бонусы, "завлекалочки" всевозможные -да, и еще раз ДА!
в общем так. Кто ЦА для этих карт? предположу, что в основном молодежь, учащиеся и/или работающие. инет - важная часть их жизни, но халявы в виде выделенки на рабочем месте не имеют. экспериментаторы, легко поведутся на новый продукт, особенно если им предложат халяву. но привязанности к конкретному провайдеру нет: предложит конкурент что-то новое - уйдут туда.
это моя гипотеза о ЦА. если она верна, то вероятная модель отношений:
- вы даете халявную карту (место распространения тоже надо продумать)
- ЦА-представитель ее возьмет, халяве обрадуется - спасибо не скажет, использует и выбросит. попытается еще добыть на халяву. если халява отменяется, то он про вас забудет.
- он пользуется картой, но поскольку халявы вы распространили много, каналы забиты и до сервера зачастую невозможно/сложно дозвониться. он т у т ж е разнесет эту инфу по всем своим знакомым, можете не сомневаться. и все, на вашем имидже можно ставить крест.
ремарка: я сама попадала в такую ситуацию: ROL, выходя на Н-ский рынок, распространила некоторый тираж халявных карт. Но канал еще не был отлажен, или еще какие-то трудности, факт тот, что дозвониться туда было невозможно, но и при удачном коннекте трафик не прокачивался. вообще. как Вы думаете - я молча проглотила обиду?
ну уж нет, я по сей день при упоминании ROL кривлю рожицу и рассказываю, какие они поганцы дальше: анализ затрат. где-то в умных книжках натыкалась я на цифру об идеальном соотношении затраты/эффективность - 5-7% (могу ошибаться, могу). сами посудите - достижимо ли в рассматриваемой ситуации? сомневаюсь...
в общем, мое ИМХО-резюме: сэмплинг в данном случае неэффективен. бонусы, "завлекалочки" всевозможные -да, и еще раз ДА!
О! Коллега:) Значит так: кратенько о рынке -действительно сегмент узкий, конкурентов много, спрос эластичен как сопля
Ценовая конкуренция.... КСН в том виде, к которому все привыкли скоро себя исчерпает. По некоторым данным спрос на инет. доступ падает, большей актуальностью пользуется VoIP (ip телефония) - рост рынка 40% в год (если не ошибся). Одна из проблем - консерватизм потребителей (устоичивые потребительские предпочтения к восьмерке) Есть определенные риски (причем достаточно большие): своей акцией Вы можете превлечь потребителя в сегмент VoIP, но то что потребитель будет пользоваться только Вашим продуктом никто не гарантирует. Можете рработать на конкурентов, если конечно Вам этого хочетсяТут только в куче со стимулированием сбыта. Другими словами ца карт это как девушка или консервная банка - один откроет, а остальные пользуются
Сэмплинг в виде раздачи карт - фигня полная, т.е. деньги большей частью не отбиваются (сам в таком формате не работал, это считайте экспертной оценкой). Сэмплинг может быть и в других формах (есть идеи, но пока сам не сделаю....)
А насчет "8" - так пользовались, пользуются и будут пользоваться...
Ценовая конкуренция.... КСН в том виде, к которому все привыкли скоро себя исчерпает. По некоторым данным спрос на инет. доступ падает, большей актуальностью пользуется VoIP (ip телефония) - рост рынка 40% в год (если не ошибся). Одна из проблем - консерватизм потребителей (устоичивые потребительские предпочтения к восьмерке) Есть определенные риски (причем достаточно большие): своей акцией Вы можете превлечь потребителя в сегмент VoIP, но то что потребитель будет пользоваться только Вашим продуктом никто не гарантирует. Можете рработать на конкурентов, если конечно Вам этого хочетсяТут только в куче со стимулированием сбыта. Другими словами ца карт это как девушка или консервная банка - один откроет, а остальные пользуютсяСэмплинг в виде раздачи карт - фигня полная, т.е. деньги большей частью не отбиваются (сам в таком формате не работал, это считайте экспертной оценкой). Сэмплинг может быть и в других формах (есть идеи, но пока сам не сделаю....
