Коллеги, расскажите, какими схемами расчета KPI для своих сотрудников вы пользуетесь. Какие показатели, как расчитываются, какие нюансы...? В отдел набираем сотрудников, продумываем KPI, идеи есть. Но хотелось бы узнать, как у других...

мне в последнее время очень нравится когда в маркетинге как у продажников...привязка к показателям продаж, тогда все становится на свои места - становится правильным...мотивированным, отдел маркетинга становится - так сказать "маркетинговоориентированным", внедряя только взвешенные осмысленные решения, при этом он уже не может не сотрудничать со всеми отделами и продажниками в том числе, раз уж призван содействовать продажам....а ведь такое как ни прискорбно бывает в НСКЕ...отдел маркетинга не знает, что делают другие, ни разу не бывал на производстве...в магазах....так и другие отделы знать не знают.... на черта нужен этот отдел - видимо наш хлеб просто так ест!

Ну а все остальные схемы/модели KPI начиная от считания кол-ва макетов, что выпустил отдел и исследовательско -мейдиные штуки типа низкая стоимость CPT это и есть KPI ...оно может что-то и показывает, но не деятельность команды (всего отдела), а то может у них просто хороший так сказать медиа-плэннер, а остальные бьют баклуши !

Поэтому я бы сделал привязочку зарпалт отдела маркетнига к финаносвым показателям компании. как к операционным, так и к годовым, а уж внутри директор и они сами разберутся в KPI, ибо сами будут заинтересованы в этом и поверьте мне - сами выгонят халтурщиков, саботажников и офисный планктон

Поэтому, по большому счету, нужно искать дира по марктеингу талантливого, который заранее зная об этой системе KPI сам сформирет свою команду - вот просто идеально было бы

дак вот я этот отдел и формирую, пока что работала одна+помощник (он же телемаркетолог). Сейчас набираем людей и продумываем им KPI. Прямо просятся определенные показатели под KPI, но что смотреть...ежемесячную динамику? она не может всегда быть положительной - сезон и др. объективные причины...Получится синусоидальная кривая, которая не покажет динамику. Динамика будет медленно расти...Достижение определенной цифры? тоже не понятно, как ее спрогнозировать? кроме экстрополяции ничего не приходит в голову...

Учтите сезонность в продажах. Зарплату маркетологов привязывайте к выручке компании, это самый правильный вариант.

На выручку компании влияют продавцы, это их заслуга, а отдел маркетинга генерит поток потенциальных клиентов. Процессы разные, и ответственные разные, и премии каждый за свое должен получать.

Ну так а какие задачи вы им ставите? Такие и KPI должны быть. Если например определенный марктеолог у Вас готовит кейсы по предлагаемым изменениям, то можно ставить точность прогноза. Если кто-то размещает рекламу, то ставьте например знание бренда или знания о вашем новом предложении у аудитории.

А как я каждый месяц буду замерять узнаваемость бренда? Нужны количественные показатели, просто замеряемые ежемясячно. сейчас это количество входящих звонков по разным источникам и стоимость обращение. Премия начисляется, если соблюдается заданная динамика (задана когда то пальцем в небо). При этом получается следующая картина: например, в октябре прирост звонков составил 15% - есть положительная динамика, начисляется определнная сумма в преми. В ноябре, к пример, снизилось число звонков, а значит и роста нет. Премия не начисляется. В следующем месяце позвонило больше людей, опять динамика положительная, но уже от "упадного" месяца. И получается, что месяц премию получаем, месяц не получаем. Извните, хрень полная...Вот и ищем другие решения...

Нет, ну это же пример. Не измеряете ежемесячно, и ладно. Если ключевым результатом, который должен достичь Ваш маркетолог является количество звонков, ну его и ставьте в цель. Только без привязки к "динамике", это от лукавого. Должен обеспечить 1000 звонков в этом месяце, в следующем 1050 итд (ну до какого-то разумного показателя, вряд ли оно будет расти бесконечно). Обеспечил - молодец, получи, не обеспечил - ну ок, без премии.

