услуги B2B: как рекламировать?
3326
19
если потребители оказываемых фирмой услуг - предприятия и организации, то как эффективнее всего провести рекламную кампанию для привлечения новых клиентов?
Игорь_Борисов
guru
главное, больше умных слов и понятий, вот ту же самую аббревиатуру "B2B" и нужно везде понатыкать! 
В НСКе же все очень умные и прогрессивные заказчики, читают книжки про рекламу и брендинг и считают, что все могут сами, поэтому им и пишите -дескать:
"делайте все сами, просто, материалы берите у нас"!
Рекламная компания очень простая:
вручить базу потенциальных клиентов менеджерам по продажам (тот же ДубльГис или БИС)
и пусть звонят....
вручить базу потенциальных клиентов менеджерам по продажам (тот же ДубльГис или БИС)
и пусть звонят....
Сергей Ежов
veteran
Продажи B2B:
1. Работа очень квалифицированного менеджера активных продаж со знанием продукта.
2. Хорошо продуманная рекламная компания (мин.: рассылка коммерческих предложений в конвертах на руководителя). + работа квалифицированных менеджеров.
А вообще много зависит от Вами предлагаемого продукта.
1. Работа очень квалифицированного менеджера активных продаж со знанием продукта.
2. Хорошо продуманная рекламная компания (мин.: рассылка коммерческих предложений в конвертах на руководителя). + работа квалифицированных менеджеров.
А вообще много зависит от Вами предлагаемого продукта.
Кот_Леопольд
guru
Продажи B2B:Часто бывает так, что авторитет манагера по продажам ничего не решает для руководителя предприятия-потенциального клиента. Кто такой манагер для начальника или директора? Да никто. Он не сломает его стереотипы за несколько минут, пытаясь навялить свой продукт, сладко рассказывая как его продукт лучше в n раз чем у конкурентов и дешевле. А вот увидев этот продукт в уважаемом издании для директора или ДубльГИСе, он уже начнет подумывать о покупке данного продукта всерьез, если есс-но продукт ему нужен.
1. Работа очень квалифицированного менеджера активных продаж со знанием продукта.
2. Хорошо продуманная рекламная компания (мин.: рассылка коммерческих предложений в конвертах на руководителя). + работа квалифицированных менеджеров.
А вообще много зависит от Вами предлагаемого продукта.
799d
activist
Позвольте с Вами немного не согласиться. Я работаю в продажах рекламы, постоянно имею дело с директорами. Мой руководитель учит: относись к директорам как к обычным людям. Не надо заискивающего взгляда, будь с ними на равных. Если грамотно рассказать о своем товаре, любой человек отнесется к нему нормально. И сделка состоится, пусть не сразу, но позже.
Поэтому я согласен, что хороший менеджер - это очень много. Да, чтобы не заподозрили в нескромности: мне до хорошего еще расти и расти.
Поэтому я согласен, что хороший менеджер - это очень много. Да, чтобы не заподозрили в нескромности: мне до хорошего еще расти и расти.
Если продаете услуги - одна из главных составляющих - это имидж компании
Сейчас читают
Общий фонд (заявки, решения, отчеты) (часть 2)
1115080
944
Политические композиторы (часть 2)
320996
944
Транспортировка неходячего больного в поликлинику
14458
15
Мой руководитель учит: относись к директорам как к обычным людям.на мой взгляд, Ваш руководитель несколько форсирует ситуацию - все-таки, директорат - это люди, которые, зачастую, имеют весьма значительный опыт общения с разными людьми и таких ухарей раскалывают нараз, особенно, если беседа не подготовлена. Так вот - за излишнюю самоуверенность велика вероятность быть посланным (напрвленным) мягко, незаметно и оччень далеко, а вместе с Вами и ваша организация. я опускаю рассуждения о том. что руководитель - человек, зачастую, очень занятой, поэтому следует быть готовым, получив трдцать секунд по дороге от лифта до авто, доступно и полно изложить суть дела и смысл предложений.