)А насчет "8" - так пользовались, пользуются и будут пользоваться...
ремарка: я сама попадала в такую ситуацию: ROL, выходя на Н-ский рынок, распространила некоторый тираж халявных карт. Но канал еще не был отлажен, или еще какие-то трудности, факт тот, что дозвониться туда было невозможно, но и при удачном коннекте трафик не прокачивался. вообще. как Вы думаете - я молча проглотила обиду?тем не менее они сейчас входят в тройку лидеров по продажам карт для интернета, поэтому нельзя сказать что их акция прошла неудачно, возможно конечно на первоначальном этапе у них и были проблемы, но в настоящее время по бренду врят ли кто их обходит.
что касается неэффективности, то я с Вами не согласен, здесь лишь вопрос мощностей компании, если есть какие то технические трудности, то конечно эффект будет минимальный. А вот если с мощностями все отлично и качество на должном уровне, то это "Плюс", значит когда человек поробует халяву и не испытает проблем, он вероятнее всего и в дальнейшем будет пользоваться тем что он попробовал.
Поскольку я из вашей ЦА, высказываю мнение:
тестовую эксплуатацию раздавать надо:
1. существует недоверие к новому поставщику услуг и нет уверенности в хорошем качестве
2. при неудовлетворительном качестве, эта неудовлетворенность перенесется менее болезнено, а значит не сильно повредит имиджу
3. переход на другого поставщика услуги означает изменение привычки потребления услуги, на изменение привычки можно пойти только ради ощутимой выгоды, а для начала просто ради халявы
4. Только рекламой зацепить практически невозможно - это лишь может быть лишь инструмент информирования о халяве, а для имиджа в ней не вижу смысла.
А чтобы эффект был, нужно жестко определить ЦА и механизм вручения тестового пакета.
Приведу пример: у меня есть лицевые счета у 4-х провайдеров, кем то пользуюсь больше кем то меньше.
Дали мне бесплатную карточку Полинет, так лежит уже месяц нераспакованая - лень, нет времени читать инструкции и менять привычки, а ни какая реклама меня о высокой скорости и качестве меня не цепляет - пощупать надо.
тестовую эксплуатацию раздавать надо:
1. существует недоверие к новому поставщику услуг и нет уверенности в хорошем качестве
2. при неудовлетворительном качестве, эта неудовлетворенность перенесется менее болезнено, а значит не сильно повредит имиджу
3. переход на другого поставщика услуги означает изменение привычки потребления услуги, на изменение привычки можно пойти только ради ощутимой выгоды, а для начала просто ради халявы
4. Только рекламой зацепить практически невозможно - это лишь может быть лишь инструмент информирования о халяве
, а для имиджа в ней не вижу смысла.А чтобы эффект был, нужно жестко определить ЦА и механизм вручения тестового пакета.
Приведу пример: у меня есть лицевые счета у 4-х провайдеров, кем то пользуюсь больше кем то меньше.
Дали мне бесплатную карточку Полинет, так лежит уже месяц нераспакованая - лень, нет времени читать инструкции и менять привычки, а ни какая реклама меня о высокой скорости и качестве меня не цепляет - пощупать надо.
Поскольку я из вашей ЦА, высказываю мнение:Вот это точно.... !!!! Люди и так ленивые и довольно много людей относятся с осторожностью к другим появляющимся операторам, к тому же, конечно увидев стенд с крутым брендом и завлекалкой, можно купить карту и попробовать, но есть вероятность что все будет плохо и люди об этом знают, поэтому в большинстве своем предпочитают пользоваться тем, чем они уже пользовались.