мне в последнее время очень нравится когда в маркетинге как у продажников...привязка к показателям продаж, тогда все становится на свои места - становится правильным...мотивированным
...
Поэтому я бы сделал привязочку зарпалт отдела маркетнига к финаносвым показателям компании. как к операционным, так и к годовым, а уж внутри директор и они сами разберутся в KPI,
...
Поэтому, по большому счету, нужно искать дира по марктеингу талантливого, который заранее зная об этой системе KPI сам сформирет свою команду - вот просто идеально было бы :-y

Столько много слов вокруг и ни одной конкретики. Узнаю.

Вам уже написали: какие задачи ставите, по ним и оцениваете. Если задачи грубо - "от фонаря", то и показатели то же самое измерять будут.
Динамика типа "прироста звонков" просто так не используется, в отделах продаж тоже не считают прирост по сравнению с провальным предыдущим месяцем, потому что и так понятно, что при тех же абсолютных показателях продаж прирост будет выше, чем запланированный.

Все KPI ищите в описаниях работы, на которую берёте людей. Что, например, ставится в задание очередному принятому работнику, чтобы в итоге число звонков в отдел продаж выросло?
Поскольку сотрудник не сам это число звонков делает, то оцениваться может и "умность" причины, побудившей звонить, и так сказать, кол-во созданных причин...

"В ноябре, к пример, снизилось число звонков, а значит и роста нет. Премия не начисляется." - сначала надо выяснить, что повлияло на отсутствие роста, потом уже премии лишать.
Точно также, если рост большой, сначала выясняется причина. Оценивается и оплачивается конкретная работа человека, а не колебания погоды, повлиявшие на объём продаж фирмы.

Вообще, общими словами тут других подробностей и не скажешь. Пишите, кто и что у Вас должен делать, можно будет прикинуть, что и как оценивать.

Все KPI ищите в описаниях работы, на которую берёте людей.

чтобы стать очередным бюрократическим отделом маркетинга?

Столько много слов вокруг и ни одной конкретики. Узнаю.

я вот знаю только одно KPI у маркетинга - это содействие продажам - оно же и конкретная конкретика куда уж конкретней!

А если отдел настолько занят бюрократией, что приходится именно выискивать KPI и на что бы их назначить сотрудникам....то, как мы уже не раз тут говорили, на месте топов-собственников, намного проще и соответственно, более выше... при последующих оценках уже собственных KPI как управленцев, если они сравнят годовые зарплаты такого отдела маркетинга и бюджеты по работе с аутсорсингом и получат даже более низкие цифры (а-ля разработка годовой рекламной кампании в рекламном агентстве) ...ибо, как минимум, дир.по маркетингу-дир. по рекламе-манагер-дезигнер-плюс еще какой нить маркетолог-аналитик = 5 человек, которым даже при самой относительно низкой зарплате в 10 рублев ...в год надо заплатить 600 рублей....не...я это еще раз повторю, чтоб все слышали ШЕСТЬСОТ ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ


Теперь, смотрим в прайсы агентств, даже лидеров рынка ...кстати и не только рынка НСКА...получаем очень серьезный эквивалент по всем носителям начиная от тв-роликов и наружки с печаткой и заканчивая инет-сайтами и врусами...в отдельных случаях еще останется и на медийку (ведь контора не один год работает) вот Вам и KPI....самый простой вопрос, а ставит в тупик -ВАШ отдел маркетинга выполнет работ на такой эквивалент или пишет медиапланы и отчеты, а потом еще идет в агентства за продакшеном ...вот вам и KPI

Почему я в данном случае приравниваю "годовую рекламную кампанию" и "штатный маркетинг", который, казалось бы, должен выполнять намного более широкий, чем реклама, спектр задач, но этого не происходит...штатный маркетинг занимается рекламой и медиапланами...иногда придумывает промо-акции ну и потом ломает голову как обо всем этом грамотно отчитаться топам

А остюда же и вывод - а чего Вы собственно хотите при таких подходах!

