Невидимые миру слезы
3889
24
Полагаю, хотя бы раз в жизни каждый создатель того или иного вида рекламы оказывался обезоружен следующими фразами:
- Мне не нравится (Что конкретно не нравится?) Не знаю... Не нравится и все...
- Не цепляет
- Нет изюминки
- Нет драйва
- Попробуйте сделать что-нибудь еще. (Конкретизируйте задачу, пожалуйста) Ну, что-нибудь.
- "Все хорошо, но сайт сделан не по фэн-шую".
Благословен тот, кто работает с заказчиком напрямую - эти фразы он слышит реже и имеет возможность выжать хоть каплю конструктива из этих "замечаний". Но нередко все эти фразы произносят "менеджеры по продаже рекламы".
"Триумф профессионализма" этих господ - диалог некоего менеджера Насти с клиентом:
- Алло, Федор Михайлович? Тут наши звукорежиссеры сделали Вам ролик, но мне он что-то не нравится.

И можно писать обоснование под каждый текст, под каждый макет, под каждый звук и штрих - если этого потребует заказчик, все будет исполнено, и обоснование предоставлено - на то мы и есть, чтоб творить рекламу по науке. Но когда на самые веские доводы с цитатами из теоретиков и практиков рекламы с мировым именем ты слышишь из уст юного "менеджера по продажам" "Ну, мне все-таки не нравится, давайте вы еще вариантиков напишите" - руки опускаются.
Скажите, опытные: как воздействовать на посредников между нами и заказчиками? Какую аргументацию приводить и как, чтобы быть услышанными и понятыми, чтобы не молотить вхолостую, а работать продуктивно? Десять лет бьюсь над этой загадкой - и не могу найти ответа!

ЗЫ: Справедливости ради обязана признать, что значительное число менеджеров не позволяет себе субъективных оценочных суждений, а выполняет свою работу.
Хотите потроллить - Бога ради. Хотите вспомнить свои "невидимые миру слезы" - я только "за"! Выпустить пар иногда бывает очень полезно.
И все же я надеюсь на мудрый совет. В предложении сменить профессию или продолжать терпеть мудрости я не вижу.
:secret: если при прочих равных всё ок :

- с позиционированием агентства на рынке
(то есть, заказчик понимает всё имиджи....так сказать наследие агентства...то Вы снижаете менеджерский фактор...заказчик понимает, кто к нему пришел..откуда.... )

- с портофолем агентства
(то есть, оно само по себе продающее...без участия менеджера и оформлено в продающем же виде, то и здесь вы тоже снижаете менеджерский фактор )

- с обучением менеджеров
(то есть, он не только разносчик портофоля, но и сам представляет все процессы производства, взаимодействия отделов... и складывающуюся себестоимость продуктов и рыночных наценок, а значит, никода не будет относиться к еще одной переделке...как к фигне ...здесь Вы повышаете человеческий фактор...его участие )

- с мотивацией и зарплатой
(то есть переделки и не приянтия - дают минусы...принятия с первого раза плюсы и здесь повышаете человеческий фактор через вовлечение....)

- с климатом внутри агентства...атмосферой...
(она созидательная...или каждый манагер грызется за % ...за клиента с другим....а креатив и производство вообще ни во что не ставит...так как они не приносят деньги по его мнению)

- с HR или теми кто подбирает сотрудников
(критерии отбора...принципы...)


Если с перечисленным всё ок и всё иделаьно...то мне кажется...таких манагеров надо увольнять.....если где-то "не ок" с перечисленным , значит, надо что-то поправлять..внедрять.... и тестить результаты...:yes.gif:

