Завтра снабженцу что-нибудь понадобится, потом логисту, потом экспедитору. И вот так по шагам весь бизнес будет автоматизирован.

Есть хорошая древняя баечка - про Вавилон

Причем, я могу ее менять динамически. Мне достаточно поменять одну клеточку в таблице и люди начнут по другому отвечать.

не увидел, хоть и ожидал, в скрипте главного, чего Ромиными инструкциями добиться совсем непросто, а скриптом - ну прямо просится - элемента "саммообучения" - получив незнакомый ответ (например, звук выстрела после слова "задвижки", манагер заностит его в поле, если (когда) таких ответов становится, ну, скажем, три, замполит смотрит, анализирует, допиливает скрипт - Роминому "скрипту" такое и не снилось, в сравнении с ним это прямо элемент искусственного интеллекта

А мне достаточно будет устно всех уведомить и на этом все
Ты прикинь - даже ничего менять не нужно, тратить время.
А результат - тот же.

А один сотрудник в отпуске. А другой на больничном. И не дозвонишься (((
Придется список нарисовать и галочками отметить кому сказал кому нет. Периодически в него заглядывать, пока всех не уведомишь.

И говорить то что будешь? Если каждый сам по своему формулирует? Скажешь новую стратегию? Делегируешь им возможность перекомпилировать тезисы стратегии в телефонные фразы? Нуну

замполит смотрит, анализирует, допиливает скрипт - Роминому "скрипту" такое и не снилось, в сравнении с ним это прямо элемент искусственного интеллекта

Не, руками то все это безусловно делается. У меня и опердиректор и компаньон периодически сами по скриптам ходят. И табличку шлифуют.

А вот чтобы скрипт сам себя допиливал (по крайней мере периодически пожелания по результатам анализа представлял на согласование регулярно) - хорошая идея



"Запесал в блокнотег". В этом году не обещаю, но в следующем точно увидишь

Кирюх, ты спроси у своих манагеров на сколько вопросов хватает скрипта. По моим наблюдениям вопроса на 3.

Далее. Ты еще не столкнулся с негативом от тех, кому звонят по скриптам? Ведь это человеку на том конце "видно" и его раздражает. Сразу видно, когда человек разбирается в теме и звонит тебе, как специалист и когда человек зубрит фразы, заученные ранее или читаемые. Это отталкивает, хочется тут же повесить трубку.

И третье. Эффективность. Ты считал, сколько звонков совершается со скриптами и без. И как результат?

п.с. я считал.

Роман это ты не понимаешь.

Жень, в какой компании ты ставил отдел продаж? И как ты его ставил? Расскажи нам.

Как-то я упустил всю эту дискуссию.
Я обеими руками тебя поддерживаю в принципах организации работы отдела продаж. Прям то, что нужно. И у меня появляется искреннее удивление, когда матёрая опытная компания с множеством сотрудником и стажем >15 лет на рынке не следует этим простым принципам. С одной из таких компаний работаю. Менеджеры продают технически сложное и дорогое оборудование. Им надо тратить время на тёплых и горячих, но нет, их всё равно нагружают холодными звонками. В итоге есть уснувшая клиентская база, которая в 10-15 раз превышает активную. Повысь эффективность хотя бы на 10% за счёт уснувших - уже будет совсем другой денежный приток и оборачиваемость склада, но всем похер из-за большого количества неразделённой рутины, приводящей к высокой нагруженности левыми задачами. Причём среди уснувших клиентов есть много тех, кто брал не раз и не два. Им только одна светлая мысль пришла в голову. Посадили человека, которая занимается тендерами - она же по мере сил занимается и анализом завершённых закупок по их направлению.

Тут многие с иронией спрашивают смысл всей этой замороки и болтовни на пустом месте. Да, ребят, это всё очень очевидно и понятно. Но даже здесь видно, что мало кто пользуется простейшими бесплатными решениями, лежащими буквально на поверхности. Да, всё то же самое можно делать в экселе. А можно и вообще на листиках линейкой рисовать таблички, менеджерам раздавать копирку для "резервного копирования данных на корпоративном сервере" (читай - в ящике у директора). Но всё то, что пишет Кирилл, реально работает. Как он упоминал выше, я тоже пользуюсь очень схожим арсеналом тупеньких ништяков, который позволяет серьёзно поднять качество работы.



У меня вчера одна мысль появилась. Разделять менеджеров по регионами далеко не всегда удобно и оправдано. Как в гугле сделать так, чтобы менеджеры не пересекались? А то ведь запытают досмерти заказчика. Может, ввести отдельное поле "ИНН" и замутить автоматический поиск? Чтобы гугл искал совпадения по другим указанным таблицам и выдавал "Страна в опасности!" при попытке вбить в базу клиента, принадлежащего другому менеджеру. Иначе особисту придётся разнимать сцепившихся менеджеров, бьющихся за правду и обладание клиентом.