трудно - безусловно. кроме того, соглашусь с мнением о малой значимости мнения манагера по продажам для руководителя, хотя бы вследствие тог, что у этого руководителя есть свой штат манагеров-специалистов и часто целый ряд предложений , аналогичных вашему.
хотя, безусловно, выйдя на беседу ''на равных'' , на отвлеченную тему, с руководителем достаточно высокого уровня, манагер по продажам может считать , что ему повезло и заветная цель сильно приблизилась ))
поэтому следует быть готовым, получив трдцать секунд по дороге от лифта до авто, доступно и полно изложить суть дела и смысл предложений.Хороший совет.
Стандартных схем тут нет, но вот несколько советов:
1. Только личные обращения и личные продажи
2. Традиционная реклама - только в поддержку имиджа компании (продает не реклама, а люди)
3. Прежде чем делать предложение (лично или по почте) - узнайте кому делать это предложение (должность, имя и отчество) и обращайтесь конкретно к нему. И чем чаще будете называть его имени, тем лучше
4. Каждый день делайте звонки для уточнения своих баз данных, каждый день делайте 15-20 "холодных" звонков. На 10 "нет" получите 1 "да" - уже день прожит не напрасно
Насчет того, чтоб вести себя с директорами как с обычными людьми - единственное замечание. При общении помните, что директора тоже люди, но вести себя с ними нужно как с директорами - с уважением к их достижениям и статусу!
1. Только личные обращения и личные продажи
2. Традиционная реклама - только в поддержку имиджа компании (продает не реклама, а люди)
3. Прежде чем делать предложение (лично или по почте) - узнайте кому делать это предложение (должность, имя и отчество) и обращайтесь конкретно к нему. И чем чаще будете называть его имени, тем лучше
4. Каждый день делайте звонки для уточнения своих баз данных, каждый день делайте 15-20 "холодных" звонков. На 10 "нет" получите 1 "да" - уже день прожит не напрасно
Насчет того, чтоб вести себя с директорами как с обычными людьми - единственное замечание. При общении помните, что директора тоже люди, но вести себя с ними нужно как с директорами - с уважением к их достижениям и статусу!
ННП
А мнение с другой стороны интересно?
Я директор и мне НЕ НАДО что-то навяливать, особенно объясняя как это мне надо и как это хорошо... Умиляюсь, когда секретарь мне докладывает, что кто-то рвется поговорить со мной уже не первый день. Зачем директору разговаривать с продажником? Есть специалисты, которые отвечают за свои направления, они и доложат свои соображения, проработав вопрос.
Самое главное, определить, что твой продукт действительно нужен данному предприятию, знать предложения конкурентов и иметь какую-то "фишку", которая выгодно отличит ваше предложением от остальных. Это не всегда цена.
Потом направить предложение человеку, принимающему (подготавливающему) решения.
С уважением,
Сергей
А мнение с другой стороны интересно?
Я директор и мне НЕ НАДО что-то навяливать, особенно объясняя как это мне надо и как это хорошо... Умиляюсь, когда секретарь мне докладывает, что кто-то рвется поговорить со мной уже не первый день. Зачем директору разговаривать с продажником? Есть специалисты, которые отвечают за свои направления, они и доложат свои соображения, проработав вопрос.
Самое главное, определить, что твой продукт действительно нужен данному предприятию, знать предложения конкурентов и иметь какую-то "фишку", которая выгодно отличит ваше предложением от остальных. Это не всегда цена.
Потом направить предложение человеку, принимающему (подготавливающему) решения.
С уважением,
Сергей
Спасибо, Сергей, за высказанное мнение. Как менеджеру мне очень важно его знать.
Есть вещи, и в В2В они встречаются чаще чем в других сферах, которые можно и нужно решить только с директором, поскольку линейный персонал может не только не быть заинтересованным в каких-либо услугах, но и противиться им (возьмите тот же аудит, да и вообще большинство видов консалтинга). Просто продажников неправильно (очень быстро) учат, что нужно общаться с лицом, принимающим решение, а это и есть директор. Вот ему, бедному, все и достается. Просто такие продажники выбирают неправильные методы (среди которых - брать измором, как и было описано выше).