Будет в итоге три специалиста. 1- занимается управлением отдела, курирует и принимает участие в реализации стратегии компании в части маркетинга, ставит и контролирует выполнение задач др.сотрудниками отдела, организует исследования рынка, разрабатывает фирменный стиль, рекламные материалы, сувенирку, пресс-релизы, на нем же работа над лояльностью клиентов. 2 - ивент-менеджер, занимается продвижением услуг компании, проводя бесплатные семинары, платные тренинги для существующих и потенциальных клиентов, а также совместно с отделом персонала организует и проводит корпоративные мероприятия для сотрудников компании. 3- интернет-маркетолог, занимается продвижением компании и ее услуг в интернете - свой сайт, сайты вендоров, SEO, контекстная реклама, повышение позиции в рейтингах (есть такие специальные по нашей отрасли, с них есть приход клиентов).

3- интернет-маркетолог.

Не смотря на то, что должность и новомодная, но KPI к ней те же самые, что и к остальным двум традиционным – смотрим на эквивалент привлечения SEO агентства к зарплате сотрудника,
мне кажется, что бюджеты SEO агентств скромнее годовой зарплаты интернет-маркетолога……а сидя в штате не нужно особых компетенций, чтоб
кроме традиционных SEO инструментов еще зарегиться (или так или иначе присутствовать на них) по совсем немногочисленным авторитетным профильным порталам а-ля ИксЗибит….и попасться на глаза
авторитетным рейтингам типа CRN /RE ...поэтому очень внимательно считайте альтернативные эквиваленты...кстати, вполне возможно, что штатный (аутсорсинговый) пиарщик, умеющий читать, писать и снимать, окажется намного более эффективным для вышеозвученных задач, чем SEO-маркетолог ....ведь мнения экспертов при составлении рейтингов основываются в том числе и на паблисити

В первом приближении, что можно брать в рассмотрение.

2 - ивент-менеджер, занимается продвижением услуг компании, проводя бесплатные семинары, платные тренинги для существующих и потенциальных клиентов, а также совместно с отделом персонала организует и проводит корпоративные мероприятия для сотрудников компании.
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
1. бесплатные семинары. кол-во проведенных. кол-во посетивших. из них кол-во контактов (тех, кто созрел на покупку услуг компании). расходы на семинары в отношении к числу контактов, выходцев из семинаров, переданных в отдел продаж. Грубо: человек приводит потенциальных клиентов, значит, сколько приводит, и во что это обходится.
2. платные тренинги. на выходе: прибыль от самих тренингов как услуги, новые контакты, удовлетворённость клиентов (по анкетам, статистике повторных обращений) ...
если проводит сам - одно дело, если только организует и находит посетителей, тогда отвечает за входной поток - сам, сколько на выходе получилось контактов - с "ораторами".
семинары - учесть, что важно не просто "людей с улицы" набрать, обеспечить массовость, а выйти на релевантных - тех, кто сможет и захочет купить услуги/продукты компании.
(полагаю, что компания ещё не на том уровне, когда занимаются развитием общего спроса)
3. корпоративка. оценка каждого мероприятия сотрудниками, посетившими сие действие, оценка взаимодействия со стороны отдела персонала, рамки бюджета (по ответственности)...

3- интернет-маркетолог, занимается продвижением компании и ее услуг в интернете - свой сайт, сайты вендоров, SEO, контекстная реклама, повышение позиции в рейтингах (есть такие специальные по нашей отрасли, с них есть приход клиентов).
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------
теперь без размазывания, как в первом случае, - если работает на приход клиентов, значит цепочка,создающая этот приход в интернете, с одной стороны, и, образно, "нужность" наличия компании в интернете с точки зрения её текущих и потенциальных клиентов, с другой стороны. (можно бы и здесь явно написать про бюджет и т.д., хотя это само собой...)

1- занимается управлением отдела, курирует и принимает участие в реализации стратегии компании в части маркетинга, ставит и контролирует выполнение задач др.сотрудниками отдела, организует исследования рынка, разрабатывает фирменный стиль, рекламные материалы, сувенирку, пресс-релизы, на нем же работа над лояльностью клиентов.
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Просто замечания.
исследования рынка. Понимаю, что, запрошенные отделом продаж или руководством, - это одно, организованные в рамках выполнения прямых задач отдела, это другое.
Разработка фирменного стиля - одноразовая задача, сделали и пользуемся.
Лояльность клиентов - это по сути ценовая премия, которая снимается с "лояльных клиентов", поэтому можно оценивать не абстрактными опросами, а бюджетами, потраченными на "поддержание лояльности" (конечно же не по итогам каждого месяца). Опять же, "работа над лояльностью" может подразумевать разное конкретное наполнение.