p.s. пожалуй, ввел бы еще "поправку на ветер" в виде специализации агентства...если полный сервис, то и манагер должен быть компетентен в широких областях...если узко дифференцированный продакшн...значит, быть специалистом в своей отрасли...
...выше говорили о звукорежиссерах...возможно Ваша специфика радио...есть версия...что манагер ...которому не нравится то, что сделали в продакшене...просто напросто визуал....а не скажем... аудиал..который бы сам "писча" от сведенных продакшеном звуков...мог восторженно говорить о них часами с заказчиками и соответственно, продавать, ГОРДЯСЬ продакшеном....а так ...он сам не понимает , что продает (при прочих равных, то есть уже считаем , что в продукте уже имеются правильные технологии рекламы и т.д. ) ...что труба... что барабан для него всего лишь коллекция звуков для озвучки :biggrin:
Игорь, я - не работадатель у менеджеров, я не работаю в РА, поэтому идея увольнять их - немного не то. Мне надо наладить с ними конструктивный диалог независимо от того, визуалы они или аудиалы. Я знаю, как создать текст, который при грамотном воплощении в звук будет эффективной продающей рекламой. Преподавание курса эффективной рекламы менеджерам рекламных отделов в стоимость моих услуг не входит.
devon rex
Эпиграф
"Сеня, забей!" (с)
"Властелин колец" в переводе Гоблина.

Сколько уже сказано и написано на эту тему! Сколько слез пролито и карандашей изжевано!
Вообще-то эта тема не так давно обсуждалась тут , но я позволю себе высказать несколько суждений, естественно имхо:
1."У кого ружье - тот и прав" (даже если неправ по жизни). Клиент прав уже потому, что платит за музыку. Уважайте его право выбора, даже если он разительно отличается от Вашего.
2. Неспособность изменить ситуацию в свою пользу предполагает изменить отношение к ней. Хотя бы из чувства самосохранения.
3. Не путайте работу с творчеством. Профессионалу надо уметь иногда выключать мозг и работать на инстинкте. В некоторых случаях так проще всем.
4. Настю (или как там ее?) гнать поганой метлой по направлению на йух. Эту уже не исправить.
5 Не брать все "на мотор". Здоровье не купишь на заработанные деньги.
Ну и наконец
6. Все клиенты разные под всех не подстроишься. Иногда надо набраться мужества и, как бы не давило все вокруг: кредиты, ипотеки, дети, супруги и прочая канитель, сказать твердо "НЕТ!"

В общем "Забей, Сеня!":миг:
Большой Змей
С Эпиграфом соглашусь полностью. А вот "гнать Настю" или кого там - ИМХО, нет никакого смысла.
Разве сами не ловили себя в такой ситуации? Вот не нравится и всё. Почему? Объяснить - сложно.

Из "поплакаться": была такая ситуация, правда давненько уже:
Я: "тра-ля-ля... можем разместить Ваш рекламный плакат там-то и так-то..."
Рекламист: "Я этот носитель вижу каждый день, спасибо, но абсолютно уверена, что его никто не читает".
Я: "Если Вы так уверены, могу предложить размещение этого Вашего высказывания рядом с логотипом Вашей фирмы и сотовым Вашего директора... могу бесплатно, все равно, же никто не прочтёт!"
... и тут в трубке слышу уверенный мужской баритон: "... Э-э-э, молодой человек, расскажите теперь мне, что Вы хотели предложить?"
:улыб:

П.С. Даже не удивился, что всего через месяц, предложение о продлении размещения принимала уже другая рекламистка...

Ну и ещё, как-то при обучении начинающих продажников показывал, что звонить "это не страшно":
Я (крайне обиженным, неуверенным голосом): "Здравствуйте, тот-то, хочу предложить рекламу там-то"
В ответ: "Спасибо, нам реклама не нужна" и слышно как человек уже собрался положить трубку...
Я (в торопях): "Ну подождите, не кладите трубку! Вот почему так? Кому не предложу, все отказываются... а вот люди такие бабки зарабатывают, и продляются у них из месяца в месяц! Мне есть хочется!" ... ну или что-то подобное... точно уже не помню.
В ответ (уже гораздо веселее): "Хорошо, а что хотели предложить-то?"
:улыб:

А вообще, конечно, гораздо интереснее было общаться с нормальными, деловыми людьми. Когда всё чётко и быстро: "предложение" - "возражения" (по делу) - "решение" или самоотказ. Из таких в первую очередь - Русина Анастасия Викторовна, и ещё могу с десяток назвать, хотя в рекламе уже не работаю года 2 как... так что "не пиар".:улыб:
devon rex
Какой бриф, такой и креатив. Мне кажется, рекламистам пошло бы на пользу следующее: в работу принимается только подписанный клиентом бриф, по которому выдается три идеи, одна идея выбирается, по ней готовится окончательный вариант. И все. И стоять на этом железно. Никаких там, нравится, не нравится (не обязано нравится на самом деле!), если соответствует брифу - значит работа сделана, независимо от того, что считает клиент. Если нет - значит переделываем.