есть замечательный писатель - Нил Рэкхем, пишет просто и доступно. в т.ч. о том, что ДАЛЕКО НЕ всегда целшесообразно обращаться напрямую к директору. имхо, к ЛПР нужно обращаться только когда есть сформированное предложение, и предварительно получив информацию о том как это лучше сделать у сотрудников, занимающих менее высокие посты в компании. естественно это неработает с мелкими фирмами - там действительно лучше сразу с руководителем тереть вопрос. при обращении в крупные компании, вообще лучше первоначально работать с секретарем. миф что все секретари - неадекватные церберы. это все ИМХО.
есть замечательный писатель - Нил Рэкхем, пишет просто и доступно. в т.ч. о том, что ДАЛЕКО НЕ всегда целшесообразно обращаться напрямую к директору. имхо, к ЛПР нужно обращаться только когда есть сформированное предложение, и предварительно получив информацию о том как это лучше сделать у сотрудников, занимающих менее высокие посты в компании. естественно это неработает с мелкими фирмами - там действительно лучше сразу с руководителем тереть вопрос. при обращении в крупные компании, вообще лучше первоначально работать с секретарем. миф что все секретари - неадекватные церберы.
Я об этом же и говорю!
Ну и продукт должен быть НУЖЕН!
Вобщем, изучать нужно своих потребителей и сделается вам счастье!
С уважением,
Сергей
Я об этом же и говорю!
Ну и продукт должен быть НУЖЕН!
Вобщем, изучать нужно своих потребителей и сделается вам счастье!
С уважением,
Сергей
Епрст...
Хороший продажник в В2В знает всю иерархию лиц своего контрагента, прямо или косвенно имеющих отношение к принятию решения.
Это снабженец, начальник снабжения, коммерческий директор, лица, под которых закупается товар (например начальник производства)....и главбух, и финдиректор, и девочка, готовящая список к оплате на утверждение, ну, и если повезет, директор...
Почему повезет - да потому что нужно очень постараться быть представленым директору... Либо лицами контрагента, либо знакомыми/партнерами этого директора....для получения определенного кредита доверия...
Говорить не будем о том, что в голове должен быть план разговора и заговленные ответы на возможные вопросы.... А еще нужно иметь привилегии управлять ценами, сроками и условиями оплат и поставок...
А влобовую ломиться на прием для того, чтобы "представить наш УНИКАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ/УСЛУГУ" - означает либо верх идиотизма либо промытые всевозможными дурацкими тренингами мозги...
Хороший продажник в В2В знает всю иерархию лиц своего контрагента, прямо или косвенно имеющих отношение к принятию решения.
Это снабженец, начальник снабжения, коммерческий директор, лица, под которых закупается товар (например начальник производства)....и главбух, и финдиректор, и девочка, готовящая список к оплате на утверждение, ну, и если повезет, директор...
Почему повезет - да потому что нужно очень постараться быть представленым директору... Либо лицами контрагента, либо знакомыми/партнерами этого директора....для получения определенного кредита доверия...
Говорить не будем о том, что в голове должен быть план разговора и заговленные ответы на возможные вопросы.... А еще нужно иметь привилегии управлять ценами, сроками и условиями оплат и поставок...
А влобовую ломиться на прием для того, чтобы "представить наш УНИКАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ/УСЛУГУ" - означает либо верх идиотизма либо промытые всевозможными дурацкими тренингами мозги...
Офигенно! Грамотно составлен вопрос. Так что там у Вас за услуги? Может Вы картошку перепродаете, у бабушек скупаете, потом ищите еще одних перекупов и им сбываете ее.... чем не би то би.
Что хоть за услуги? Может Вы вообще вкладываете в это понятие обеды в офис, кто Вас знает.
А тема тем не менее интересная........
Что хоть за услуги? Может Вы вообще вкладываете в это понятие обеды в офис, кто Вас знает.
А тема тем не менее интересная........
ТОП 5
1