**** В ответ на:Все KPI ищите в описаниях работы, на которую берёте людей.
чтобы стать очередным бюрократическим отделом маркетинга? ****
----------------------------------------------------------------------------------------------------------
Чтобы согласованность была: какими задачами работу описали, по результатам выполнения тех же задач работу людей и оценили.

****я вот знаю только одно KPI у маркетинга - это содействие продажам - оно же и конкретная конкретика куда уж конкретней!****
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
Я вот знаю всего два главных показателя продаж - выручка и прибыль - и знаю, что разные компании могут совершенно по разным алгоритмам оценивать своих продажников, причем работающим алгоритмам.
Содействие продажам имеет конкретное воплощение на месте.

****Почему я в данном случае приравниваю "годовую рекламную кампанию" и "штатный маркетинг", ...штатный маркетинг занимается рекламой и медиапланами...иногда придумывает промо-акции ну и потом ломает голову как обо всем этом грамотно отчитаться топам
А остюда же и вывод - а чего Вы собственно хотите при таких подходах! ****
------------------------------------------------------------------
Вам чем-то навеяло, что разговор о таких подходах? К чему ненужные проекции?

какими задачами работу описали, по результатам выполнения тех же задач работу людей и оценили

логично, только это делают во многих отделах маркетинга.....но результат.....тот, что на бумаге....там же,по сути, и остается....это примерно как в СССР было - приписки отдел думает как отчитаться, а не о своей эффективности!

выручка и прибыль

что это радикально меняет? или они есть или их нет....хотя....если кому-то нравится масштабность циферок именно в выручке...ну считайте по выручке

К чему ненужные проекции?

К тому, что только единичные отделы маркетинга занимаются именно маркетингом, а не отчетами! - это как в той мужицкой поговорке - "не понимаешь в двигателях -не лезь, дай машине работать"

вобщем, призываю дирам маркетинга, точнее их топам / собственникам - не душить их ненужными отчетами - псевдопоказателями эффективности.....превращая в серый офисный планктон ....
не управлять по бумажкам-припискам, а дать маркетингу работать....раскрыться во всей красе на ваше же благо! -

а вот, когда маркетинг завязан на прибыль....нужность всех этих бумажек автоматический отпадает....отдел превращается из офисных бюрократов...в боевые единицы маркетинга!

а вот, когда маркетинг завязан на прибыль....нужность всех этих бумажек автоматический отпадает....отдел превращается из офисных бюрократов...в боевые единицы маркетинга! :-y

Можно подумать, что само превращение кого бы то ни было в боевых единиц даёт этим боевым единицам индульгенцию от оценки результатов их работы и оплате труда соответственно этим результатам.
Всё, превратились в единицы, в боевые. Цифры прибыли есть. Дальше что? "Завязан на прибыль" - это не формула, а исходная предпосылка. От этой предпосылки до конкретных КПД (KPI) ещё - ехать и ехать.

...превращение кого бы то ни было в боевых единиц даёт этим боевым единицам индульгенцию....

это превращение дает .....как ни странно мотивацию....отдел маркетинга за исключением дира-стратега-аналитика или иного чела с этой функцией....народ творческий....которому нужна мотивация в виде.....ощущение себя боевой единицей... а не офисным планктоном

Боевая единица свернет горы...а офисный планктон - никогда!

Разговор вообще-то шёл про КПД (ключевые показатели деятельности), а не про мотивацию...
Конкретно про КПД так ничего внятного и не увидел.

без мотивации нет и КПД, разве нет?