тестовую эксплуатацию раздавать надо:
1. существует недоверие к новому поставщику услуг и нет уверенности в хорошем качестве
2. при неудовлетворительном качестве, эта неудовлетворенность перенесется менее болезнено, а значит не сильно повредит имиджу
3. переход на другого поставщика услуги означает изменение привычки потребления услуги, на изменение привычки можно пойти только ради ощутимой выгоды, а для начала просто ради халявы
4. Только рекламой зацепить практически невозможно - это лишь может быть лишь инструмент информирования о халяве
Хотя о привычках говорить не стоит, здесь довольно шаткий рынок и впринципе нет никагого привыкания к какому то оператору. К тожу же не один из оперторов не продвигает себя, сравнивая с какими то ни было эмоциями или настроения, в отличие от сотовых операторов: Мы знаем что МТС - это RULEZZZ, Билайн это дешево, а Мегафон это гавно. Каждый из них построил себе имидж , но все еще зависит от качества и цен. Но сотовых операторов всего 3, не считая всякого там Сотела и тому подобного, и здесь рынок больше, поэтому они и лезут из себя вон, чтобы завоевать большую аудиторию. В их случае прямая реклама приносит больше эффекта.
вот это тоже один из вопросов: какое кол-во людей не хотят пользоваться халявными картами или не могут, ввиду своей неграмотности(есть же такие кто про Интернет впервые слышит), ведь изготовление стоит денег и оператор выдав халяву надеется что картой воспользуются, а не положат на полку. Здесь либо низкая заинтересованность в использовании, либо промоутер плохо объяснил что надо делат..
Кстати мне тоже такую карту дали, поначалу я не знал как ее активировать, но потом все таки справился.
Теперь вот что собственно и надо выяснить, это сколько такая акция стоит, сколько надо карт на семплинг и когда пойдет отдача, желательно хотябы через 3 месяца, ведь есть же какая нить стандартная схема или таблица по которой люди ждут отдачи от проведенных BTL акций?
в изменение привычек пользования я как раз и вкладываю то что нужно прочитать новые инстркции, запомнить/записать телефоны, пароли...
Акция акции рознь, поэтому и стоить будет по разному.
Попробуйте сами прикинуть план проведения, выложить его здесь и задать вопросы конкретно:
1.Сколько нужно заплатить технически подкованному промоутеру за час на морозе?
2. Надо ли отстегнуть телеграфу, дворнику?
....
(я расценки не знаю, но думаю здешние люди ответят)
Если уж очень хочется ускорить тестирование халявы, можете установить срок активации, но не меньше месяца.
(я всё равно использую Полинет - халява всё таки)
А на счет срока отдачи - я пас - необходимы данные по использованию данных услуг населением.
Неплохо бы их иметь и при планировании акции, чтобы сегмент выделить
Акция акции рознь, поэтому и стоить будет по разному.
Попробуйте сами прикинуть план проведения, выложить его здесь и задать вопросы конкретно:
1.Сколько нужно заплатить технически подкованному промоутеру за час на морозе?
2. Надо ли отстегнуть телеграфу, дворнику?
....
(я расценки не знаю, но думаю здешние люди ответят)
Если уж очень хочется ускорить тестирование халявы, можете установить срок активации, но не меньше месяца.
(я всё равно использую Полинет - халява всё таки
)А на счет срока отдачи - я пас - необходимы данные по использованию данных услуг населением.
Неплохо бы их иметь и при планировании акции, чтобы сегмент выделить
Скажем так : 1 провайдер не удовлетворяет меня полностью
у кого цена не та, у кого набор услуг, у кого качество.
Да есть деление по типам поведения (их великое множество интерпритаций, во многих книгах), например по скорости отклика:
° Новаторы (2.5%),
° Раннее меньшинство (13.5%),
° Раннее большинство (34%),
° Позднее большинство (34%)
° Отстающие (16%).
я если не новатор, то раннее меньшинство. Вот! нас 16%
у кого цена не та, у кого набор услуг, у кого качество.
Да есть деление по типам поведения (их великое множество интерпритаций, во многих книгах), например по скорости отклика:
° Новаторы (2.5%),
° Раннее меньшинство (13.5%),
° Раннее большинство (34%),
° Позднее большинство (34%)
° Отстающие (16%).