Это конечно жестко, но это дисциплинировало бы всю цепочку. Клиенты пишут брифы ни о чем, агентства затягивают работу, в том числе и потому, что не могут понять, что надо.
marcool
Стоять на этом железно можно ровно до той поры, пока ноги от голода не подкосятся. Как оно должно бы быть в идеале, я, помнится, еще лет 8-9 назад и совершенно за другие деньги своему руководству рассказывала. Примерно такими же, как Ваши, словами...
tolstopuz
А вот "гнать Настю" или кого там - ИМХО, нет никакого смысла.
Разве сами не ловили себя в такой ситуации? Вот не нравится и всё. Почему? Объяснить - сложно.
По поводу эстетических пристрастий Насти никто и не говорил. Думать каждый имеет право как заблагорассудится. Но если человек, дожив до взрослого состояния не научился элементарным навыкам поведения в команде и сдает партнера при удобном случае, то тут только одно средство - поганая метла.
Я, как креатвный директор и обладатель искусствоведческого диплома, часто имею отличную от дизайнера точку зрения на полученный продукт, но мне никогда(!!!) не придет в голову озвучивать свои сомнения клиенту. Это не только непрофессионально с точки зрения достижния результата, это еще и крайне непорядочно в отншении игрока своей команды.
devon rex
Дисциплинировать нужно менеджеров! Воспитывать, рассказывать и даже наказывать...
Вспоминаю свою историю... Работала в наружной рекламе дизайнером. Система работы: менеджер находит заказ, дизайнер изготавливает макет. Соответственно, дизайнер заказчика не видит. У менеджеров текучка кадров- принимали их пачками каждый месяц. Так вот, каждый месяц, после очередного "набора", в 9-00, пока у них еще головы свежие, я выходила в центр комнаты, где они работали и говорила: "Девочки и мальчики! Я вас всех - обожаю!!! Но без размеров !!(найденных ими вывесок, банеров, столбов, арок, стен и т. д. ) оформленных !! на бумаге!! (и сотрясала воздух бланком заказов) ко мне даже не пытайтесь подходить!!!!" Ну и т.д.: про пожелания заказчиков, цветовую гамму, фото места.... Помогало. Менеджеры сразу понимали чего это от них хотят, и поэтому меня они обожали тоже... Эх, давно это было.
Преподавание курса эффективной рекламы менеджерам рекламных отделов в стоимость моих услуг не входит.
ну дак....может и зря.....а как можно чего-то требовать с необученных людей....сначала обучаем..а потом уж требуем ....а если не оубчаем ...тогда действительно...манагер абсолютно в праве вести себя согласно своим личным моральным устоям и своим сложившимся парадигмам в продажах...и говорить на презентуемый заказчику продукт, что он ему не нравится :dnknow:
Большой Змей
Ну, насчет "порядочности" - я не судья. По-крайней мере меня там не було...:улыб:
Да и Вас - тоже. А придлагать такие решения (гнать поганой метлой), думаю можно только тогда, когда озвучены ОБЕ стороны... а, пока этого нет - то я бы такое советовать не стал.

Из примеров "наоборот":
Заказчик, знаком с Настей не первый день, доверяет и заказывает макет из разряда "сделайте сами что-нибудь", менеджер Настя составила (сама!) требования к макету и отдала дезигнеру, который на них по-просту "положил". И тут прилетает на парах дирехтур с криками "связывайся и отдавай" или формат нового для Насти предприятия не предполагает переделку по её инициативе без рекламаций заказчика... ну и "кто-кого" подставил? А оно надо, этой Насте терять заказчика из-за горе-дизайнера (звукорежиссера, нужное почеркнуть)?