а творчество экономике никто не противопоставляет, наоборот, удивляет ....почему люди с таким упорством готовы выдумывать множество KPI и заниматься бюрократией...занимая ей же еще и дира по маркетингу, когда он должен думать про генеральную стратегическую линию,
вместо того, чтобы всего лишь дать творческому потенциалу работать на полную мощность, тем самым максимально выжимая из него весь КПД

вместо того, чтобы всего лишь дать творческому потенциалу работать на полную мощность
------------------------------------------------------
Выхлоп потенциала в чём измерять будем? Количеством творческих всплесков? На полную мощность работает или на две третьих? Влияние на продажи в каких единицах будет подсчитано?

в рублях, как приянто в РФ

1. Доля на рынке (внутри сегмента)
2. Доля относительно основного конкурента
3. Динамика п.2.

И как же ежемесячно эти показатели будем мерять? Ведь ЗП надо платить каждый месяц, а не раз в год (чаще исследования рынка не проведешь все равно). И потом, допустим будем ежемесячно замерять ту же динамику или какой то другой показатель, какое увеличение считать значимым и платить за него, а какое - не значимым и говорить, что плохо поработал?

A что, разве сдельная оплата - это единственная форма оплаты труда, известная человечеству?

...какое увеличение считать значимым и платить за него, а какое - не значимым и говорить, что плохо поработал?

Значимым является достижение / удержание целевой доли...
Промежуточными показателями являются этапы исполнения плана маркетинга (в части плана мероприятий и календарного плана), исполнение бюджета. Но это уже не KPI, про которые Вы спрашивали в топике.

2 ManageMaker:
1. Доля на рынке (внутри сегмента)
2. Доля относительно основного конкурента
3. Динамика п.2.
--------------------------------------------------------------------------
Иллюстративный пример. В конце очередного периода в компании проходит совещание/комитет/..., на котором подводят итоги работы. Доля компании на рынке выросла, относительно основного конкурента тоже, динамика положительная. Вопрос: кому из начальников ставить в заслугу эти результаты: отдела продаж или отдела маркетинга? Дополнение: директору компании известно, что основной конкурент не смог перекредитоваться и практически остановил деятельность, его клиенты и персонал разбегаются по другим компаниям.

Занимаемая доля рынка сама по себе не подходит в качестве показателя работы отдельного сотрудника, измеряющего:
- нацелена ли работа сотрудника на цели компании;
- достигает ли сотрудник в своей работе запланированных результатов;
- эффективно ли сотрудник это делает.

Промежуточными показателями являются этапы исполнения плана маркетинга (в части плана мероприятий и календарного плана), исполнение бюджета. Но это уже не KPI, про которые Вы спрашивали в топике.
-----------------------------------------------------------------------------
Вопрос ТС был про показатели отдельных сотрудников, а не компании в целом.

1. Все возможные варианты развития ситуации мы здесь с Вами не обсудим: всегда есть варианты и нюансы.
2. Топик пересмотрел, чо-то штатного расписания отдела маркетинга и рекламы не обнаружил. Это меж строк написано? Очевидно, что у аналитика другие задачи, нежели у рекламиста или у PR-аста. Или от форума ждали штатного расписания, структуры отдела и комплекта должностных инструкций?
3. KPI логично возникают там, где отдел создаётся от задач предприятия. В таком случае вопросов к аутсайдерам о том, чем озадачить собственных работников не возникает. Здесь же, похоже, речь не о стратегии развития, а о системе "плёток". Причём "плёток", не связанных единой задачей отдела.
4. В задачке не дано ни задач отдела, ни ситуации на рынке, ни численности, ни параметров бюджета. Очевидно, что выкладывать в форуме это и нельзя. Но без этого нельзя получить и вразумительного ответа на вопросы.
5. Как правило, даже в средних российских компаниях всё упрётся в бюджет мероприятий и в бюджет рекламы.
...
Предлагаю универсальную меру, KPI для всех: количество слов в ежемесячном отчёте... 1 слово - 1 руб... Можно дифференцировать: аналитику за слова, а маркетологу - за суммарную площадь рекламных объявлений.

Предлагаю универсальную меру, KPI для всех: количество слов в ежемесячном отчёте... 1 слово - 1 руб... Можно дифференцировать: аналитику за слова, а маркетологу - за суммарную площадь рекламных объявлений.