я если не новатор, то раннее меньшинство. Вот! нас 16%
Да есть деление по типам поведения (их великое множество интерпритаций, во многих книгах), например по скорости отклика:вооот .. это уже интереснее... только что все это значит ?
° Новаторы (2.5%),
° Раннее меньшинство (13.5%),
° Раннее большинство (34%),
° Позднее большинство (34%)
° Отстающие (16%).
я если не новатор, то раннее меньшинство. Вот! нас 16%
кто такие эти ранние или поздние... и о чем речь та?
И как они влияют на продажи?
спрашиваю знаете ли ВЫ о каких нибудь стандартах, по которым все пытаются получить прибыль после проведения той или иной промо акции.
я уже писала о цифре 5-7% - это то, что я когда-то видела в трактатах по теории рекламы. Но я думаю, что это идеал далекий от реальности. стремиться - стОит, брать за основу - нет :-)
скажите прям навскидку каких операторов Вы знаете, которые у Вас на слуху ну что ж, если просите :-)) я могу быть Вашей ЦА по инету (выделенка на работе, дома диалап). телефонными картами не пользуюсь. итак:
инет: мБит, Ринет, 8-180... РОЛ. и... нет, навскидку уже больше не назову, помню, кто-то зелененький еще есть (Новософт? Инфософт?? не помню)
телефония: Низкая Такса -Магистраль (уууу, реклама рульная!!!! ), Глобал, КСН, Поленет.
я уже писала о цифре 5-7% - это то, что я когда-то видела в трактатах по теории рекламы. Но я думаю, что это идеал далекий от реальности. стремиться - стОит, брать за основу - нет :-)
скажите прям навскидку каких операторов Вы знаете, которые у Вас на слуху ну что ж, если просите :-)) я могу быть Вашей ЦА по инету (выделенка на работе, дома диалап). телефонными картами не пользуюсь. итак:
инет: мБит, Ринет, 8-180... РОЛ. и... нет, навскидку уже больше не назову, помню, кто-то зелененький еще есть (Новософт? Инфософт?? не помню)
телефония: Низкая Такса -Магистраль (уууу, реклама рульная!!!!
), Глобал, КСН, Поленет.итак:вот! теперь давайте подумаем от куда Вы их знаете, что они сделали такого что Вам запомнились:
инет: мБит, Ринет, 8-180... РОЛ. и... нет, навскидку уже больше не назову, помню, кто-то зелененький еще есть (Новософт? Инфософт?? не помню)
телефония: Низкая Такса -Магистраль (уууу, реклама рульная!!!!
если начать по порядку наименований брендов, то :
мБит - реклама на стендах, в метро, тролейбусах, карты продаются в основном в киосках Печать. На рынке около 5 лет.
Ринет - реклама тоже самое. Карты по всему городу. На рынке более 10 лет.
НМТС - с этим все понятно.
Рол - с картами около 2 лет, прямая реклама повсюду, промо акции и т.д.
теперь телефония:
Магистраль - прямая реклама, стенды, баннеры, тролейбусы, метро. Карты около года.
Глобал - рекламы мало, но на рынке давно.
КСН - реклама почти также как у магистрали.
Поленет - реклама в газетах, промо акции, на рынке не давно.
т.е. получается один человек знает примерно около 6 операторов, но есть же и другие операторы, которые себя реклмируют прямой рекламой и вы про них не вспомнили, хотя сейчас идет активаня реклама по СМИ.
Это значит, что все вышеприведенные тратили деньги, как то с умом, а другие просто выбрасывают их на ветер, правильно? раз о них даже и не вспомнили....
ох :-) ну спасибо, конечно, что Вы так высоко цените мое мнение, что на его основе оцениваете бренды конкурентов, но все же... право, это нерепрезентативная выборка :-), нужно больше ответов, намного больше, чем Вы можете получить на этом форуме...