Да и где в озвученном "сдала члена команды"?:улыб:
ИМХО - вежливо попросила рекламацию и только.
tolstopuz
Да и где в озвученном "сдала члена команды"?:улыб:ИМХО - вежливо попросила рекламацию и только.
Цитирую ТС:
"Триумф профессионализма" этих господ - диалог некоего менеджера Насти с клиентом:
- Алло, Федор Михайлович? Тут наши звукорежиссеры сделали Вам ролик, но мне он что-то не нравится.
Я понимаю, что в первоисточнике много букв, но если читать внимательно, то вопросов не возникнет.
Если бы пресловутая Настя просто передала исполнителю слова клиента - рекламацию, как Вы выразились, тогда какие претензии? Но ведь вместо того, чтобы поработать с клиентом, узнать его мнение, поработать с возражениями, она сходу козлит сознательно или по глупости, заранее вызывая у клиента негатив там, где его, возможно, и не было изначально! Это - ни что иное, как саботаж работы всей команды. Такие действия не только ставят ее изначально в невыгодное положение, но и создают кучу проблем при работе с клиентом впоследствии. Именно последнее вызвало мою реакцию.
Для Вас, с таким опытом работы в продажах рекламных услуг, такие вещи должны быть очевидны. И не надо быть судьей, чтобы оценить действия человека, который подсознательно (а еще хуже сознательно), подставляет другого для получения собственной сиюминутной выгоды. Это, на мой взгляд, очевидно.
....а если не оубчаем ...тогда действительно...манагер абсолютно в праве вести себя согласно своим личным моральным устоям и своим сложившимся парадигмам в продажах...и говорить на презентуемый заказчику продукт, что он ему не нравится :dnknow:
С каких пор за незнание прописных истин стали выдаваться индульгенции? "Не плюй в колодец..." - понятие недоступное для усвоения? Или специальные тренинги требуются?
:eek: ну как это с каких....с появления свободного рынка в России...есть "люди", а есть "продажники"....скажем, приходит бабушка-пенсионерка в аптеку....и "людский" аптекарь....проявляющий искренне участие к ее здоровью и пенсионному кошельку....предложит ей от ее недуга ...ДЕШЕВЫЙ старый добрый "СССРовский" продукт (правда, скоро его уволят топы за низкие выручки)....а "продажник" - будет предлагать ТОЛЬКО самый ДОРОГОЙ современный брендовый изличитель ...поэтому "прописная истина" продажника несколько иная ...чем у человека... :dnknow:

поэтому все требует четких...понятных...прописанных...легких для усвоения процедур ...стандартов..даже кажущихся само собой разумеющимися.помните в упаковках китайских соленых орешков..."пеанут" или типа того...которые лежали в каждом ларьке с начала 90-х...были еще мелкие пакетики "антисепитки-влаговпитыватели" (или что-то типа того), дак вот на них было на писано "в рот не употреблять"...ибо наши люди эти пакетики раздербанивали и пытались "солить" ими орехи ... :biggrin:
У меня создается впечатление, что некоторые участники дискуссии посты не читают, а просматривают, особо не вдаваясь в смысл написанного. Отсюда ответы в стиле: "Я ему про Фому, а он мне - про Ерему" ничего общего не имеющие с темой, вынесенной в заголовок.
При чем тут аптекарь и старушка? Я не столько о морально-этической стороне продажах говорил, сколько о неэффективности и непрофессионализме такого подхода в работе.
Обучать Настю принципам коллективного сотрудничества надо было начинать в детском саду. Теперь уже поздновато. Проще и правильней приличного человека научить продавать с умом.
Благо всегда есть из кого выбирать.
Обучать Настю принципам коллективного сотрудничества надо было начинать в детском саду. Теперь уже поздновато. Проще и правильней приличного человека научить продавать с умом.
:secret: Все правильно...но ведь 40-50 летних манагеров-продажников...которые еще с принципами...уже совсем мало...они ведь уже, как правило собственники ....в 30-35 тоже....то же уже так сяк ... амбиции т осе и как правило...они уже выросли в топов и опять же в свой бизнес ...соответствнно...кто может быть сегодня среднестатистическим манагером продаж? - да те же самые 20-30 летние..то есть аккурат те, кто в 90-е ходил в садик ...школу....