Вот смех смехом, но мне одна компания, с которой был подписан договор абонентского обслуживания, пересчитала оплату на сдельную, взяв 10% от затрат на рекламу... А такие вещи, как скорость, срочность исполнения, соответствие целям, опять же скидки за размещение, аренду и т.п. - прошли мимо. На мой вопрос - ну и какой смысл мне торговаться ради сокращения ВАШИХ затрат? - ответа не получила...

Работаю в сфере маркетинга. Сразу оговорюсь, что работаю в крупной федеральной компании, где ежедневно, еженедельно и ежемесячно аналитический отдел предоставляет всем заинтересованным лицам данные по финансовым показателям компании и каждого региона в отдельности.
У меня в KPI стоит (все в рамках моего региона):
1. Выполнение плана региона по ТО
2. Выполнение плана продаж по продукту Х
3. Достижение целевого показателя среднего дохода с клиента
4. Доля рынка
5. Качество обслуживания
6. Эффективность маркетинговых акций
7. Проектная работа и выполнение SMART-задач
8. Соблюдение бюджета отдела.

Компания розничная, т.е. по сути также все продажи в конечном итоге завязаны на продавцах в магазинах. Но маркетинг может и ДОЛЖЕН влиять на продажи, это первоочередная цель - продать, а не просто тиснуть где-нибудь рекламу или запустить какую-нибудь акцию.
Если у вас возникают сложности в расчете каких-то показателей, то, особенно на первых порах создания отдела, возможна постановка в КПЭ конкретных задач на каждый месяц, например:
1. Проведение Х семинаров с привлечением не менее Х компаний-участников
2. Подготовка и запуска проекта ХХХ
3. Разработка и запуск маркетинговой активности, направленной на увеличение продаж продукта ХХХ и т.д.
А после того, как новые сотрудники уже "въедут" в должности и поймут, каким образом они могут влиять на розницу, в КПЭ ставить конкретные показатели по продажам от той или иной акции, канала продвижения и т.п.

работаю в крупной федеральной компании, где ежедневно,... аналитический отдел предоставляет всем заинтересованным лицам данные по финансовым показателям компании и каждого региона в отдельности.
--------------------------------------------
1. Аналитический отдел в какой департамент входит?
2. Какое отношение он имеет к теме, заявленной ТС?

У меня в KPI стоит ...
---------------------------------------
3. За ценообразование кто отвечает?
4. Продавцы кому подчиняются (по цепочке)?

Компания розничная, т.е. по сути также все продажи в конечном итоге завязаны на продавцах в магазинах.
-----------------------------------------------------------------
5. так В2В или В2С?

после того, как новые сотрудники ...поймут, каким образом они могут влиять на розницу
---------------------------------------------------
для этого у них руководитель есть, чтобы на берегу объяснить и не ждать, пока поймут.

1. Аналитический отдел в какой департамент входит?
2. Какое отношение он имеет к теме, заявленной ТС?

Какая разница к какому департаменту относится аналитический отдел? Я написала про него для того, чтобы предотвратить вопросы от ТС, каким образом рассчитываются все показатели в KPI.
Если вам очень интересно, могу сказать, что аналитический отдел входит в департамент стратегического планирования

3. За ценообразование кто отвечает?
4. Продавцы кому подчиняются (по цепочке)?

3.Специалист по ценнобразованию 4. Управляющий менеджер - Заместитель директора по продажам - Директор по продажам

5. так В2В или В2С?

B2C

для этого у них руководитель есть, чтобы на берегу объяснить и не ждать, пока поймут.

руководитель объяснит какие-то общие вопросы, в частностях и, тем более, в нюансах общения маркетинг-продажи каждый сотрудник использует свои методы воздействия и осуществления договоренностей. Или вы считаете, что все под копирку работают?

Подниму немного тему, просто не хочу новую создавать

Интересует интернет-маркетинг и аналитика. Подскажите популярные, например как форум forum.searchengines для разработчиков и сеошников, форумы посвященные этой тематике.

Заранее благодарю.