Далее. Ты еще не столкнулся с негативом от тех, кому звонят по скриптам? Ведь это человеку на том конце "видно" и его раздражает. Сразу видно, когда человек разбирается в теме и звонит тебе, как специалист и когда человек зубрит фразы, заученные ранее или читаемые.

Ром, ты не понял всего, что написал Кирилл. С человеком, принимающим решение и разбирающемся в вопросе, разговаривает исключительно менеджер продаж, который в состоянии что-то ответить вменяемое и правильно задать вопросы. Кирилл лишь очень правильную штуку утверждает - очень расточительно тратить время опытного менеджера по продажам на общение с секретарями и кучей левых людей для выяснения сферы деятельности потенциального клиента и координат нужного сотрудника. Поэтому всю эту работу выполняют другие рабы, специально для этого нанятые и работающие без мотивационного процента. Назовём их как угодно - менеджеры продаж 1-го уровня, телефонисты, маркетологи, переговорщики - без разницы. Скрипты нужны как раз для них.

Алеша, я все понял так, как надо.

Звонит такой неподготовленный менеджер и сразу попадает на ЛПР. Что дальше?

при попытке вбить в базу клиента, принадлежащего другому менеджеру.

так, единая база с информацией, который из манагеров с клиентом работает (еще точнее, списком манагеров, работавшими с клиентом) и, более того, информацией о том, о чем говорили, на чем остановились и чего обещали в следующий раз рассказать-показать, не только разрешает эту проблему, но и, если манагер перед звонком будет готовиться к беседе, шибко повышает лояльность клиента в отношении потенциальной сделки... Более того, и сцепившихся манагеров не будет по определению - бонусы можно раздать каждому из тех, кто бежал за гусем, согласно вложенных усилий и принесенной пользы - ведь все ходы записаны

Он спросит сферу деятельности, возьмёт контакты. Если собеседнику сразу надо что-то выяснить - даст трубку менеджеру. Максимум - отправит формальное коммерческое. Если собеседник попадётся неадекватный и начнёт орать "какого дьявола ты мне звонишь, если не шаришь?!!" - ну его нахер. На одного такого обиженного найдётся 10 нормальных, что лишь подтвердит эффективность разделения труда. И по моему опыту, даже самые неадекватные ребята после 10-го прозвона всё равно что-то попросят, потому что их прижмёт.

Незачем открывать одному менеджеру доступ к клиентам другого. Всё видит только замполит.

Он спросит сферу деятельности, возьмёт контакты.

То есть он кому-то звонит, чьей сферы деятельности не знает?

доступ регулируется...
иногда, нужно - допустим один манагер уволился, а его клиентов раздали... или один манагер, в силу тугоумия не справляется - шоколадного клиента передают манагеру второго уровня... или два манагера, обрабатывают двух клиентов, а оказывается, они держат слона за разные части тела - можно продолжать добить слона с двух (а то и более) сторон, не опасаясь, кому достанутся все плюшки

хорошо же... только вот разграничение доступа должно хорошо продумываться разработчиком - вот тут и начинается поляна, на которой разработки Крирлла становятся интересными мне, например... а ему, возможно, очень скучными

Ну есть какая-нибудь контора, называют себя строителями. А по факту там сидит 5 человек, всё раздают на субподряд. Чё ты им предложишь? Им нафиг не надо ничего. Такие сейчас Леруа новый "строить" начали. И это только один пример из множества.

Одного-двух клиентов можно и вручную перекинуть. Скопировал ячейки, в другую вкладу вставил. И усё). А если ребята в итоге одну рыбу достать пытаются - двумя щелчками создал на диске папку, там открыл текстовый, дал ссылку обоим страждущим - пусть каждый пишет свои комменты, чтобы оба видели процесс друг друга.

почему, вообще, финдир этими вопросами занимается?

Чё ты им предложишь?

в 100 % случаев из 100 на том конце провода ответят - ну высылайте предложение. и повесят трубку.
и придется задействовать второй круг - тех, кто высылает.
хотя обычному менеджеру будет понятно сразу, кто на том конце.

опять же - расходы на содержание персонала. сколько нужно платить вот этому первичному звену, чтобы оно вообще было целесообразно??? сколько? ну если десятую часть от расходов на продажников - может быть.
в остальных случаях я что-то сомневаюсь

следующий вопрос - каков должен быть объем рынка, чтобы под продажника искать целевых клиентов.
учитывая, что продажник может (и должен) совершать 4 звонка в час/32 за рабочий день, сколько нужно обзванивать клиентов, чтобы давать продажнику 32 целевых???
из 100 совершенных звонков целевых сколько? если каждый второй, то смысл в первичном звене? если каждый третий или пятый, то на одного продажника нужно 5 первичных обзвонщиков, чтобы давать продажнику объемы для обзвона.

короче мракобесие какое-то

в 100 % случаев из 100 на том конце провода ответят - ну высылайте предложение. и повесят трубку.