А чему учили в 90-х в садиках и школах...когда полнейшая смута...неразбериха...смена строев ....президентов...путчи ...переворты.....войны...переписываание учебников истории...это покаление и называется "потерянным"... :dnknow:

я к тому, что HR -у...достаточно трудно найти этого человека с каким-то более высоким IQ хотя бы...в этом покалении...которого как бы предполагается обучить... :cray-1:
Игорь_Борисов
Да причем здесь моральные качества Насти, ее детство в 90-е и тем более айкью? Помнится, мне приходилось работать с менеджером типографии, зрелой тетенькой лет так 40-ка, имеющей 15-и летный опыт продаж рекламы и полиграфии. Так она тоже приходила к нам, в допечатку, с отпечатаными макетами и говорила "Я это сдавать не буду, мне не нравится". В ответ слышала маты и вопросы "Макет предоставил клиент и ты вообще "за нас?". Тут то она и объясняла, что она в первую очередь "за себя" , и этот заказ может продать, но не хочет терять будущие заказы клиента, а его она потеряет, так как серый градиент (как в джипеге) приобрел зеленоватый оттенок. Да, такая процентовка была заложена неумелыми руками заказчика, но мы как допечатка, должны были, понять эту ошибку и предупредить клиента или передать сами. Кто прав в этой истории? Нам, допечатке, которой платят за количество обработанных макетов, совсем не сподручно додумывать что то за клиента и тратить время на согласования.
Эту историю я рассказала для того, что бы показать, как это выглядит "с той" стороны. И как бы хотелось идеальной командной работы, все же иногда менеджеры и дизайнеры расходятся в интересах. Добавлю, что Насте, конечно, лучше бы было решить этот вопрос с роликом "внутри" и не выносить "мусор из избы"
продажник... с принципами... в продажах самое главное IQ...
вы вообще о чем? О_о
Kramanata
Таких организованных дизайнеров нужно поискать :)))) ... Не встречал я в своей жизни сильно разговорчивых, отзывчивых с теплыми намерениями и с улыбкой на лице:улыб:Встречались, только мрачные лица, которые не любят вести диалог!
fisha
Да, такая процентовка была заложена неумелыми руками заказчика, но мы как допечатка, должны были, понять эту ошибку и предупредить клиента или передать сами. Кто прав в этой истории? Нам, допечатке, которой платят за количество обработанных макетов, совсем не сподручно додумывать что то за клиента и тратить время на согласования.
Еще один пример нежелания сотрудничать, но уже с другой стороны.Казалось бы: что мешало допечатнику, посмотрев на макет, предупредить клиента через менеджера, что выйдет плохо? Получается, что скрыв эту информацию от менеджера, допечатник вольно или невольно подставил его перед клиентом. Отсюда вполне предсказуемая реакция менеджера.

На первый взгляд все выглядит так. Но, не спешите в с выводами. Давайте разберемся, в чем причина такого поведения допечатника?

Ответ прост и кроется он в организации дела.
Если допечатник мотивирован на количественные показатели при подготовке макетов и его заработки слабо или никак не зависят от качественных , то формально (подчеркиваю, формально) он прав и претензии могут быть только к руководству, допустившему элементарную ошибку в организации техпроцесса. И, сдается мне, далеко не единственную.
Судя по описанной ситуации тут, скорее всего, много всего намешано: и отсутствие прочных связей внутри коллектива, что часто бывает при высокой текучке кадров, и неадекватная оплата труда (отсюда раздражение- "нам за это не платят"), и спешка, и нервотрепка вследствие неграмотной работы с клиентом - все то, что сопровождает наспех собранные коллективы временщиков, коими сейчас является, да простят меня коллеги-рекламисты! - львиная доля агентств нашего города. Все это существенно снижает привлекательность рекламного сообщества не только с точки зрения соискателей вакансий, но и с точки зрения клиентов. За халтуру никто не хочет платить дорого и это справедливо!

А знаете, я даже в чем-то соглашусь с Игорем. Выходом из этого порочного круга может быть только серьезное повышение уровня профессионализма участников рынка. Надо обучать, надо разъяснять, надо давать элементарные азы продаж, основы техпроцесса разъяснять всем, начиная с руководителей. Вопрос только в том, кто и на какие деньги у нас этим будет заниматься?
Большой Змей
Ну и кто из нас читает "по диагонали"?:улыб:
Вам даже уже "подсказали" (см. пост про допечатников)...