относительно выбора медианосителей и рекламных средств - если этих операторов ЦА помнит "навскидку", значит, носители были выбраны правильно. Другое дело, что какие-то затраты - возможно, вероятно, не факт - были излишни. но досконально и "до рубля" Вы это просчитать не сможете никогда. Не помню автора рекламного афоризма, но фраза потрясающая: "я точно знаю, что половину соего рекламного бюджета я трачу впустую, но я не знаю - какую именно" если не возражаете, я отправлю Вам в личку контакты нашего РА, обращайтесь - тема для беседы есть
относительно выбора медианосителей и рекламных средств - если этих операторов ЦА помнит "навскидку", значит, носители были выбраны правильно. Другое дело, что какие-то затраты - возможно, вероятно, не факт - были излишни. но досконально и "до рубля" Вы это просчитать не сможете никогда. Не помню автора рекламного афоризма, но фраза потрясающая
: "я точно знаю, что половину соего рекламного бюджета я трачу впустую, но я не знаю - какую именно" если не возражаете, я отправлю Вам в личку контакты нашего РА, обращайтесь - тема для беседы естьНдя??? Эт что за карты такие? фантастика!
Да ещё больше бы проволилась ваша акция...
Ага, можно... ДА ФИГВАМ они дадут повесить хоть какой пос, если им халяву в лапы не сунуть откат или халяву какуюнибудь... (хотя на некоторый ретэйл есть другие методы)
Блин, опять мою идею сперли :(... а кто-то (не помню кто) здесь предлагал бесплА-а-а-аА-А-Атно "делиться" "рекламными фишками"
Зря Вы в этом уверенны...
Можно вопрос: Вы ца как мерили??? "пол, потолок, палец" ?
И ещё: По исследованиям, к-е проводились ОсновнаЯ цель покупки карт ip-телефонии это желание СЕКАНОМИТЬ! как Вы думаете если человек экономит эти 2 рубля от тарифов на МГ от пойдет их просаживать в игровое заведение?
Да ещё больше бы проволилась ваша акция...
Ага, можно... ДА ФИГВАМ они дадут повесить хоть какой пос, если им халяву в лапы не сунуть откат или халяву какуюнибудь... (хотя на некоторый ретэйл есть другие методы)
Блин, опять мою идею сперли :(... а кто-то (не помню кто) здесь предлагал бесплА-а-а-аА-А-Атно "делиться" "рекламными фишками"
Зря Вы в этом уверенны...
Можно вопрос: Вы ца как мерили??? "пол, потолок, палец" ?
И ещё: По исследованиям, к-е проводились ОсновнаЯ цель покупки карт ip-телефонии это желание СЕКАНОМИТЬ! как Вы думаете если человек экономит эти 2 рубля от тарифов на МГ от пойдет их просаживать в игровое заведение?
Ндя??? Эт что за карты такие? фантастика!
главное не какие карты, главное какие направления связи по ним дешевле
не думаю, в моем случае карты были нужны для того, чтобы в одни руки попал один лотерейный билет, а не 20 как это получилось с журналом
У киоскера есть свои хозяева, с ними и надо договариваться
в каждый киоск плоскую световую панель 1,2 мм толщиной размещенную на витрине, выполненную ввиде карты увеличенного (А5 достаточно) формата, работающую в режиме мерцания.Я как раз тот Александр, который эту идею вам и подсказал по телефону, а бесплатно ей поделился с вами мой знакомый в форуме
Блин, опять мою идею сперли :(... а кто-то (не помню кто) здесь предлагал бесплА-а-а-аА-А-Атно "делиться" "рекламными фишками"
ЦА определял по национальности )))
А восточный человек на самом деле загадочен ))) - звонит боссу или родне в Узбекистан, например, экономя на связи, а свой доход от продажи фруктов на рынке весь просаживает в казино и залах игровых автоматов.
А уверен потому что в свое время по интуиции, с огромным риском проводил такие акции и вел статистику. Не прошло и двух лет, как научился ее анализировать )))