Мне так говорят. Я обычно сразу отвечаю "Тупая ты курица, я не буду никакого письма писать, без разговора оно бесполезно. Быстро переключай". В 9 случаев из 10 попадаю на нужного человека. Пустое письмо даже не дёрнусь писать.

Рома, ты вот споришь со мной и Кириллом, а ведь у нас это работает. У меня пока нет телефонистов, но я обязательно ими обзаведусь. И во многих компаниях работают такие сотрудники. Где-то они называются "специалист по работе с клиентами", где-то называются "помощник менеджера" или "оператор". Но они есть. У Кирилла тоже есть. У меня такие были в компании, где я работал наёмником. И вопрос тут не в постоянных издержках на одну душу, а в результате "принесённая прибыль на 1 час работы". И если ты менеджера бросаешь на всякие глупости, то он автоматом теряет возможность увеличить тебе выручку, так как тратит время на ненужную хрень.

И если ты менеджера бросаешь на всякие глупости, то он автоматом теряет возможность увеличить тебе выручку, так как тратит время на ненужную хрень.

Давай цифраме разговаривать?
Диалог в русле "у меня работает" мне ни о чем не говорит.

Продажник у тебя работает тупо "бери больше, кидай дальше". А у нас продажа может усложняться согласованиями, изменениями, техническими уточнениями и прочим. У меня продажник будет на 100% занят, имея в своём активе порядка 40-50 постоянных клиентов. Больше того, они его запытают до полусмерти, трубку положить не сможет.


Телефонист в состоянии совершать 40 звонков в день с учётом поиска клиентов на просторах сети. Пусть каждый третий звонок будет более-менее результативным в смысле нахождения подходящей цели. Итого за неделю он найдёт в базу порядка 60-65 потенциальных клиентов. Может, меньше. Пусть будет 50. Из этих 50 сделка пройдёт с каждым 25-ым, т.е. с двумя. Итого 1 обзвонщик за месяц работы даст менеджеру 8 сделок. У меня и у Кирилла расходы на оклад телефониста наверняка перекроются с первой же продажи. А вот менеджер продаж для этих 8 сделок в месяц, особенно первых, потратит в сумме около 5 полных рабочих дней за месяц. Мелочёвку со склада на мелкие суммы в расчёт не берём.


Про объём рынка. К примеру, в Красноярске 2Гис показывает 460 организаций по теме Электромонтаж. Это означает, что в реальности компаний там раза в 3-4 больше. Добавим сюда ещё весь край. В итоге получаем только потенциальных контактов в количестве 3-4 тысячи. Пусть даже 500 из них окажутся более-менее работающими организациями по нужной теме. Этого мало? Ок, добавим сюда весь регион от Тобольска до Сахалина, включая север. Всё равно мало? Вот если мы атомные реакторы или турбины для ГЭС начнём продавать - да, вопросов нет, рынок сильно ограничен.



То, что ты называешь мракобесием, давно и успешно применяется в компаниях, по сравнению с которыми мы с тобой дети неразумные.

Давай цифраме разговаривать?
Диалог в русле "у меня работает" мне ни о чем не говорит.

Мне кажется, аргумент "работает у меня, а ещё вон у той кучи компаний" тут самый лучший. И ты сам не хочешь нормально аргументировать. Сказал "Всё хрень, а у меня всё огонь" и требуешь, чтобы тебе на это отвечали)).

Я накину и в сторонке постою,понаблюдаю.
У меня схема примерно такая:
Отдел продаж "разбит" на 2 категории продажников
1. "Холодные" менеджеры знают общую информацию о предлагаемом продукте(мероприятии),т.е. взяли,почитали КП,которое шлют(факс/почта)
2. "Горячие"-руководители проектов/направлений,которые обрабатывают входящие запросы,каждый по своему направлению.
"Холодные" на направления не делятся,т.е. работают под всех "Горячих" по мере необходимости.
Думаю от "Холодных" отказаться в пользуаутсорсинга. Планирую в ближайшее время обкатать на одном из мероприятий эту схему.
Кто что думает?

Седов, ты уже третий))))


Я придумывал схему чтобы первый этап отдать под студентов, вахтой, три месяца лопатят потом штатники девять месяцев греют

Петруха независимо от меня придумывал то же самое под мамок-декретниц

У дураков мысли сходятся ))))

Ну или можешь Роминым путем пойти

Давай цифраме разговаривать?
Диалог в русле "у меня работает" мне ни о чем не говорит.

Как с тобой цифрами разговаривать если ты эффективность звонилкина меряешь количеством звонков в минуту. Ты что, колл-центр? Тебе за вал звонков платят?

У меня вот самый худший результат - та самая девочка, которая три месяца не могла от МТС акт сверки получить - имела эффективность 90%. То есть, 10% звонков ее посылали а в остальных случаях она дозванивалась куда надо и получала ответы на нужные вопросы