Настя, делая так - как "за себя", так и "за команду", потому что сохраняя клиента - сохраняет не только свои бабки...
Допечатник, дезигнер, звукорежиссер - в этой ситуации - тоже как "за себя" (платят за количество), так и за команду - пропустил больше макетов - больше сделал, больше заработали все. И это - типовая схема оплаты...
Начальство (из моего варианта) - требуя наличие рекламаций клиента - тоже стремится уменьшить непроизводительную работу... нефиг переделывать то, что клиент заберет и так. Больше сделают - больше получат все.
...
Тут только клиент "в стороне" нервно курит...:улыб:

И в такой ситуации, Настя, намекая клиенту на необходимость рекламаций - ведет себя абсолютно верно. Задание-то составлено НЕ клиентом, а ею... но! её "рекламации" - никто НЕ примет, и выбирая между потерей клиента и ссорой в команде - она поступает верно. Причем, заметьте, никого конкретно "не сдает" (наш глухой Вася тут записал, вот делал бы Федя) ... даже не подсказывает что конкретно ей "не нравится". Найдет сам - молодец, напишет рекламацию, не заметит нифига - значит съест, но это уже не её проблема и не проблема команды. Ответственность - уже передана клиенту.:улыб:

П.С. там нет продолжения, подозреваю, что оно не известно автору: что делала Настя в случае простого отказа клиента (тоже типовое поведение)... предложила записать ещё один ролик, у кого - у конкурента? Как? Или перевела бюджет в другой носитель сохранив клиента... или начала ему подсказывать "что именно ей не нравится" с предложением исправлений... и в результате получила таки требуемые "рекламации"... можно только гадать.

Вот поэтоу, без "второй колокольни" - и нельзя сделать никаких выводов...
tolstopuz
Забираю назад свои слова о Вашем опыте в продажах. :death:

Из последнего Вашего поста я с удивлением узнаю, что:

1) Менеджер получше авторского коллектива, и уж точно лучше самого клиента понимает, каков должен быть результат работы. Мнение клиента при этом пренебрежительно игнорируется, как второстепенное. "Тетя Настя плохого не посоветует!"
2) Совершенно нормально, что менеджер, являясь представителем подрядчика, дистанцируется от результата работы команды, более того, на основании своих субъективных оценок провоцирует клиента на негативное отношение к выполненной работе; "Бей своих, чтоб чужие боялись!"
3) Менеджер вправе, самостоятельно определяя на глазок качество работ, растягивать сроки выполнения работ в ущерб интересам не только агентства и клиента, но и своим. А че? "Главное не победа, а участие!"
4) Менеджер, ведя себя таким образом, устанавливает доверительные отношения с клиентом, приобретает профессиональный вес и т.п.
5) Агентство, благодаря принципиальной позиции менеджера улучшает качество своей работы, при этом затягивая сроки и переделывая задарма кучу дополнительной работы. Начальство в восторге: "Настя, давай еще!"

Это факты, почерпнутые мной из Ваших рассуждений.

После этого хочется спросить: Вы действительно так наивны или это такой изысканый стеб? :безум:
Большой Змей
Каждый видит только то, что хочет видеть. Забираю назад свою веру в то, что Вы умеете читать и понимать написанное. :respect:
tolstopuz
хм... если бы мне манагер РА сказал "мы сделали работу, но, если честно, мне самой не нравится как мы ее сделали", я бы на секнду опешил, а потом мягко послал агентство подальше )

Ибо мне нафиг не впилось агентство (к которому обращаются как раз за тем, чтобы не париться), которое делает работу стремно, а потом еще и перекладывает на меня ответственность за эту стремную работу О_о Ну и в котором работают такие неадекватные манагеры...
dubchik
Но ведь общение при этом велось не с дизайнером-текстовиком и т.д, а только с манагером. Соответственно если через какое-то время Вам в другом РА встретиться именно этот манагер, то Вы пошлете и это РА по тому же адресу!
Вывод очевиден, с точки зрения клиента. :friends: